마케터가 마케팅 핵심 이해하는 지식 40부작 시리즈 [8/40]

2022.03.16 09:50

근육돌이

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광고 채널 운영 전 알아야하는 핵심 포인트

 

1)   판매가/원가/원가율

판매가와 원가 원가율은 굉장히 중요합니다. 제품이 정해진 상황에서 어떤 가격에 판매를 설정하느냐에 따라서 고객들이 느끼는 받아들이는 구매 심리가 달라질 수 있습니다.

 

판매가를 설정하는 것은 매우 중요합니다. 가격은 시장가격에서 얼마나 비싸게 팔지 아니면 포지션에서 우리는 무조건 세상에 없는 가격으로 고객에게 어필할 상품이라면 최저가의 가격에 공급이 가능한지 조사도 해봐야합니다. 아니면 적정가격선을 찾아서 오히려 더 비싸게 판매하는 경우도 있습니다. SNS 판매하는 제품의 경우 기존 네이버 쇼핑 최저가 검색을 하면 5000원에 판매하는 상품을 SNS 에서는 9900원에 판매를 하는 경우도 있습니다. 그 이유는 컨텐츠의 힘입니다.

 

같은 제품이지만, 상세페이지와 어필하는 제품의 고객이 원하는 방향성에 대해서 충분히 충족시킨다면 가격 또한 장애물이 될 수 없습니다. 가격이 무조건 저렴해야 한다는 생각을 버려야합니다. 충분히 가치전달을 하면서 고객들이 납득할 수 있는 가격이 판매가로 설정되어야 합니다.

 

이미 설정된 가격이 있는 상황에서 광고 효율이 어느정도 실험 후 가닥이 잡히면 본격적으로 광고 진행 전에 가격을 조정하는 것도 가능합니다. 다만 가격을 무작정 할인하기보다는 처음에는 비싼 가격에서 점진적으로 프로모션이나 이유를 붙여 고객들이 이해할 수 있는 할인을 만들어가는 방향이 가장 이상적인 방법입니다.

 

이런 가치가 충분히 고객들에게 전달이 된다면 굳이 싼 가격 이 매력적이다 느끼지 않습니다. 다만 그 이유를 충분히 만들 수 있는 근거 자료가 필요합니다.

 

 

판매가격에 대한 사례 예시로는

건강상회라는 아르기닌 제품을 판매했을 때, 처음 15800원에 판매하던 상품을 상세페이지 개선과 함께 2000원씩 가격 인상을 시도하면서 전환율이 변경이 되는지 했더니 광고 시작 초반에 전환율은 2% 나오는 상황에 광고비 100만원 사용시 매출이 150만원이 발생해, 전환 율 보다는 매출의 볼륨을 올려서 사이트의 수익율을 높이는 방향으로 실험 진행했습니다.

2000원씩 올린 가격에도 17800원에도 전환율이 감소하지 않았으며, 추후 마지막에는 23800원까지 인상하며 23800원이라는 적정가격의 포인트를 잡게 되었습니다. 이렇게 잡을 수 있던 이유는 충분히 판매량이 일주일간 100세트 이상씩 판매가 되면서 데이터가 쌓이기 시작했고 그 데이터를 바탕으로 좀 더 좋은 가격대를 파악하기 위해서 계속적으로 가격 수정 후 판매를 해보니 23800원이라는 가격에 도달하여, 지속적으로 광고를 집행하면서 광고 수익 율 또한 100만원 광고비 사용시 220~250만원이라는 매출을 달성할 수 있게 되었습니다.

 

결국 고객들이 느끼는 적정 가격선을 시장조사로도 알 수 없다는 결론이 생기기도 합니다. 가격의 저항선이나 고객들이 느끼는 감정에 타당한 가격은 오히려 컨텐츠가 정할 가능성이 높습니다

다만 시장에 형성된 가격보다 터무니없이 비싼 경우는 고객들의 마음속에 들기 힘듭니다 지금 건강상회 같은 결과로 봐서는 최대 50% 정도의 시장가격대비 높은 가격을 형성하더라도 충분히 컨텐츠와 설득 신뢰 요소로 그 괴리감을 좁힐 수 있다고 판단이 됩니다.

 

그래서 판매가는 아주 중요한 요소이며 이 판매가를 선정하는데 있어서 단순히 1개 가격으로만 선정하는 게 아니라 1+1, 2+1 과 같은 구성이나, 세트구성, 예를 들어서 아르기닌 + 다이어트 환 이런 식으로 2가지 제품을 함께 세트구성해서 판매하는 사례도 있습니다.

 

착한구두의 경우 1개의 상품가격이 1만원대였는데 1원대 가격에서 광고의 수익율이 좋지 않았습니다. ROAS 라는 개념으로 접근하면 겨우 광고에서 GFA 효율은 150% 미만인 나오는 상황이 였습니다. 150% 라고 하면 100만원 광고비를 사용하면 150만원의 매출이 발생하는 것이라 광고를 하면 손해를 보는 구조가 되었습니다. 이 상황에서, 세트 구성을 제안했으며 1+1 세트라고 지칭하고 판매가를 29000원대로 설정해서 광고를 진행했습니다. 기존의 1만원대 1개 보다 더 강력한 소지바들의 마음을 자극시키는 포인트가 되어서 ROAS 200~250% 달성을 하며 굉장히 매출 기여에 성공적인 영향을 미쳤습니다. 이렇게 판매가를 정하는 것은 단순 상품 1개 구성뿐만 아니라 세트구성 등 다양한 고객이 원하는 것이 무엇인지 그 포인트를 가격에서도 찾을 수 있다는 것입니다.

이런 것처럼 가격에 대한 지지선을 무너뜨려줄 혜택이나 제품의 판매 포인트를 잘 가공하고 체크해서 표현만 잘한다면 남들보다 비싸게 좋은 환경에서 광고 집행을 설계할 수 있습니다.


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