마케팅 USP 만들기 힘들다면 이 글부터 읽어보세요

2025.04.17 13:49

근육돌이

USP(사회적 권위, 숫자적 근거 등)가
없는 상태에서 만들어 내는 법

마케팅을 하다보면 정말 막막한 순간이 생길 수 있습니다. 특히나 마케터 입장에서는 정말 막막 할 수 밖에 없습니다. 막막함을 풀어줄 내용이니 이해가 쉽게 잘 설명 할테니 잘 따라오시길 바랍니다.

제품을 하나 정해볼까요? CCFM 마케팅 사업부에 가장 많은 비중을 차지하는 뷰티 브랜드의 제품을 하나 선택해보도록 하겠습니다. 다양한 화장품 예시와 제품 예시를 들면서 말씀드리도록 하겠습니다

우선 전체 새로운 USP 만들거나 찾아내는 프로세스는 아래와 같습니다.

실제 제품을 보면서 포인트 찾기
제품의 키워드 찾기

카테고리 키워드에서 니즈 찾기
연관 키워드에서 새로운 니즈 확장하기

경쟁사 제품의 리뷰 통한 약점 찾기
제품 키워드 확장 마인드맵 그리기
마인드맵 확장된 키워드 구체화하기
파생된 키워드 최상위 표현과 권위 찾기
권위를 찾기 힘들다면 구체적 스토리 (숫자적 근거)
상패, 특허, 추천, 인물 활용하기
AI 검색을 통한 확장 시키기

퍼플릭시티
챗GPT 심층분석
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자세히 보면 같은 글도 구체성을 넣는다면?
USP만들기 이렇게 생각하자

프로세스라기 보다는 방법 10가지인데 다 연결이 되는 방법들 입니다.

10가지 USP 새롭게 만드는 혹은 발견하는 구조는 이렇게 됩니다.

퍼포먼스 캔버스를 마스터 했다면 이 구조를 이미 알 수 있는데 별도로 USP를 발굴 해낼 때 디테일을 알기 위해서 정리했습니다. 퍼포먼스 캔버스 정리하면서 제품을 고객사에게 샘플로 받고 난 뒤 그리고 고객사와 소통하는 과정에서 해야 할 것들이 있습니다. 글 내용에 잘 녹여져 있으니 파악하시고 실무에 적용을 꼭 해야 합니다.

1. 실제 제품을 보면서 포인트 찾기

우리가 제품을 처음 받았던 순간부터 해서 그럼 이제 순서대로 시작해보겠습니다

제품을 받으면 그 제품이 가지고 있는 특징들을 분석 할 필요가 있습니다. 그리고 브랜드가 추구하는 방향성도 광고주와 소통해서 어떤 방향성을 생각하고 만드신 것 이냐 그리고 브랜드 스토리를 계속해서 물어볼 필요가 있습니다. 스토리와 연결이 되는 패키지인지, 제품의 제형인지 보면서 분석을 정리 할 필요가 있습니다.

패키지
제형
향
사용 후 체험의 느낌
배송박스 상태
그 외 설명서 , 전단지 종류 , 안내지 등

고객이 이 제품을 받았을 때 느낄 수 있는 감성적 , 이성적 포인트 모두 체크하기가 필요합니다. 이유는 패키지가 특이하면 패키지 자체로 고객들에게 연상 시킬 수 있는 상품으로 보여지게 할 수 있습니다.

1~6번에서 실제 고객사가 말하는 제품의 컨셉과 방향성에 맞는 분위기가 있는지를 살펴봅니다. 고객사가 만약에 이것 까지도 만들어 두지 않았더라면 우리가 이제품을 보면 기미 제품인데 어떤 감성적인 느낌이 드는 패키지 인지 살펴봅니다.

무슨 말이냐 , 고객사가 이미 이 제품을 만들 때 브랜드의 컨셉을 만들었을 겁니다.

예를들어서

친환경
의학적
전통적
한국적
해외파
젠더 (성)
귀여운 느낌
전문 학교 컨셉
유럽
미국
항산화 같은 키워드

등등

고객사와 소통해서 어떤 브랜드로 만들려고 제품을 기획했는지 물어보고 같이 점검을 합니다.

이런 큰 늬앙스에서 분위기가 있을 겁니다. 실제로 그런 느낌이 나는지 제품을 봐야합니다.

그 뉘앙스에 따라서 우리가 실제 없던 USP에 녹일 사회적 근거 , 통념 , 그리고 숫자적 근거 즉 설득의 심리학 요소들을 반영 할 때 완전히 차이가 발생하기 때문입니다

결국 제품이 가지고 있는 근본적인 것에서 벗어나지 못합니다. 어? 그러면 너무 안좋으면 어떻게 하나요? 그때는 패키지를 무시하고 권위를 붙일 수 도 있습니다. 왠만하면 제품이 이미 가지고 있는 패키지와 제형 분위기를 잘 살리는게 더 고객 경험을 매끄럽게 만들고 구매 하는 과정을 더 쉽게 만들 수 있는 신뢰와 권위를 부여 할 수 있습니다.

패키지

여드름 크림을 가져와 보겠습니다

고객사 제품 예시로 해보겠습니다. 고객사에게 질문을 하니 의학적인 제품, 실제로 여드름에 효과 좋은 제품이나 여드름에 대한 소비를 하는 소비자들이 신뢰를 느끼는 대상은 병원이나 약국 같은 치료의 대상을 떠올리는 것으로

패키지 외관 부터 봅니다. 고객들에게 확실히 병원에서 처방해주는 의약외품 처럼 보이도록 하는 디자인의 의도가 보입니다. 고객사에게 물어봐도 그렇다고 합니다. 그렇다면 이 제품은 일단 의학적, 과학적인 접근으로 표현을 하기 위해 패키지부터 의도 했다고 볼 수 있습니다.

실제품의 패키지 디자인도 특이합니다. LED레이저가 함께 있는 형태입니다. LED레이저 라는 것 자체가 일단 시술, 피부과 치료와 연결이 되는 느낌이 있습니다. 이렇게 실제 컨셉과 연결되는 패키지를 잘 연결지어 제품을 완성도 있게 만들어 준 광고주는 100개 중 1~3개 나올까 말까합니다. 기획이 잘된 상품이라고 합니다.

이런 기획이 잘 된 상품만 받을 수 없으니, 기획이 잘 안되더라도 혹은 이런 기획 형 패키지가 없다고 하면 어떻게 해야 할까 고민이 될 수 있습니다.

그래서 우선 실제 패키지에서 변수를 체크리스트화 해보면!

고객사가 브랜드를 만든 스토리 의도와 패키지가 일치가 되는지 인터뷰하기
의도한 스토리와 권위와 연결이 된다면 어떤 부분이 연결되는지?
패키지를 통해서 마케팅 콘텐츠 아이디어에 대한 키워드 정리

그렇다면 패키지가 스토리와 일치하지 않고 그냥 기성용기나 , 기성 제품이랑 비슷하거나 용기나 제품의 실물은 기존 제품이랑 비슷한데 , 외관 박스나 포장만 좀 다르게 한 제품이 경우는 어떻게 하는가? 이러는 경우느 제품의 패키지의 강점에서의 포인트를 찾기보다는 다른 부분에서 찾는 방법을 강구합니다. 제품마다 다르긴 한데, 휴대폰 케이스 같은 경우는 거의 모두다 비슷합니다. 근데 외관 박스를 좀 더 멋지게 디자인하거나 깔끔하게 하면 더 고급스러워서 고객들이 구매시 더 좋은 케이스구나 생각하게 할 수 있습니다. 화장품은 기성용기를 쓰게 되면 , 단순히 용기 차별점으로는 후킹하기 힘듭니다.

그래서 화장품 예시로 또 넘어가보면 , 이제 패키지는 평범하다. 그래도 제형이나 안에 들어간 내용물에 따라서 포인트 키워드를 찾을 수 있습니다.

제형

제형이 뷰티는 매우 중요합니다. 제형 조차도 뷰티는 의도한 컨셉과 스토리와 연결될 수 있게 만들기도 합니다.우선 여드름 크림 사례를 다시 가져와 보겠습니다.

발리는 느낌 이랑 실제 제품 안에 있는 제형의 색깔 부분도 확인합니다. 의학적 느낌과 피부과에서 실제로 시술 하는 시술의 권위를 가져오기 위해서 의도한 것인지 모르지만 제형도 연고와 같은 느낌으로 연출 되어 있습니다. 연고와 같은 연출 조차도 고객사가 노린것인지? 아니면 인터뷰 할 때 확인해서 실제로 그런 느낌일지 확인해보는 과정이 필요합니다.

그렇다면 여드 크림은 특이한 패키지 덕분에 여드름 트러블을 치료하는 의학적 , 병원 또는 피부과 , 약국의 권위를 가져올 수 있는 의도가 분명합니다. USP가 이것 만으로도 충분히 잡힐 수 있는 방향이 나올 수 있습니다. 그렇지 않은 제품 몇개를 한번 볼까요?

제형의 경우도 마찬가지 입니다. 제형도 색상이나 제형 자체의 포인트가 들어가 있을 수 있습니다. 물론 상세페이지에 이미 고객사가 잘 정리를 해두었을 수 있습니다.

다만 우리가 고객이라고 생각하고 다시 한번 샘플을 확인해보고 사용해보고 느껴볼 필요가 있습니다. 그렇게 포인트를 일단 실제 제품의 느낌을 보면서 잡아가는 것이 필요합니다.

