안녕하세요. 유튜브에서 퍼널에 대해 알려드리고 있는 이용현입니다.
제가 알고 있는 퍼널에 대한 정보가 대표님들께 많은 도움이 되실 수 있기에, 지난 [퍼널 무료강의 1편]을 시작으로, 퍼널에 대한 정보들을 무료로 알려드리고 있습니다.
특히, 대표님께서 'CPA / CPS / DB마케팅'에 관심이 있으시다면, 제가 무료로 알려드릴 내용이 매우 큰 도움이 되실 수 있기에, 위 3가지 업종에 관심이 있으신 대표님이라면, 저의 글을 끝까지 확인해주시면 감사드리겠습니다.
그럼, 바로 시작하겠습니다.
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전체 강의 목록
[퍼널 무료강의 1편] 퍼널이 도대체 뭔가요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979
[퍼널 무료강의 2편] 퍼널은 어떻게 설계해야 하나요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65997
[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66002
[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66004
[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66008
[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식) : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66049
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오늘은 지난 1편 마지막 부분에서 안내드리려 했던 '퍼널설계 방법'에 대해 안내드리겠습니다.
퍼널은 어떻게 설계해야 하는가? (퍼널설계 방법)
제가 퍼널을 설계하기 위해서는, 크게 5가지가 진행되어야 한다고 말씀드렸습니다.
바로,
- 퍼널의 목표 정하기
- 페르소나 정하기
- 비즈니스 구조 설계하기
- 랜딩페이지 설계하기
- 메시지 설계하기
입니다.
따라서, 오늘은 이 각각에 대해 안내드리겠습니다.
1. 퍼널의 목표 정하기
우선, 가장 먼저 해야 하는 것은 '퍼널의 목표 (퍼널을 설계하는 목적)'을 정하는 것입니다. 왜냐하면, 목표가 없으면 성과를 측정할 수 없기 때문입니다.
따라서, 목표를 가장 먼저 정해야 합니다.
그리고, 퍼널의 목표는 크게 2가지로 나누어집니다.
1. 고관여 DB수집
2. 상품 직접 판매
1) '고관여 DB수집' 설명 : 대표님께서 저렴한 상품을 판매한다면, 광고를 통해 고객에게 직접적으로 상품을 판매하실 수 있을 것입니다. 그러나, 500만원이 넘는 강의와 같은 상품이라면 광고를 통해 직접적으로 판매하는 것은 사실상 어렵습니다.
그렇기 때문에, 이러한 고가 상품의 경우에는 [퍼널 무료강의 1편]에서 안내드린바와 같이, 상품을 판매할 때 '온라인 웨비나 / 오프라인 세미나'에 사람들을 참여시키게 만드는 과정이 포함되게 됩니다. 그리고, 애초에 '온라인 웨비나 / 오프라인 세미나'에 참여하는 사람들은, 대표님의 상품에 관심이 있는 사람들이기 때문에, 이 사람들을 '고관여 DB'라고 할 수 있습니다.
그렇기 때문에, 대표님께서는 '대표님의 상품을 판매하기 위해서, 이 고관여DB를 만들어내는 과정'이 필요합니다.
그렇기에, 이러한 경우에는 '고관여 DB를 만드는 것'이 퍼널의 목표가 되는 것입니다.
여기까지가 '고관여 DB수집'에 대한 설명이었습니다.
2) '상품 직접 판매' 설명 : 대표님께서 '고객의 구매저항이 거의 없는 상품들'이나, '자동화로 판매할 수 있는 상품들 (Ex. 온라인 강의, 전자책)'를 판매하고 계신다면, '상품 직접 판매'를 목표로 설정하실 수 있습니다.
왜냐하면, '고객의 구매저항이 거의 없는 상품'이라면, 퍼널의 과정에 있는 '고객에게 자동으로 발송되는 고객설득 메시지'만으로도, 고객을 설득할 수 있기 때문입니다.
예를 들면, 매우 저렴한 상품이나 고객이 꼭 필요로 하는 상품이 있을 수 있습니다. 이러한 경우에는, 1:1 컨설팅 (세일즈) 과정이 없더라도 판매가 가능하기 때문에, 이러한 경우에는 퍼널의 목표를 '상품 직접 판매'로 정할 수 있습니다.
혹은 '온라인 강의'나 '전자책'과 같은 '자동화로 판매할 수 있는 상품들' 같은 경우에도, 추가적인 세일즈 과정이 필요없다면, 자동으로 발송되는 메시지로 이 고객들을 설득할 수 있게 되고, 이를 통해 퍼널의 목표를 '상품 직접 판매'로 정할 수 있기 때문입니다.
여기까지가 '상품 직접 판매'에 대한 설명이었습니다.
