마케터가 마케팅 핵심 이해하는 지식 40부작 시리즈 [20/40]

2022.04.01 10:01

근육돌이

여성패션아이템몰 마케팅 사례

여성패션아이템몰은 상품의 수량이 많은 패션 제품입니다. 그러다 보니 상당히 여러가지 전략들이 이뤄지면서 매출 성장을 만들었고 , 전체적인 믹스와 구성을 어떻게 가야 매출에 도움이 되는 마케팅믹스를 할 수 있는지 보여주는 좋은 사례가 많습니다. 이 내용들을 말씀드리겠습니다.

여성패션아이템몰의 경우 초기 대행시작시 어느정도 매출의 규모가 잡힌 상황이 였습니다. 페이스북 인스타그램 스폰서 광고를 통해서 월 매출 6~8억 달성 중인 상황에 추가적인 부스터 역할을 기대하는 고객사였습니다. 그러다 보니 페이스북에서 좀 더 승부를 보기위해서 페이스북 광고를 확장 추가 집행을 집중했습니다. 페이스북에서 일 광고비 1000만원까지 상승했음에도 일 매출 4천만원을 돌파하지 못하고 월평균 매출 9~10억대를 맴돌던 상황에 추가적인 돌파 전략이 필요한 상황이었습니다. 페이스북 계정을 그래서 전략적으로 3개의 계정으로 분리시키고 계정 별 컨셉을 만들어서 운영하기 시작했으며 , 하루 광고비 1000만워 정도 집행을 하면서 , 일 매출 5천만원대로 안정화시켰으며 해당 컨셉은

1. 논타겟 기존 머신러닝 타겟 기존 운영방식

2. 브랜드 톤의 광고 집행 타겟 브랜드 톤 소재

3. 신규 유저 유입 방문자 모두 제외 타겟 후킹성 소재

을 통해서 신규 유입과 양질의 유입을 동시에 잡아가는 형태로 계정을 3개를 집중 운영 하였습니다.

그리고 지그재그에서 발생하는 클릭율이 저조한 것을 확인한후 CTR 2% 달성을 목표로 이미지 실험을 진행했습니다. 여기서 굉장히 좋은 인사이트를 발견했는데, 여성들이 느끼는 구두의 예쁜 포인트를 찾았는데 그 포인트는 , 45도 각도 , 구두 뒷굽 강조 , 색감은 블랙이나 화이트 , 부드러운 색감의 이미지 , 부드러운 천을 바닥에 깔고 찍는 형태 정도가 추려지면서 해당 사진들을 디벨롭하는 가이드를 만들어서 고객사에게 전달하고 CTR이 전 매체가 30~40% 향상하는 성과를 가져왔습니다.

가이드에서 신기한점은 사진의 각도만 바뀌더라도 CTR 이 변한다는 것 그리고 실험한 이미지 중 베스트 이미지로 썸네일만 바꿔주더라도 고객들이 유입되는 상세페이지의 더 신뢰를 가지고 이탈율이 줄어든다는 점을 발견했습니다.

같은 사진인데 방향만 돌려도 CTR 이 2배이상 차이 나기도 하며 , 사진을 클로즈업해서 뒷굽을 강조하는 사진을 쓰기도 해도 CTR이 상승하거나 떨어지는 일이 발생해 모든 사진을 다 실험하면서 광고집행을 진행했습니다. 그리고 거기서 나오는 2% 넘는 이미지들로 페이스북 , 구글 , 카카오모먼트 광고를 활용하여 전체 광고 CPC 효율을 50% 이상 향상시키는 성과를 이뤘습니다.

300~500원 이였던 페이스북 광고 효율이 베스트 이미지로 운영하니 CPC 100~200원대로 형성되어 2배이상의 성과 향상이 이뤄지면서 굉장히 높은 광고 효율을 가져오게 되었습니다.

2019년 까지는 1년동안 페북 , 구글 , 카카오 , 빅배너 구좌 (네이버 , 네이트 , 다음 , 줌) 등을 활용해서 매출을 견인하던 여성패션아이템몰은 페이스북의 한계 도달하게 됩니다. 매출성장이 또 더뎌 지고 전체 ROAS 400% 달성하던 여성패션아이템몰은 전체 ROAS 330% 까지 하락하면서 해결책을 모색해야했습니다.

