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스토어팜 매출 억대로 만드는 기초적인 이야기 2탄

2018.07.06 15:33

근육돌이

조회수 18,875

댓글 19

1탄 : https://www.i-boss.co.kr/ab-5235-487


안녕하세요 2탄입니다 1탄에서 내상품이 경쟁자 보다

우수한 이유를 알아보고 그에 맞춰 보안해야할 점 까지 였습니다.


그렇게 1탄에서 준비한것을 바탕으로 상품을 업로드를 합니다.

아 나는 전부 잘 준비 했으니 판매가 잘될거야 라고 생각합니다.

상품업로드 이후 여러가지 광고를 통해서 내 상품이 적극적으로

노출이 될 수 있도록 위치 시키고 그에 맞게 상품을 배치합니다.


노출된 상품이 하나 두개 씩 팔리기 시작할 겁니다. 그리고 판매가

순조롭게 잘되면 다행이지만 판매가 주춤하거나 양이 많아질수록

다양한 고객들의 이야기를 듣게 됩니다. 여기서 어떤 이야기가

나오는 것인지 한번 잘 판단하고 듣고 내상품을 체크해야합니다.


이번질문은 바로


◆ 예상 고객이 구매하지 않는 이유는 무엇인가?

내가 예상했던 고객이 구매를 하지않는 이유 그리고 의외로

구매를하는 고객들의 이유를 체크해봐야합니다. 체크방법은

여러가지가 있습니다. 직접 물어본다. (매우 어렵겠죠?) 당연히

그들의 행동 이나 클릭 체류시간 그리고 들어온 키워드 및

내 사이트에 들어오는 나이와 시간대 등을 파악해서 아 이사람이

언제 들어와서 어떤 키워드로 왔구나 이상품은 어떤 사람들이

반응을 하는 구나 알 수 가 있습니다. 


그렇듯 이러한 상품을 A 라는 타겟을 보고 판매를 하려했는데

오히려 B라는 타겟이 반응하는 키워드를 썻으며 그 B타겟의

성향에 맞게 상세페이지 와 구성을 구성하지 못했더라면 B라는

타겟에서도 판매가 부진 할 수 밖에 없습니다.


왜 사지않았을까? 다른 타사는 어떻게 판매를 할까? 가격은?

타사의 후기는? 1등 상품의 후기 및 상세페이지 와 여러가지

서비스적인 문제들을 체크해보도록합니다. 그렇게 하다보면

나의 스토어팜이 문제점이 조금씩 보일 수 있습니다. 그렇다고

1등이 이렇게 하고있는데 나도 이렇게 해야지 보다는 1등은

지금 이러한부분에서 잘되고있고 못되고있구나 나는 이런부분을

보완해서 1등보다 나은 상품을 만들어야 겠다 라고 생각해야합니다.


왜 사지 않는가에서 1등은 많이 팔리니 1등 따라해야지?

라고 해버리면 어느순간 1등을 넘지 못합니다. 1등의 문제점

내가 1등의 물건을 사는사람이다 라고 생각해보고 관점을

바꿔보고 어렵다면 주변의 진짜 고객층 지인들에게 제품을

판단해달라고 좀 더 시야를 넓히는 주변의 소리를 들어보고

거기에 맞춰서 상품의 구성이나 상세페이지 강조해야할점

채워 나가야 할 점을 체크하는 것입니다.


자 여기까지 해보시면 아주 내가 제품을 잘알고 적도 잘알게됩니다.

기본적으로 옛말에도... 적을알고 나를 알면? 100번싸워도 50번은 이깁니다.

100전 100승은 무리구요 ㅋㅋㅋ 무튼 상품을 가져와서 판매할때

5할의 승율이라고하시면 재벌의 길로 접어드시는겁니다.....

사실살 10개상품에 2개정도만 성공해도 대박이죠 ^^ 

매출의 70%이상을 메인상품이 가져가는 경우가 대부분입니다.


