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네이버 GFA 운영 전략(5) : GFA 핏에 맞는 제품 카테고리

2021.02.22 01:28

진민우

조회수 3,569

댓글 21

안녕하세요. 진민우 강사입니다 :)


<네이버 GFA 운영 전략 시리즈>

- [매출 최소 1.5배 상승] 네이버 GFA 콘텐츠 운영 전략 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54239

- 네이버 GFA 운영 전략(2) : 콘텐츠 캐치프레이즈 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54265

- 네이버 GFA 운영 전략(3) : GFA가 좋아하는 콘텐츠 찾기 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54273

- [누적 광고비 15억] GFA 일 매출 5000만원 돌파 사례 공유 : https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-54288


4가지 시리즈에 이어 오늘도 GFA 이야기를 이어 진행하려고 합니다. 어떤 제품은 쿠팡 및 오픈 마켓 채널에서만 팔리고 또 어떤 제품은 충동 구매 플랫폼인 SNS에서만 팔리며 해외 시장에서만 혹은 공구 시장에서만 독보적으로 팔리는 제품도 존재합니다. 이것을 우리는 판매 유통 전략이라고 표현합니다.


혹시 어떻게 팔 것인가에 대해 고민하여 세상에 나온 제품이 아니라면 다시 한 번 제품 런칭을 고민해보실 것을 진지하게 조언드립니다. 어떻게 팔 것인가에 대한 가설이 있더라도 성공할 타율이 매우 낮은 커머스 시장에서 이런 고민이 제품 개발 과정에 없다면 만든 당사자와 이를 판매하는 담당자 및 대행사는 악순환에 빠지고 맙니다. 이러한 악순환의 고리를 조금이라도 끊고자 오늘 GFA 핏에 맞는 제품 카테고리라는 이야기를 해볼까 합니다.



1. GFA엔 누가 모여있는가



매체에 진입하기 전에 반드시 고민해야할 사항은 바로 매체에는 어떤 이들이 모여있는가입니다. 노출 구좌를 살펴보며 사람들의 특징을 살피는 것도 방법이지만 가장 빠른 방법은 일단 데이터를 확보하는 것입니다. 꽤 많은 곳들의 GFA를 운영한 결과 3050의 구매 전환이 압도적이었습니다. 또한 매체에서 예산 비중을 많이 두는 타겟 또한 3050 타겟이었습니다. 매체가 예산 비중을 많이 두는 타겟이란 무엇을 의미할까요? 바로, 광고를 주로 소비하는 타겟이라는 이야기입니다. 머신러닝을 표방하는 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 카카오모먼트 매체에서 예산을 많이 할당하는 타겟은 결국 그 매체의 주요 타겟층을 뜻합니다. 


2. 3050의 소비 특징 중 하나

1020에 비해 3050은 대단한 모험을 즐기지 않습니다. 1020의 소비를 겨냥해야해서 실험적인 구매를 즐겨야하는 상황이 아니라면 말이죠. 그들은 이미 쇼핑에 적게는 몇 백만원 많게는 몇 천만원까지 지출하며 나름대로의 쇼핑 관점이 생겼습니다. 그렇기 때문에 신박템보다는 그들이 이미 인지하고 있는 제품 카테고리 내에서의 신박성이 보여야 구매로 발걸음을 옮길 가능성이 높습니다. 신기하다라는 이유로만 제품을 구매하기에는 이미 너무 많은 경험을 겪어버렸습니다.


그동안 수 많은 프로젝트를 하면서 실패한 제품들의 공통점은 일단 네이버 검색량이 매우 저조한 제품군들이었습니다. 검색할 이유조차 없는 제품들이 성공하는 루트는 제품의 존재가치를 설득력있게 내보내는 것인데 배너 포맷으로는 제품의 니즈를 생성시키는 일이 매우 어렵습니다. 오히려 이러한 제품 카테고리는 콘텐츠로 커뮤니케이션이 가능한 매체부터 날카롭게 접근하는 것이 현명한 방법입니다. 실패한 제품들의 공통점을 반대로 돌려보면 성공한 제품들의 공통점이 도출됩니다. 바로, 그들의 뇌 속에 이미 인지되어 있는 카테고리냐라는 것입니다.


보정 속옷, 다이어트 식품, 활력제, 향수, 미백, 주름과 같은 기능성 화장품, 화장실 생활용품 등 성공한 프로젝트들의 특징은 적당한 네이버 검색량이 받쳐주는 카테고리임과 동시에 우선 3050 타겟들의 뇌 한 켠에 이미 자리잡은 카테고리였습니다. 제품 카테고리의 필요성을 설득시켜야하는 제품은 GFA 커뮤니케이션 방식인 DA 광고로 풀기엔 매우 어려운 숙제입니다. 이미 제품 카테고리에 대한 필요성은 설득되어 있으나 이에 대해 판매자도 몰랐던 소비자들의 사용 니즈를 건드려줄 수 있는 제품군이 진행시에 타율이 높았습니다.


3. GFA 핏에 맞는지에 대한 가설 설정 TIP




여러분은 무언가를 구매할 때 어디에 발자취를 남기시나요? 평소에 즐겨보던 유튜브에 평소에 관심 있던 제품을 보고난 뒤 네이버에서 블로그 또는 중고거래 검색량을 파악하고 쿠팡에서의 반응을 파악한뒤 로켓배송을 통해 구매해버리거나 공식몰로 넘어가 사은품을 증정받아 구매를 한다고 가정해보겠습니다. 이러한 과정을 마케터들은 <구매 여정>이라고 표현합니다. GFA를 운영하기 전 반드시 던져야 할 질문은 여러분이 가지고 있는 제품을 구매할만한 고객들의 구매 여정에 '네이버 모바일의 뉴스, 스포츠, 연예 탭 그리고 네이버 밴드의 구좌가 포함되어 있는가' 입니다.


그 다음은 네이버 내 팔릴만한 환경구축이 잘 되어있는가를 살펴야 합니다. 충동 플랫폼인 SNS 유저들도 결국 불신 가득한 마음으로 제품에 대한 검증을 펼치는 곳이 네이버라는 검색포털입니다. 네이버 DA광고인 GFA는 두 말할 것 없이 이를 소비한 사람들은 네이버에 나 말고도 다른 사람들이 샀는가 그리고 경쟁사 대비 합리적인 가격대인가, 합리적인 가격대가 아니라면 이를 뛰어넘는 베네핏이 있는가를 확인합니다. 사람들이 광고에 노출을 당한 뒤 실행하는 행동은 단연 검색입니다. 검색했을 때 우리는 팔릴만한 환경이 구축되어있는가를 반드시 체크해두어야 합니다.


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광고에서 가장 경계해야하는 말은 어디가 어떤 매체에서 잘 됐더라는 말인 것 같습니다. 제품의 원가의 비중은 판매가 대비 얼마이며 소구점은 무엇이며 직접, 간접 전환, 북마크 전환 비율은 어떻게 되며 공식몰로의 랜딩이 잘 되었는지 스토어팜으로의 랜딩이 잘 되었는지 이외 매체에서의 시너지는 어떻게 났는지와 같은 디테일한 정보가 없다면 그런 주변의 여론은 믿고 거르는 것이 좋습니다. 그런 여론에 쓰는 시간을 아껴 이 매체에는 누가 모여있고 이들의 구매 패턴은 무엇이며 타율을 높이기 위해 어떤 고민을 해야하는가를 실행하면 차근차근 성공 타율을 높여나갈 수 있습니다. GFA 시리즈가 이 글을 보시는 분들의 타율을 높이는데 조금이나마 도움이 되었으면 좋겠습니다.

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