핑크펭귄 세분화와 통합패키징이 해답

2022.07.04 10:45

트루맨

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남극대륙에 펭귄들이 옹기종기 모여 있는데, 모든 펭귄이 똑같아 보여 어느 펭귄이 어느 펭귄인지 구분할수 없다는 점입니다.실제로 펭귄들조차 자신의 짝을 찾지 못해 어려움을 겪을 정도로 서로 너무 똑같아 보인다는 겁니다. 대부분의 비즈니스 종사자들이 다른 경쟁사들과 똑같아 보이는 문제와 같다는 말입니다.

각자 나름의 미세한 차이점은 있지만 시장 관점에서 보거나 잠재고객의 관점에서 볼 때는 모두 똑같다는 점입니다. 이것이 바로 펭귄의 문제, 펭귄 프라블럼입니다

예를 들어,구글에서 자산관리사라는 단어로 검색만 해봐도 2,870만개의 결과가 나올정도로 일반인들이 자산관리사를 접했을 경우에는 모두 똑같아 보인다는 겁니다.

경쟁자와 본질적으로 같은 것을 팔며 기본적으로 같은 일을 하면 비약적인 성장은 기대할 수 없다는 것입니다.

펭귄 프라블럼을 해결하는 방법은 고객에 대해 먼저 생각하라는 것이다. 어느 분야든간에에 많은 펭귄이 진을 치고 있기 때문에 다른 고객과는 구별되는 빅아이디어를 통해 새로운 출발점에 초점을 맞춰 사고 해야 한다. 그리고 어떤 고객과 거래하고 싶은 지를 분명히 결정해야 한다. 나의 넘버원 고객 유형을 정해야하는데, 다시 말해 우리가 흔히 말하는 타겟 좁히기를 시도해야 한다. 마케팅과 시간과 비용을 하나의 시장에만 쏟아부으며 몇 가지 훌륭한 빅 아이디어를 개발한다면 그 분야의 넘버원이 될 수 있습니다.


최저가로 제품이나 서비스를 제공하는 패스트푸드형 사업체를 지양하고, 모든 것의 수준을 높이는 빅아이디어로 패키징한 구르메형 사업체가 되면 된다. 한국어로 하면 고급 패키지 정도가 될 것 같다. 경쟁자들이 제공하는 그 어떤 것보다 큰 가치를 제공하는 프로그램을 구성하면 누구나 구르메형 사업자가 될 수 있습니다.

대부분의 펭귄은 노예다. 돈을 지불한다는 이유로 공급업자를 2등 시민 취급하느 고객들의 노예다. 이러한 것을 피하기 위해서는 고객과 잠재고객들로부터 주도권을 빼앗아와야 하는데, 그 방법이 패키징이다. 인간의 비축 본능을 활용하여 누구나 가질 수 없는 구르메 패키지를 개발하면 된다. 모두를 위한 게 아니기 때문에 가질 수 없다는 두려움에 그 자리에서 구매 결정을 내리게 될 수 있는 방법입니다.


고객에 대한 여러가지 면을 파악해야하지만 고객이 진정으로 원하는 것을 주라는 말이 매우 인상깊었다. 패키징은 고객이 원하는 최상의 이득을 파악해 명확히 표현하는 것이다. 고객이 진정으로 원하는 최상의 이득에 초점을 맞춤으로써 고객들이 그런 이득을 깨닫도록 돕은 새로운 방법을 창출하여 고객의 사업에 완전한 변혁까지 가져다 준다는 것입니다.

또한 고객과 함께 언급하고 있는 것이 빅아이디어입니다. 즉 본인이 가진 사업 아이템과 고객에 대해 분석 한 후 패키징 전략을 세우는 부분을 언급하고 있습니다.


빅 아이디어를 개발하는 방법은 고객에게 3C (관심Caring, 코칭Coaching, 코디네이션Coordination)를 제공하는 것입니다. 고객에게 진심으로 관심을 기울이고, 자신의 상황에 대해 고찰하고 선택을 내리도록 돋는 방식의 코칭을 제공하고, 모든 선택안에 대해 설명하고 최상의 조합을 선별해 이용할수 있도록 돕는 코디네이션을 제공하는 것입니다.



패키징은 고객의 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어, 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업을 이야기하는데, 결국에는 잠재고객이 당신의 비즈니를 제대로 이해하는 동시에 긍정적인 느낌을 가져야 강력한 브랜드가 되는 것입니다.

빅아이디어를 위해서는 당신의 잠재고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 확정하고, 당신의 메시지와 아주 비슷한 비유를 찾아낸다, 또한 빅아이디어에 이름을 붙여 정통성과 접착력을 부여한다. 핑크 펭귄처럼 빅아이디어에에 대한 브랜드 네임이 잠재고객의 마인드를 집중시켜야 하고, 그 외에 예상치 못한 경험을 패키징하고 멋진 디자인으로 신뢰를 구축하라고 하고 있습니다.

경쟁이 치열한 현대 사회에서 공공연한 세일즈 활동을 이제 효력이 없고, 잠재고객은 세일즈 대피소에 몸을 숨기기 때문에 자석처럼 고객을 끌어당기는 마그네틱 마케터가 될 것을 주문하고 있습니다.