일반적인 기성 용기에 모공 앰플로 만들어진 제품입니다. 기성 용기라 앰플 용기 다른 업체와 차별점이 크게 없습니다. 내용물도 마찬가지 입니다.

제형이나 이나 색감도 크게 특징이 없습니다. 자 보통이면 이렇게 그냥 넘어 갈 것 입니다. 여기서 고수라면 무엇이 떠오를지 생각해봐야합니다. 저는 딱 떠오르는게 있습니다. 색감이 살짝 흰색느낌이 드는 탁한 색감 하면 떠오르는 키워드가 있을까요?

많은 사람들이 먹는 음료수가 떠오릅니다. 이런식으로 색감 이나 제형과 비슷하게 연결 지을 수 있는 부분을 통해서 키워드 확장을 해봅니다. 제가 늘 이야기하는 원숭이 엉덩이는 빨게 빨간건 사과 , 사과는 맛있어 노래 처럼 , 이런 탁한 투명한 느낌의 앰플 보자마자 떠오르는 음료수가 있습니다. “포카리스웨이트” 입니다.

포카리스웨이트의 통념을 이용할 것 같습니다. 인체 구성하는 성분과 비슷한 성분의 제형이다 그래서 흡수가 잘되고 콜라겐 과 히알루론산 7종이 모공 깊숙히 침투 할 수 있다고 말 할 수 있을 것 같습니다.

그래서 전 이 제형을 모공에게 최적화된 모공 포카리 라고 말할 것 같습니다. 광고 콘텐츠에서 포카리라는 것에 대한 흡수 근거와 체액과 비슷한 농도로 맞춰져 있다 그런 것 처럼 우리는 이상한 성분에 집착하지 않고 흡수가 잘 될 수 밖에 없는 제형 구조를 통해서 모공에 빠른 흡수가 될 수 밖에 없는 구조로 모공이 마시기 좋은 포카리스웨이트와 같다고 표현하는 순간

모공과 포카리스웨이트 검색량 비교 , 비슷하게 나이대가 반응하는 것으로 보입니다. 통념으로 활용 가능하고 사회적근거로 써봐도 좋은 USP 컨셉이 나올 수 있는 것 이죠.

이온음료 키워드입니다. 이렇게 내가 키워드를 확장해서 어 이런 컨셉 좋겠다 라고 생각이든 부분은 항상 검색량의 추이와 고객들이 어떻게 나이대 성별이 검색하고 있는지 보면 좀 더 먹힐 수 있겠구나 라고 1차 검증을 할 수 있습니다. 이것 또한 가설 기획인 것 입니다.

용기가 특별하지 않다면 제형이나 색감에서 찾을 수 있습니다. 이 예시를 보면 여러분들이 하고 있는 제품을 그냥 바라보는게 아니라 새로운 시각으로 바라보고 찾을 수 있음을 충분히 이해할 수 있을 거라 생각합니다.

여기서 기본은 , 찾은 특징을 역시나 키워드를 확장해서 새롭게 구성해보는 것입니다. 그냥 탁한색이네? 흰색이나 투명색의 중간정도 색이네 제형이 이렇구나 라고 생각을 끝내 버리는 순간 절대 더 높은 고차원의 고객들을 설득할 수 있는 요소를 찾을 수가 없습니다. 늘 훈련해야합니다. 왜 이 색은 이런 색이며, 이런 모양이며 이런 제형인데 혹은 이런 패키지 인데 이런 패키지는 어떤게 떠오르는지 머리속에 떠오르는 키워드를 디자이너 , 마케터 , PM 등 모두가 아이디어를 제시하고 구성해볼 필요가 있다는 이야기 입니다.

이 USP를 찾는 과정에서 가장 많이 하게 될 것은 키워드 확장과 통념 에서 찾은 고객의 니즈 그리고 그 니즈를 보완해서 고객이 why를 물어볼 때 5번이상 혹은 촘촘하게 근거로 제시할 권위의 자료들 혹은 인물, 배경을 설정 해주는 것 입니다. 이 모든게 다 키워드로 연결되어 상호작용 하는 형태로 되어 있습니다.

향

향도 매우 중요한 요소입니다. 그러나 화장품에 향이 좋다고 해서 시각화는 불가능합니다. 다만 향을 맡아보고 그 뉘앙스로 어떤 분위기인지를 우리가 카피로 시각화 할 수 있습니다. 향기도 사람들은 기억을 매우 잘 합니다.

향기 + 장소 로 많은 사람들은 향기에 대한 기억이 구체적입니다.

추억을 회상할 때 쓰기도 합니다. 혹은 장소를 기억 할 때 사용하기도 합니다. 예를들어서 치과 냄새 기억하시나요? 치과 냄새와 비슷한 냄새만 맡아도 사람들은 딱 그런 기억을 떠 올립니다 치과에서 치료 받으면서 불쾌하게 느꼈던 기억입니다.

호텔에서의 기억은 어떤가요? 5성급 호텔의 화장실에서 나는 향기로운 냄새 기억으로 굉장히 잘 나시나요? 좋았던 추억과 함께라면 혹은 사랑하는 사람과 함께 기억이라면 더 선명할 것 입니다. 제품 마다 향이 있고 , 그 향에 따른 우리가 찾을 수 있는 키워드도 있습니다.

화장품은 무조건 있을 거구요, 화장품이 아닌 공상품이나 , 마사지기 같은 제품이라고 하면 향기는 크게 상관없는 요소 일 수 있습니다.

향기도 패키지와 제형과 마찬가지로 느껴지는 뉘앙스를 키워드로 뽑을 수 있습니다. 향 자체가 실제로 연고 에서 나는 향기라고 해보면 , 연고 같은 느낌을 더 극대화해서 고객경험을 강화할 수 있는 콘테츠를 만들 수 있을 것 같습니다. 연고라면 , 약국, 병원 같은 분위기를 더 강화하고 콘텐츠에도 더 디테일한 카피를 작성해서 만들 수 있을 겁니다.

5성급 호텔에서 나는 향기와 비슷한 향기가 난다거나 한다면 명품 , 5성급 호텔 과 같은 메세지 카피를 써서 고객들에게 더 제품이 가고자 하는 메세지를 더 극대화가 가능할 겁니다.

친환경 제품이고 , 향기가 순수한 자연느낌이라면 그에 따른 제품의 순함 그리고 자연 친화적이라는 이야기를 해볼 수 있습니다.

이렇게 단순히 향으로만 보는게 아니라 시각화 가능한 대상의 키워드를 찾는 과정을 똑같이 향을 맡아보고 체크하고 확장하는 것이 USP를 빠르게 찾는 방법 중 하나가 됩니다.

사용 후 체험의 느낌

제품을 실제 사용하고 난 뒤의 느낌을 이해해야합니다. 실제 세일즈에서는 내가 판매하려는 상품의 이해와 옹호를 강력하게 하려면 “나” 자신이 그 제품의 실제 팬이 되어야 한다고 합니다. 그래서 만약 화장품을 판매한다면 사용을 직접 해보고 , 마사지기를 쓴다면 진짜 마사지기를 써봐야합니다. 그리고 그 제품의 좋은점에 대해서 열혈하게 진짜 소비자가 되어서 누군가에게 칭찬과 추천을 하는 실제 행동과 마음가짐을 가져야 하는 것이 마케팅을 제대로 하는 사람의 핵심이라고 생각합니다.

그래서 제품을 사용을 직접해보고 열혈한 팬이 되는 것 까지는 어렵더라도 어떤 느낌인지 사용용하면서 정리 해보면서 키워드를 작성하고 위에 확장하는 방법 처럼 확장을 해서 USP를 새롭게 정립해볼 수 있습니다.

체험 할 떄 고객경험을 강조하는 제품들도 있습니다 향 , 패키지의 고급스러움 등등 다른 경쟁사 제품과 우리는 무엇이 다른지에 대한 메세지가 명확하게 필요합니다.

여기서 중요한 포인트는 문장으로 정리하는 것이 아니라 , 키워드로 정리하고 확장 분리 하면서 체크하는 것이 포인트입니다.

배송박스 상태
그 외 설명서 , 전단지 종류 , 안내지 등

위 2가지는 같이 함께 정리해보겠습니다. 이 부분에서 어떻게 USP를 만들 수 있냐 예시를 하나 말해드려보겠습니다. 같은 잠옷 제품을 판매하는 곳이 대부분입니다. 중국에서 수입해서 비슷한 디자인을 말이죠 전혀 USP가 만들 수 없는 제품이라고 생각 할 것 입니다. 잠옷을 다리고 깔끔하게 재포장해서 고객에게 보내면 고객이 감동을 할까요? 안할까요? 그리고 우리는 무조건 검수해서 보내기 때문에 제품에 문제가 있으면 2배 환불 해주겠다 혹은 문제 있는 제품을 받을 경우 추가로 1개 더 배송 드리겠다 라는 보증 제도 까지 넣는다면? 그것 자체가 USP가 될 수 있습니다. 결국 고객이 느끼는 차별화는 완전히 새로운 제품을 만들어야 하는 것이 아니라 고객 경험 에서 고객이 만족하고 누가에게 자랑을 하고 싶은 상황을 만들어준다면 충분히 가능하다고 할 수 있을 것 같습니다.