이런 대박 상품을 한개두개씩 누적 해가면서 분석해가면서

그들이 원하는 방향으로 마춰가다보면 매출은 성장하기 마련입니다.


추가로 여기서 질문이 있는데요


◆ 예상 고객이 경장사의 제품을 사지않는 이유?

특히나 노출이 많이 되는 상품인데 판매가 안되거나

특정 내가 원하는 카테고리의 검색노출 상품들을 사지않는이유를

분석해봅니다. 지극히 고객의 입장으로 분석을 해봅시다.

이상품이 왜 필요하지않는가 왜 검색은 했지만 사지않는가??

하지만 경쟁사껄 왜 사지않는가는 많이 디테일하게 볼지 않을지는

저관여 , 고관여 상품 그리고 카테고리별로 다르니 판단은 

본인이 해봐야합니다. 하라 말라 말하기 애매한부분이 많습니다.

고관여의 경우 어떤식으로 이상품을 경로를 얻어왔고 상품을 

사게하기위한 설득이 부족하다면 사지않을수 있지만 저관여는

바로 구매할 가능성이 높아 전혀 다른 시각의 바라봄이 중요합니다.


◆고객들이 내가 판매하는 상품을 구입하면서 느끼는 가치는 무엇일까?

고객들이 구매 할때 무엇을 고민이있어서 샀다면 사면서 자신들이

이물건을 구입하면서 느끼는 가치 그것을 알아보는 것입니다. 

당연히 생필품이며 자주 사는 상품은 자신이 써왓던 패턴 자주쓰는

브랜드에 영향을 많이 받습니다. 하지만 고관여 내가 관심이생겨

그것을 고민하고 사는 상품의 경우 달라지게되죠 그에 따른 가치에

평가는 아주 중요합니다. 이부분에서 다양한 마케팅 믹스가 들어가면

좋은 것이 많습니다.


◆이러한 가치를 어떻게 반영해서 구매로 이루게 만들것인가?

가치에 대해서 파악을 했다면 그것을 표현을 해야합니다.

누군가가 많이 썻고 누가 추천했고 이런부분이 될수도있으며

실제로 사용했을때 이만큼 달라졌으며 이렇게 좋더라 로 표현할수도있습니다.

너무 1차원적인 표현이라구요? 구매할때 사람은 복잡하게 생각안합니다.

당신이게 필요하지않아요? 이걸로 해결이 가능한데 이게 이렇게

해결됩니다. 라고 간결하게 전달하는 것이 좋습니다.


◆마지막으로 나라면 이것을 살까?

보통 내가 살꺼야 라고 하고 판매하는 판매자가 몇명이나 될까요?

당연히 자신의 상품이 최고라고 생각하겠지만 객관적인 시각이 필요합니다.

나라면 왜 살까 너라면 왜살까? 이게 왜 ? 그냥 난 내가 파는거니까 

최고야 라는 마음은 버리는게 맞습니다. 어떻게 어떤 식으로

살꺼라는 마음을 먹었고 거기에 어떤 소구점에서 제품에 마음이 뻇겨

결제를 하게 될 수 도 있고 그냥 아~ 난 귀찮아 검색노출이 된거 살꺼야

라고 사는 사람도 있으며 다양합니다. 결국 정답은없는거죠.

나라면 살꺼야 이 질문의 요지는 바로 내 상품이아니라 나라면

내상품의 고객이 되었을때 얼마나 이상품이 매력적으로 느껴지는가에 대한

객관적인 시각으로 시작을 하라는 의미입니다.


자 이쯤 되면 준비완료 판매 완료 된것입니다.

정리를 해보자면 간단하게 


1. 제품

2. 타겟

3. 표현

4. 수정 

5.광고


1번이 안좋으면 2,3,4,5 다필요없습니다 1번에 목숨걸고 

 3, 4, 5, 은 천천히 하셔도됩니다. 