2020년에 들어서면서 4월경 GFA라는 매체를 추천하여 집행하기로 하였고 간접전환에 대해서 여성패션아이템몰 경영진 설득이 필요해 , 베리홉과 모그라미 사례를 통해서 설득에 성공해서 일 광고비 1천만원 까지 사용하면서 여성패션아이템몰의 최고 일 매출 1억3천만원을 달성하고 여성패션아이템몰의 제 2의 전성기를 만들어 갔습니다.

역시나 퍼포먼스 광고의 단점 빠른 효율 하락으로 인해 다시 여름 시즌이 끝나가자 광고 매출이 하락하는 현상을 보였습니다. 여름 막바지 시즌에 2020년에 새로운 다시 전략을 제안했습니다. 여성패션아이템몰의 객단가가 너무 낮은 점을 고려해서 객 단가 개선을 위해서 세트 구성의 상품을 해보자 라고 제안 했습니다. 3종세트롤 구성해서 판매를 진행했고 1세트에 가격은 3만원대였습니다.

세트 구성으로 GFA광고와 페이스북 광고를 집행하자 이전에 ROAS로 다시 회복되었으며 이전보다 더 높은 광고 수익율이 형성되며 객단가도 1.5배 상승하는 효과를 보였습니다. 그리고 세트 구성 상품에서 전환율 11%까지 나오며 새로운 해결책을 마련했습니다.

그 밖에 전환율을 더 개선하기 위한 CRM 전략 실험을 통해서 휴먼기간이 길어진 고객들의 실험을 진행했습니다. 첫번째 구매이후에 다시 구매를 하지 않는 고객들에게 어떤 메시지와 어떤 혜택을 주면 다시 구매를 할까? 이것을 3천원 쿠폰부터 1만원 쿠폰까지 기간 별로 테스트후 180일이 지난 고객들은 반응을 전혀 하지 않는다는 점 100일 이내 고객들은 무조건 반응한다는 점을 확인해 시즌 동안 매주 푸시를 통해서 고객들의 브랜드 인지 상기효과를 지속적으로 만드는 푸시 전략도 수립했습니다.

그리고 여성패션아이템몰 재고 없음으로 구매 못하는 고객들이 속출하여 재구매 알람에 대한 실험도 진행했습니다 재구매 알람의 구매율은 30% 육박하며 100명 메시지 전달시 30명이 구매하는 강력한 리텐션 리타겟 효과를 보였습니다. 이렇게 CRM 마케팅도 마케팅모먼트에서 설계가 가능하며 충분히 제안 드려 실험을 해볼 수 있습니다.

이후 세트 구성과 GFA통한 신규유입 증가 페이스북 공격적 운영 및 구글 유투브 영상 광고 운영을 통해서 인지도 확보를 하고 여성패션아이템몰의 경우 지속적으로 매시즌마다 일 매출 1억 이상을 달성하고 있습니다. 1억이상 달성하는 이유를 보면 딱 이렇게 3가지가 나옵니다.

1. 제품

2. 혜택 과 프로모션

3. 고객 CRM 및 리텐션 (재구매유도)

여성패션아이템몰처럼 3년가량 유지가 되는 쇼핑몰이 많지 않습니다. 이렇게 유지가 되면 노출이 광고에서 많이 되고 대한민국에 있는 여성분들은 대부분 광고를 다 접하게 됩니다.

광고에서 효율은 더 이상 오르지 않는 상화에서 더 좋은 가치를 대행사에서 광고주에게 전달하려면 광고주의 내부 컨디션을 파악하고 제안해서 수정하게 만들어야 하는 설득의 과정도 필요합니다. CRM 마케팅을 제안할 수 있으며 , 그 외 상품구성까지 제안하고 , 이미지 촬영에 대한 의견까지 전달해서 전반적인 사이트의 구매율이 높아지고 다시 재구매율이 높아질 수 있는 포인트들을 데이터 관점에서 제공하고 설득을 하는 일을 해야 합니다.

