우리가 사업을 진행하는 데 있어 주목해야 할 법칙이 과연 파레토 법칙일까요? 롱테일 법칙일까요?

혹자는 이렇게 이야기합니다. 전통적인 굴뚝 산업에서는 파레토 법칙이 통용되었으나 디지털 산업에서는 롱테일 법칙이 통용된다고. 이 말은 틀린 말이 아니라 옳은 말입니다. 하지만 언뜻 들어서는 오해의 여지가 있는 말이기도 합니다.

이 말을 오인하게 되면, 디지털 산업에서는 파레토 법칙에 주목하지 말고 롱테일 법칙에 주목해야 하는 것처럼 들릴 수 있는데 실제로는 그렇지 않을 것입니다. 오프라인이든 온라인이든 여전히 파레토 법칙이 통용되고 있기 때문입니다. 아니 오히려 더 심화되어 있는 경우도 허다합니다. 제휴마케팅을 진행해보신 분들은 느끼셨겠지만 상위 5%가 전체 매출의 95%를 차지하기도 하죠.

저는 파레토 법칙과 롱테일 법칙을 고객의 수요라는 관점에서 바라보고 있습니다. 고객의 수요는 산업이 발전될수록 점점 세분화되어 가고 있는데, 세분화된 고객의 수요를 사업자가 채우기 위해서는 서비스를 공급해야 하는데 전통 산업에서는 한계생산 비용이라는 것이 크기 때문에 모든 수요를 채우기가 어려웠었죠.

하지만 그것이 디지털 산업으로 넘어오면서 한계생산 비용이 크게 절감되었으므로 세세한 고객의 수요도 채울 수가 있게 되었기 때문에 굳이 파레토 법칙에 매달릴 필요 없이 롱테일로도 얼마든지 사업 모델을 갖추는 것이 가능하게 되었다고 보고 있습니다.

그래서 파레토 법칙은 전통 산업에 어울리고 롱테일 법칙은 디지털 산업에 어울린다고 하는 말이 틀린 말은 아니라고 하는 것입니다. 하지만 바로 여기서 오해가 생깁니다. 과연 디지털 산업을 하는 모든 사업자들이 '한계생산 비용'이 극히 저렴할까?

롱테일이 가능한 사업구조의 핵심은 한계생산 비용이 '0'에 가까워질 정도로 낮아질 수 있느냐는 전제를 까는 것입니다. 아무리 디지털 기반의 사업이라고 하더라도 이 전제가 성립되지 않으면 롱테일에 기대는 것보다는 차라리 파레토 어르신을 모시는 것이 나을 겁니다.

그나마 롱테일 법칙을 적용할 수 있는 사업모델은 플랫폼 서비스쪽이라고 볼 수 있을 것입니다. 지극히 세분화된 고객의 수요를 한 사업자가 모두 들어주기란 거의 불가능에 가까울 것입니다. 한계비용이 0에 수렴되기 어렵다는 이야기이므로 진정한 롱테일과는 거리가 멀어진다는 것입니다.

세분화된 고객의 수요를 모두 채울 수 있는 것은 한 사업자가 아니라 바로 고객 스스로입니다. A 고객의 수요에 대해 B 고객이 서비스를 공급할 수 있도록 하는 것. 이것이 플랫폼 서비스이고 이렇게 될 때에야 비로소 그 플랫폼을 운영하는 사업자 입장에서는 세분화된 수요 하나를 해결하는 한계생산 비용이 '0'에 수렴하게 됩니다.

사업자의 경쟁력이란 결국 고객의 수요를 얼마나 잘 해결해줄 수 있느냐에 의해서 결정되는 것이므로 이렇게 플랫폼 서비스의 형태로 사업모델을 구축한 사업자가 경쟁에서 우위를 점할 수밖에 없습니다. 네이버의 지식인, 잡코리아, 옥션, 지마켓, 애플의 앱스토어 등을 생각해보면 이해되기 쉽겠죠.

이쯤에서 우리 이야기를 꺼내겠습니다. 제가 젤 싫어하는 것이 당장 우리가 적용할 수 없는 대기업 이야기만 늘어놓는 것입니다.