그런데, 대표님들마다 판매하고 계신 상품이 전부 다르기에, 퍼널의 목표 또한 전부 달라질 수 있습니다. 그렇기에, 이는 대표님의 상황에 맞게 적용해주시면 됩니다.
다만, 저는 대표님들께서 생각을 하시는데 도움이 되실 수 있도록, 일반적인 상황을 가정하여 안내드린 것입니다.
이렇게 하여, '1. 퍼널의 목표 정하기'에 대해 안내드렸습니다.
- 퍼널의 목표 정하기 (완료)
- 페르소나 정하기
- 비즈니스 구조 설계하기
- 랜딩페이지 설계하기
- 메시지 설계하기
그럼, 이어서 '2. 페르소나 정하기'에 대해 안내드리겠습니다.
2. 페르소나 정하기
페르소나는 '가상의 고객'을 의미합니다. 페르소나를 정하는 이유는, 페르소나를 정해야 이 사람들을 설득할 수 있는 맞춤형 메시지를 준비할 수 있기 때문입니다.
대표님께서 모두를 설득하기 위한 메시지를 준비하게 되면, 이 메시지의 내용 자체가 추상적이게 될 수 밖에 없습니다. 이로 인해, 그 누구도 설득할 수 없게 됩니다. 따라서, 페르소나를 정해서, 이 사람들을 설득할 수 있는 맞춤형 메시지를 만들게 되는 것입니다.
그리고, 페르소나는 '나의 상품을 구매할만한 사람들의 특징을 모두 모아서' 만들게 됩니다. 예를 들어, 나의 상품을 구매할만한 사람들이 10가지 특징을 가지고 있다면, 나의 페르소나는 '이 10가지 특징을 모두 갖고 있는 한 사람'이라고 가정해서 만들게 되는 것입니다.
그런데, 이론적으로만 말씀드리면 이해하시기 조금 어려우실 수 있어, 제가 예시를 들어 설명드리도록 하겠습니다.
제가 예를 들어, '마케팅 강의'를 판매한다고 가정해보겠습니다. 그러면, 저는 실제로는 '1인 사업자 / 중소기업의 마케팅 담당자 / 온라인 강의를 하고 있는 강사'들에게 저의 마케팅 강의를 판매할 수 있을 것입니다.
그리고, 1인 사업자 안에서도 세부적으로 여러가지 특징을 갖고 있는 사람들을 구분할 수 있을 것입니다. 즉, 마음만 먹으면 수백가지로 전부 구분할 수 있을 것입니다.
그런데, 마케팅을 하는 저희 입장에서는 이를 전부 구분하는 것이 매우 어렵고, 이를 구분하더라도 '각 사람에 맞는 메시지'를 만드는 것은 매우 어렵습니다.
따라서, '내용이 설득력있게 전달될 수 있는 한' 어느정도는 '다양한 사람들에게 메시지를 보내도 괜찮을만한 메시지'를 만들게 됩니다.
즉, 위에서 말씀드렸던 '1인 사업자'의 경우, 실제로는 '1인 사업자'들 안에서도 여러가지를 나눌 수 있지만, 내용을 조금은 추상적으로 만들어서, 1인 사업자들이 겪고 있는 공통적인 문제들을 담은 메시지를 만들어서, 이 사람들을 한번에 설득할 수 있게 됩니다.
이렇게 하게 되면, '설득력'은 조금 떨어지나 '고객의 수'를 넓힐 수 있기에, 리소스 측면에서 효율을 발휘할 수 있게 됩니다. (그리고, 바넘효과라는 심리학 이론이 있는데, 타로와 같이 내용을 조금 추상적으로 만들어서, 이 메시지를 본 누구나에게 '어? 이것은 나를 위한 내용이다'라는 생각이 들게 만들어서, 고객의 니즈를 높이는 방법도 여기에 해당됩니다.)
이렇게 '이 사람들을 설득할 수 있는 메시지'를 만들기 위해서, 결국 페르소나를 만드는 것입니다. 따라서, 대표님께서는 '아하! 나의 상품을 구매할만한 고객들을 설득하기 위한 내용을 만들기 위해서, 페르소나를 만드는거구나!'라고 이해해주시면 됩니다.
이렇게 하여, '2. 페르소나 정하기'에 대해 안내드렸습니다.
- 퍼널의 목표 정하기 (완료)
- 페르소나 정하기 (완료)
- 비즈니스 구조 설계하기
- 랜딩페이지 설계하기
- 메시지 설계하기
그럼, 이어서 '3. 비즈니스 구조 설계하기'에 대해 안내드리겠습니다.
3. 비즈니스 구조 설계하기
'비즈니스 구조'란, '나의 상품을 고객에게 어떻게 판매할지'를 정하는 것입니다.
