매출 증대를 위해 꼭 늘려야 할 세 가지

매출을 늘리기 위한 가장 기본적인 방법 두 가지가 있다면 무엇일까요? 어렵게 생각할 것 없습니다. 바로 ‘결제수’와 ‘객단가’를 높이는 것입니다. 결제수를 높인다는 것은 판매량을 늘린다는 의미입니다. 그리고 객단가를 높인다는 것은 고객의 결제 금액을 높인다는 뜻입니다. 단순히 상품의 가격을 올리는 것도 한 가지 방법이 되겠지만 한 번에 여러 개의 상품을 구매하도록 유도하는 것 또한 결제 금액을 높이는 방법입니다.

그런데 결제수를 높이기 위한 가장 기본적인 방법 두 가지가 있다면 무엇일까요? 이 역시 단순하게 생각하면 ‘유입수’와 ‘결제율’을 높이는 것입니다. 유입수를 높인다는 것은 홈페이지 방문객을 늘린다는 이야기입니다. 만약 홈페이지가 없고 오픈마켓과 같은 곳에 입점해 있는 상황이라면 입점 페이지로의 방문을 늘린다는 의미로 보면 되겠습니다. 그리고 결제율을 높인다는 것은 유입된 고객들이 실질적으로 결제할 비율을 높인다는 의미입니다.

만약 오프라인 식당을 운영하고 있는 상황에서 매장 방문객을 늘린 상황이라면 결제율에 대한 고민을 덜해도 됩니다. 식당에 방문을 했다는 것은 곧 결제할 마음을 먹었다는 것이므로 되돌아가는 비율이 매우 낮습니다. 하지만 백화점 내에서 의류 매장을 운영하고 있는 상황이라면 결제 비율이 몇 배로 떨어집니다. ‘둘러보고 올게요.’라고 하면서 여러 매장의 옷을 비교하고 구매하는 패턴이기 때문입니다. 그런데 인터넷 환경에서는 이러한 상황이 보다 심해집니다. ‘비교 구매’하는 상황이 되면 고객은 합리적인 구매를 위해 구매 결정을 쉽게 내리지 않게 되므로 결제율이 떨어질 수밖에 없습니다. 인터넷 환경은 오프라인 매장과는 달리 홈페이지에 쉽게 방문할 수 있는 반면, 이러한 ‘비교 구매’ 또한 매우 쉽게 이뤄지는 환경이므로 오프라인 매장에 비해 결제율이 현저하게 떨어지게 됩니다.

여기까지 내용을 정리해보면, 매출을 높이기 위해서는 결제수 혹은 객단가를 높여야 합니다. 결제수와 객단가 두 가지 모두 높일 수 있으면 더할 나위 없이 좋습니다. 하지만 둘 중 하나만 높여도 매출은 상승합니다. 다른 것 한 가지가 하락하지 않는다는 전제 하에서요. 만약 둘 중 한 가지는 높아졌는데 다른 한 가지가 낮아지면 어떻게 될까요? 이때는 ‘상승폭’ 및 ‘하락폭’이 중요합니다. 한 가지의 상승폭과 다른 한 가지의 하락폭이 같으면 매출에 변함이 없을 것이고, 상승폭이 더 크면 매출 증대를 기대할 수 있을 것이며 상승폭이 상대적으로 작으면 오히려 매출이 하락될 것입니다. 그러므로 결국 두 항목을 ‘곱한 값’이 중요합니다. 이를 수식으로 표현하면 아래와 같습니다.

매출 = 결제수 X 객단가

결제수를 높이기 위해서는 유입수 및 결제율을 높여야 한다고 하였습니다. 마찬가지로 유입수와 결제율 모두를 높이면 더할 나위 없이 좋습니다. 장기적으로는 그렇게 발전되기 마련인데, 단기적으로는 유입수가 오르면 결제율이 떨어지는 현상을 겪게 됩니다. 이 역시 상승폭 및 하락폭이 중요합니다. 유입수의 상승폭이 결제율 하락폭보다 높으면 결제수가 높아지게 됩니다. 그래서 결제수 또한 두 항목을 ‘곱한 값’이 중요합니다. 이를 수식으로 표현하면 아래와 같습니다.

결제수 = 유입수 X 결제율

< 참조 ! 유입수와 전환율은 꼭 반비례하는 것일까? https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-413 >

매출을 높이기 위해서는 결제수 혹은 객단가를 높여야 하고, 결제수를 높이기 위해서는 유입수 혹은 결제율을 높여야 한다는 것인데요, 결제수의 수식을 매출 수식에 대입하면 한 가지의 수식으로 정리할 수 있습니다.

매출 = 결제수(유입수 X 결제율) X 객단가

매출 = 유입수 X 결제율 X 객단가

즉, 매출 증대를 위해서는 방문객을 늘리거나, 방문객의 결제 비율을 높이거나, 결제 금액을 높이거나 셋 중 한 가지 이상을 높여야 한다는 것입니다. 앞서 언급한 대로 어느 한 쪽만 상승하고 다른 쪽은 하락할 수도 있는데, 상승폭이 하락폭보다 더 크면 됩니다.

여기에서 한 가지 잠시 언급하고 넘어가야 할 것이 있는데, 인터넷마케팅에서는 ‘결제율’ 대신 ‘전환율’이라는 표현을 쓰므로 매출 수식을 다시 수정하면 아래와 같습니다. 

< 참고 ! 결제율 대신 전환율이라는 표현을 쓰는 이유 : https://www.i-boss.co.kr/ab-74577-415 >