그래서 전단지 , 안내지 이런 부분에서도 , 그냥 안내지가 아니라 대표가 손글씨를 써서 넣은 형태라던지 , 창업자의 스토리를 넣어서 왜 이렇게 판매하고 이런 제품을 왜 만들었는지 같은 고객 경험을 만들어 낼 수 도 있습니다. 제품에서 이렇게 아이디어를 내거나 해서 그냥 같은 제품이라도 감동의 포인트를 살릴 수 있으니 고민해서 고객사와 소통할 필요가 있습니다.

이 내용을 재미있게 이해하기 쉽게 요약을 하면, 새로운 사람을 만났습니다. 그사람의 장점을 알아봐야합니다. 혹으 단점도 알아봐야합니다. 그사람과 대화도 하고, 밥도 먹고, 같이 일도 해보는 과정을 거치면 무엇이 보이나요? 특정 행동과 말투, 그리고 그사람의 중요한 매력도 보입니다. 말재주가 좋다던지 성격이 엄청나게

여기까지가 단순히 고객사의 제품을 받아서 바로 해볼 수 있는 USP 잡기 입니다. 제품을 받았는데 그냥 비슷비슷한 제품이고 특색이 없다면? 이제 다음 스텝으로 넘어가보도록 합니다.

제품의 키워드 찾기

카테고리 키워드에서 니즈 찾기
연관 키워드에서 새로운 니즈 확장하기

제품의 키워드를 찾기 입니다. 키워드를 찾는 방법은 간단합니다.

이 과정에서 카테고리 키워드와 연관 키워드는 자연스럽게 연결됩니다,

예시 제품을 : 아이크림으로 해보겠습니다.

카테고리 키워드에서 니즈 찾기

상품의 메인키워드를 네이버 검색 도구에 입력합니다.
네이버 쇼핑에서도 검색해봅니다
쿠팡에서도 검색해봅니다

우선 네이버 검색해봅니다.

아이크림에 관련 연관검색어를 간단하게 확인합니다.

아이크림효과, 다양한 브랜드들의 아이크림이 보입니다, 올리브영 아이크림도 보이네요 아 이 제품은 브랜드를 검색해서 많이 구매하는구나 알 수 있습니니다.

블랙키위에서 아이크림을 검색해봅니다.

비슷하게 동일하게 아이크림은 다양한 제품을 찾고 구매하기 보다는 특정 브랜드를 검색해서 구매하는 경향이 있음을 알 수 있고 키워드의 종류도 볼 수 있습니다.

추가 검색으로 아이크림 추천으로 검색해보겠습니다.

쿠팡도 검색해봅니다

동일하게 쿠팡도 아이크림 브랜드명이 대부분 나옵니다.

크게 검색해도 별 소독이 없다고 생각하지말고, 지금 나오는 현상을 해석 할 수 있어야 합니다. 브랜드 키워드가 주료 나온다. 다양한 브랜드들이 나온다는 것은 결국 아이크림이랑 다양한 브랜드가 연결되어 있고 , 브랜드의 콘텐츠를 보고 제품의 구매를 결정한다는 이야기가 됩니다.

다른 제품을 하나 더 예시로 해서

눈 마사지기에 대한 USP를 잡는다고 생각하고 검색해보겠습니다

검색 키워드 블랙키위에서는 비문증 , 녹내장 , 난시, 근시 , 눈다래끼 , 등 증상에 대한 이야기가 많이 나옵니다. 그냥 놓칠 것 이 아니라 우리가 USP에 해당 고통에 대한 부분을 풀어 줄 수 있는 논리 구조를 만들면 되겠다고 아이디어가 떠올라야 합니다.

비문증이 뭐지? 검색해볼 수 있어야 한다는 이야기 입니다. 녹내장은 왜 생기지 언제 생기지? 이렇게 USP를 확장 해볼 수 있습니다.

검색을 하면 이렇게 연결되는 키워드를 정말 간단하게 다 정리해줍니다.

당연히 키워드들의 흐름과 연령 , 어떤 성별이 많이 검색하는지도 계속 눈여겨 봐야합니다. 같은 주름 관련 키워드인데 어떤 키워드는 40대가 높고 , 어떤 키워드는 월등하게 30대가 높을 수 있습니다. 비슷한 연령과 성별의 비율을 가진 키워드들을 다 정리하고 모아둬야 합니다.

비문증 키워드

녹내장 키워드

녹내장 비문증 연령도 성별도 비슷합니다. 비문증을 방치하면 녹내장이 된다는 내용을 손쉽게 찾을 수 있습니다.

이런식으로 키워드를 하나하나 근거와 함께 정리를 해나가고 , 근거를 길게가 아니라 간단하게 맥략 , 중요 포인트 정도를 짚어줄 정도의 예시링크와 키워드를 같이 묶어서 정리 해두면 좋습니다.

다시 주름크림으로 돌아오면

아이크림은 주름크림이죠? 아이크림의 효과 무엇일까요 눈 주름을 케어하는 크림이고 눈 주름이라면 , 눈 옆 , 눈 밑 다양한 포인트가 있을 겁니다.

눈 주름을 검색하면 이렇게 나옵니다.보톡스도 나오는군요 보톡스 키워드도 정리해둘 필요가 있어보이네요, 또 뭘까요 마리오네트 주름 , 각 얼굴 부위별 주름이 다나옵니다.

눈 주름하니까 시슬로 이어집니다. 눈 주름 시술도 한번 검색해봅니다 연령은 30 40 대 여성이 많습니다.

블랙키위에 눈주름 시술 치니까 다양한 시술들의 키워드가 많이 검색이 됩니다. 이것도 다 기입해두고 정리합니다. 여기 나오는 키워드 모두다, SNS 광고에서는 써볼 수 있는 키워드가 될 수 있으니 다 모아둡니다.

여기까지는 대부분 다 정리하고 계실겁니다. 요약해서 정리해보면~!

키워드 각 채널별로 검색해본다
연관 키워드 유사 키워드를 보면서 정리한다
정리 포인트

유사성
연관성
일치성
흐름 ( 키워드 가 어떻게 분포 되어 있는지 )

정리된 키워드를 통해서 어떤식의 욕구가 있는 지 파악

ex ) 아이크림 = 브랜드를 통해서 산다. 아이크림 자체를 기능적으로 검색해서 사지 않는다. 아이크림을 사게 하려면 고객들이 우리 브랜드를 검색하게 만드는 효과적인 시각화 광고를 할 필요가 있다.
ex ) 눈마사지기 의 경우 , 온열 키워드가 많다. 우리 제품이 온열 제품이 맞는지 확인한다. 맞다면 온열 키워드 중심으로 확장하고 기능을 통해서 찾는 고객도 있으니 온열 기능에 대한 메시지를 꼭 넣어야 할 수 있다. 눈마사지기와 비문증과 녹내장이 연결되어 있음 , 이것도 마사지기를 치료 한다는 개념으로 이어지는 고객들이 많으니 , 제품의 브랜드 보다는 비문증과 녹내장의 메시지를 효과적으로 활용해 , 제품의 브랜드 키워드를 유도 하는 전략이 필요해보인다.

라고 요약 해볼 수 있습니다.

키워드는 일치 , 확장 , 유사 이렇게 나눌 수 있습니다. 크게 보시면

일치 : 제품의 기능이나 제품 자체를 찾을 수 있는 단어 입니다.

확장 : 제품과 연관이 되고 고객들이 페인포인트로 느끼는 증상이나 현상 , 질병 등등 으로 확장할 수 있습니다.

유사 : 유사는 눈주름 치니까 팔자주름 , 마리오네트 주름 등등 연관되는 유사성의 키워드를 말합니다. 거기에서 찾게 되는건 시술 , 보톡스 같은 확장성 키워드도 같이 나오게 됩니다.

자 여기서 3번으로 넘어가기 전 ! 경쟁사 키워드도 메인 키워드를 치다보면 나오게 되고 메인 키워드로 치는 경쟁사를 이제 조사를 할 필요가 있습니다.

아이크림 , 눈 주름 크림으로 이어서 보면 경쟁사 키워드 무엇이 있었을까요?

AHC아이크림
아이백크림
아이오페
진설크림

우선 경쟁사를 키워드로 찾으면 장점은 쉽게 찾을 수 있다 입니다. 근데 경쟁사 찾을 때 그냥 이렇게 찾으면 우리가 주력으로 판매하고 있는 SNS 채널에서의 판매 전략을 펼치고 있는 경쟁사가 아닌 경우가 많습니다. 그래서 무조건 경쟁사는 SNS 광고에서 찾고 검색량을 검증하는 과정을 거치는게 중요합니다.

경쟁사를 찾는 방법은 참고 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66718

경쟁사를 찾았다면? 이제 찾은 경쟁사의 스마트스토어 쿠팡리뷰를 분석 합니다.

이커머스 솔루션 AI 툴을 쓰면 쉽게 리뷰를 다운 받을 수 있습니다. 쿠팡 및 스마트스토어 리뷰를 다운로드 받습니다. 최대한 많은 리뷰를 다양한 경쟁사들 조사해서 받습니다.

별점이 높은 리뷰에서 반복되는 키워드, 낮은 순에서 반복되는 니즈와 키워드를 GPT와 같은 AI 솔루션에 분석 요청합니다.

