법률마케팅, 고객의 뇌를 설득 모드로 전환하는 3가지 방법

법률마케팅, 혹시 너무 많은 정보를 한꺼번에 보여주고 있진 않으신가요?

안녕하세요. 법률시장의 복잡한 성공 공식을 이해하기 쉽게 풀어드리는 플라톤마케터, 전설의 흥부입니다. 

최근 국제 학술지 《뉴런(Neuron)》에 흥미로운 연구 결과가 발표됐어요. 인간의 뇌는 우리가 생각한 것보다 훨씬 느리게, 초당 단 10비트의 속도로 정보를 처리한다는 사실입니다. 우리가 매일 사용하는 와이파이가 초당 1억 비트를 전송하는 시대에, 인간의 뇌는 고작 10비트만 처리할 수 있다니. 생각보다 인간의 뇌는 훨씬 더 느리고 아날로그적이라는 느낌이 들죠. :)

이게 어느 정도 차이냐면요, 와이파이는 소방호스로 물을 쏟아 붓는 속도고, 인간의 뇌는 빨대로 한 모금씩 마시는 수준입니다. 소방호스로는 몇 초 만에 욕조를 채울 수 있지만, 빨대로는 몇 시간, 어쩌면 며칠이 걸릴 수도 있겠죠.

이는 다시 말하면, 우리의 뇌는 아무리 많은 정보를 쏟아부어도 한 번에 딱 한 모금밖에 못 받아들인다는 의미이기도 합니다. 그런데 이렇게 '느린 뇌'를 가진 고객에게, 변호사님은 과연 어떤 방식으로 정보를 전달하고 계신가요? 너무 많은 정보, 복잡한 설명, 다양한 선택지를 한꺼번에 보여주고 계시지는 않나요?

오늘은 과학 전문지 라이브사이언스(Live Science)의 뇌 과학 연구결과를 바탕으로, 법률마케팅이 어떤 구조로 설계되어야 고객의 진짜 결정을 이끌어낼 수 있는지를 함께 살펴보려고 합니다.

이 글을 끝까지 읽으신다면, 불필요한 정보로 사람들을 피곤하게 만들지 않으면서도, 선택을 유도할 수 있는 전략 3가지를 얻어 가실 수 있을 거예요.

[느린 뇌를 반응하게 만드는 마케팅 전략 3가지]

1. 선택지는 ‘적을수록’ 좋습니다

사람들은 상담을 신청하기 전, 로펌의 홈페이지를 둘러보고, 블로그를 탐색하고, 리뷰를 찾아보며 ‘이곳이 믿을 만한가’를 스스로 판단합니다. 그런데 그 과정에서 마주치는 버튼이 너무 많고, 글이 너무 길며, 상담 옵션이 지나치게 많다면 어떤 일이 일어날까요?

고객의 ‘느린 뇌’는 이미 머릿속에서 수많은 정보와 고민을 동시에 처리하고 있습니다. 그러니 선택지가 많아질수록 생각은 더뎌지고, 결정은 더 어려워지죠. 다시 말해, 선택지가 많을수록 사람들은 훨씬 빨리 피로해 집니다. 피로해지는 걸 피하려다 결국 아무것도 선택하지 않게 되는 것이지요.

무료 상담, 빠른 문의, 패키지 안내, 자료 다운로드, 케이스 보기 등… 고객들이 한번에 마주치는 버튼이 이곳저곳에 떠 있다면, 고객은 이미 고민하고 있을지도 모릅니다. 그리고 고민은 곧 이탈로 이어집니다.

가장 쉬운 선택만 남기고, 나머지는 과감히 걷어내야 합니다. 무엇을 눌러야 할지, 무엇을 보면 되는지를 ‘고민하지 않아도 되게’ 만드는 것이 바로 법률마케팅 설계의 핵심입니다.

플라톤의 팁

- 상담 신청 버튼은 1개만 남기세요.

예시) ‘지금 바로 상담 예약하기’만 있어도 충분합니다.

- 옵션은 2개 이내로 줄이세요.

예시) 일반 상담 / 전문 사건 상담 정도가 가장 깔끔합니다.

2. 입구는 쉬워야 합니다, 동선은 더 쉬워야 합니다

사람의 뇌는 두 가지 모드로 작동합니다. 하나는 자극을 빠르게 받아들이는 ‘외부 뇌’이고, 또 하나는 받은 자극을 천천히 해석하고 의미를 부여하는 ‘내부 뇌’죠.

