마케터가 마케팅 핵심 이해하는 지식 40부작 시리즈 [9/40]

2022.03.17 10:56

근육돌이

조회수 1,446

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Mkm에서는 광고주가 이미 가격을 설정한 경우가 있는데 시장조사나 고객들의 마음속 포인트에서 가격을 인상해도 충분히 판매가 가능한 방향성을 찾으면 과감히 새로운 상품으로 복사해 숨겨진 상품으로 등록해서 해당 가격으로 판매를 해보는 테스트를 해보는 것도 아주 좋은 마케터 또는 디자이너의 자세입니다.

 

원가율과 원가는 중요한 이유는?

원가율이 중요한 이유는 광고를 하는 체력이 필요합니다. 광고를 하기위해서는 광고비가 사용이 되는데 , 광고에 대한 부분을 충분히 견딜 수 있는 판매 구조가 만들어져야 합니다.

 

판매가 – (제품원가 + 고정비용 및 변동비 + 광고비) = 순이익

 

이 공식에서 판매가가 10000원이고, 원가가 5000원 고정비와 변동비가 5000원, 광고비가 5000원 들었다고 해보면

 

10000원 – 15000원 = -5000원이 됩니다.

즉 판매가가 너무 낮고 광고 원가율이 50% 이상 되는 상황이라 광고를 해서 판매를 할 수 없는 상황이라고 판단을 해야 합니다.

순이익이 남지 않는 상황에서 1개 팔면 -5000원이라는 비용이 발생하면 판매가 가능할까요? 불가능합니다. 그래서 원가율이 중요하고 이 원가율과 고정비와 변동비가 빠진 금액에 충분한 순이익 금액이 남지 않는다면 광고를 할 수 없는 것입니다. 그리고 순이익 구간이 남더라도

 

5000원정도 남는다고 가정하면, 우리가 광고 매체의 평균 사이트 방문당 비용이 1000원이라고 하면 5명중 1명이 사야하는 구매전환율 25%의 상황이 발생합니다.

 

5000원을 광고비로 5명이 유입되고 그 중에 1명은 구매를 하면 25% 구매율인데 25% 구매율이라도 순이익이 0원이 되는 상황이 발생합니다.

결국 온라인 쇼핑몰이나 서비스의 전환율은 2~10% 넘기기 힘듭니다. 통상적으로 2~3%가 평균입니다. 그렇다면? 100명이 방문해서 2~3명 정도가 구매해도 순이익이 남는 판매가를 설정하거나 원가율이 좋아 야지 충분히 이익을 남기면서 쇼핑몰 운영이 가능하다는 이야기입니다.

아주 단순하고 맞는 말이지만 이것을 간과하고 광고를 진행하는 마케터, 디자이너 분들이 대부분입니다. 충분히 클라이언트 또는 우리 쇼핑몰의 마진율이 얼마이고 그 마진율에 맞는 ROASROI를 설정해서 거기에 맞게 운영하면서 최소한의 이익을 챙기면서 지속적으로 고객을 획득하는 방식이 필요합니다.

 

2% 전환율의 사이트라 가정하고 30000원짜리 제품을 판매하는데 원가율과 고정비 변동비 합계가 3000원이라고 하면

 

100명이 방문했을 때 2% 전환율이면 2명이 구매를 하게 되고, 매출은 60000원 발생, 원가율과 고정비 변동비는 6000원, 남는 금액은 54000원이 되는데 여기서 광고비를 3만원 사용했다고 하면 24000원이라는 순이익이 발생을 합니다.

 

최소한 손해를 안보고 0원의 순이익을 보려면 전환율 2%가 고정된다는 가정하에 광고비를 54000원까지 사용해도 되는 것이죠. 이런 구조의 상품은 시장에 없습니다. ROAS라는 개념으로 설명하면 대략적으로 60000원이라는 매출이 발생하는데 광고비를 54000원을 쓸 수 있는 것인데 그렇게 치면 ROAS 120%정도만 되더라도 손해 보지 않고 이익을 만들 수 있는 구조입니다.

 

대부분의 쇼핑몰들은 ROAS 250~300% 정도 나와 야지 순이익이 10% 정도 남는 형태의 상품들이 대부분입니다. 정말 좋은 상품들은 200% 정도만 나와도 순이익이 15~20% 남는 형태의 제품들입니다. 결국 원가와 원가율 그리고 판매가가 중요한 것은 광고를 할 수 있는 충분한 체력이 있는가 에 대한 시작점에서 비롯된 이야기입니다.

 

우리의 클라이언트와 우리의 쇼핑몰이 얼마나 남는 구조이며 그 남는 순이익을 얼마나 광고비로 써서 신규 고객을 획들 할 것인지를 분명하게 마케터 와 디자이너는 알아야합니다.

광고를 하는 방식이나 전략을 짜는데 있어서 기준이 되고 얼마나 투자가가능한지 도 파악이 될 것입니다. 단순히 잘 팔린다고 광고비를 많이 올렸는데 다 판매하고 보니 -1000만 원씩 생기는 쇼핑몰들이 생기는 이유가 왜 그럴까요? 아주 간단하지만 이런 구조 자체를 이해하지 않고 움직이기 때문입니다. 이런 구조를 이해하고 거기에 맞는 광고 매체 전략을 짜야 할 수도 있습니다.

 

SNS 광고나 DA 광고 배너광고 영상을 보내주는 광고를 집행하면 망해버리는 쇼핑몰도 있습니다. 검색광고를 집중적으로 하면 성공하는 제품들입니다. 상황이 전부 다르며, 이런 상황들을 다 이해하는 것이 온전히 멋진 마케팅 컨텐츠 전략을 수립할 수 있는 것입니다.



그 전 회차가 궁금하시다면?

1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315

2부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57328

3부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57340

4부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57348

5부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57358

6부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57366

7부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57375

8부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57382

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