좋아요, 배송잘받았습니다. 잘받았습니다. 잘쓰겠습니다. 좋습니다. 잘쓰고있어요 같은 동사형 긍정 문장은 제외하기
페인포인트에 가까운 문장이나 단어를 찾아서 정리 요청
5점 4점에서는 긍정 포인트에서 정리
3 , 2 ,1 점에서는 부정 포인트에서 페인포인트적인 불만족 찾기

아이크림 AHC 경쟁사 리뷰에서 찾은 장점 메세지는

장기 사용 강조
촉촉 수분감
배송의 빠른 장점
신뢰 할 수 있는 브랜드
눈이 실제로 리프팅 되는 점

단점 메세지는?

촉촉함이 부족하다
효과에 대한 부분이 부족함 리프팅
제품의 품절에 대한 부분
제품 하자에 대한 불만
포장 상태 불량

생각 보다 효과에 대한 불만 보다는 배송에 대한 , 패키지 불량에 대한 불만이 높음 , 반품온 상품을 그대로 쓰는 것으로 보인다고 볼 수 있음 AHC 말고 다양한 경쟁사를 또 조사하면 더 많은 메세지를 찾을 수 있을 겁니다.

이런식으로 1점 , 리뷰에서 우리가 이길 수 있는 부분이 있을까 를 고민하게 하는 메세지를 찾는것이 제일 중요하고 , 5점에서는 우리도 이런 부분을 더 고객들이 강조되게 말하면 설득이 될 수 있겠구나 라는 설득의 메세지 포인트를 찾게 됩니다.

USP를 강화하거나 만들 때 꼭 넣어야하는 요소로는 역시나

리프팅의 효과 B&F
사용 했을 때 사용감에 대한 설명
신뢰 할 수 있는 브랜드가 될 수 있는 근거 요소 반영하기

3번이 어려운데 , 3번을 여러가지 요소로 보완할 수 있습니다. 예를 들어서 그냥 주름 크림 임상받았습니다. 가 아니라 임상 받는 기관은 거의 100% 식약처 공인 기관 인데 , 대한민국 식약처 공식으로 인증 받은 기관에서 임상을 받았습니다. 라고 말하는 것은 완전히 다른 구체성으로 인해서 하나의 USP가 될 수 있습니다.

결국 신뢰는 어떻게 말을 표현하냐에 따라서 우리 제품이 신뢰가 높아 질 수 있는 부분을 버리고 갈 수도 있고 더 신뢰가 가는 카피로 만들어서 와 대박이다 라고 느껴지게 할 수 있는 것 같습니다.

이걸 그냥 정리하는 것이 아니라 마인드맵 프로그램을 활용해서 최대한 다 키워드로 정리하거나 근거자료 정리 부분에 노션을 이용하거나 해서 퍼포먼스 캔버스에 같이 정리해두는 것이 매우 필요합니다.

이렇게 키워드를 찾았다면 기입해둔 키워드로 실제우리가 적용이 가능한지 살펴볼 필요가 있습니다. 눈주름 통해서 찾은 ,보톡스 , 혹은 시술 관련 , 리쥬란 같은 키워드들 찾아서 정리해봅니다. 눈 주름은 키워드에서 찾으면 단순하게 보면 시술로 이어지는 것을 보면 사람들은 그냥 화장품 보다는 역시나 최후의 수단으로 시술이나 수술을 염두하고 그것이 가장 좋은 방법이고 해결이 빨리 될 것 이라고 생각하는 것을 유추할 수 있습니다.

특히 리쥬란과 눈밑 지방재배치 키워드는 아주 검색량이 많기도 합니다.

이 2가지 키워드에 대해서 심층적으로 분석하고 우리 제품에 어떻게 논리 구조를 통해서 이제품의 권위와 신뢰를 가져 올 수 있을지 고민을 해봅니다.

만약 USP에 대한 테스트를 고객사에게 미리 키워드를 전달하고 이런 고객들의 니즈와 키워드에 나타나는 욕구를 전달한 다음 테스트를 한다고하면 , 리쥬란과 눈밑 지방 재배치 같은 키워드를 사용해서 우선 광고 콘텐츠에서 테스트를 해보는 방법으로 USP가 먹히는지 확인해볼 수 있습니다.

리쥬란 보다 좋은 화장품 이라고 표현하기보다는 리쥬란에 대한 키워드를 같이 언급하면서 리쥬란 시술의 원리 그리고 그 시술을 하는 권위자가 우리 제품엔 비슷한 효과를 만들어서 만들게 되었다 라는 권위 부여나 설득의 스토리를 만들어 볼 수 있습니다.

눈밑지방재배치의 경우도 눈및 지방이 재배치 되면 어려보이는 이유와 우리 제품을 발랐을때 나타나는 즉각적인 효과에 대한 스토리를 같이 함께 노출 시키면서 우리제품이 시술 수술만큼의 효과가 있다는 것을 고객들에게 간접적으로 혹은 논리 근거적으로 권위를 가지고 보여 줄 수 있습니다.

과대광고 일 수 있지만 , 실제로 SNS 채널에서는 이정도 권위를 말하지 않는 다면 고객들이 거의 반응을 하지 않고 있습니다. USP가 없다면 이런식의 권위나 스토리를 부여 할 필요가 있습니다. 그래야지 고객들은 반응합니다. 절대적으로 시술 만이 방법이냐? 그렇진 않습니다 단순하고 강력한 포인트는 역시나 수술이나 시술 키워드 그리고 화장품 하면 떠오르는 최고의 권위자라고 할 수 있는 건 , 사실 이런 기능성 화장품은 결국 시술이나 수술로 이어져 시술 수술을 하는 대상인 의사 , 혹은 그만큼 준하는 교수 , 박사 , 또는 약사 같은 전문가들의 권위를 입히면 성과가 잘나오는 것이 대체적으로 과학적인 결과로 나와있기도 합니다.

USP는 누구나 우리 제품을 사고 싶게 만드는 스토리를 부여하는 것 입니다. 그렇기에 우리제품을 살 수 밖에 없는 이유을 최대한 어떤 스로리를 써서라도 만들어야합니다. 특히나 화장품이나 건기식의 경우 실제 “희망”을 판매한다고 할 만큼 실제 효과 보다는 80% 이상 플라시보 효과로 인한 효과를 대부분 느낀다고 합니다. 그래서 우리는 최대한 지금 시대에 맞는 키워드 흐름에 맞게 , 예전에는 보톡스가 대세 였다면 지금은 그냥 보톡스가 아니라 눈밑 재배치 나 리쥬란 같은 혹은 울쎼라 같은 키워드가 나오고 있고 그런 키워드와 그 시술이나 전문적인 효과의 수술에 대한 메커니즘을 우리가 가져올 수 있는지에 대한 고민을 하는 것이 새로운 USP를 찾는데 가장 도움이 많이 될 수 밖에 없습니다.

카테고리 키워드 부터 , 경쟁사 키워드, 확장키워드 까지 연결시켜서 경쟁사 리뷰 조사까지 해서 거기에서 나오는 키워드도 근거자료 조사 내용에 기입하고 우리가 활용 해볼 수 있는 스토리나 , 컨셉을 잡아 볼 수 있습니다.

제품 키워드 확장 마인드맵 그리기

마인드맵 사이트 : https://boardmix.com/

그냥 가져온 키워드가 아니라 이제 위에 나온 키워드들을 마인드맵 형태로 그려서 배치를 해봅니다. 손으로 그려도 좋고 요즘은 마인드맵 관련 프로그램이 잘 되어 있습니다.

이렇게 확장해보는 형식입니다. 우리가 자료 조사 했던 내용을 다 기입하고 상세내용이 있다면 마인드 맵에 기입해도 좋고 “피그마” 에 각 요소에 대한 근거와 자료에 대한 내용의 디테일을 채울 필요가 있습니다.

그리고 보면

이런 것도 미국 식약처 최초 허가된 보톡스 인데 미국이라는 키워드가 나오게 되고 미국과 연결 지을 수 있는 스토리가 있는 성분이 우리 제품에 있는지도 살펴 볼 수 있을 것 입니다. 그리고 일단 나오는 키워드 그리고 어? 이거랑 연관이나 확장 할 수 있는 정보가 무엇이 있을까? 하면서 검색해서 찾거나 해서 최대한 이 화장품 혹은 지금 맡고 있는 제품의 권위를 세울 수 있는 키워드를 정리해나가면 됩니다.

그렇게 키워드를 어느정도 정리하고 나면~!

마인드맵 확장된 키워드 구체화하기

대충 쓸 만한 내용이 나올 겁니다.

전문가 = 의사 , 약사 , 박사 , 교수 , 선생님 , 등등
시술 = 보톡스 , 미국 , 독소 , 눈밑 지방 전문 병원
효과 = B&F 효과적인 사진에 대한 시각화
제품의 색상 파란색 = 병원과 같은 혹은 뉴스 신뢰도 신뢰 상승 요소 활용
중년 여성은 노화가 결국 동안 친구와 나를 비교 , 고통 , 부러움 , 스트레스 자신감 하락

이렇게 된 이야기를 스토리를 구체화 해봅니다. 이 때는 소설가가 되어도 좋습니다. 우선 우리는 팔리는 스토리를 만들어봅니다. 그 이후에 근거를 붙여도 좋습니다. 우선 팔릴만한 스토리가 되는 것이 우선입니다. 그 이후에 진짜 근거가 있는 지는 조사하면서 찾아가고 만들어가는 과정을 거치면 됩니다.

<생각의 퍼널> 깊이있게 생각 할 수록 더 높은 권위를 가져올 수 있습니다.