핑크 펭귄같은 빅아이콘 등을 활용하여 잠재 고객의 호기심을 자극하고 흥미로운 스토리를 통해 잠재고객의 관심을 유도한 후 다음 단계를 명확히 제시해야 한다. 또한 잠재고객에게 인기와 희소싱이라는 두가지 콘셉트를 중심으로 마인드를 움직여야한다. 잠재고객의 마인드에 신뢰감과 긴급성까지 심어준다. 또한 빅아이디어의 일부를 무료로 제공해야 한다. 무료 샘플을 제공하라. 이러한 너그러움이 잠재고객을 끌어들인다고 하고 있습니다.

지금까지 핑크 펭귄 본문 내용에 대해 살펴 보았다. 남극의 똑같은 펭귄처럼, 똑같은 상품들끼리 경쟁을 하는 치킨게임을 피하고 우리 사업을 위해서는 핑크 프라블럼을 제거하는 것이 우선일 것입니다.

우리가 해야할 일은 핑크 프라블럼에서 벗어나서 수 많은 펭귄 무리 중에서 핑크 펭귄이 눈에 띄듯이 고객에 눈에 두드러지게끔 우리의 상품을 패키징 하는 것이 필요하고 저자는 이것을 빅아이디어 전략이라고 부르고 있습니다.

빅 아이디어 전략 2가지는 세분화와 통합 패키징 전략입니다.

내가 진행하는 사업을 영위하는 업계에서 치열한 경쟁을 벗어나기 위해서는 타겟을 보다 세분화하고 좁혀야 합니다. 성형외과가 코전문성형외과, 눈전문성형외과처럼 세분화하는 것처럼 시장의 흐름에 따라 세분화가 이루어진다. 그리고 타겟을 좁히지 않는다면 세일즈를 진행한 후에 결국 가격 싼 곳에 계약을 빼앗기는 결과를 초래할 것입니다.

수 많은 필라테스 트레이너 중 한 명의 필라테스 전문가가 있습니다. 이 분도 다른 펭귄들처럼 핑크 프라블럼의 문제를 가지고 있습니다. 수 많은 필라테스와 치열한 경쟁을 하고 있고

적은 급여에 불만이 생길 수 밖에 없었습니다. 이러한 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위해

많은 고객들을 트레이닝 시키면서 그들이 원하는 목표(몸매관리, 다이어트 등)을 이루는데 가장 큰 문제가 멘탈 문제인 것을 깨닫게 됩니다. 그리하여 심리학 공부를 하고 자격증까지 따내 심리학과 결합된 새로운 상품을 만들게 됩니다. 필라테스는 멘탈이다라는 슬로건으로 멘탈필라테스 프로그램을 구성하여 대박을 치게 됩니다.

기존에 있던 상품에 심리학을 결합하여 누구도 따라하기 힘든 빅이이디어르 구성했습니다. 우리가 흔히 보는 기존 상품에서는 고객들의 문제를 해결해주지 못하는 것이 있는데, 이런 문제를 해결해주는 방법이 통합 패키징 전략입니다.

5년간 정책자금 컨설턴트를 하면서 고객이 스스로 찾아온 경우가 몇 번인지를 생각해보니 손에 꼽기가 힘들다는 점이다. 지금까지 고객을 유치하기 위해 직접 발로 뛰는 영업부터 DM, TM, 블로그, 페이스북 등을 통해 수 많은 업체를 컨택하여 계약도 이끌어봤지만 항상 그 기업에 끌려다니고 컨설턴트가 아닌 대행 업자로서 취급을 받아온 것이 사실입니다.

고객을 외치지만 고객의 목소리를 반영하지 않은 채, 나만의 목소리로 제품과 서비스에 대한 홍보를 해온 나날들이 주마등처럼 스치면서 지금까지 헛된 일을 했다는 자책감도 듭니다.

남극의 펭귄처럼, 구분도 못하는 컨설턴트로서 활동을 해왔으니 왜 이렇게 고객이 늘지 않고 매출도 제자리인지를 잘 알 수 있는 계기가 되었습니다.

이렇게 치열한 세상속에서 세분화와 통합패키징 전략을 통해 나만의 구르메 패키지를 만들지 못한다면 차별화하는 것이 얼마나 어려운 일인지를 깨달았습니다.

정책자금을 필요로 하는 나만의 넘버원 고객 유형을 정의하고, 기존에 서비스 했던 제품 보다 고가인 구르메 패키지를 구성하고 고객이 진정으로 필요로 하는 최상의 이득을 찾아내는 것부터 시작하려고 합니다.

이 책을 읽었다하더라도 한 번에 사업 방향이 변경되지는 않겠지만 구르메 패키지를 구성하고 새로운 시도를 하려는 것 조차 큰 의의라 할 수 있겠습니다.

핑크펭귄(Pink Penguin)

빌 비숍스노우폭스북스2017년 2월5점

처한 상황도 이와 다르지 않다고 말한다. 스타트업부터 대기업까지 모두가 자신들의 상품을 봐달라며 아우성이지만 정작 소비자들의 눈에는 똑같이 생긴 것들이 모여 있는 펭귄무리와 다를 바 없다. 수많은 펭귄들 속에서 단연 돋보이는 핑크 펭귄이 되려면 어떻게 해야 할까? 저자는 지난 25년간 비즈니스 코치와 연사, 작가, 그리고 비숍커뮤니케이션즈의 CEO로 일하면서 세일즈와 마케팅에 대해 많은 것을 배웠다. 그 중 단연 두드러지는 한 가지는 ‘사업에 성공하려면

핑크펭귄 세분화 타기팅 통합패키징 빅아이디어

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