광고주가 잘못된 길을 갈 때 데이터와 실험으로 극복할 수 있게 대행사가 외부의 시선으로 개선도 해줘야 합니다. 상세페이지 간소화를 한다 하여 , 점점 간소화를 하며 유명 명품 브랜드 상세페이지 처럼 변경이 되었던 여성패션아이템몰의 시절이 있습니다. 이 당시 아무도 전환율이 안 떨어진다 라고 했지만 점점 개월수가 지나기 시작하더니 , 완료된 시점에는 전환율이 기존의 2% > 1.5%까지 0.5% 나 하락을 했었고 그것을 발견하고 통찰하고 상세페이지 개선에 대해서 제안을 했으며 AB테스트를 진행해서 GIF 와 편하다는 이미지 쇼핑몰스러운 데이터가 담겨있는 고객 친화적인 상세페에지를 비교하니 전환율이 1% 이상 차이나는 것을 확인해 전체 다시 리뉴얼이 들어가지는 상화이 발생하기도 했습니다.

지금은 현재 대리점 모집 광고까지 진행하며 , 추가적으로 여성패션아이템몰이 빠르게 오프라인으로 성장하도록 자문하고 여러가지 업체들 연결까지 도움을 주는 상황에 있습니다.

여성패션아이템몰 운영 사례를 보면 핵심적인 해결 방안을 데이터관점 과 고객관점으로 제시하며 그것을 통해서 여성패션아이템몰이 성장할 수 있는 방향을 실험하고 검증하는 역할을 했습니다. 물론 물류 , CS , 내부 컨텐츠 촬영 및 준비 와 같은 일까지 모두 다 해줄 수 없으나, 대체 불가능한 항상 핵심적인 해결사 역할을 해서 고객감동을 주는 방향이 가능했다는 것이 사실입니다.

그외 함께 하면서 성공시켰던 사례는

- 실시간 검색어 100원이벤트

- 고객 리뷰 전체 분석 개선 아이디어 전달

- 검색광고 광고비 200만원 사용 > 3천만원까지 증액 성공 ROAS 200%

- 여성패션아이템몰 일본, 대만, 싱가폴 마케팅 진행

여성패션아이템몰 사례에서 보는 마케팅 포인트

1. 페이스북 , 인스타그램 스폰서 광고 계정 3개 컨셉 진행

2. GFA 광고 공격 집행

3. 세트상품 기획

4. 재입고 알람 기획 성공

5. 상세페이지 AB테스트 통한 전환율 실험 성공

6. 지그재그 베스트 이미지 전 매체 적용 광고 효율 50%향상

7. 기타 네트워크 배너 종료 , 마케팅 믹스 재정립

8. 플러스친구 및 앱푸시 실험

9. 대리점 모집광고

10. 검색광고 디테일한 키워드 분할 세팅 소재 성공

1. 카카오모먼트 소재 테스트 및 지면별 분할 테스트 성공

여성패션아이템몰 사용 매체

1. 페이스북 인스타그램

2. 네이버검색광고

3. 네이버 GFA

4. 카카오 모먼트

5. 구글애즈

6. 모비온 , 리얼클릭 , 크리테오 기타 네트워크배너 매체

7. 지그재그

8. 버즈빌 과 같은 DSP 매체

9. 언더팝업 , 스크린샵

여기 까지가 대표 사례들의 마케팅 믹스입니다. 페이스북에 얽매이지 않고 다양한 매체를 실험하고 내부 개선에 대한부분 그리고 상품 구성 부분까지 고민하고 상세페이지 구성이나 상세페이지 리뉴얼에 대한 부분까지 고려해서 진행했던 사례들이며 사례들 보면 각각 제품별로 어떤 매체가 잘 먹히는지 다르고 전략도 다릅니다. 같은 페이스북을 하더라도 주력으로 사용하는 캠페인이 달라질 수도 있습니다. 유연하고 탄력적인 사고가 마케터와 디자이너에게 필요합니다. 마케터의 경우 안되는 매체의 안되는 이유를 데이터 관점으로 빠르게 인지하고 개선하며 다른 매체 시도를 두려워하지 않고 , 디자이너의 경우 컨텐츠 기획과 제품의 본질과 USP 중심으로 고객관점으로 소재를 만들어 내야합니다. 이런 유연한 대응 자세가 결국 좋은 결과를 만드는데 한 몫 합니다.

실패를 할 수 있으나 시도를 하지 않으면 실패조차 할 수 없습니다.

그 전 회차가 궁금하시다면?

1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315

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