예를 들어, 대표님께서 고객들에게 '마케팅 대행 서비스'를 판매하신다면, 대표님은 아래와 같이 판매구조 (비즈니스 구조)를 만드실 수 있을 것입니다.
"나는 마케팅 대행 서비스를 판매해야 하니까, 나의 서비스를 이용할만한 사람들에게 '마케팅 전략 PDF'를 무료로 주고, 이 PDF 마지막 부분에 '무료 컨설팅'을 추가하자. 그리고, 이 컨설팅에서 고객을 설득해서, 나의 서비스를 판매하자."
이렇게 판매구조를 만드실 수 있을 것입니다.
물론, 대표님들마다 판매하시는 아이템이 전부 달라서, 비즈니스 구조 또한 전부 달라지게 됩니다. 따라서, 대표님께서는 위 내용을 참조하여 '대표님만의 비즈니스 구조'를 만들어주시면 됩니다.
(만약, 비즈니스 구조를 만드시다가, 잘 안되는 부분이 생기시면 댓글로 해당부분을 질문해주시면 됩니다. 그러면, 제가 확인 후 도움드릴 수 있도록 하겠습니다.)
이렇게 하여, '3. 비즈니스 구조 설계하기'에 대해 안내드렸습니다.
- 퍼널의 목표 정하기 (완료)
- 페르소나 정하기 (완료)
- 비즈니스 구조 설계하기 (완료)
- 랜딩페이지 설계하기
- 메시지 설계하기
그럼, 이어서 '4. 랜딩페이지 설계하기'에 대해 안내드리겠습니다.
4. 랜딩페이지 설계하기
과거와 다르게 요즘에는 '고객의 정보가 수집되면 (이름, 전화번호), 자동으로 이 고객에게 원하는만큼 메시지를 보낼 수' 있습니다. 즉, 이 '자동으로 발송되는 메시지'를 통해 고객을 설득할 수 있게 된 것입니다.
이해를 위해, 제가 '마케팅 대행 서비스'를 예로 들어, 조금 더 설명드리겠습니다.
제가 말씀드리는 방법을 사용하게 되면, '고객이 연락처를 작성하면, 이 때부터 7일동안 (설정한 기간동안), 자동으로 대표님이 원하는 메시지를 보낼 수 있게 됩니다. 현재 '마케팅 대행 서비스'의 경우에는, '마케팅에 도움이 되는 정보'가 있을 수 있을 것입니다.
이렇게 하여, 고객의 니즈를 높인 다음, 이 고객을 설득하는 방식입니다.
그리고, 이렇게 하게 되면 '설득력 뿐만 아니라, 고객의 심리적인 거부감이 낮다는' 여러가지 장점이 있는데, 이는 심화내용이기 때문에, 제가 나중에 따로 글을 작성하도록 하겠습니다. (이와 비슷한 예시로 '홍보성 컨텐츠 vs 정보성 컨텐츠의 설득력 차이'도 있는데, 이 또한 매우 중요한 개념이기에 제가 따로 작성하도록 하겠습니다.)
그런데, 위 방식에는 1가지 단점이 있습니다. 그것은 무엇이냐면, 메시지는 '텍스트를 기반으로' 이루어져 있고, '글자 수'가 제한되어 있다는 것입니다.
이로 인해, 고객을 효과적으로 설득하기 어렵다는 문제들이 있습니다.
따라서, 저희는 메시지 안에 '랜딩페이지'라는 것을 추가해야 합니다. 이 랜딩페이지는 사전적인 의미로는 '첫 방문을 한 페이지'인데, 여기서는 맥락상 '간단하게 만든 홈페이지'라는 의미로 사용하였습니다.
이 랜딩페이지 안에서, '텍스트 / 이미지 / 동영상'들을 넣어서, 고객을 설득하는 것입니다.
이렇게 하여, '텍스트만 사용할 수 있다는 단점'과 '글자 수 제한이라는 단점'을 극복하는 것입니다. 즉, 메시지 안에 랜딩페이지를 넣고, 이 랜딩페이지에서 고객을 설득하는 것입니다.
그런데, 대표님께서 '이 랜딩페이지 안에서 어떤 내용을 넣어야 하는지' 궁금하실 수 있습니다. 이에 대한 답변은 '고객을 설득할 수 있는 내용이 들어가야 한다'입니다.
그런데, 이 내용이라는 것은, 대표님들마다 판매하시는 아이템이 전부 달라서, 내용도 전부 달라지게 됩니다. 따라서, 이 부분에 대해서는 댓글로 궁금한 부분을 남겨주시면, 제가 도움을 드리도록 하겠습니다.
이렇게 하여, '4. 랜딩페이지 설계하기'에 대해 안내드렸습니다.
