마케팅 PT #43. 제품 혁신

출시 1년 만에 누적 150억 매출을 돌파한 브랜드가 있습니다. 마케터 출신인 두 창업자에게 이렇게 빠르게 매출을 낼 수 있었던 '마케팅 비결'을 물으니 이런 대답이 돌아옵니다.

저랑 이사님 둘 다 마케터 출신인데, 처음부터 일치하는 신념이 하나 있어요. '마케팅보다 중요한 것은 제품, 결국 제품이 좋아야 한다'라는 생각이죠. 고객의 불편함이나 위험을 해결하는 제품이 진짜 가치 있는 제품이라고 생각했습니다. 마케팅은 그 가치를 전달하는 '수단'이어야 한다는 철학을 갖고 회사를 만들었고, 그때부터 '고객도 모르는 고객의 불편을 우리가 먼저 발견하고 해결한다'는 모토가 자연스럽게 생겼어요. 지금도 그 가치는 저희 팀의 가장 중요한 중심축입니다.

-출처 : [사각코퍼레이션] 아빠의 사소한 불편함에서 시작된 100억 브랜드, flex 블로그

모든 마케팅은 제품이 지니고 있는 가치에 뿌리를 두고 행해집니다. '이미 존재하는 가치'를 더 많은 고객에게 전할 수 있는 방법을 고민해 실행하는 것이 마케팅이죠.

하지만 여전히 제품과 마케팅을 별개의 것으로 (+심지어 없는 가치도 어떻게든 부풀려 팔아서 돈 버는 기술로) 여기는 분들이 많습니다. 감정을 자극하고, 욕망을 건드리고, 순식간에 전환을 극대화시키는 얕은 스킬들을 탐닉하면서 정작 '고객의 불편을 해결할 수 있는 제품'에 있어서는 '남들이 다 하는 수준'에서 타협하는 것이죠.

오늘은 사업화를 했을 때 성공 가능성이 높은 고객의 불편을 발견하는 몇 가지 방법, 그리고 그 불편을 해결하는 제품 아이디어를 떠올리는데 도움이 되는 '혁신 유형'에 대해 알아보겠습니다. 글 초반에 언급한 브랜드 '스테니(Stenny)'의 사례에서 얻은 통찰도 함께 포함되어 있습니다.

바로 시작해 볼까요?

스테니의 매출을 견인한 히트 상품은 '연마제 없는 프라이팬'입니다. 스테니 팀은 국내에서 '스테인리스 프라이팬'을 검색하는 사람보다 '연마제 제거 방법'을 검색하는 사람이 3배나 많다는 점에 주목합니다. 마케터 출신답게 검색량을 기반으로 고객의 불편과 시장성을 동시에 파악한 것이죠.

'스테인리스 프라이팬의 연마제 제거'에 대한 니즈는 확실했습니다. 그럼에도 연마제를 쓰지 않고 만든 프라이팬은 국내에서 찾을 수 없었습니다. 이에 스테니 팀은 확신을 가지고 제품 개발에 돌입합니다. 30여 개의 공장에서 '그런 건 만들 수 없다'는 이유로 거절을 당했지만, 포기하지 않고 끝까지 제안과 설득을 반복한 끝에 결국 한 공장과 손잡고 제품을 만들어냈죠.

출처 : 스테니 공식몰

이후부터는 생산만 하면 완판 되는 행복한 상황을 마주하게 됩니다. 물론 100억이 넘는 매출을 내기까지 다양한 마케팅 활동이 있었지만, 그 마케팅 활동들이 폭발적인 성과로 이어질 수 있었던 근본적인 힘은 결국 '제품'에서 나왔던 겁니다.

마케팅에서 빠른 시간 안에 폭발적인 성과를 내고 싶다면, 아래 두 가지 일에 창업자와 마케터 모두가 적극적으로 개입해야 합니다.

1. 해결할 가치가 있는 문제를 발견합니다. (=팔리는 제품을 기획)

2. 당연히 어렵겠지만, 그 불편을 해결하는 제품을 어떻게든 만들어냅니다. (=혁신을 통해 완성)

실행에 도움이 될 수 있는 몇 가지 구체적인 방안과 예시를 정리해 봤습니다.

1. 해결할 가치가 있는 문제를 발견하는 6가지 방법

1) ~하는 방법 콘텐츠의 검색량을 파악합니다.

사람들이 ~하는 방법에 대한 정보를 찾는다는 것은, 방법을 찾아서라도 반드시 해결해야 하는 문제가 있다는 것을 뜻합니다. 검색량이 많을수록, 콘텐츠의 공급량이 많을수록 시장성이 크다고 볼 수 있습니다.

