‘객단가’라는 용어의 한자는 ‘客單價’입니다. 영어로는 ‘customer transaction’이라 표현합니다. 모두 ‘고객 한 명의 평균매입액’을 뜻을 담고 있습니다. 수식으로 표현하면 ‘매출액 / 고객수’입니다. 이렇게만 보면 쉬운 개념이기는 하나 이 용어를 사용하는 사람에 따라 혹은 상황에 따라 조금씩 차이가 있어 이에 대해 설명하고자 합니다.

상품단가는 개별 상품의 가격을 말합니다. 반면 객단가는 고객 한 명이 결제하는 금액을 말합니다. 상품이 세 종류가 있다고 가정하고 각각의 상품 가격이 3만원, 4만원, 5만원이라고 할 때 객단가는 얼마가 될까요? 3만원, 4만원, 5만원의 평균인 4만원이 객단가가 될까요? 그렇게 될 리가 없습니다. 만약 각각의 상품이 동일한 비율로 판매되었다고 하면 4만원이 될 수 있을 겁니다. 이를테면, 세 명이 구매를 했는데, 한 명이 3만원짜리, 다른 한 명이 4만원짜리, 남은 한 명이 5만원짜리 상품을 각각 하나씩 구매했다고 하면 매출액은 12만원이고 고객은 3명이니 객단가는 4만원이라 할 수 있습니다.

그런데 두 명이 5만원짜리를 구매하고 남은 한 명이 4만원짜리를 구매한 상황이라면 매출액은 14만원이 되어 객단가는 약 46,700원이 됩니다. 나아가 한 명이 4만원짜리 두 개와 5만원짜리 한 개, 그리고 한 명이 5만원짜리, 남은 한 명도 5만원짜리를 구매했다면 총 매출액은 23만원이므로 객단가는 약 76,700원이 됩니다.

이처럼 상품단가와 객단가는 엄연히 다른 개념이나 고가의 단일 상품을 취급하고 있는 경우라면 상품단가가 곧 객단가가 되기도 합니다. 그러니 이런 사업자의 경우는 상품단가와 객단가를 분리해서 생각하지 않고 비슷한 의미로 사용하고 있습니다.

한 달 동안 100회의 결제가 있었고 매출은 1천만원이었다고 하면 객단가는 얼마일까요? 객단가는 고객의 1회 평균결제액이므로 1천만원을 100회로 나누면 1회 평균 10만원이라는 계산이 나옵니다. 그런데 100회의 결제 중 일부는 동일한 고객이 여러 번 구매를 한 상황, 예를 들어 80명의 고객이 총 100회를 결제하여 1천만원의 매출이 나왔다면 객단가는 얼마가 될까요? 1회 평균결제액이 아닌 고객의 평균 매입액을 기준으로 보면 객단가는 125,000원이 됩니다.

객단가의 사전적 정의는 다음과 같습니다. ‘일정 기간의 판매 금액을 그 기간의 고객 수로 나눈 값. 고객 1인당 평균 매입액이다.’ 이 정의를 보면 후자의 계산이 맞습니다. 이 계산식대로라면 매출 수식도 바뀌어야 합니다.

매출 = 유입수 X 전환율 X 객단가

라고 하였는데, 이 수식은 객단가의 의미가 ‘1회 평균 결제액’일 때를 전제로 합니다. 만약 위와 같이 ‘고객 1인당 평균 매입액’을 기준으로 한다면, 매출 수식은 다음과 같이 바뀌어야 합니다.

매출 = 방문객수 X 구매율 X 객단가

유입수 대신 방문객수로 바뀌었는데, 유입수는 동일한 고객의 중복 유입도 포함하는 방문횟수의 개념입니다. 반면...