- 퍼널의 목표 정하기 (완료)
- 페르소나 정하기 (완료)
- 비즈니스 구조 설계하기 (완료)
- 랜딩페이지 설계하기 (완료)
- 메시지 설계하기
그럼, 이어서 '5. 메시지 설계하기'에 대해 안내드리겠습니다.
5. 메시지 설계하기
제가 위에서 '랜딩페이지'에 대해 안내드릴 때, 이 랜딩페이지를 메시지 안에 넣어서 보내야 한다고 말씀드렸었습니다. 그리고, 랜딩페이지에 대해서는 위에서 간략하게 안내드렸습니다.
따라서, 이번에는 '메시지'에 대해 안내드리겠습니다.
메시지를 보내는 목적은 '고객을 설득하기 위함'입니다.
그런데, 제가 위에서 '메시지의 텍스트만으로는, 고객을 설득하는 것에 무리가 있기에, 랜딩페이지를 사용해야 한다'라고 말씀드렸었습니다.
그렇기에, 메시지를 보내는 목적은 '랜딩페이지를 보게 만드는 것'이 됩니다.
즉, 이를 전체적으로 정리해보면, '고객을 설득하기 위해서' 메시지를 보내는 것인데, 이 메시지만으로는 고객 설득이 안되니까 랜딩페이지라는 것을 추가적으로 사용하는 것입니다.
그리고, 여기서 한가지 팁을 말씀드리면, 메시지의 내용은 '고객이 이 메시지의 내용을 끝까지 보고 싶도록 만들어야 하고, 랜딩페이지를 클릭하고 싶도록' 만들어야 한다는 것입니다.
그리고, 이를 위해서는 '고객과 대표님의 이익'이 서로 맞물려야 합니다. 즉, 대표님도 이익을 봐야 하지만, 고객도 이익을 봐야만, 고객이 지속적으로 '대표님이 원하는 행동'을 하게 됩니다. 왜냐하면, 이렇게 하는 것이 고객입장에서는 더 이익이기 때문입니다.
(이는 '메시지'뿐만 아니라, 랜딩페이지나 기타 매체들도 전부 같은 맥락입니다.)
따라서, 이러한 관점으로 '메시지에 들어가야 하는 내용'을 생각해보시는 걸 추천드립니다.
그런데, 대표님께서 이 내용을 작성하시는 것에도 어려움을 겪게 되실 수 있는데, 이러한 경우에는 댓글에서 질문을 해주시면 제가 도움을 드리겠습니다.
이렇게 하여, '5. 메시지 설계하기'에 대해 안내드렸습니다.
- 퍼널의 목표 정하기 (완료)
- 페르소나 정하기 (완료)
- 비즈니스 구조 설계하기 (완료)
- 랜딩페이지 설계하기 (완료)
- 메시지 설계하기 (완료)
이렇게 하여, '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드렸습니다.
여기까지 보신 대표님이라면, '퍼널이라는 것에 대해 어느정도는 이해가 되었는데, 이거를 나의 사업체에 어떻게 적용해야 하지?'라는 생각이 드실 수 있습니다.
이러한 경우에는, 우선 대표님이 생각하신 것까지 정리를 해서, 댓글에 질문을 해주시면 됩니다.
그런데, 대표님께서 퍼널을 설계하시다 보면, 'DB (고객의 연락처)'는 어떻게 모아야 하는지 / '고객은 어떻게 설득해야 하는지'에 대해 궁금하시게 될 것입니다.
따라서, 제가 'DB에 대한 내용 / 고객 설득에 대한 내용'도 전부 무료로 알려드리도록 하겠습니다. ([퍼널 무료강의 3편]에서 안내드리겠습니다.)
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이렇게 하여, 오늘은 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드렸습니다.
만약, 대표님께서 이 내용이 도움되셨다면, 도움이 되었다는 댓글을 남겨주시면 감사드리겠습니다. 이는 저에게 큰 도움이 되기 때문입니다.
그럼, 오늘 내용은 여기서 마치겠습니다.
댓글을 남겨주시면 진심으로 감사드리겠습니다.
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전체 강의 목록
[퍼널 무료강의 1편] 퍼널이 도대체 뭔가요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65979
[퍼널 무료강의 2편] 퍼널은 어떻게 설계해야 하나요? : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-65997
[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66002
[퍼널 무료강의 4편] 설득에 대한 이해도 높이기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66004
[퍼널 무료강의 5편] DB유입방법 (DB모집방법) & 초기DB 활성화방법 & 고관여DB 만드는방법 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66008
[퍼널 무료강의 - 보너스편] 설문조사를 통한, 고객 니즈 개발방법 (설문양식) : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-66049
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