• 예) 위에서 소개한 '스테니'가 대표적인 사례입니다.

2) JOBS TO BE DONE 프레임워크를 활용합니다.

사람들이 어떤 제품을 구매하는 이유는 단순히 '그 제품이 좋아서'가 아닙니다. 특정 과업(=job)을 완수하기 위해 그 물건을 '채용'하는 것일 뿐이죠. 만약 과업을 해결할 더 좋은 후보자가 나타나면 사람들은 기꺼이 그 후보자를 채용(=구매)합니다.

사람들의 과업 그 자체에만 집중해서 제품을 기획해 보세요. 기존 경쟁 제품과는 전혀 다른 차원의 제품 아이디어를 떠올릴 수 있습니다. (JOBS TO BE DONE 프레임워크에 대한 자료는 이미 많이 존재합니다. 창업자, 마케터 분들이라면 꼭 한 번 찾아 읽어보시는 것을 추천드립니다.)

• 예) 요즘 사람들이 단백질 셰이크를 많이 '채용'하는 이유는 '탄탄한 근육질의 매력적인 몸매'라는 과업을 완수하는데 도움이 되기 때문입니다. 즉, '탄탄한 근육질의 매력적인 몸매'를 만드는데 더 빠르게, 더 효율적으로, 더 저렴하게 도움을 줄 수 있는 다른 제품이 등장하면 사람들은 기꺼이 그 제품을 채용(=소비)합니다. 그게 '또 다른 단백질 셰이크'가 아니라고 하더라도요.

3) 최근 3개월 간 10번 이상 반복한 일에 주목합니다.

누군가가 어떤 일을 자주 반복하고 있다는 건, 그 일을 하도록 긴 설득을 할 필요가 없다는 뜻입니다. 자주 반복하는 그 일을 10배 더 효율적으로, 50% 이상 저렴한 비용으로 할 수 있는 제품을 제시하면 사람들은 기꺼이 그 제품을 구매합니다. 심지어 재방문, 재구매도 어느 정도 보장되죠.

내가, 혹은 내 주변 친구, 가족, 연인이 자주 반복하는 일은 무엇인가요?

• 예) 음식을 먹을 때마다 칼로리를 검색한 후 노트에 기록하면서 자신의 식단을 관리하는 친구를 발견 → 사진만 찍으면 AI가 알아서 사진 속 음식들의 칼로리를 분석해 주고, 이를 체계적으로 기록해 주는 식단 관리 앱 출시

4) 결제 내역에서 납득할 수 없는 지점을 찾습니다.

'나'는 내가 관찰하기 가장 좋은 소비자이자 잠재고객입니다. 나의 1개월, 1년 결제 내역을 유심히 살펴보세요. 내가 내 소중한 돈을 지불했다는 건, 그만큼 그 소비를 통해 해결하고 싶었던 무언가가 있었다는 뜻입니다.

소비 내역을 보며 금액 대비 가치가 납득이 되지 않는 소비를 찾으세요. 이에 대해 주변에 이야기했을 때 다수의 사람들이 동의한다면, 사업으로 발전시킬 가치가 있는 문제일 가능성이 높습니다.

• 예) 웨딩드레스 비용은 어떻게 산정이 되는 걸까? 왜 다른 커플들은 똑같은 웨딩드레스를 더 저렴한 가격에 빌릴 수 있었지? → 드레스 가격을 투명하게 비교할 수 있는 플랫폼 or 드레스 투어 및 피팅, 결제 경험을 혁신한 웨딩드레스 대여 서비스 개발

5) 지금은 소수의 영역이지만, 다수에게도 충분히 매력적인 영역을 찾습니다.

약 10년 전만 해도 와인이나 위스키가 지금처럼 대중적인 술은 아니었습니다. 캔바, 피그마 등의 디자인 툴이 등장하기 전까지 디자인은 전문 디자이너만이 할 수 있는 일이었습니다.

다수의 사람들이 충분히 매력을 느낄 취향, 다수가 가질 경우 훨씬 더 생산성이 높아지는 역량 등이 소수에게 집중되어 있는 것도 제품을 기획하는 팀에게는 '문제'로 정의될 수 있습니다.

• 예) 이제 코딩은 더 이상 개발자만의 역량이 아닙니다. 커서, 러버블 등의 바이브 코딩 스타트업은 엄청난 속도로 성장하고 있습니다.

6) 과거부터 지금까지 꾸준히 소비되지만 '여전히 못생긴' 물건들을 찾습니다.

