안녕하세요. 유튜브에서 퍼널에 대해 알려드리고 있는 이용현입니다.
제가 알고 있는 퍼널에 대한 정보가, 대표님들께 많은 도움이 되실 것 같아, '퍼널 무료강의' 시리즈를 시작하게 되었습니다. 특히, 'CPA / CPS / DB 마케팅'에 관심이 있으신 대표님이라면, 제가 알려드리고 있는 정보가 정말 많은 도움 되실 것입니다.
그럼, 바로 시작하겠습니다.
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전체 강의 목록
[퍼널 무료강의 1편] 퍼널이 도대체 뭔가요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979
[퍼널 무료강의 2편] 퍼널은 어떻게 설계해야 하나요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65997
[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66002
[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66004
[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66008
[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식) : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66049
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지난 [퍼널 무료강의 1편]에서는 '퍼널이 무엇인지'에 대해 안내드렸고, [퍼널 무료강의 2편]에서는 '퍼널을 어떻게 설계하는 것인지'에 대해 안내드렸습니다. 그리고, [퍼널 무료강의 3편]에서는 'DB에 대한 이해도를 높일 수 있는 정보들'을 안내드렸습니다.
그리고, 3편 마지막 부분에서 '설득에 대한 이해도가 없다면, DB를 설득할 수 없다'라고 말씀드렸습니다. 따라서, 오늘은 '설득에 대한 이해도를 높일 수 있는 강의'를 준비하였습니다.
대표님께서 기존에 '설득에 대한 고민'이 조금이라도 있으셨다면, 제가 오늘 무료로 알려드릴 정보가 대표님께 큰 도움 되실 것입니다.
그럼, 오늘 내용을 바로 시작하겠습니다.
퍼널을 설계하는데, 왜 설득에 대해 알아야 하나요?
'고객으로 하여금, 대표님이 원하는 행동을 하도록 만들기 위해서'입니다.
퍼널이 잘 작동되기 위해서는, 고객으로 하여금 대표님이 원하는 행동을 '지속적으로 하게' 만들어야 합니다.
그리고, 이를 위해서는 대표님이 고객을 잘 설득할 수 있어야 합니다.
따라서, 설득에 대해 알아야 하는 것입니다.
그런데, 많은 분들이 설득에 대해 오해하고 계신 부분이 있습니다. 따라서, 이에 대해 먼저 말씀드리겠습니다.
설득에 대한 오해
많은 대표님들께서 이에 대해 저와 다른 의견을 갖고 계실 수 있지만, 저는 현재 이렇게 생각을 하고 있기에 저의 생각을 소신껏 말씀드리겠습니다.
저는 '고객을 인위적으로 설득하는 것은 불가능하다'라고 생각하고 있습니다.
제가 생각할 때는, 고객은 그저 '자신에게 이익이 되는 것'을 찾아가는 것입니다. 그리고, 저희가 고객 입장에서 '고객에게 이익이 되는 것'을 제공했을 때, 비로소 고객은 '아! 이걸 신청해야 겠다!'라는 생각을 하게 되면서, 신청을 하게 되는 것입니다. (구매를 하는 것입니다.)
그렇기 때문에, 저는 '고객을 인위적으로 설득하는 것은 불가능하다'고 생각하고 있습니다.
그리고, 이러한 경향은 '고관여 상품'일수록 더 강해집니다. (고관여 상품 : 고객이 더 오랫동안 생각을 해야 구매할 수 있는 상품 - 비싼 상품 / 고객이 투자해야 하는 시간이 많은 상품)
고관여 상품을 판매할 때, 저희가 고객에게 판매멘트를 하게 되면, 고객은 '아! 이 사람 나에게 이거를 팔려고 한다'라는 생각이 들게 되면서, '상품의 가치와 관계없이' 심리적인 거부감이 먼저 들게 됩니다.
따라서, 고관여 세일즈 책에서는 '상품의 가치를 먼저 말하고, 가격을 나중에 말하라고' 말을 하는 것입니다.