이렇게 더 좁히면서 확장하고 확장하면서 좁히는 작업을 같이 함께 해야합니다.

주름크림 > 눈시술 > 보톡스 , 눈및 지방 > 성형외과 수술 > 의사 > 성형외과 눈 및 지방 재배치 전문가의 제품 제조를 기반으로 만들었다. 그냥 의사 인가? 키워드 확장에서 찾은 미국의 보톡스를 개발한 의사를 모티브로 해서 인물을 생성해서 일단 테스트 해보는 과정을 거칠 수도 있다. 이 과정을 거치고 실제 미국에 의사 배경을 가져와서 상세페이지 강화를 해볼 수도 있다. 우선 테스트 , 팔리는 메세지를 찾아가는 과정이 필요하다.

거기에 우리가 찾은 임상 , 전후 비교와 그 임상을 우리나라 정부인증기관인 식약처 공인 임상센터에서 결과를 받아서 확실한 효과를 볼 수 있다고 해보자. 그냥 주름 없어집니다 와 완전히 차별화된 최초 , 최고 , 유일한 컨셉의 화장품이 될 수 있는 1차 조건을 가지게 됩니다. 다만 과대광고라고 할 수 있다. 빠르게 테스트하고 판매가 되기 시작한다면, 실제로 이 컨셉의 근거를 찾고 실체화를 시킬 수 있도록 자료조사를 하고 탄탄하게 실질적인 근거를 비용을 들여서라도 고객사에게 찾아서 붙여야한다고 설명해야합니다.

너무 화장품으로 하니 의사 약사 이런 단어들이 많이 나오는데, 상세페이지 에서는 쓸 수 없는 것들이다. 상세페이지에 넣으면 100% 문제가 발생해서 “영업정지” 나 “벌금”이 발생 할 수 있다. 광고 소재에서 메타 와 구글은 실험적인 시도를 해볼 수 있습니다. 명심하자 광고를 통해서 새로운 제품 처럼 보이게 하는 것 중 하나 일 뿐이다. 이것도 절대적이지 않습니다.

실제 제품을 먼저 보고 찾아내는 메세지를 찾는과정이지 이 방법이 절대적인 정답은 아닙니다 팔리기 시작하면 그에 준하는 컨셉의 실제 근거를 찾아서 하나씩 상세페이지와 고객의 동선 상에 쌓이는 신뢰 요소들을 하나씩 쌓을 필요가 있다. 이 과정에서 처음 컨셉과 제품이 보여주고자 하는 내용이 조금은 달라 질 수 있는 사실을 명심해야 합니다.

구체화 하는 키워드는 일단 마인드 맵상에서 최대한 확장과 일치 그리고 더 세분화하는 키워드들을 적어서 구성해야합니다.

ex) 각 부위라고 했는데 눈을 부위로 더 쪼갤 수 있습니다.

눈부위에서 눈 밑에서도 눈밑 가운데 혹은 옆 아니면 다크서클이 가장심한 안쪽 이라던지 이런식으로 키워드를 더 구체화할 수 있습니다. 그래서 그런 니치한 부위를 몇년간 연구한 화장품이다 라고 하면서 미국의 성분 배경까지만 깔아줘도 고객들이 충분히 설득 될 수 있지만 광고 소재에서는 우리나라 뿐만 아니라 모든 나라에서 권위를 활용하는 것은 세일즈 판매에 매우 많이 도움이 될 수 밖에 없기 때문에 늘 화장품을 정리 할 때에는 전문적인 전문가가 따라 붙을 수 밖에 없습니다. 그것이 약사 의사 같은 대상자가 아니라도 눈 밑 꺼짐이나 눈 주름으로 몇년간 혹은 몇십년간 고생했던 50대 여성인데 화장품만 몇백만원치 사본 여성의 페르소나를 고객들이 공감할 수 있는 스토리로 시각화하고 대사를 구성한다면 그것 또한 사회적인 근거와 권위로 충분히 활용 될 수 있습니다.

무조건 의사 약사가 아니다. 문제는 고객들이 문제를 공감하고 이해해서 행동하게 만드는데 있다. 그래서 무조건 의사 약사 광고를 쓴다고 해서 잘되는 것도 아닙니다. 더 구체적이고 사실적이며 스토리에 공감을 주는 요소들이 있고 , 그 요소에는 확실하 문화적 통념을 통한 메세지가 잘 녹아져 있음 꺠닭아야 합니다.

이 과정에서 가장 중요한 것은 항상 등장하는 메세지입니다.

“너가 그 고통을 느끼고 있는 사람이 되어야한다” 입니다. 그 사람들의 고통을 이해하라가 입니다. 키워드에서 확장하거나 , 그 상황을 키워드로 정리 할 때 가장 중요한 것은 공감인데 결국 고통을 표현하다보면 공감을 놓치는 경우가 많습니다. 여기서 공감이란?

나이, 성별, 지역, 직업, 의 기반으로 학습된 그들의 경험적 문화
그들의 말투 , 많이 처해있는 고통의 상황에 가장 힘들었던 경우
그들이 가장 많이 소비하는 콘텐츠의 종류와 그 콘텐츠의 본질

알아야합니다. 그러면 그냥 팔리는 콘텐츠가 나올 수 밖에 없습니다. 결국 보면 , 의사 , 약사 써도 안팔리는 화장품 많습니다. 단순히 USP가 나오는게 아니죠 좁히고 좁혀서 그들의 고통을 이해하는 그리고 그들만이 이해할 수 있는 키워드나 단어를 만들어내는 것이 마케터, 디자이너의 숙명입니다.

마지막으로 이 생각의 퍼널을 조금 더 쉽게 설명해보겠습니다.

눈 주름이 너무 신경이 쓰입니다. 병원까지 가게 되는 단계를 생각해봅시다

피부에 좋다는 화장품을 여러가지 사용해봄
주변 친구들이 화장품 보다는 에스테틱관리를 받아보라고 함
피부가 문제가 생겨서 병원까지 가기 싫어서 약국을 다님
여러 전문적 지식을 공부하려고 커뮤니티에 검색을 하고 찾음
결국 피부에 문제가 계속 발생해서 병원을 찾게됨
병원을 다니면서 약국에서 약이랑 연고를 처방 받음
병원을 일반 병원에서 유명한 병원 원장님을 찾아감
피부에 대한 문제 근본적인 치료가 됨

USP도 마찬가지 입니다. 단순히 1번 2번에서 머무는게 아니라 3~8번까지의 과정을 우리 고객들의 관점에서 우리브랜드에 해당 관점이 어떻게 녹아져 간접적으로 권위를 느낄 수 있는지를 숫자적, 사화적인 근거가 항상 구성 된 광고 및 랜딩 콘텐츠가 필요합니다.

랜딩에 넣을 수 없는 표현은 제3자가 표현 해주는 방식으로 입소문 , 즉 바이럴 형식으로 계속 우리 고객들이 많이 다니는 온라인 동선상의 여러가지 플랫폼과 커뮤니티에 근거로 지속적으로 보여지는 것이 결국 USP의 근거를 더 강화하는데 도움이 무조건 됩니다.

파생된 키워드 최상위 표현과 권위 찾기

마인드맵을 작성하다보면 여러키워드가 파생되어 나옵니다. 이런 키워드들은 다 의미가 있게 쓰일 수 있습니다. 근데 단순히 사람들에게 상황만 표현하면 절대로 먹히지 않습니다. 특히나 DA 광고 , SNS 광고 , 영상 광고를 하는 플랫폼에서의 광고들을 최상위 표현과 권위를 넣어주지 않으면 반응하지 않습니다.

그냥 명품향 과 에x메스에서 일하던 조향사가 직접 참여해서 개발 했습니다. 는 구체성이 다릅니다. 위에서 말했던 요소 처럼 단순히 의사, 약사가 아닙니다. 결국 더 구체성이 있어야 권귀가 최상위가 됩니다. +9단검이 강할까요? +9전설의 검 이 강할까요? 당연히 +9전설의 검이 강합니다. 그래서 우리는 우리가 만든 스토리에 확실한 최상위의 권위자를 찾아야합니다.

권위자라고 하면 사람이라고 생각 할 수 있지만 사람이 아닌 모든 사물 , 지역 , 나라 , 물건 , 상황 모두가 다 포함이 됩니다.

미국
나사
우주연구
특별한 광물
실험에서 탄생

휴대폰 케이스는 절대 부셔지지 않습니다.

라고 하면 사람들은 믿을까요? 구체적이고, 실험 결과 내용 그래프나 실제로 파손되지 않는 모습을 보여주면 더욱 더 사람들은 신뢰하고 에이 뭐야이게 하면서도 살 마음이 있었던 대상이라면 구매를 망설이지 않고 일단 구매를 해볼 수도 있습니다.

최상위 키워드는 확실히 있습니다. 모든 분야에 있습니다. 온라인에서도 근거를 만들기도 합니다. 사람들이 검색 잘 하지 않지만 우리 제품의 페인포인트를 그대로 반영한 키워드로 쇼핑상품에 업로드하면 어떻게 될까요? 아무도 등록하지 않은 키워드에 우리만 1등 혼자서 1등이면 1등이죠? 최초도 1등입니다. 이렇게 1등에 대한 메세지도 만들어 볼 수 있습니다.

