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온라인 광고? 무조건 팔리는 3 STEP!

2022.12.13 14:56

마스크민케터

조회수 2,320

댓글 7

고객의 스토리와 제품/서비스의 스토리를 통해 터치포인트를 만드는 마케팅 스토리 크리에이터 민길상입니다

오늘은, 많은 자영업자 분들이 포기할 순 없지만 어렵고 막막하게만 느껴질 온라인 광고에 대해 간단하지만 확실한 효과를 보이는 3가지 단계에 대한 이야기를 해보려 합니다!

1분 1초가 아까운 여러분들을 위해 결론부터 말씀을 드리자면

step 1 : 우리 제품 / 서비스의 USP는 무엇인가?
step 2 : 그 USP를 통해 이득을 볼 소비자는 누구인가?
step 3 : 이득을 볼 소비자에게 어떤 메시지를 전달할 것인가?

위의 3가지 단계가 너무 당연하고 교과서적인 이야기처럼 느껴지실 수도 있지만, 놀라운 사실은 제가 직접 경험한 아주 많은 자영업자, 대표님, 담당 마케터분들 중 90% 이상은 해당 3가지 단계 중 어느 한 단계 혹은 두 단계 이상에서 오류와 실수를 범하고 계셨고, 이 당연한 단계를 통한 개선을 통해 눈에 띄는 사이트 매출 성장을 기록하셨습니다.

그렇다면 이 3가지 단계를 어떻게 개선해야 하는지, 많은 분들이 범하고 있는 실수는 무엇이 있었는지 알아보도록 하겠습니다!

step 1 : 우리 제품 / 서비스의 USP는 무엇인가?

우선, USP의 정의부터 짚고 넘어가겠습니다.

USP란, Unique Selling Point(Proposition)의 약자로 말 그대로 우리 제품이나 서비스가 가지는 고유의 강점을 의미합니다.

많은 자영업자, 대표님, 인하우스 마케터 분들은 제품 및 서비스의 개발단부터 자신의 견해와 애정을 담아 참여하시기 때문에 1단계의 오류를 범하는 분들이 별로 없을 것 같지만, 역설적으로 제품 및 서비스의 개발단부터 참여했기 때문에 자신이 생각하는 USP에 대한 신념이 확고해 외부의 의견을 고려하지 않는 경우가 많습니다.

USP는 단순히 제품과 서비스만을 분석해서 설정되면 안 됩니다! 경쟁사의 포지셔닝, 시장 포화도, 소비자들의 리뷰 등 다양한 시각에서 설정되어야 하기 때문에, 저는 USP를 '수도 없이 많은 경쟁 제품 중 우리의 제품을 사야만 하는 이유'라고 정의하고 싶습니다.

예를 들어, 여러분이 바디로션을 판매한다고 가정했을 때 여러분이 판매하는 바디로션의 강점은 보습력, 성분, 향기, 용량, 가격 등이 있을 수 있습니다.

여기서 만약 바디로션의 USP를 '보습력 끝판왕 바디로션'으로 설정했을 때 소비자들로 하여금 제품에 대한 어떤 기억을 남길 수 있을까요?

소비자들이 바디로션을 사는 이유는 다양합니다. 그중 보습력은 너무나도 많은 바디로션 경쟁사들이 가지고 있는 장점이고, '한 번 바르면 한 달 내내 피부가 촉촉해진다' 등의 공상과학적인 장점이 아니라면 우리의 제품을 또렷하게 각인시키는 것은 불가능에 가깝다고 보시면 됩니다.

하지만 만약, 제품의 USP를 '명품 향수 조향사가 만들어 하루 종일 향기로운 바디로션'으로 설정한 경우엔 어떻게 될까요?