그렇기에 저는, 상품을 판매하거나 퍼널을 설계할때는 '고객이 스스로 원하는 것을 선택했을 때, 나의 상품을 선택하도록' 만들어야 한다고 생각하고 있습니다. 이렇게 해야, '고객의 심리적인 거부감'이 없어지면서, 고객의 이후 행동들도 대표님이 원하는대로 유도할 수 있기 때문입니다.
따라서, 저는 '설득'에 대해 위와 같이 생각을 하고 있습니다.
그런데, 여기서 대표님께서 '그럼, 현재 자주 사용되고 있는 고객설득방법인 '1:1 전화상담 / 오프라인 세미나 / 온라인 웨비나'는 무엇이냐?'라고 질문을 주실 수 있습니다.
따라서, 이를 저의 관점에서 분석해보도록 하겠습니다.
현재 자주 사용되고 있는 '고객설득 방법' 분석
첫 번째, '1:1 전화상담'부터 분석하도록 하겠습니다.
1. '1:1 전화상담' 분석
'1:1 전화상담'을 이용하면, 고객은 '이 상품을 이용하면, 내가 원하는 것을 얻을 수 있는지 / 없는지'를 빠르게 판단할 수 있게 됩니다.
그리고, 원하는 것을 얻을 수 있을 것 같다면, 구매를 하고 / 얻을 수 없을 것 같다면 구매를 하지 않습니다.
그리고, 여기서 세일즈를 잘하는 사람은 '이 상품을 이용하였을 때, 고객이 원하는 것을 얻을 수 있다고' 말을 하게 됩니다. (이를 고객으로 하여금, 스스로 인지하게 만듭니다.)
이렇게 하게 되면, 고객의 입장에서는 '이 상품을 이용하면, 자신이 원하는 것을 얻을 수 있게' 됩니다. 이로 인해, 고객이 자발적으로 상품을 구매하게 됩니다.
이것이 제가 생각한, '1:1 전화상담'이 설득에 있어 효과적인 이유입니다.
(그런데, 위에서 형광펜을 해둔 부분을 보면, '내가 원하는 것을 얻을 수 있는지 / 없는지'가 있습니다. 이 부분은 매우 중요한 부분인데, 그 이유는 마케팅을 잘 하는 사람들은 이 '고객이 원하는 것'을 '마케팅을 하는 사람'이 만들어버리기 때문입니다.
그리고, 이는 엄청난 기술이기 때문에, 제가 글 후반부에서 구체적으로 따로 작성하였습니다.)
2. 오프라인 세미나 (유료)
여기서 '오프라인 세미나'는 10만원 상당의 입장료를 내고 참여하는 세미나를 말합니다. 그리고, 이 오프라인 세미나에서는 500만원이 넘어가는 상품을 판매하는 경우가 많습니다.
이 '오프라인 세미나'가 설득에 효과적인 이유는, 애초에 '오프라인 세미나는, 진짜 관심이 있는 사람들만 참여하기 때문'입니다. 즉, 10만원이라는 금액을 통해 구매장벽을 만들어두었기에, '진짜 관심이 있는 사람들만 참여'하게 되는 것입니다.
이로 인해, 본 상품을 구매하고자 하는 마음이 조금만 생겨도, '주변의 엄청나게 환호하는 사람들 / 결제를 이미 하고 있는 사람들'을 보고, '내가 올바르게 판단하고 있구나!'라는 생각을 하게 됩니다.
이로 인해, 이 사람은 '객관적으로 보아도, 이 상품이 정말 좋은 상품인 것 같다'라는 판단을 내리게 되고, 이로 인해 이 상품을 구매하게 됩니다.
이것이 '오프라인 세미나'가 설득에 있어 효과적인 이유입니다.
그리고, 여기서도 '설계가 잘 된 세미나'를 보면, '고객이 세미나에 참여하기 전에, 세미나의 본 상품을 갖고 싶도록' 먼저 만드는 작업을 진행하게 됩니다. 즉, '세미나 신청'과 '세미나 참여' 사이에, '세미나의 본 상품을 갖고 싶도록 만드는 메시지'를 추가하게 됩니다.
(그리고, 여기서도 형광펜 부분을 보면 '세미나에 참여하기 전, 세미나의 본 상품을 갖고 싶도록 만든다'가 있는데, 이는 위에서 말씀드린 '1:1 전화상담'의 형광펜 부분과 같은 원리입니다.