실제로 쿠팡이나 네이버 쇼핑에서도 1등을 하면 1등으로 상세페이지에 표기하기도 합니다. 최상위 표현에서 이런 것 보셨죠 위에 말했던 주름화장품 이랑 시술에만 몇천만원 쓴 여성입니다. 이것도 최상위 표현입니다. 최상위는 어떤 전문가만 대상이 되는 것이 아닙니다. 장인이라고 하죠? 롤 이라는 게임아시나요? 하나의 캐릭터만 1만시간 플레이 하는 유저도 있습니다. 이런 사람들을 그 캐릭터 장인이라고 합니다.

1개의 캐릭터를 1만시간 했다 라고하면 여러분들이 이 사람을 바라보는 시선이 어떤가요? 와…정말 믿을 만한 사람이겠구나 합니다.

그리고 이글을 쓰는 저는 13년동안 헬스를 했습니다. 혹은 제가 14년째 마케팅을 하고 있더라구요 14년째 마케팅을 하는 사람이고, 광고비를 얼마썼고 하는 것이 다 최상위 표현입니다. 최상위 표현을 하려면 자연스레 권위를 세우게 됩니다.

설득의 심리학에서 나오는 말 중에 굉장히 위험한 것이 바로 권위입니다. 경찰복 , 소방관복, 의사복장 과 같은 사람 마음속에 있는 복장의 권위만 잘 표현해도 사람들으 그 사람이 진짜 그 지휘를 가지고 있는 사람 처럼 느낍니다. 우리는 늘 교육 받고 경험하며 살아오고 있습니다.

그 경험속에서 그런 대상자들이 누구인지 그 대상자와 우리 제품이 잘 키워드로 파생 되어서 연결되는지를 찾아야합니다. 결국 위 키워드 연결과 최상위 표현 과 권위는 이어질 수 밖에 없습니다. 새로운 USP를 찾아서 붙여주려면 말이죠 ㅎㅎ

그리고 이런 대상자가 없어도, 고객들의 추천 권위도 있습니다. 추천의 권위도 무시못합니다. 리뷰에 있는 구체적인 상황 그래서 저는 물건을 팔때 리뷰 관리 미친듯이 해야한다고 합니다. 1명의 제대로된 추천이 모든 제품의 전환율을 바꿔버립니다. 여러분들도 판매 하시면 서 이런 경험 많이하실 것 같은데 놓치는 경우가 허다합니다.

리뷰에 권위 잘 녹이시면 전환율 2배 됩니다. 근데 그전에 우리가 위에 키워드정리 , 확장 , 일치 그리고 제품에 대한 실제 고객이 되어서 혹은 나 스스로가 그 제품의 위대한 옹호자가 되어 옹호할 수 있는지가 바탕이 깔려야지 내가 파는 제품에 완전히 몰입해서 고객들이 따를 수 있는 그리고 납득하고 추앙하는 권위나 최상위 표현을 만들 수 있습니다. 이 말을 듣다 보면 이렇게 생각이 드실겁니다. 아 ~ 한끗차이구나.. 내가 이 차이를 못 넘어서 팔지 못했구나 정말 한끗 차이입니다. 복장, 말투, 이런 기본에 깔린 문화, 그속에 내가 최상위 표현을 누구를 대상으로 써볼 것인지 계속 고민하고 키워드를 확장해서 적어보세요

권위를 찾기 힘들다면 구체적 스토리

위에 이야기한 내용을 복습한다고 생각하면서 들으면 쉽습니다. 자 그럼 과대광고 이라고 하고 저는 절대로 양심상 그럴 수 없습니다. 라고 하면 어떻게 팔아야 할까요? 이런 고객사도 있을 수 있습니다. 저는 그런 얄팍한 과대광고는 싫다고 하는 고객사가 있을 수 있습니다.
그럴 때는 구체적 스토리를 사용하면 가장 좋습니다.
여기서 구체적 스토리도 , 키워드 마인드 맵이 필요합니다. 키워드 마인드 맵에 이때는 최대한 제품이 가지고 있는 성분이나, 배경을 모두 정리해야합니다.

ex) 한라봉 성분이 들어간 앰플이라고 하겠습니다.
한라봉 > 제주도 > 제주도 특산 > 한라봉안에 성분 비타민C 성분 > 비타민이 기미 특효 근데 이런 특효가 있는 기미가 왜 제주도 산이 좋은지? 에 대해서 구체적인 설명이 필요합니다. 여기서도 이제 제주도의 원료의 배경 , 깨끗한 물과 산 , 에 대해 설명할 떄 , 제주도의 어느 동네인지 그리고 그 동네 물이 왜 깨끗한지는 삼x수 같은 권위를 잠시 빌리기도 해야합니다. 이런식으로 스토리의 구체성을 부여합니다.

그냥 한라봉 앰플 (보통의 고객사)
한라봉에 비타민을 녹여 넣어 기미가 사라지고 뽀얀 피부를 가질 수 있습니다.

구체적인 한라봉 앰플 (우리가 만들어야 할 고객사의 콘텐츠)
한라산에서 부터 내려온 지하 심층수 특정 산소 와 미네랄 농도가 높은 물과 만나 한라봉은 다른 과일과 다르게 비타민 C의 특징이 특별하고 그 특징의 한라봉을 몇달간 비타민만 추출해 숙성해 기미에 특화시킨 비타민성분이 탄생했습니다. 이 성분은 한라봉에서만 나온는 특별한 특허성분 000을 통해서 만들었습니다.
그 한라봉을 저는 10년간 연구 했고…. 등등 이런 배경을 더 구체적으로 붙이고 왜 연구 했는지 까지 나오면 더 좋습니다.

결국 그냥 구체성이 아닙니다. 이렇게 앰플에 대한 이야기를 하면서 , 이 앰플을 개발 하게 된 배경도 필요합니다. 정말 상세페이지가 구린 고객사가 있었는데. 오히려 그 구린 짜집기 한 듯한 상세페이지가 오히려 콘텐츠가 되어서 , 50대 엄마들의 심금을 울리는 구체성이 된 경우도 있습니다. 깔끔하고 예뻐야하는 것 만이 아닙니다. 결국 고객의 마음을 움직이는건 구체적인 그들의 마음을 움직일 스토리가 필요 한 것입니다.

숫자적 근거도 마찬가지입니다. 임상이 없다면 , 구체적인 숫자를 만들어 나가면 됩니다. 한라봉 앰플을 위해서 사용한 한라봉의 수량, 한라봉 앰플 만들기 위해 노력했던 시행착오, 그리고 그 한라봉 앰플에 대한 보증을 개발한 사람인 대표가 강력하게 보증한다는 실질적인 시각적인 스토리 앰플이 진짜 순수한 비타민이라는 걸 보여주기 위해서 여러가지 시각적인 표현을 해볼 수 있습니다. 어떤 화장품 광고에서 대표가 화장품을 직접 먹거나 , 눈에 바르거나 하는 자극적인 스토리를 풀어보는 경우도 있습니다.

구체성입니다. 스토리를 그냥 보여주는게 아니라 개발하기 까지의 스토리를 누구도 궁금해 하지 않겠지만, 구구절절 묘사 할 필요가 있습니다.

그냥 화장품을 파는게아니라 , N번의 실패 , 누구나 깨끗하다고 느끼는 곳에서 찾아온 원료의 스토리 , 연구 과정에서의 투자 비용 몇천만원 통해서 결국 성공한 앰플 과 그냥 한라봉 앰플입니다는 고객이 느끼는 메세지 자체가 완전히 다릅니다.

가구를 판다고 해보겠습니다. 유럽풍의 인테리어에 딱 어울리는 가구를 팝니다. 라고 하는 것보다. 유럽에 있는 00지역에서 공수한 원목으로 이테리 장인의 손길을 부여해 손질 건조 해야 재단하고 프리미엄 원목을 국내에 공수해 , 국내 가구 제조 23년 장인의 손길을 거쳐서 한국에 딱 맞춤형태의 스타일로 유럽풍 가구를 완성했습니다. 개발 하는데만 5년 , 원목을 구하고 공수해 만드는데만 시행착오를 8번 이상 거쳐 만들어 누구나 만족 할 수 있는 유럽풍스타일 000장이 완성되었습니다.
라고 하는것의 차이는 어마어마하겟죠?

고객들은 제품이 다르다라는 것을 느끼는 이유는 결국 사고 싶은 단순한 제품을 사는게 아니라 여러분들의 스토리를 사고 , 사연을 읽고 감동해서 그 작품을 거래한다고 생각해야합니다.
구체성을 높이기 위해서는 매슬로 5대 욕구를 활용한 쌓기 방법도 해볼 수 있습니다. 이때도 마찬가지로 우리가 미리 정리해둔 키워드 마인드맵을 보면서 정리하면 더 쉽게 할 수 있습니다. 마인드맵에 있는 키워드를 쌓아나가면서 쌓아나가는 과정에서 나오는 구체적인 스토리를 또 다시 마인드맵에 기입하고 정리하는 방식을 만들어봅니다.

