마케터는 다차원적 사고를 통해서 상상력을 키워야합니다

2022.04.19 09:55

근육돌이

조회수 2,695

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마케팅 광고의 핵심 역량은 가설과 상상력입니다

 

마케팅 광고의 핵심 역량을 광고 세팅과 운영에 있다고 생각하신다면 이 글을 정독을 해주 셔야합니다. 우선 우리가 마케팅 광고를 하는 이유는 가장 큰 목적은 무엇일까요?

바로 신규 고객을 획득한다. 로 모든 광고의 목적이 통합이 될 수 있습니다. 물론 여러가지의 조건이나 상황에 따라서 광고의 목적이 세분화가 되겠지만 고객들이 우리를 알게 하거나 우리를 잊지 않게 하기 위해서는 궁극적으로 지속적인 광고가 필요한 것이고 이 상황에서 우리가 가장 필요로 하는 것은 바로 우리 제품과 서비스에 맞는 고객들이 우리 사이트나 목적하는 목적지에 지속적으로 방문 해서 우리가 원하는 특정 행동을 이끌어 내는 것 이 필요합니다.

 

그래서! 우리의 제품은 완벽하지 않습니다. 처음 우리가 선택했던 상품의 포지션이나 컨셉이 우리의 제품을 잘 구매 할 것 같던 고객층이 우리의 제품을 외면 할 수도 있습니다. 이런 경우 대부분의 신입 마케터나 디자이너는 갈피를 잡기 힘듭니다. 그렇다면 이런 상황을 해결 하려면 어떤 것에 더 집중을 하고 움직여야 할까요? 우리가 첫번째 장부터 지금 까지 이야기 해왔던 모든 변수들과 통제 가능한 범위의 요소들을 우선 체크해봅니다.

통제가능한 즉 우리가 수정할 수 있으며 변화시키면서 최적의 고객에게 최적의 광고를 전달해서 우리가 원하는 최적의 행동을 이끌어 낼 수 있는 방향성을 테스트해보는 것이라고 생각하시면 됩니다. 여기에서의 경우의 수는 수십 수백가지가 나올 수가 있습니다.

다만 이 경우의 수를 모두다 하나씩 다 테스트하고 검증을 할 수 없습니다. 모든 경우의 수를 테스트 할 시간도 없을 뿐 더러 예산도 부족하기 떄문입니다.

그렇다면 어떤 기준으로 어떻게 무엇을 빠르게 검증하면 좋을까?

그 부분과 우리가 상상력과 가설에 대한 이야기를 할 때 어떤 경로로 생각을 하며 어떻게 개선을 해나가야지 좋은 결과를 만들 수 있는지, 제가 경험했던 방식과, 공식을 말씀드리겠습니다.

우선 이 공식과 방식은 여러분들이 흡수해서 여러분들의 머리속에 정리된 마케팅지식을 통해서 자신만의 것으로 디벨롭을 해서 적용을 할 수 있어야합니다. 이유는 제가 알려드리는 방식은 저만의 방식이지 정답은 절대로 아닙니다. 하나의 정답을 찾아가는 풀이 과정이며 이 풀이 과정을 다르게 해석할 수 있고 그 해석 과정에서 여러분들만의 새로운 상상력과 가설을 수립하는 방법이 만들어 질 것 입니다.

자 다시 본론으로 돌아와 체크를 해도록 하겠습니다.

 

예시의 상황입니다.

1.     우리가 체크했던 타겟이 반응이 없다.

2.     우리가 체크했던 제품의 USP와 본질에 대한 반응이 없다.

3.     두가지를 우선 집행한 광고의 데이터는 어느정도 있는 상황이다.

위 상황이 기본적으로 많은 광고주 분들이나 판매하시는 사업자분들이 격는 상황입니다.

 

위와 같은 상황에 보통 일반적인 경우 집행하고 있는 광고의 효율을 더 올리기 위해서 컨텐츠를 더 만든다 거나 아니면 세팅 조정을 조금 디테일하게 바꿔준다거나 지면을 바꾸거나 정도의 움직임만 보이는 경우가 많습니다. 광고 효율이 안나오니 광고 채널의 효율성에 대해서 투덜되거나 역시 000은 망했어 , 등 과 같은 효율이 안 나오는 것을 광고채널 탓을 하기 시작합니다.