말씀드렸듯이 이것은 매우 중요한 내용이기 때문에, 제가 이 글 후반부에 따로 정리해서 안내드리도록 하겠습니다.)
3. 온라인 웨비나 (무료)
'온라인 웨비나'가 설득에 있어 효과적인 이유는, 웨비나에 누구가 쉽게 접근할 수 있을 뿐만 아니라, 이미 강사에게 도움을 받은 사람들이 참여하기 때문입니다.
즉, 이 강사에게 '정보성 메시지'를 통해 도움을 받은 적이 있어서, '내용이 조금 재미가 없더라도, 끝까지 남아있을 사람들'이 참여를 하는 경우가 많습니다.
그렇기 때문에, 온라인 웨비나 또한 '웨비나에 참석하기 전, 사전에 마케팅을 잘 하는 것'이 매우 중요합니다.
(그리고, 여기에서도 '사전에 마케팅을 잘 하는 것'이 중요하다고 형광펜이 잘 되어 있는데, 이 또한 '오프라인 세미나'에서 중요하다고 했던 부분과 일치하는 내용입니다.
따라서, 이 내용은 '전화상담 / 오프라인 세미나 / 온라인 웨비나' 모든 부분에서 전부 중요한 부분이라고 할 수 있습니다.)
그럼, 이렇게 중요한 방법에 대해, 이제부터 말씀드리겠습니다.
고급 설득 방법 (고급 마케팅 방법)
그럼, 지금부터 위에서 지속적으로 말씀드렸던 '고객이 원하는 것을 마케팅을 하는 사람이 만들어버리는 방법'에 대해 안내드리겠습니다.
핵심은 '고객이 근본적인 학습을 하는 곳'을 대표님이 미리 점유하는 것입니다. 그리고, 여기서 대표님이 원하는 방향으로 고객을 학습시키는 것입니다.
이렇게 하게 되면, 이 사람의 입장에서는 '객관적인 선택을 하려고 하면 할수록' 대표님의 상품을 선택할 확률이 높아지게 됩니다. 왜냐하면, 이 사람이 갖고 있는 지식에서는 대표님의 상품이 가장 합리적인 선택이 되기 때문입니다.
따라서, '고객이 근본적인 학습을 하는 곳'을 대표님이 미리 점유하는 것이 매우 중요합니다.
그런데, 이렇게만 말씀드리면 잘 이해가 안가실 수 있기에, 제가 예시를 들어보겠습니다.
예를 들어, 대표님께서 '블로그 마케팅 대행 서비스'를 판매하신다고 가정해보겠습니다.
그러면, 대부분의 사람들은 '블로그 마케팅'이라는 키워드를 점유하려고 할 것입니다. 이 '블로그 마케팅' 키워드 글 안에서 '나의 블로그 마케팅 서비스가 가장 좋다'라고 말을 하는 것입니다.
그러나, 제가 위에서 말씀드린 개념을 활용하는 사람이라면, 유튜브에서 '블로그 마케팅을 하는 방법 / 업종별 블로그 마케팅 전략'이라는 키워드를 잡고 영상을 업로드 하게 됩니다. 왜냐하면, 여기가 고객이 근본적인 학습을 하는 구간이기 때문입니다.
이렇게 하게 되면, '합리적으로 블로그 마케팅 대행사를 선택하려는 사람'일수록 (고관여 고객일수록), 이 영상을 업로드한 사람에게 블로그를 맡길 확률이 높아지게 됩니다.
그리고, 이 영상을 업로드한 사람은 고객을 설득할 때, '대표님이 생각하시기에, 가장 합리적인 곳은 어디이신 것 같나요?'라는 멘트를 사용할 수 있게 됩니다.
이렇게 되면, 이 말을 들은 고객은 '나를 인위적으로 설득하려는 업체들은 나쁜 업체들이다'라는 생각을 하게 되고, '이 서비스가 가장 합리적인 서비스다!'라는 판단을 내리게 됩니다.
