광고효율 N배 상승 하는 제품 USP 및 특징 분석 2부

2022.08.10 15:59

근육돌이

조회수 965

댓글 5

이전 시간에 이어서 

분석하는 방법에 대해서 

제가 생각하는 것들을 

정리하는 시간입니다.


필요하신분들은 다 읽고

본인것으로 만들어서 

제품 분석에 활용 해보세요!



3번부터 6번 까지 내용을 시작하겠습니다.


제품 시즌 및 방향성 정리하기

여러분들이 판매하는 제품은

시즌이 없는 제품일까요?

당연히 제품은 모두 시즌이 있습니다

시즌이 전혀 없는 제품이 있을까?

제가 본 기억으로는 아직 까지

4계절 내내 엄청 많이 판매되는 제품은

단연코 없는 것으로 판단 합니다.

4계절 내내 판매가 잘되고 시즌이

없고 잘된다면 엄청난 제품이긴하죠

등락폭이 무조건 있을 수 밖에 없습니다.

물론 개별차이는 있겟죠


예를들어서 100억대 월 매출 하는곳이

비시즌에 50억 나온다고 해서 

엄청 매출이 안나온다고 하는 느낌과

월매출 1억 하던곳에 5천만원 매출로

떨어지는 느낌은 체감상 많이 차이가 

나긴 합니다.


계절을 이길 수 없다고 저는 단연코

말할 수 있습니다. 그럼 계절의

흐름들 타야합니다. 제품이 계절성

USP가 아니더라도 계절감을 반영

하는것이 판매에 유리하다 라는것

입니다. 광고 소재도 마찬가지구요


계절감에 대한 예시로 

기미 잡티 뷰티 제품으로 예시를 보면

기미 잡티가 있는 사람들은

언제 가장 많이 고민할까?

입니다. 그 흐름에 마춰 광고의 예산

분배도 다시 해야하구요


한번 검색을 해보면 

네이버 데이터랩 기준입니다

자 이렇게 보면 확실히 4월부터 오르면서 최고치를 

8월에 보여줍니다. 8월 이후에는 엄청나게 많이

빠지는것을 볼 수 있습니다.


키워드별로 한번 뜯어볼까요?

키워드가 다양합니다

기미 , 잡티, 미백 , 얼굴하얘지는법 , 

기미없애는법 , 기미레이저 등등 

다 뜯어보시는 겁니다

검색량  1만이상 월 나오면서

흐름이 나오는 키워드와

5천 이하 키워드가 있습니다

정확도는 1만이상이 더 좋겟죠

다만 흐름 에서 작은 키워드들도

무시할 수 없습니다 기준을 잡고

분류를 해둡니다.


키워드 별로 봐도 

다들 비슷한 

흐름을 보입니다

그렇다면 기미 잡티는

4 5 6 7 8 월에 광고를 공격적

으로하고 나머지 월에는

손가락을 빨아야하나?

싶습니다. 제품을 분석 할때

그리고 왜 이 흐름이 중요하냐

당연히 키워드별로 흐름을

볼 수 있는데 키워드마다

흐름이 다릅니다.

기미 잡티 쪽은 이런데

기미 잡티 관련 키워드인데

가을 겨울에 높이 상승하는

키워드들도 있습니다

내 제품이 그런 곳에 

쓸수있는 인증이나 임상이

동시에 되어있으면 그냥

그 키워드로 바꿔서 운영 하면 됩니다.


슥슥 검색해보니까

기미 관련해서 겨울에 오르거나

4계절내내 니즈가 좀 있는 키워드가

보이기 시작하네요 아래 3개 키워드입니다




관련 키워드들 흐름을 보고

겨울에 해당 키워드가 활용이

가능한 화장품이라면

여름까진 기미 잡티 미백 키워드로

겨울에는 검버섯 , 주근깨
그리고 기미잡티제거 라는 
워딩은 또 겨울에 오르네요
신기하네요 이런식으로 
포지션을 바꿔서 상세를
운영 하는것도 가능합니다.


