마케터가 마케팅 핵심 이해하는 지식 40부작 시리즈 [2/40]

2022.03.07 10:09

근육돌이

조회수 2,614

댓글 9

온라인 광고 믹스를 구성하기전 핵심 포인트

 

1)   온라인 마케팅 제품이해

제품에 대한 이해 가장 필요한 포인트는 아래와 같습니다.

-       고객에게 어떤 경험을 좋은 선사하는가?

-       고객에게 어떤 고민을 해결해 주는가?

-       고객의 문제나 상황을 어떤 이익으로 해결해주는가?

-       고객의 결핍을 어떤 해결해 주는가?

한마디로 표현하면 제품에 대한 이해가 고객이 이 제품을 필요로 하는 이유가 되고 제품에 대한 이해의 시작이 마케팅의 시작점 이 될 수 있습니다.

 

단. 판매자 입장에서 이해가 아니라 고객관점에서의 이해입니다.

판매하는 사람의 관점은 레고의 사례에서 볼 수 있는데, 레고를 판매하던 레고 회사에서 앞으로 고객들은 더 어려운 레고를 싫어할 것이다. 라는 오류를 범했고, 블록의 크기를 키우고 몇 개의 블록을 합치면 완성이 되는 레고를 출시, 이후 매출이 급격하게 줄어들었고 원인을 찾아보니 레고는 더 세밀하고 나눠진 블록을 오히려 고객들이 조립하는데 감동을 느끼는 포인트가 있었다. 이후 더 세밀하고 어렵고 고도화된 레고를 출시할 때 마다 그것을 완성한 것이 훈장이나 상장인 것 마냥 자랑하는 고객들이 생기고 다시 충분한 매출성장을 레고는 이루었다고 합니다.

 

조금 더 쉬운 사례를 말해보죠 쇼핑몰 사례입니다.

중국산 잠옷을 수입해서 판매하는 판매자입니다. 일반 판매자들과 가격경쟁에서 이기기 쉽지 않습니다. 고객들의 이야기를 봅니다. 경쟁사의 리뷰를 “싸구려 같다 포장” “실밥이 많이 튀어나와 있다” “배송 왔는데 냄새가 난다” “쭈글쭈글 하다” 등 리뷰가 많이 있어, 해당 판매자는 기존의 판매자와 다르게 제품의 포장을 새 걸로, 다림질하고, 섬유 향수 중에 냄새를 제거하는 제품으로 탈취하고, 실밥을 제거하고 깔끔하게 보냈더니, 해당 사이트의 매출을 단숨에 스마트스토어 쇼핑노출에서 1위를 차지하게 되었습니다. 결국 해당 잠옷은 고객들이 깔끔하고 자신이 입게 되는 옷이 문제없는 잠옷이 오면 감동하는 포인트가 있었습니다. 단순하죠? 고객이 왜 우리 제품을 사는지 제품 관점에서 이해하며 고객들을 같이 이해하는 것이 아주 중요하다는 것이 이해가 될 것입니다.

 

휴대폰케이스를 예를 들어보도록 하겠습니다. 케이스의 경우 단순히 휴대폰을 보호하는 역할만 강조했을 때 판매량과 아이폰의 경우 이렇게 아이폰을 예쁘게 잘 보여주면서 보호도 완벽하다의 결과는 다릅니다. 결국 고객이 원하는 것이 무엇인가를 알기 위해서는 많은 고민이 필요합니다. 핸드폰 케이스의 고객이 원하는 포인트는 휴대폰의 개성, 디자인, 예쁨 과 지켜주는 안전성이라는 두가지 포인트가 나올 수 있는 것입니다.

 

결국 제품에 대한 이해는 우리 고객들은 무엇을 원하는 것 인가?

이것에 대한 고민을 끝없이 해야 합니다. 단순히 제품의 기능이나 효능 효과를 바라보는 것이 아니라 고객들이 가질 수 있는 특별한 무언가를 발견하고 그 무언가를 마케팅을 하는 모든 과정에 녹여 고객들의 반응을 확인하면서 찾아가게 됩니다.

 

고민을 할 때 참고하는 사항들은

-       고객 리뷰 (자사, 경쟁사 오픈마켓, 소셜 마켓, 모든 마켓 리뷰)

-       1등 상품의 제품의 포지셔닝 (어떤 식으로 판매하는지)

-       네이버 쇼핑데이터랩

-       썸트렌드 ( 감정어 분석 및 트렌드 분석 )

-       상품 Q N A ( 경쟁사 , 자사 )

-       커뮤니티 속 고객들의 해당 키워드 반응의 글과 댓글

위 내용들만 참고해도 충분히 많은 힌트를 얻을 수 있습니다.

 

위 사항들 통해서 충분히 얻지 못했다면 아래와 같은 방법도 있습니다.

-       고객 그룹 인터뷰

-       주변 타겟층 심층 행동 분석

 

위 두가지 방법은 시간과 노력이 많이 들어가 어느정도 쇼핑몰의 매출이 높은 회사에서 직접 고객들을 선정해서 하는 방법입니다.

 

주변 타겟층 심층 행동 분석은

스몰데이터 분석가가 직접 해당 나라의 문화나 해당 나이와 타겟의 문화를 이해하기위해서 실제로 그들이 행동하는 장소, 거주공간에서 같이 활동하면서 인터뷰를 하는 방식입니다. 일반적이지 않아 빠른 속도가 필요한 국내 온라인 쇼핑몰 고객 조사 방법에서는 좋은 방법은 아닙니다.

 

이렇게 제품을 통해서 고객을 이해하는 것이 좋은 방법 중 하나입니다.

 

3부에 또 좋은 이야기로 뵙겠습니다.


그 전 회차가 궁금하시다면?

1부 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-57315

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