마케터가 마케팅 핵심 이해하는 지식 40부작 시리즈 [21/40]

2022.04.04 09:16

근육돌이

조회수 753

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마케팅 이런 거까지 개선할 수 있다 사례 / 가설

우리는 항상 틀에 빠져 있을 수 있습니다. 저조차도 늘 틀에 빠져 있는 경우가 많습니다. 늘 새로운 것을 시도하고 결과를 만들어내야 성과를 지속할 수 있습니다. 다만 새로운 것을 완전 새롭게 만드는 게 아니라 데이터와 , 가설 검증을 통해서 단계별로 만들어 간다면 충분히 좋은 사례들 만들어서 광고주에게 혹은 마케팅을 원하는 고객에게 감동을 선사할 수 있습니다.

그런 가설들을 만들어 가는 사고력을 키우기 위해서 여러가지 사례들과 왜 이런 가설을 만들었는지에 대한 이해를 하게 되면 여러분들도 제약 없이 무엇이든 실험할 수 있는 창의적인 마케터와 디자이너가 될 수 있습니다.

 

상품 썸네일

고객들이 광고를 통해서 접속하면 가장 먼저 확인하는 것이 썸네일입니다. 썸네일의 정석은 어떤 모습일까요? 아래와 같은 사진이 아닐까요?

(네이버 쇼핑에서 아무상품이나 캡쳐 했습니다)


대부분의 썸네일은 누끼 사진을 사용합니다. 누끼가 정석인 것 마냥 다들 오류에 빠져 있습니다. 제품별로 그리고 전달하고자 하는 메시지나 소구점에 따라서 썸네일도 변화해야 합니다. 그래서 그 썸네일 변화를 통해 데이터 변화도 체크하면서 최적의 썸네일을 찾아가는 과정을 만들어야 합니다.

 

(네이버 쇼핑에서 아무 상품이나 캡쳐했습니다)


이렇게 모델을 사용해서 고객들의 시선을 잡을 수도 있습니다.

여자 제품 판매시에는 남자 잘생긴 모델이 제품을 들고 있어도 되며 혹은 아주 피부가 좋은 여성이 바르는 장면 + 제품을 들고 있는 모습을 보여주어도 좋습니다. 여기서 좋다고 하는 이야기는 제품이 어떤 제품이냐 따라서 썸네일 자체를 변경했을 때 고객이 광고를 보고 들어왔을 때 이탈률이 실제로 변화를 합니다. 그래서 썸네일은 수정하면서 3~4일간의 데이터 확보 후 변경 하 기전 후를 비교하면서 테스트하면 가장 좋습니다.

 


                                                  
같은 제품의 썸네일입니다. 여러분들이라면 광고를 보고 들었는데 어떤 썸네일의 더 반응할 건가요? 썸네일의 제약은 없습니다 여러분들이 생각하고 고객들에게 가장 좋은 가치를 전달할 수 있는 것이 가장 좋은 썸네일이 되는 것입니다.

여기서 가장 중요한 것은 썸네일을 만들어서 실험하고 데이터 체크는 필수로 해야합니다. 변경하고 잘됬을 거야 라고 생각으로만 끝나버리면 결과를 알지 못합니다.

실제로 위에 핸드폰필름 썸네일 변경 후 전환율이 2% 이상 상승하는 효과를 보였고 상품의 구성도 숨겨진 히든 페이지를 통해서 페이스북 고객들과 다른 GFA 고객들에게는 2+1 혜택까지 강조해 전환율 상승 효과를 실제로 확인을 했습니다. 이런 혜택과 썸네일 작은 변화 에도 전환율이 상승하고 데이터 변화가 있다는 점 그리고 여러분들도 이렇게 사소한 부분 하나씩 실험하고 가설을 잡아 나가는 것이 마케터의 몫입니다. 그리고 그것을 이미지화하고 실행을 도움주는 것이 디자이너의 몫입니다.

 

상품의 가격 , 옵션 구성 및 혜택

상품의 옵션 구성을 어떻게 구성하느냐 따라서 고객들의 반응이 확실하게 달라집니다.

1+1 구성 , 2+1 구성 , 1+2 구성 말을 바꿔도 고객들은 할인을 더 많이 받는 느낌을 받을 수도 있으며 싸구려 제품인가? 아니면 왜 할인을 할까? 같은 느낌을 받을 가능성이 높습니다.

고객들이 느끼는 적정가격이나 구성을 찾기 위해서도 기존의 좋았던 사례들을 참고하면서  테스트해볼 필요가 있습니다. 오히려 가격을 5000원 인상 했음에도 전환율이 안 떨어지고 그대로 유지되는 경우도 있으며, 용량을 1kg 판매하니 객단가가 나오지 않아 기본으로 2kg 판매를 진행으로 변경 후 객단가가 2배 상승하는 경우도 있습니다. 할인이 아니라 세트 상품으로 해서 할인율을 좀 더 강조해주는 방법도 잘 먹힙니다. 바디워시 와 바디크림을 세트로 구성하면 시너지 효과가 있는 구성으로 고객들이 충분히 같이 살 가능성이 높다는 이야기입니다.