물론 검버섯 인증을 따로 받거나

해야할겁니다 혹은

거뭇거뭇한 기미

이런식으로 좀 검버섯을

참고해서 워딩들을 수정하고

계절감에 맞게 반영합니다.


이게 왜 제품 분석에 중요하냐?

지금 어떤 시점이고

어떤 제품이 먹히고

어떤 것이 사람들이 원하는

욕구가 있는지 중요합니다

기미 잡티 미백 에 욕구가

떨어지는 시점에 아무리

광고를 돌려봐야 

재미없는 효율이 나온다 라는것이죠


여러분들도 

먹고싶은 음식을

매일 주면 질리시죠?

먹고싶을 때 줘야 합니다

그래서 제품 분석에

시장의 흐름과

시즌의 흐름

이런것이 가장 중요하기도 합니다

최근에 폭우가 내렸죠?

비가 많이 오면 많이 팔리는

제품들은 불티나게 팔립니다.


그런데 비가 오면 안팔리는

제품도 있습니다.

계절을 이길 수 없습니다

날씨를 이길수 없습니다.

자연을 이기려 하기보단

흐름을 알고 흐름에 대처하고

바람이 부는 방향으로

우리 제품이 흘러갈 수 있게

흐름 분석이 매우 중요합니다.



정리하자면 이렇습니다.

메인 키워드 몇개만 보지말고

세세하게 뜯어보고 

정리해두세요 엑셀파일이든

그리고 수시로 확인도 같이 해보면서

지금은 어떤 시점이니까

대응은 이렇게 해야한다 라는

계획도 잡아가야 성과를 

잘 달성 할 수 있습니다.


여러분들도 이렇게 움직이시면

효과적인 마케팅에 조금 

한발자국 다가갈 수 있습니다.


다알고 계시겠지만

이런걸 제품별로 다

분석하고 머리속에 넣고

움직이는게 기본이 되어야

다른 응용도 할 수 있습니다.




제품의 고객 언어와

연관어 긍부정어를 활용하는

방법에 대해서 이야기를 하겠습니다!


제품의 고객언어란?

무엇일까요?

제품을 표현하는데 있어서

메이커 또는 마케터 판매자의 입장에서

이야기하는 단어와

구매하는 사람의 이해도는 완전히

다를 수 있습니다.


순전히 메이커나 마케터는 

제품의 장점을 나열하고 굉장히

어려운 말이나 성분이나

효과 또는 인증 같은것을 

강조를 많이 하고 싶어집니다

지식의 오류에 빠지기 쉽습니다

누구나 이 인증은 다 알거야?

라는 이런 오류에 빠지기 쉽죠


그러나 고객들은 제품에 대한

특정 단어와 특정 효능에 대한

검증에 대해서 이해하고 구매하지

제품의 성분에 대한 것을 하나하나

메이커나 마케터 처럼 기획자처럼

세세히 알 수 없습니다


더 더욱이나 고객들이 

하나하나 공부하면서 사는 

제품도 있지만 그냥 

온라인에서 이커머스 

단순히 제품을 광고를

보고사는 경우에는

아주 짧은 시간 에

그 고객이 이해 할 수 

있을 만큼 간결하지만

전달할 정보는 모두

전달 가능한 USP 강조가

필요한 것입니다.


경쟁사 / 자사 리뷰를 보면

고객들이 공통적으로 이야기하는 

"단어" 정리가 필요합니다

프로그램도 개발해도되구요 

아니면 수동으로 하나하나 읽어보고

이해하는것도 도움됩니다.

초반에 어떤 느낌인지 고객들이

구매후 느끼는 감정과 평가는

리뷰에 많이 나와 있습니다

이것들 궁금하게 하는 포인트로 

잡아두고 무조건 사면 당신은

이런 상황을 모두 해결 할 수 있어

라는 암시적 내용들을 제품 광고

또는 상세페이지에 녹일 수 있습니다.