이렇게 하여, '블로그 마케팅 대행'을 예시로 들어 안내드렸습니다.
그리고, 조금만 추가적으로 설명을 드리면, '고객이 근본적인 학습을 하는 곳'이란, '유튜브 영상 / 뉴스 / 책' 등 다양한 경로가 될 수 있습니다. 따라서, 이는 대표님의 고객이 어떤 경로로 근본적인 학습을 하게 될지를 대표님이 스스로 판단해주시면 됩니다. (잘 모르시겠다면, 댓글로 질문해주시면 제가 도움을 드릴 수 있도록 하겠습니다.)
그리고, '정보성 컨텐츠'가 '홍보성 컨텐츠'보다 제가 알려드린 전략을 실행하기가 더 좋습니다. 왜냐하면, '정보성 컨텐츠'는 고객이 스스로 찾아보는 것이기에, 고객의 내용 흡수율이 높기 때문입니다. 그리고, 각종 심의에도 걸리지 않을 가능성이 높습니다. 그렇기 때문에, 대표님께서는 '정보성 컨텐츠를 통한 고객 설득'을 진행하시는 걸 추천드립니다. (즉, 대표님의 정보성 컨텐츠 글을 고객이 끝까지 보게 만들었을 때, 고객으로 하여금 대표님이 원하는 행동을 하게 만드는 것입니다.)
이렇게 하여, 지금까지 '고급 설득 방법 (고급 마케팅 방법)'에 대해 안내드렸습니다. 이 '고급 설득 방법 (고급 마케팅 방법)'은 정말로 중요한 부분이고, 앞으로 갈수록 점점 중요한 분야가 될 것이기 때문에 (사람들이 광고에 대한 피로도가 높아지고 있기 때문), 대표님께서는 이에 대해 깊이있게 생각해보시는 걸 추천드립니다.
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이렇게 하여, 지금까지 '설득'에 대해 안내드렸습니다. 사실, 이 내용은 제가 외부에 공개하기 부담스러운 내용이었습니다. 왜냐하면, 제가 저의 생각과 다른 대표님들께 공격을 받을수도 있기 때문입니다. 하지만, 이 내용을 공개하였을 때, 저에게 더 큰 이익이 될 것이라는 생각 (실력이 있는 대표님들과 좋은 관계가 될 수 있을것이라는 생각)을 하였기에, 이를 공개하게 되었습니다.
따라서, 이 글이 도움이 되셨다면 '도움이 되었다'는 댓글을 한번만 남겨주시면 감사드리겠습니다.
이렇게 하여, 지금까지
1. [퍼널 무료강의 1편]에서 '퍼널이 무엇인지'에 대해 안내드렸고,
2. [퍼널 무료강의 2편]에서 '퍼널을 어떻게 설계해야 하는지'에 대해 안내드렸습니다.
3. 그리고, [퍼널 무료강의 3편]에서 'DB에 대한 이해도를 높일 수 있는 정보들'을 안내드렸고,
4. 지금 [퍼널 무료강의 4편]에서 '설득에 대한 이해도를 높일 수 있는 정보들'을 안내드렸습니다.
그런데, 아직 가르쳐드리지 않은 내용이 3가지 있습니다. 바로 'DB 유입방법 / 퍼널에서 초기 DB를 활성화하는 방법 / 고관여 DB를 만드는 방법'입니다.
따라서, 이에 대해서는 다음 강의 [퍼널 무료강의 5편]에서 한번에 안내드리도록 하겠습니다.
따라서, 조금 힘드시더라도, [퍼널 무료강의]의 마지막 강의인 5편까지는 힘을 내주시면 감사드리겠습니다.
그럼, 다음 강의에서 뵙겠습니다.
도움이 되셨다면 '도움이 되었다'는 댓글을 한번만 남겨주시면 감사드리겠습니다.
기타 궁금한 부분이 계시면, 그 부분을 질문해주셔도 됩니다.
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전체 강의 목록
[퍼널 무료강의 1편] 퍼널이 도대체 뭔가요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979
[퍼널 무료강의 2편] 퍼널은 어떻게 설계해야 하나요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65997
[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66002
[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66004
[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66008
[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식) : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66049
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