사람들의 소비 수준이 높아지면 작고 사소한 영역에서도 의미와 감성을 찾게 됩니다. 늘 쓰는 제품이 우리 집에 놓였을 때의 모습이 마음에 들지 않는 것, 그 제품을 소비할 때의 감정이 '그저 그런' 수준에 머무는 것 역시 지금 시대에는 해결할 수 있는 문제가 될 수 있습니다.

• 예) 매일 쓰는 수건이 예쁘지 않다, 매일 쓰는 물티슈 패키지가 너무 못생겼다 → 미학적으로나 기능적으로나 더 뛰어난 수건을 출시, 물티슈 패키지 자체를 바꾸거나 물티슈 보관함을 개발해 출시

2. 발견한 불편을 해결하는 혁신의 6가지 유형

스티브 잡스처럼 완전히 새로운 유형의 제품을 만들어 세상을 바꿔야만 '혁신'이라고 말할 수 있는 건 아닙니다. 어떤 불편을 발견했을 때 그걸 집요하게 물고 늘어지고, 대부분의 사람들이 포기한 것을 우리만의 방식으로 해결하는 것도 혁신이라고 말할 수 있습니다. 스테니가 30여 차례의 거절에도 포기하지 않고 결국 제조 공장과 함께 연마제 없는 프라이팬을 만든 것처럼요.

작은 기업도 충분히 도전해 볼 수 있는 '혁신'의 종류를 몇 가지 소개합니다. (물론, 절대 쉽다는 건 아닙니다.)

1. 추가

이미 많은 사람들이 사용하고 있는 제품에서 사람들이 불편해하는 한 가지 문제를 추가로 해결한 제품을 개발합니다. 시작적으로 3초 만에 바로 알아챌 수 있거나, 한 줄의 설명으로도 바로 공감할 수 있는 기능 or 소구가 추가되면 마케팅에서 우위를 점할 수 있습니다.

• 자리 차지가 큰 음식물 처리기 → '한 뼘 사이즈' 음식물 처리기
• 기존 스테인리스 프라이팬 → '연마제가 없는' 스테인리스 프리아팬

2. 조합

이미 존재하는 두 가지 제품의 가치를 조합해 '하나만 사용했을 때 해내지 못했던 과업(=불편)'을 해낼 수 있도록 지원합니다.

• 실내 자전거 + 콘텐츠 : 동기부여를 통한 운동 목표 달성까지 지원
• 영어 학습 앱 + 게임 : 재미를 통한 학습 목표 달성까지 지원

3. 소비 방식

이미 많은 사람들이 소비하고 있는 제품, 서비스의 구매 방식을 고객과 기업 모두에게 이익이 되는 방식으로 개선합니다.

• 하나씩 따로 배워야 했던 취미 및 자기 계발 → 한 번의 결제로 온라인에서 통합 수강
• 그림 및 각종 예술 작품을 '구매' → 1년 단위로 '렌트' 혹은 '구독'

4. 경험 및 가격

사람들이 불쾌함을 느끼는 구매 경험을 개선해 가격 민감도를 낮추거나, 유통 구조 혹은 원가 절감 등을 통해 같은 수준의 가치를 더 저렴한 가격에 제공해 최우선 선택지가 됩니다.

• 중고폰, 중고차 등 거래에서 다수가 불편함을 느끼는 영역을 새로운 서비스로 제안
• 버려지던 못난이 농산물을 직접 유통해 저렴한 가격으로 제안

5. 감도

사람들의 생활에 밀접한, 그래서 구매가 자주 일어나는 상품에 새로운 디자인, 맥락, 의미를 부여해 가치를 높입니다. 브랜딩 역량이 개입됩니다.

• 콜린스의 인센스
• 레노바의 컬러티슈
• TWB의 수건

6. 세분화

이미 잘 팔리는 제품, 서비스의 세분화 버전을 출시합니다. 이미 덩치가 커진 기업들이 신경 쓰지 못하는 특정 타깃, 특정 카테고리만의 디테일을 더합니다. 제품뿐 아니라 콘텐츠에서도 적용될 수 있습니다.

• '특정 직군'만을 위한 블라인드(익명 커뮤니티 서비스)
• '모태솔로'만 출연하는 연애 프로그램

잘 만든 광고나 콘텐츠로 그저 그런 제품도 팔 수 있는 시대는 이미 한참 전부터 저물고 있었습니다. 고객들은 점점 더 현명해집니다. '그럴듯한 마케팅'이 아니라 '거부하기 어려운 가치를 제안하는 마케팅'을 위한 근본적인 준비가 필요한 시점입니다.