2번은 1번과 함께 정하는게 맞습니다. 누구한테 파는데 최고 좋은상품


3번은 표현 , 제품 장점 , 어떻게 상세페이지와 동영상으로 표현할 것인가


4번은 판매하면서 고객들의 소리를 들으면서 제품, 타겟, 표현을 적절하게 

수정하고 점차 보완을 하면서 완벽은 아니지만 고객에 입맛에 맞게 표현하자 입니다


5번 광고는 제품별로 다릅니다. 여기서 카테고리별로 블로그에 반응 많이하는가

인스타그램에 많이 반응하는가 페이스북에 많이 반응하는가 등등 많습니다.


그리고 네이버 쇼핑 검색광고를 어떤식으로 활용할 것인가?

추가로 네이버 키워드 검색광고도 어떻게 활용해볼것인가?

참고로 제품, 타겟을 정할때 키워드도 같이 정하는게 맞습니다.

키워드도 추출하고 그 키워드에 맞게 상세페이지에 키워드도 적절하게

녹여 고객들이 인지하고있는 키워드로 반응 시켜주는것입니다.


너무 간결하게 표현했죠...디테일하게 다음에는 어떤식으로 

1~5번까지 상황에서 광고를 어떻게 세팅하면될지에 대해서

그리고 키워드 운영은 어떻게 해야할까~ 를 좀 디테일하게 다뤄보겠습니다


너무 원론적인부분인거같고 제가 느낀부분을 함께 표현하다보니

주관적인 내용이 많이 포함되어있습니다. 


하지만 팔아보시면 느껴지실겁니다 아 내껀 왜안팔리지?

검색노출이 문제인가? 그리고 검색노출 100만원 200만원

비싼가격으로 해봅니다 결국 매출은 나오게됩니다. 하지만

위에서 말하는 여러가지 질문들에 소월했다면 결국 검색노출되어도

점차 상품이 안좋다 및 노출이 점점 떨어지거나 하면서

결국은 상품이 뒤로 밀리고 검색노출의 효과도 없어집니다.


완벽하다고 생각하지말고 계속 귀를 기울이고 분석하고

해야합니다. 안일한 생각 그리고 무조건 이거면되? 절대없습니다.

상황은 변화하고 상품 판매자는 많아집니다. 어떻게 살아남으실건가요


어떻게든 살아남겟지 아니라 어떻게든 살아남게 만들어야합니다.

그렇다면 원론적인 기초적인 부분이 좋아야 됩니다.


그것이 기틀이되고 기초가되고 기반이되어 광고가 먹히고

시너지 효과가 있는겁니다. 그저 주식 그래프 보듯이 .....


검색노출이 뒤로 밀렷는지 내상품이 몇등인지 부터해서

계속 숫자만 보고있는 분들이 많을거같아서 ....적어봤습니다.


검색노출은 그저 검색노출일뿐입니다. 판매자는 많아지고 

올림픽 싸움입니다. 키워드는 한정되어있고 제품이 한정되어있습니다.

거기서 살아 남을려 할지? 아니면 내고객과 접점을 만들지 도 중요합니다

검색노출 중요합니다. 매출과 이어집니다. 과연 검색노출이 다일까요

그리고 돈주고 하는 광고로 밀어부치면 무조건될까요?

이제 옛날과 같이 돈만있으면 유통 판매가 잘되는 시대는 점점 없어질겁니다.

자그마한 생필품에서부터 소비에 가치가 붙게될거고 그에 마춰 나의 브랜드나

쇼핑몰의 가치를 올려서 고객들을 잡아 두는것이 최고의 방법이라 생각듭니다.


그래서! 다음 편에서는 어떻게 내고객을 잡을 수있는 

광고를 효과적으로 선정할수있을까에 대해서 한번 이야기해보겠습니다.


부족하지만 끝까지 읽어주셔서 감사합니다 :)






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