결국 광고 채널과 광고 대행사 탓을 하게 되고 다시 광고 대행사를 다른 대행사를 쓰면 잘되겟지 라고 생각하시는 분들이 많으실 겁니다. 이런 경우 어디서부터 잘 못되었는지 체크가 필요합니다.

병원에 가는 이유는 우리는 치료를 받기 위해서 갑니다. 기침을 갑자기 많이 하게 된 사람이 있습니다. 기침을 많이 한다고 해서 무조건 감기이니까 종합감기약 먹으면 된다. 라고 판단하는 사람이 있을 수 있고 기침이 갑자기 많아 지니까 병원을 가서 의사에게 정확한 진단을 받고 처방된 약을 먹는 사람도 있을 겁니다. 전자가 맞을 수 도 있습니다. 그냥 자신의 판단으로 감기약을 먹었는데 호전 될 가능성도 있습니다. 다만 후자가 더 정확하게 자신을 진단하는 방법입니다.

위에 상황에서 가장 중요한 진단은 역시나 어디가 아픈지를 정확하게 판단을 해봐야 한다는 것 입니다. 우리 사이트 또는 서비스가 어디가 아픈지를 진단을 정확하게 해봐야 합니다.

진단을 하기 위해서는 데이터 분석이 필요합니다.

데이터 분석을 어떻게 하나요? 라고 말을 하실겁니다. 데이터 분석에 대해서 간략하게 말씀드리겠습니다. 데이터를 분석 할 때 정리가 필요한 리스트는 아래와 같습니다.

 

 

데이터 분석 정리가 필요한 리스트

1.     우리 사이트의 집행중인 광고 매체 와 데이터

2.     우리 사이트의 분석 툴 기준 ( GA , 접속통계 등 )

3.     시장 평균 데이터 (업종 별)

4.     우리 사이트의 가장 문제되는 포인트의 핵심 데이터 ( 장바구니 전환 , 회원가입율 , 구매율 )

5.     온사이트 툴 있다면 해당 툴 데이터

6.     실제 구매 고객 데이터

 

이외에도 사이트별 또는 서비스 또는 앱별로 체크해야 하는 데이터의 종류들이 다양하게 또 추가 될 수 있고 현재 사이트의 상황에 따라서 먼저 봐야하는 데이터의 종류가 달라 질 수 있습니다.

 

자 이런 데이터를 통해서 어떻게 진단을 하고 정확한 사이트의 문제를 파악하는지 말씀을 드려보겠습니다. 우선 제가 하는 방식은 특정 데이터의 흐름을 단계별로 추적합니다.

이게 무슨 말이냐 예를 들어서 우리 사이트는 장바구니 참여율 높으나 장바구니에서 구매까지 이어지는 비율이 현저가 낮은 데이터를 확인을 했다고 하겠습니다.

장바구니의 비율이 높은데 전환율이 낮은 것은 어떻게 체크 했을까? 처음에 사이트의 전환율이 1% 정도로 형성되는 것을 확인했고 여기서 전환율에 영향이 될 수 있는 요소들을 체크합니다.

구매 단계까지 이어지려면

1.     상세페이지

2.     장바구니

3.     결제시작페이지

4.     회원가입페이지

페이지의 요소는 해당 4가지 요소들이 구매 전환까지 가장 많이 영향을 끼칠 겁니다.

해당 페이지별 데이터를 체크해봅니다.

각 페이지를 보는 단위에서 고객들의 행동흐름과 이탈율 그리고 다음 행동으로 넘어가는 비율 통상적인 업계의 평균 또는 우리 사이트의 동월대비 차이가 있는지, 이런 부분들을 체크를 합니다.

그렇게 체크를 하다보면 전월 대비 혹은 현저하게 이상한 데이터 흐름이 보일 겁니다.

예를들어서 장바구니에 700명이 유입되었는데 장바구니 단위에서 이탈하는 고객이 650명이고 구매 완료 까지 이어지는 고객이 15명 뿐이라고 하면 , 결제시작 과 장바구니 단위에서 685명이 이탈하는 것입니다. 이런식으로 데이터가 이상하다. 라는 것이 느껴지는 데이터들이 있고 이런 데이터를 보여지는 상황을 캐치하고 체크를 해야 합니다.

 

다음편에 다시 또 이어집니다.

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