법률마케팅 콘텐츠를 본 고객은 광고를 통해 관심을 갖고 클릭하지만, 그 이후의 흐름을 어떻게 안내하느냐에 따라 행동 여부가 달라집니다.

예를 들어 어떤 사람이 홈페이지 광고나 블로그 포스팅을 보고 관심이 생겨서 ‘상담하기’를 클릭했다고 해볼게요. 그 다음 화면이 너무 복잡하거나, 어디를 눌러야 할지 애매하다면 어떻게 될까요? 대부분은 거기서 멈추고 그냥 창을 닫아버립니다.

광고가 고객이 들어오는 입구를 만드는 일이라면, 마케팅은 그 입구를 들어온 사람이 길을 잃지 않도록 동선을 설계하는 일입니다. 클릭을 유도하는 것도 중요하지만, 클릭한 다음에 ‘아, 이 로펌은 나 같은 사람을 위해 준비된 곳이구나’ 하고 자연스럽게 느끼게 만드는 게 훨씬 중요해요.

플라톤의 팁

- ‘상담신청’ 클릭 후 사람들이 보게 될 첫 화면을 단순하고 명확하게 만드세요.

예시) ‘상담 신청서 작성’ 버튼을 가장 눈에 띄게 배치하고, 그 위에 ‘1분만에 끝나는 간단한 절차입니다’ 같은 안내 문구를 덧붙이면 심리적 부담감이 줄어듭니다.

- 스크롤하지 않아도 핵심 정보를 확인할 수 있게 배치하세요.

예시) ‘우리 사무실은 이런 문제에 강합니다’ / ‘첫 상담은 이렇게 진행됩니다’ 등 고객이 궁금해할 내용을 상단에 압축해서 보여주세요.

3. 고객의 기억에 ‘단 하나’를 남겨야 합니다.

사람의 뇌는 생각보다 정보를 오래 기억하지 못합니다. 인간이 평생 동안 기억하는 정보는 USB 하나에 들어갈 정도라고 해요. 그렇다면 사람들이 우리 로펌 콘텐츠를 보면서 기억할 수 있는 건 고작 한 줄, 하나의 장면, 한 사람의 태도일지도 모릅니다.

예를 들어, 한 사람이 여러 로펌을 비교한 끝에 우리 콘텐츠를 보게 되었다고 해볼게요. 그때 고객의 기억에 남는 건 ‘사건을 해결한 케이스 숫자’나 ‘이 로펌의 업무 범위가 몇가지가 된다’는 정보보다도, ‘이 변호사님은 진짜 내 얘길 들어줄 것 같아’ 같은 감정적 인상이 더 오래 갑니다.

혹시 지금 변호사님 로펌의 법률마케팅 콘텐츠는 ‘얼마나 잘하는지’를 설명하는데 집중되어 있진 않으신가요? 정작 사람들이 기억하도록 만들어야 할 건 ‘이 로펌이라서 다를 것 같다’는 믿음일지도 모릅니다.

플라톤의 팁

- 쉽게 기억할 수 있는 ‘한 문장’을 콘텐츠마다 심어주세요.

예시) 복잡한 일, 우리와 함께라면 단순해집니다 / 우리는 법보다 사람을 먼저 봅니다

- 변호사님의 말투, 표정, 태도를 보여주는 콘텐츠를 기획해보세요.

예시) ‘이런 상황에서 저는 이렇게 상담합니다’와 같은 실제 상담 순간을 짧게 영상이나 글로 소개해보세요.

[고객의 뇌에 맞춰야, 마음도 움직입니다]

오늘은 법률마케팅에서 꼭 기억해야 할 ‘느린 뇌를 위한 마케팅 전략’을 이야기해봤습니다. \

결국 마케팅은 다짜고짜 ‘많이 보여주는 기술’이 아니라 전략적으로 ‘덜어내는 기술’이 되어야 합니다.

법을 가장 잘 아는 분은 바로 변호사님입니다.

하지만 변호사님의 실력을 고객의 언어와 속도로, 마음에 닿게 풀어내는 일은 마케터가 잘하는 일입니다. 

아무리 뛰어난 전문성도 전달되지 않으면 선택되지 않습니다. 

도움이 되셨길 바랍니다. 플라톤마케터 전설의흥부였습니다!