안녕하세요. 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드리고 있는 이용현입니다.
오늘은 '퍼널을 설계하는 전체적인 프로세스'와 '퍼널을 설계하기 위한 준비물'에 대해 안내드리겠습니다. 대표님께서 퍼널을 어떻게 설계해야 할지 고민을 하고 계신다면, 이 글을 확인해주시면 됩니다.
그럼, 바로 시작하겠습니다.
퍼널을 설계하는 전체적인 프로세스 (퍼널설계 진행과정)
퍼널을 설계한다는 것은 '고객의 구매여정을 설계한다는 것'을 말합니다. 따라서, 퍼널은 아래와 같이 작동됩니다.
1. 고객유입
2. 퍼널을 통한 고객의 니즈개발
3. 고객 세일즈
그렇기 때문에, 퍼널을 설계하는 전체적인 프로세스는 아래와 같이 진행됩니다.
1. 상품에 대한 이해도 높이기 & 시장조사 진행하기
2. 비즈니스 구조 기획하기 & 마케팅 전략 기획하기 & 세일즈 전략 기획하기
3. 자동화 퍼널 기획 및 설계하기
4. 고객 유입 진행하기
* 자동화 퍼널 : 고객이 한번 유입되면, 이 고객에게 자동으로 메시지가 발송되도록 만들어서, 고객이 나의 상품을 저절로 구매하고 싶어지도록 만드는 시스템
그리고, 위 프로세스로 진행되어야 하는 이유는 다음과 같습니다.
1. 상품에 대한 이해도 높이기 & 시장조사 진행하기
1-1. 상품에 대한 이해도 없이 퍼널을 설계하게 되면, 고객들에게 상품의 어떤 부분을 부각해야 할지를 판단하지 못하게 됩니다. 그리고, 이렇게 되면 광고 단계에서 '잘못된 부분을 고객들에게 부각하게 되면서' 고객으로 하여금 상품이 매력적으로 느껴지지 않게 됩니다.
그리고, 이로 인해 광고비가 높아지게 됩니다. (목표했던 매출을 내려면)
1-2. 시장조사 없이 퍼널을 설계하게 되면 '고객이 현재 어떤 심리를 갖고 있는지' 파악하지 못한 상태로 퍼널을 설계하게 되기에, 고객의 공감을 사지 못하게 됩니다. 그렇기에 상품이 좋더라도, 카피라이팅 멘트를 잘 못 작성하게 되면서, 구매전환율이 떨어지게 됩니다.
'상품에 대한 이해도를 높여야 하는 이유'와 '시장조사를 진행해야 하는 이유'는 서로 연결되어 있기 때문에 '1-1, 1-2'로 같이 묶어서 설명하였습니다.
2. 비즈니스 구조 기획하기 & 마케팅 전략 기획하기 & 세일즈 전략 기획하기
2-1. 비즈니스 구조 기획 단계에서 '미끼상품 / 업셀링 & 크로스셀링 상품'을 설계하지 않고 퍼널을 설계하게 되면, 고객이 유입되더라도, 수익화 측면에서 문제가 생기게 됩니다.
왜냐하면, 상품설계를 통해 '다음 상품을 고객으로 하여금, 이용하고 싶도록 만들어야 하는데' 이것이 안되어 있는 상태로 고객이 유입되더라도, 전체적인 LTV가 떨어지게 되기 때문입니다. (LTV : 고객생애가치 : 고객 1명당 구매하는 총 비용 - 맥락상 이렇게 이해해주시면 됩니다.)
2-2. 마케팅 전략 기획단계에서 '어떤 채널에서, 어떤 컨텐츠로' 고객을 유입시킬 것인지를 결정하지 않으면, 고객이 유입되더라도 그 유입된 고객이 '목표로 한 고객'이 아니기 때문에, 그 고객이 랜딩페이지의 내용을 공감하지 못하게 되면서 구매전환율이 안나오게 됩니다.
따라서, 고객을 유입시키기 전에 마케팅 전략 기획단계를 통해 '어떤 고객을 어떻게 유입시킬 것인지'를 전부 미리 결정해야 합니다.
2-3. 세일즈 전략 기획단계에서 '유입된 고객을 세일즈 담당자가 어떻게 세일즈 하게 만들 것인지'를 미리 결정해야 합니다. 왜냐하면, 상품에 따라 기존고객이 갖고 있는 편견이 전부 다 다르고, 기존고객이 각 상품을 얼마나 원하고 있는지가 전부 다 다르기 때문에, 세일즈 방법도 전부 다 달라지기 때문입니다.
따라서, 실제 단계에서는 계속 보완을 하더라도, 처음에 전체적인 방향성을 잘 잡는 것은 매우 중요합니다.
3. 자동화 퍼널 기획 및 설계하기
위 1,2번이 잘 진행되었다면 이제 3번을 진행할 차례입니다. 3번은 '자동화 퍼널'을 설계하는 단계로, 랜딩페이지와 문자를 설계하는 단계입니다.
그리고, '자동화 퍼널'은 일반적인 '랜딩페이지 / 문자'와 다른데, 그 이유는 제가 안내드리고 있는 자동화 퍼널은 '고객이 한번 유입되면, 이 고객이 나의 상품을 구매하고 싶어지도록 문자를 계속 보내는 시스템'이기 때문입니다.
이러한 시스템은 한번 잘 설계하게 되면, 직원의 퍼포먼스에 영향을 받지 않고도 잘 작동하게 되기 때문에, 사업이 안정적으로 운영되어야 하거나, 사업을 키우시려는 대표님들은 이러한 시스템을 필요로 하는 경우가 많습니다.
따라서, 대표님께서 퍼널을 설계하시려는 단계시라면, 위 1~2번을 고려하여 '자동화 퍼널'을 설계해주시면 됩니다. 이 퍼널을 설계하기 위해서는 대표님께서 스스로 하셔도 되고, 저에게 문의를 하셔도 됩니다.
그런데, 그 전에 우선 퍼널에 대한 이해도가 대표님께서 있으셔야, 컨설팅이나 다른 단계에서 유의미한 커뮤니케이션이 이루어질 확률이 높기 때문에, 아래 링크를 통해 칼럼을 먼저 확인하시는 걸 추천드립니다.
4. 고객 유입 진행하기
위 단계까지 진행되었다면 '자동화 퍼널'이 완성이 된 것이기에, 이제 고객을 유입시켜주시면 됩니다. 고객은 2번에서 안내드렸던 '마케팅 전략'에서 수립한 전략을 통해 고객을 유입시켜주시면 됩니다.
이렇게 하여, 지금까지 '퍼널설계 진행과정 및 준비물'을 안내드렸습니다.
따라서, 대표님께서 퍼널이 필요한 상황에 계신다면, 위 프로세스를 통해서 퍼널을 설계해주시면 됩니다.
혹은, 아래 글을 정독하여 퍼널에 대한 이해도를 먼저 쌓아주시면 됩니다.
그럼, 이상으로 글을 마치겠습니다.
지금까지 이용현미디어의 이용현이었습니다.
감사합니다.
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