1단계 : 생리적 욕구 : 얼굴이 예뻐보인다. 예쁜 사람이 성적 매력이 높다.
2단계 : 안전의 욕구 : 예뻐지는 것도 안전하게 나의 건강을 지키면서 예뻐져야 한다.
3단계 : 사회적 인정욕구 : 예쁜 사람이 되면 모두에게 인정받을 수 있는 경우가 많아 진다.
4단계 : 존경의 요구 : 깨끗해진 피부는 모두에게 무의식 적으로 존경받는다. 7일만에 불치였던 기미 해결
5단계 : 자아실현의 욕구 : 맑고 투명한 기미 없는 피부르 완성해서 자신감과 자존감을 둘다 높여 자신의 아름다움을 통해서 현실에서 존경 받는 인물이 될 수 있는 피부를 가지게 되는 것

이렇게 1~5단계 대입해서 점점 콘텐츠를 고도화하는 방법으로 USP를 만들어 볼 수 있습니다. 그냥 미백 제품이 아니라 단계별로 고객들의 욕망을 채워줄 수 있는 구조를 생각하고 짜는 것과 그렇지 않고 그냥 기미 1개도 없게 만들어 드릴게요 라고 하는 것은 완전히 차이가 큽니다.
더 구체적인 1~5단계 욕구에 맞게 페르소나를 그려주면 , 그 단계를 쌓아가면서 고객들이 우리 제품을 통해서 욕구를 채울 수 있는 부분을 파악 해 볼 수 있습니다.

여러분이 하고 있는 제품은 어디 욕구까지 채워줄 수 있는 제품인지 아니면 욕구를 채워주는 단계에서 결국 사람들이 어떤 부분에 더 집중해서 반응 할 지 체크해보면 조금 더 구체적인 제품의 강력한 무기가 보일 겁니다. 그것을 체크하고 잡아서 강화시키고 구체화 시켜주면 됩니다.

상패, 특허, 추천, 인물 활용하기

사람들은 대부분 어디에서 상을 받았는지 구체적인 것을 확인하지 않습니다. 상패가 있으면 무조건 활용하면 좋습니다. 그리고 그런 상패들도 비용을 써서 받을 수 있는 상들도 있습니다.

소비자 대상 , 소비자어워즈 , 한국언론사 주관 상 , 등등 다양한 상이 있습니다. 그런 상들을 수상하고 수상한 언론기사 와 언론사라는 곳이 권위가 있다보니까 그것 자체가 USP가 되기도 합니다. 예를 들어서 광고 콘텐츠에서, 인사이트 라는 유사 언론사가 만든 콘텐츠와 비슷한 포맷을 쓰면 사람들은 그것을 뉴스 기사 정보 처럼 느낍니다.

사람들이 복장을 경찰관, 소방관, 의사, 전문가 복장을 하게되면 느끼는 것과 같은 문화적 경험적 사람들이 느끼는 심리적 요소입니다. 상패는 무조건 넣을 수 있으면 넣으면 좋습니다.

특허의 경우도 제조하는 과정에서 낼 수 있습니다. 뷰티 화장품은 제조사랑 소통해서 특허 조합 원료를 만들 수 있습니다. 어떤 특허이며 진짜 특허가 맞는지 중요하지 않습니다. 그리고 우리가 특허가 없더라도 제조사에 가지고 있는 특별한 공법을 써서 만들었다 하면서 특허 이야기를 합니다. 실제로 효과가 있습니다. 왜냐하면 친구들 끼리 몰려다니면 다 비슷한 친구로 사람들이 바라보는 시선이 생깁니다. 서울대 생이나 수제들과 어울리고 다니면 나도 수제가 아니라도 수제 처럼 보여지는 현상이 생깁니다. 그래서 친구 잘만나라 부모님들이 말합니다. 이것도 통념이자 심리학적 요소입니다. 이 요소를 잘 이용하면 역시나 어디에서 받은 상, 과 함께 특허 같은 경우도 우리가 없더라도 어떤 공법을 쓰는 제조사에서 특별하게 그 공법을 사용했고 그 공법을 가진 제조사는 여기가 유일하다 라는 형태로 표현만 추가로 언급해주면 그런 제조사에서 우리는 만들고 그 공법으로 만들었다 라고 하면 우리 제품 자체가 특허가 있는 권위있는 제품이 되기도합니다.

추천과 인물입니다. 구체적인 인물이 있으면 더 좋습니다. 이것도 위 상황과 마찬가지 입니다. 정말 유명한 인플루언서나 배우가 추천하면 더 좋습니다.그렇지 않더라도 이렇게 추천하는 것도 유 의미 하다라고 하면 , 예를들어서 MD 픽 이런거 들어보셨나요?

MD픽이 강력한 요소로 작동하는 걸까요? 아닐 겁니다. 그냥 이정도 아닐까요, 우리엄마추천 이라고 하는 것과 비슷한 권위 일겁니다. 그러나 MD 라는 단어가 들어가서 고객들은 오 뭐지 하고 한번 더 보게 되는 형태가 발생합니다.

우리엄마 추천은 통할까요? 더 구체적이라면 통할 수 있습니다. 요리 경력 20년의 우리엄마의 픽 혹은 그런 사람이 개발에 참여 했다. 주부라는 것도 권위가 있을 수 있습니다. 그 분야에 요리나 집안일에 대한 대가라고 합니다. 그 분위가 꼭 의사나 , 약사 같은 대상이 아니라도 됩니다.

심지여 광고 소재에서는 우리 직원이 직접 사용해봤습니다. 같은 인물도 등장 시킵니다. 광고 콘텐츠 에서는 등장하면서 왜 상세페이지 에서는 안쓰고 랜딩에서는 안쓸까요? 잘 몰라서 광고에서만 써야해 라고 하는데 결국 많은 사람들이 추천하고 쓰고 있다는 느낌과 분위기만 주는 것으로도 사람들은 굉장히 대세적인 상품이구나 인식하기도 합니다.

그래서 위에 말했던 장인 이야기도 나오는 겁니다. 몇만시간 몇시간 몇달 몇분 이런 구체적인 시간과 함께 추천 대상자의 권위를 만들어봅시다. 그것이 인물로 연결됩니다. 그게 방금 말했던 엄마, 아빠, 삼촌, 주변 아저씨, 그리고 고객 추천 , 고객들의 만족도 조사 이런것도 마찬가지 입니다. 내부 만족도 조사를 했더니 92%이상 만족했다. 우리 고객회원수가 1만명인데 1만명이 선택한 속옷 이라고 하면 어떤가요? 확실히 와닿나요? 그냥 1만명 선택이라고 말하는게 아니라 실제 회원가입수 를 증명하는 캡쳐와 같이 보여준다면? 더 강화가 되고 구체적이게 됩니다. 구체성은 여기서도 쓰입니다. 구체성은 5why 활용하는 방법과 같습니다. 그리고 깊이있는 생각의 퍼널을 적용해보는 것과도 동일합니다.

그냥 1만명 선택한 속옷
캡쳐 이미지와 1만명 선택한 속옷 노출
다양한 실제 고객 리뷰 사진과 노출 시키는 메세지
카톡 , 리뷰 에서 만족한 부분캡쳐와 노출 시키는 메세지

이해되시나요? 더 깊게 더 많이 구체적으로 투머치하게 말을 해줘야합니다. 아니면 고객은 그 권위를 인정하거나 이해하려고 하지 않을 겁니다.

AI 검색을 통한 확장 시키기

마스카라 AI
퍼플릭시티
챗GPT 심층분석
클로드
노트북 LM

https://www.maskara.ai/

마스카라 AI 를 꼭 쓰지 않아도 됩니다. GPT나 제미나이 , 클로드 다양한 모델에게 프롬프트 작성해달라하면 잘해줍니다.

마스카라 AI를 통해서 내가 조사하고 싶은 내용의 프롬프트를 만들어 달라고 합니다. 프롬프트를 잘 만들기 힘들죠? 그래서 프롬프트 구조에 대한 뼈대를 잡을 수 있습니다.

이제 위에서 배운 모든 키워드를 최대한 써서 프롬프트를 짜달라고 해봅시다. 우선 고객사의 제품이 USP가 없는 상태라면 사회적 근거나 사회적 권위를 찾아야겠죠?

여러 모델들이 있습니다 선택해서 프롬프트를 만들어 달라고 하면 됩니다.

이렇게 주저리 적어봤습니다 구성을 깔끔하게 적지 않더라도 하고 싶은말 과 키워드를 모두 넣어서 작성해달라 하면~!

이렇게 역 질문이 옵니다. 거기에 성실하게 답을 해주면?

프롬프트를 생성해줍니다

다른 모델을 써도 되고 이렇게 영어로도 된 프롬프트를 이제 조사할 수 있는 각 AI툴에 넣어서 조사를 요청합니다.

퍼플릭시티에 심층연구를 키고 검색을 합니다

조사 내용이 쭉 나옵니다 읽어보면서 인사이트를 얻고 내용을 정리합니다.

이런 내용이 보입니다. 이런 내용에 대한 논문 검색이나 권위자를 체크해봅니다.

논문자료와 내용을 요약해주고 심층적인 자료 까지 가져다 줍니다

소스 자료 보기를 누르면 나오는 데이터들 중에 필요한 데이터를 노트북 LM으로 넣습니다.

논문 내용을 다 읽어보기 힘드니 , 노트북 LM 에 넣어서 질문하고 우리가 필요한 내용과 연결이 되게 구조화 할 수 있습니다.

https://notebooklm.google.com/

노트북 LM 에 넣었습니다.

재미있는 결과가 계속 나옵니다 이런식으로 나오는 키워드를 이제 우리 마인드맵에 추가하면서 기록해나가면 되겠죠? 이렇게 새로운 기획의 데이터를 수집을 하나씩 AI 통해서 하고 수집된 데이터를 노트북 LM 넣어서 학습시켜서 질문해서 답을 받습니다.