일단, '명품 향수 조향사'라는 키워드에 소비자들은 호기심과 신뢰도를 느끼게 됩니다. 이렇게 높은 주목도를 가진 USP를 기반으로 '이렇게 향기가 좋은데' 보습력도 끝내줘, '이렇게 향기가 좋은데' 대용량이고 가격이 저렴해, '이렇게 향기가 좋은데' 피부에 자극이 되는 성분은 넣지 않았어 등 다양한 마케팅 메시지를 풀어갈 수 있게 됩니다.

step 1 결론 : 제품 및 서비스의 USP는 그것을 제공하는 공급자의 시선에서 설정되어야 하는 것이 아니라 그것을 소비하는 수요자의 시선에서 설정되어야 합니다.


step 2 : 그 USP를 통해 이득을 볼 소비자는 누구인가?

소비자의 관점에서 혹할만한 USP가 설정이 되었다면, 아래 2가지 고민을 해볼 차례입니다

1. 우리 제품의 USP가 가장 필요한 사람은 누구? - 타겟 페르소나 설정

2. 우리 제품의 핵심 타겟은 어디에 있을까? - 온라인 마케팅 믹스

타겟 페르소나니 마케팅 믹스니 갑자기 복잡한 단어가 등장했지만 복잡한 이야기를 하려는 건 아닙니다.

간단하게 말씀드리자면 누가 우리 제품을 필요로 하고(타겟 페르소나), 그 사람은 도대체 어디서 뭘 하고 있는지 찾아가는 것(온라인 마케팅 믹스)입니다.

(온라인 마케팅 믹스는 다양한 매체 설명이 들어가야 하기 때문에 이번 포스팅에선 다루지 않고, 매체별로 따로 설명하는 시간을 갖도록 하겠습니다)

앞서 설명드린 '명품 향수 조향사가 만들어 하루 종일 향기로운 바디로션'의 이야기를 이어가자면, 우리 바디로션 제품이 가장 필요한 사람(타겟 페르소나)을 떠올려 봅시다.

아마 여러분은 내 몸에서 나는 향기에 민감한 사람, 땀이 많이 나는 사람, 사랑하는 사람에게 향기를 어필하고 싶은 사람 등 다양한 사람을 떠올릴 수 있으실 겁니다.

이러한 시작도 훌륭하지만, 이보다 더 날카로운 타겟 페르소나를 설정할 때 브랜드가 이야기하는 메시지는 더 명료해집니다.

가령, '내 몸에서 나는 냄새에 민감한 사람'이라는 페르소나를 보다 날카롭게 '향수는 독하고 어지러워서 잘 쓰진 않지만 내 몸의 살냄새는 좋길 바라는 사람', '여러 사람을 마주해야 하는 직업을 가지고 있어 출근부터 퇴근까지 향기로운 살냄새를 원하는 사람' 등으로 설정해 보는 것입니다.

소비자의 관점에서 "살냄새에 민감하시죠? 우리 제품을 구매하세요!"라고 말하는 것보다. "혹시 독한 향수로 만든 인위적인 향이 아닌 진짜 포근하고 향기로운 살냄새를 원하시나요? 우리 제품을 구매하세요!"라고 이야기하는 것이 효과적으로 소비자의 스토리를 우리 제품 스토리에 개입시킬 수 있는 방법이 되는 것입니다.

여기에 전제하여 여러분들이 반드시 아셔야 할 부분은 타겟 페르소나는 브랜드 및 제품의 컨셉에 따라 가변성을 가져야 하며, 세상 모든 사람들을 타겟으로 판매되는 제품은 많지 않다는 점입니다.

step 2 결론 : 우리 제품이 가지는 명료한 강점을 통해 소비자 관점에서 혹할만한 USP가 설정이 되었다면, 날카로운 상황을 떠올리며 우리 제품을 살 수밖에 없는 타겟을 도출해야 합니다.


step 3 : 이득을 볼 소비자에게 어떤 메시지를 전달할 것인가?

마지막 3단계의 제목을 보셨을 때 아마 많은 분들은 광고 소재에 실을 메시지를 많이 떠올리실 겁니다. 물론 3단계에서는 광고 소재 내에 실을 메시지를 포함하여 이야기하지만, 제품을 판매하는 상세 페이지 내의 포함되는 메시지의 중요성도 다룰 예정입니다.