여성패션아이템몰에서는 펌프스와 슬링백을 세트구성해서 판매하니 전환율이 1.5배 오르며 객단가도 2배 상승하는 효과를 보였듯이 우리가 판매하고 있는 사이트의 상품을 경쟁사나 1위 업체는 어떤 옵션구성을 하는지 참고해서 우리가 가져와서 쓸 수 있는 포인트가 있으면 충분히 녹여볼 수 있습니다.

이런 식으로 가격이나 구성을 바꾸면 광고 효율이 오르기도 하고 전환율이 오르기도 합니다. 기존의 구성이 고객에게 매력적이지 않다고 판단되면 해당 요소를 뜯어보고 광고주에게 제안해서 일주일 단위로 테스트를 하면서 수정을 해서 최적화된 구성과 가격을 찾아내는 작업을 진행해야 합니다.

 

상세페이지 와 제품 컨셉

상품을 어떤 컨셉으로 운영하는지 따라서 굉장히 많은 효율의 차이가 날 수 있습니다. 컨셉을 변경하고 상세페이지의 강조하는 부분을 어떻게 변화시키냐에 따라서 효율차이가 많이 나게 됩니다.

보습 관련된 바디워시 제품에서 , 살 냄새 , 섹스 어필 (이성 유혹) 관련 된 내용을 어필한 상세페이지의 효율 차이가 있습니다. 보습은 고객들에게 충분한 어필이 불가능한데 , 살 냄새의 경우 사람들의 원초적인 욕구를 자극시켜 매우 좋은 개선 포인트가 되어 매출 성장과 광고 효율에 직접적인 영향을 주었습니다.

이런 컨셉 변경은 제품의 USP를 설정해서 진행하거나 , 의미부여를 변경하는 등 다양한 방법이 있습니다. 한번 나열해보면!


1.     제품의 다른 기능을 우선 강조하는 방법 ( ex 보습 > 향기 변경 )

2.     제품의 타겟을 변경하는 방법 ( ex 근육 풀어주는 ems마사지 > 다이어트용 ems마사지 )

3.     제품의 기능별 타겟 방법 ( ex 벌레 퇴치 제품 , 냄새 제거 제품 , 진드기 제거 제품 )

4.     뷰티제품 기능별 타겟 방법 ( ex 여름 미백시즌 경우 미백 강조 , 겨울엔 기미 잡티 강조 )

5.     직업별 타겟 방법 ( ex 여드름 고민인 여성 > 4050대 좁쌀여드름 피부가진 직장인 여성 )


고객들에게 항상 마케팅을 진행할 때 필요한 것이 페르소나 즉 그 고객의 상황을 묘사해서 공감을 얻고 그 공감을 통해서 제품을 소비하게 만드는 것을 페르소나라 하는데 이것을 바꾸면 제품의 포지셔닝이 완전 달라지게 됩니다.


의사선생님이 만든 남자속옷이라고 하는것과 , 당면보다 얇은 남자속옷 의미하는 바가 완전히 달라지게 됩니다. 결국 같은 제품인데 어떤 페르소나를 적용하냐 따라서 고객이 느끼는 바가 달라지고 그것에 의해서 광고의 효율도 달라집니다.


단, 이 페르소나를 제품에 기본적으로 고객들이 생각하는 연결된 평소에 사람들이 그 제품에 대해서 생각하는 큰 틀이나 방향에서 너무 벗어나거나 고객들의 생각보다 더 상식을 벗어난 페르소나 일 경우 고객들의 공감을 받지 못 할 가능성이 높습니다.


상세페이지를 구성할 때 가장 좋은 클릭율을 보이는 소구점의 메시지를 상단에 배치하고 고객들이 상세페이지를 읽을 수 밖에 없게 만드는 매력적인 상품의 본질 내용을 잘 배치해야 합니다. 신뢰도를 높이기 위해서는 제품의 기능이 극대화된 GIF를 넣거나 비포 앤 에프터를 배치하거나 그 제품의 임상 시험결과를 넣거나 혹은 신뢰도가 높고 공신력을 가진 인물을 넣어서 제품의 신뢰도를 높일 수도 있습니다.


우리가 판매하는 제품의 소구점 중에 제일 강력한 차별된 포인트를 잘 강조하고 뒷단에는 제품이 가지고 있는 이 제품을 구매했을 때 고객이 얻을 수 있는 장점들을 배치를 해야합니다.


마케팅의 포인트에서 단점도 장점으로 승화시킬 수 있다는 사실을 항상 염두 해야합니다. 단점이 장점이 되는 경우는 예) 사과의 꿀처럼 맺히는 것이 사실은 농사를 잘못 지어서 생기는 현상인데 꿀사과라는 명칭을 붙여 해당 사과가 마치 꿀이 들어 있는 것처럼 표현을 상세페이지에 해 단점을 마케팅포인트로 승화시켰습니다. 이런 사례처럼 우리 제품의 USP를 강조하면서 단점도 충분히 보완할 수 있는 역 발상이 필요합니다. 이부분을 염두해서 상세페이지와 제품의 컨셉을 잡아가면 어떤 제품이라도 충분히 기존의 광고 성과보다 더 높은 성과를 만들 수 있을 것으로 판단됩니다.




그 전 회차가 궁금하시다면?

1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315

2부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57328

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