분석을 통해서 말이죠

이게 곧 제품에 대한 이해와

분석에 가깝죠


리뷰 속 고객이 말하는 문장은

아무래도 다양할거지만

그 문장속에서 말투나 

구매한 타겟이 말하는

특정 반복되는 이유 들

혹은 평가 이런것 정리를 하다보면

문장에서 감정이 느껴지실겁니다


QNA에서는

고객들이 제품을 보고 느낀 

궁금증들이 쌓이기 시작합니다

이런것들도 상세페이지에 반영하거나

컨텐츠화하면 좋습니다.

결국 QNA를 보면 

해당 제품을 고객 관점으로

분석하는데 또 좋은 역활을 합니다.


위 3가지를 꼼꼼하게

보시는 분이라면 내 제품을

고객 관점에서 분석이 가능합니다.

고객이 주는 정보는 한정적이니

이런 자료라도 봐야하는 것입니다

물론 그 리뷰가 다 정답은 아닙니다

필터링도 잘하셔야하고

무조건 리뷰를 믿고 가는것도 아니고

참고 자료 정도입니다

결국 판매 데이터와 전환율을 

보면서 개선 해나가는 작업이 필요하고

그런 개선 작업중 이런 리뷰를 

보고 자료정리를 우선해두면

좀 더 빠른 성과를 만들 수 있는 것이죠


여자 구두 제품을 제가 한적이 있는데

경쟁사 리뷰 10만개 정도를 

1달동안 달달 읽어보니까

여성구두는 뭐가 잘팔리고

고객들의 구두를 신는 이유

소구점 과 USP를 확실하게 알게되고

잘나가는 카테고리와 

광고에 반응이 있는 카테고리가

다르다는 시장의 생태계 이해가 되었습니다.


연관어와 부정어를 활용하는 방법을 

보면 연관어와 긍부정어는

블로그 인스타 페북 등 SNS 에서

고객들이 올린 포스팅에서 

자주 나오는 언급되는 단어를

추릴 수 있는 기능이 있는

분석 도구를 통해서 진행합니다.

연관어를 보시면 

기미 관련된 연관어를 슥 보기만해도

어떤식으로 흐름이 보이는지 보이고

고객들이 느끼는 감정도 어느정도

파악이 가능해 집니다 그리고

연관어에서 찾은 워딩으로 

광고소재의 기획 중심을 잡아서 

카피라이팅을 하기도 합니다.

긍부정어를 보면

감정적인 내용들이 많습니다

가슴이 아프다는건

기미가 너무 많이 생겨서

너무 슬퍼하는 감정이네요

이런감정을 

광고 영상 소재에 담을수도 있는거고

제품에 대한 문장이나 단어 언급량으로

충분히 우리는 좋은 힌트를

얻을 수 있는 것 입니다.


다른 제품 사례를 보면

후라이팬을 검색해봤습니다


보이시죠

다양한 목적 단어들이

보이고 명사들이 보입니다

이런 단어들을 보면 

그냥 딱 후라이팬에 

필요한 상황들이 떠오르네요

굉장히 많이 도움이 되겠죠


제품 USP 보여줄때

누룽지를 만든다거나

계란을 부쳐서 타지않는걸 보여주고

볶음밥 잘볶아지는거 보여주고

등등... 너무 할 수 있는 강조 포인트

들이 많이있네요 이렇게 힌트가

가득한 형태로 나오기도 합니다.


긍부정어 후라이팬을 보면

냠냠찹찹 ㅋㅋ 긍정임낳네요

냠냠찹찹은 ㅋㅋㅋㅋ 요리할때

단어인거같네요


저런단어들을 광고 소재에

써도 재미있을거같네요

이런식의 제품에 대한 분석을 

고객 관점으로 보고 

다양한 사람들의 워딩을 

분석해서 나오니 넘 편한 세상입니다 

이게 도움이 안된다구요?

정말많이 될겁니다~

써보시면 아실겁니다

내가 더 생각하지 못한것들이

단어들으 보는순간 떠오르기도

하니까요~ 내가 놓치고 있는

우리 제품의 USP가 있을지

모릅니다. 확인해보시길 

고객 관점 의 단어 와 표현방식으로

말이죠~~~


기본적으로 이정도만 정리해놔도

굉장히 편해질겁니다!