온라인 광고에는 다양한 상황, 유형, 구매 퍼널이 존재하지만 DA의 관점에서 아래와 같은 구조를 통해 소비자가 제품을 구매하게 되었다고 가정해 보겠습니다.

(이해를 돕기 위한 가장 간결한 구매 여정을 예로 들었으며, 다양한 구매 퍼널에 대한 이야기도 따로 다루는 시간을 갖도록 하겠습니다)



<온라인 광고의 가장 간결하고 평면적인 소비자 구매 퍼널>

이 다섯 단계에서 우리가 주목해야 할 부분은 2번과 4번입니다. 각자 어떠한 내용이 들어가는 것이 좋을지 이야기하다 보면 수십 개의 게시글로도 부족할 정도로 방대하기 때문에, 제가 이번 스토리 STEP 3에서 말하고자 하는 핵심은 2번(광고 소재)과 4번(상세페이지)의 통일입니다.

당연한 이야기처럼 느껴지시겠지만 생각보다 많은 분들이 놓치고 있는 부분이고, 너무나도 간단하게 구매 전환율을 높일 수 있는 방법이기에 앞서 지속적으로 예를 들었던 바디 로션을 통해 설명을 이어가겠습니다.

우리는 이제 제품의 USP와 핵심 타겟을 도출했습니다. 그럼 이제 광고를 시작해야 할 텐데 광고 소재엔 어떤 내용들이 들어가야 할까요? 당연히 향기와 관련된 이야기가 주를 이루어야 할 것입니다.

(물론 소비자들이 어떠한 소구점과 키워드에 반응할 것인지를 정확하게 예측하는 것은 불가능하다 보니, 소비자의 반응을 체크하면서 빠른 가설을 수립하고 다양하게 테스트하는 것이 중요합니다.)

'출근 전에 발랐더니 퇴근 후까지 살냄새가 향기로워요'

'바디로션만 발랐는데 향수 뭐 뿌렸냐고 물어보네요'

'명품 향수 조향사의 15년 노하우로 만든 향기 케어 끝판왕 바디로션'

등의 카피 라이팅을 끝내고, 이 메시지를 최대한으로 강조할 수 있도록 이미지 소재를 만들어서 광고를 한다면 적지 않은 소비자가 우리 제품 상세페이지에 유입될 것입니다. 그렇게 소비자를 상세페이지에 모객한 후, 우리는 상세페이지 내의 메시지로 '소비자의 제품 구매'라는 목표를 달성해야 합니다.

만약 향기가 좋은 바디로션을 기대하고 상세페이지에 들어온 소비자에게 계속 보습력이나 괴물 용량 등만을 강조한다면, 그 소비자는 높은 확률로 20초 안에 우리의 상세페이지를 떠날 뿐 아니라 브랜드명조차 각인시킬 수 없게 됩니다.

우리가 광고 소재 내에서 A의 이야기를 했으면 A의 광고를 보고 들어온 소비자에게 A에 대한 자세하고, 직관적이고, 신뢰할 수 있는 이야기를 덧붙여 줌으로써 우리는 소비자를 유혹할 수 있게 되는 것입니다.

step 3 결론 : 명료한 방향성을 발굴하고, 그 방향성을 효과적으로 광고하고, 유입된 소비자에게 그 방향성을 각인시켜 목표한 행동을 이끌어내야 합니다

지금까지 무조건 팔리는 온라인 광고 3 STEP에 대해서 알아보았습니다!

너무나도 방대한 이야기를 한 포스팅 내에 3 단계로 요약하다 보니 자세하고 깊은 이야기를 하는 데는 무리가 있었던 것 같습니다!

제가 말씀드린 3단계 꼭 인지해 주시고, 단계별로 보다 깊은 설명은 다음 스토리에서 차차 다루도록 하겠습니다!


감사합니다!

온라인마케팅온라인광고DA
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