이러한 이야기가 과연 우리와 상관이 없는 이야기일까요? 그렇지 않습니다. 작은 예를 하나 들어서 우리가 아주 중요하게 여기는 것 중의 하나인 '검색어'에 대해서 한번 살펴볼까요?

'검색어'란 우리 사업자의 입장에서 볼 때 '고객의 수요가 함축된 단어'입니다. 대표키워드에 대해 우리가 컨텐츠를 준비했다면 우리는 파레토 법칙을 고수하고 있는 것입니다. 하지만 우리는 욕심이 있습니다. 세부키워드도 잡고 싶습니다. 하지만 세부키워드에 대해 컨텐츠를 하나 하나 준비하려고 하니 비용 대비 효율이 나오지 않습니다. 세부키워드는 조회수도 적은데 이 키워드를 위해 별도의 컨텐츠를 만들려고 하니 기대 수익보다 비용이 더 클 것으로 예상되어 섣불리 실행이 되지 않습니다.

이것이 대부분의 사업자들이 직면하고 있는 상황입니다. 그렇다면 이 문제는 어떻게 해결하느냐? 앞서 이야기한 것처럼 플랫폼 서비스가 이에 대한 좋은 해결책이라고 하였습니다. 고객으로 하여금 고객의 수요를 해결토록 함으로써 한계비용을 제로에 가깝게 만든다. 쉽게 얘기해서 우리 웹사이트에 커뮤니티 기능을 넣는 것입니다. 아니면 별도의 카페를 만들어 운영하든지.

커뮤니티를 만들어 고객으로 하여금 스스로 컨텐츠를 만들게 하면 그로 인해 보다 많은 검색어(세부키워드)에 대해 검색 결과에 나타날 수 있습니다. 고객은 비록 나에게 반해서 나의 웹사이트에 오는 것은 아니지만 여하튼 본인의 수요를 우리가 운영하는 공간에서 해결하고 있습니다. 고객이 수요를 해결하면 가치가 발생하게 되는 것이고, 가치가 발생하면 그 가치 발생에 기여한 참여자들(플랫폼 서비스 운영자 포함)이 나눠가지게 되기 마련입니다. 어떤 형태로든.

글에 대한 마무리를 짓자면, 파레토와 롱테일의 문제는 우리 사업자의 입장에서 자원 배분의 문제입니다. 파레토가 맞다면 소수에게 비싸게 파는 것이 맞고, 롱테일이 맞다면 다수에게 저렴하게 혹은 무료로 서비스하는 것이 맞습니다. 이 법칙은 우리의 사업 모델이나 가격 정책, 고객 응대 정책 등에 긴밀히 관여가 되는 것이므로 중요한 역할을 한다고 볼 수 있겠습니다.

하지만 우리에게 맞는 법칙을 결정하는 데 있어, 그것이 전통 산업에 적합하느냐 디지털 산업에 적합하느냐는 식의 구분은 핵심을 벗어난 것이며, 궁극적으로는 '한계생산 비용'의 문제와 직결된다는 것입니다. 아무리 디지털 산업이라고 해도 세분화된 고객의 수요에 대해 서비스하기 위해서는 일정 이상의 한계생산 비용이 들어갈 수밖에 없다는 것이므로 마냥 디지털 산업이라고 해서 롱테일에 기대는 것이 올바른 것은 아니라는 말입니다.

대신 디지털 산업에서는 플랫폼 서비스를 구현하는 것이 보다 용이하고, 플랫폼 서비스를 통해 상품이나 서비스의 소싱을 크라우드 소싱(crowed sourcing) 방식으로 구현하게 되면 한계비용을 0에 가깝게 만들 수 있다는 것입니다.

그러니 디지털 산업은 롱테일이 적합하다가 아니라 디지털 산업이기에 그나마 롱테일을 성립시킬 수 있는 가능성이 높다는 것이고 그 핵심은 크라우드 소싱에 있다는 것을 말씀 드리고 싶습니다.


이 글은 며칠 전에 감동술사님께서 파레토 법칙과 롱테일 법칙에 대한 글을 올려주셨기에 글을 읽고 떠오르는 생각이 있어 적은 것입니다. 댓글로 달기에는 내용이 좀 길어 별도의 글로 작성하였습니다.(참조 : http://www.i-boss.co.kr/new/?doc=bbs/gnuboard.php&bo_table=web106&wr_id=21904)