여러분들도 이렇게 정리해서

좋은 성과에 도움이 되면 좋을듯합니다.



제품의 USP 시각화

제품을 분석했으면 이것을

시각화해서 제품분석한것을

사용 할 수  있게 계획을 잡아야합니다.


이런 것들을 사례로 정리해서

말씀드리겠습니다.



첫번째 사례는 섬유유연제입니다



첫번째 사례입니다

섬유연제인데 

향기 지속이 좋고

명품 향을 제조하는 조향사가 조향

한 스토리가 있습니다.

이것만으로도 훌륭한 USP죠?

이것을 시각화 하기 위해서

하늘 사진 , 노을 사진 

그리고 청량한 느낌의 사진들을

하나씩 체크해서 실험하고

거기에 명품향기라는 단어를 쓰니

고객들이 에르메스 향이란

수식어를 붙여주니 

그것을 광고로 만들고

상세페이지 까지 강화 했더니

효율이 전환율 10% 까지 나오는

기염을 토합니다 당연히 

매출이 엄청나게 높은 상황은

아니지면 억대 매출이 나오면서도

전환율 6~7% 유지하는 것을 

보면 굉장히 검증이 된 USP

발굴 작업 이였다 라고 

생각이 듭니다.


두번째 사례입니다.


이중턱 세럼 제품이였습니다

박사님이 제조했다는 것이 포인트였고

박사님 사진이  강력한 USP

피부속 침투 가능한 원료

이중턱에 대한 중년 고민 해결하는

제품인데 여기에 이중턱 하면

떠오르는 단어와 조사를 해보니

햄버거 라는 단어가 올라왔고

턱버거 라는 단어를 만들고

이중턱사진을 소재 USP로 활용

신뢰도 있는 인물과 함께 

보여주니 성과가 굉장히 좋은

성과를 만들어냈습니다.

시각화하기 어렵지않죠?

단어를 우리가 딱 연결되는

단어로 시각화한다

실제로 햄버거를 같이 보여주는

소재를 활용하기도 했습니다.

해당사례는 단숨에 7일만에 일매출 2천만원

이상 까지 상승하는 효과를 보였습니다.


세번째 사례입니다

속옷제품 사례입니다

편안함과 볼륨업에 대한

니즈가 여성분들이 강하단

것을 파악하고 편안함 착용감

볼륨 합쳐서 만들었고

A가 C가 된다 라는 카피는

고객 리뷰에서 찾았습니다

그걸로 소재들을 만들면서

찾은게 뽕 = 안해요 라는단어와

직관적인 사진들을 보여주니

CTR이 평소 3배이상 상승

USP 정립에 완성 이 되고 

상세페이지는 톤매너때문에

바꾸지못햇지만 

성과가 3배이상 향상되고

정리되어 매출이 

일매출 1천만원 돌파를 했던 사례입니다.


시각화를 이렇게 해나가면되고

시각화된 사례가 검증되면

내부컨텐츠 까지 바꿔가는 작업도

같이 함께 진행을 합니다.


그래서 정리를 해보면

아래와 같은 생각의 사고 가 가능합니다

이것은 위에 분석이 다 끝나면

자연스럽게 연결되는 

사고 연결이 되고 기획도 USP도 

정립이 확실히 되실겁니다



키워드 사고 확장 하기위해서는

아래와 같이 마무리 정리가 필요합니다

이 모든것이 한장짜리 이미지로 정리가 되어야합니다

이미지 또는 텍스트로 정리해도됩니다

정리 해두고 움직이시면 엄청나게 편해지실겁니다


여러분들도 제품 USP 특징 정리를

 잘하셔서 좋은 광고 좋은 매출

좋은 성과 만드는데 조금이라도 

도움이 되시면 좋을 것 같습니다.




그 전 회차가 궁금하시다면?

1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315

2부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57328

3부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57340

4부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57348

5부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57358

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9부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57391

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12부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57424

13부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57440

14부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57450

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16부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57472

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18부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57485

19부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57494

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22부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57519

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24부: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57563

25부  https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57572

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34부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-58399








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