클로드와 GPT 도 활용하면 되겠죠? GPT 해볼까요

GPT 도 마찬가지로 심층리서치를 활용합니다.

여기서 경쟁사도 잘 준비해두면 좋겟죠? 동일하게 GPT도 심층 리서치는 질문을 3개 정도 역질문을 합니다. 그렇게 해서 조사를 기다려봅니다.

그렇게 조사된 자료를 읽어보고 우리의 고객들이 반응 할 만한 자료와 권위의 키워드를 찾았으면 또 조사할 수 있습니다. 또 조사라는 것은 아까 나온 , 논문 + 성신여대 관련 자료 그리고 누가 연구 했는지 구체적인 부분 조사하고 , 이런 논문이 다양하게 더 있는지? 까지도 조사 할 수 있습니다. 이렇게 그냥 권위가 없던 상품에 광고 콘텐츠로 쓸 수 있는 권위 요소 테스트 요소들을 왕창 뽑을 수 있습니다.

왕창 뽑으면서 키워드 마인드맵 정리하고 , 근거자료 캡쳐나 글 내용 복사해서 요약하거나 해서 근거자료 수집 페이지에 넣어서 마케터 ,디자이너 , 영상디자이너 , PM 모두 확인하고 방향성 일치화를 해야합니다.

광노화 , 고함량 비타민 , 비타민의 중요성에 대해서 비타민 과 피부에 대한 논문을 찾고 그 논문들을 모두 정리해서 노트북LM 에 넣어서 USP 메세지를 강화를 어떻게 하면 고객들에게 어필 할 수 있는지 정리가 가능해집니다.

USP도 잡아주네요 GPT심층조사는 +@ 해서 이제 힌트를 얻었느니 모든 자료를 LM 자료에 넣어봅니다.LM자료에 최대한 더 전문적이고 좋은 글 논문이나 , 우리가 사용 할만하다고 판단되는 글의 내용들을 모두다 넣어줘야 합니다.

그때 크롬확장프로그램을 쓰면 편합니다

해당 툴이고 해당툴을 써서 GPT나 퍼플릭시티가 정리한 내용에 링크를 클릭해서 봅니다.

이글에서

추가를 하고

애드 투 노트북 하면 들어가집니다

LM에 지식이 추가된 것을 확인합니다.

언론 기사 내용도 넣어 봅니다.

이렇게 더 디테일한 요소들이 나오기 시작합니다. 여기에서 USP를 잡고 근거를 붙이고 광고 콘텐츠에서 먼저 테스트를 해보는 것을 통해서 성과가 나오면 실제 권위를 비용을 써서라도 붙이거나 하는 방식 혹은 간접적으로 이런 논문이 발견되어서 연구하던 결과 끝에 만든 제품이라는 형태로 확장하는 방식을 쓰면 가장 좋습니다.

자세히 보면 같은 글도 구체성을 넣는다면?

같은 글이라도 구체성을 더 강화하여 다른 USP처럼 느껴지게 표현하는 방법과 예시는 다음과 같습니다. 핵심은 제품의 본질적인 장점(USP)을 유지하면서도, 특정 타겟이나 상황에 맞춰 더욱 세부적이고 와닿게 표현하는 것입니다.

표현 방법:

타겟 구체화: 단순히 넓은 범위의 타겟을 대상으로 하는 것이 아니라, 특정한 문제나 상황에 처한 구체적인 페르소나를 설정하고 그들의 니즈에 맞춰 USP를 강조합니다.

예시: '주름 개선 크림'이라고 광범위하게 이야기하는 대신, '10년 동안 기미 잡티로 고생한 40대 여성을 위한, 5일 안에 기미가 옅어지는 임상 결과를 가진 미백 앰플'**이라고 타겟과 구체적인 효과를 명시합니다.

상황 및 문제점 명확화: 제품이 해결하는 고객의 구체적인 문제 상황을 명확하게 제시하여 공감대를 형성하고, 그 해결책으로서 USP를 부각합니다.

예시: '목 편한 베개'라고 설명하는 대신, '매일 아침 일어나면 목덜미가 뻐근하고 어깨까지 결리시나요? 8시간을 자도 피로가 풀리지 않는다면, 거북목으로 인한 수면 부족일 수 있습니다. 30일 안에 수면의 질을 10배 높여줄 000 베개를 경험하세요'와 같이 구체적인 증상과 연결하여 USP를 제시합니다.

숫자적 근거 및 데이터 활용: 구체적인 수치, 임상 결과, 실험 데이터 등을 제시하여 USP의 효과를 객관적으로 입증하고 신뢰도를 높입니다.

예시: '각질 개선 효과'라고 추상적으로 표현하는 대신, '단 1회 사용으로 각질 개선율 26%, 4회 사용 시 광채 피부 완성'과 같이 구체적인 데이터를 제시합니다.

감각적 묘사 및 시각화: 온라인 환경에서 제한적인 오감을 간접적으로 자극하기 위해 구체적인 상황을 생생하게 묘사하거나 시각적인 요소를 활용하여 USP를 전달합니다.

예시: '향기로운 바디워시'라고 표현하는 대신, *'미팅 전 자신감 있는 향기를 은은하게 풍기며 매력을 어필하는 당신의 모습'과 같이 상황을 설정하고 향기를 시각적으로 연상시키는 이미지를 활용합니다.

새로운 컨셉 부여: 제품의 기존 기능을 다른 관점에서 강조하거나 새로운 의미를 부여하여 마치 다른 USP처럼 느껴지게 만듭니다.

예시: '보습 바디워시'의 USP를 강조하는 대신, 고객 리뷰에서 '살 냄새가 좋아진다'는 반응을 포착하여 이성을 유혹하는 살 냄새 바디워시라는 새로운 컨셉으로 USP를 재포지셔닝합니다.

제조 과정 또는 스토리텔링 활용: 제품의 특별한 제조 과정, 역사, 개발자의 스토리 등을 구체적으로 제시하여 USP에 대한 신뢰성과 차별성을 더합니다.

예시: 단순히 '전통 갈비'라고 소개하는 것이 아니라, 70년 3대째 이어온 비법으로 만든, 지역 최초의 숯불 갈비와 같이 역사와 전통을 구체적으로 언급하여 USP를 강화합니다.

핵심:

동일한 제품의 핵심적인 차별점(USP)을 기반으로 하되, 누구에게, 어떤 상황에서, 어떤 구체적인 이점을 제공하는지를 명확하게 연결하여 표현함으로써 고객에게 더욱 설득력 있게 다가가고 마치 새로운 USP처럼 인식될 수 있도록 만드는 것입니다. 본질은 유지하되, 표현 방식을 다양화하고 구체화하는 것이 중요합니다.

결국 그냥 지금 안사면 못삽니다 라고 하는게 아니라 못사는 이유에 대해서 몇대남 았는지 왜 지금 못사는지 에 대한 구체적인 내용이 있어야 합니다.

구체적인라는 것은 언제 왜 어떤 이유로 어떻게 무슨 사정으로 혹은 외부의 이유로 등 무엇이든 다 붙여야합니다. 그냥 지금 안됩니다. 지금 환불 100% 이벤트합니다. 는 뻔합니다. 누구도 신뢰하지 않습니다. 또 다른 사례로는 그냥 맛있는 쌀을 판매합니다. 라고 하는 것과 30년간 농사만 지어오신 우리 아버지가 25년간 연구 끝에 만들어낸 농사 기법으로 만들어낸 쌀입니다는 완전히 스토리가 다르고 고객이 소비하는 메시지도 다릅니다.

USP만들기 이렇게 생각하자

자 단계별로 요약해보겠습니다.

실제 제품에 있는 것을 찾는다
키워드 조사와 연관어 , 부정 긍정어 분석 마인드 맵 넣기
제품의 카테고리 키워드 , 연관키워드 , 확장키워드 , 일치키워드 마인드맵 작성하기
마인드맵 작성과 동시에 구체적 표현 확장해서 작성하기
마인드맵에 구체적 확장된 카피를 옆에 기입해서 같이 함께 구성하기
키워드와 확장된 표현 통해서 , AI 에게 질문하고 시장조사 확장하기
논문 , 학술지글 , 전문가의 칼럼 등 모든 지식 활용 해서 마인드맵 키워드 확장
근거 내용 논문과 전문글에서 확장해서 정리
정리된 마인드맵에서 사용할 권위와 통념 정리해서 USP테스트 광고 진행

키워드 > 확장 > 구체성 정리 > AI 확장 > 키워드 정리 > 근거에 따른 통념 , 근거 정리 입니다. 반복입니다. 찾은 지식을 노트북 LM에 입히고 > 질문하고 나오는 답변의 키워드나 추가 필요한 지식을 또 AI 나 시장조사툴로 반복하면서 깊이를 깊게 가져가는 형태로 3~4번 반복하다보면 구체적이고 실제로 고객들이 느끼는 사회적근거 , 통념 , 거기에 과학적인 논문 근거 까지 나올 수 있는 구조가 됩니다. 이 과정이 결국 반복되면서 강화되는 것이지 그냥 제품이 좋은 경우도 있지만 대부분의 제품은 좋지 않기 때문에 이 과정을 반복하면서 결국 우리가 찾아서 권위를 만들어주는 작업을 하지 않으면 성과가 나오는 USP를 만들기가 쉽지 않습니다.