안녕하세요. 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드리고 있는 이용현입니다.
오늘은 '변호사 마케팅 전략'을 안내드리도록 하겠습니다. 대표님께서 현재 '변호사 마케팅을 하고 계신데, 어려움이 있으시다면' 이 글을 끝까지 확인해주시면 됩니다.
왜냐하면, 제가 '대표님께서 왜 문제를 겪고 계신 것인지 / 그 문제를 해결하려면 어떻게 해야 하는지'를 전부 무료로 알려드릴 것이기 때문입니다.
그럼, 바로 시작하겠습니다.
변호사 마케팅의 특징
변호사 마케팅의 목적은 '사건을 수임받는 것'입니다. 그리고, 변호사 마케팅의 경우, 마케팅을 할 때 크게 2가지 문제가 발생하게 됩니다.
1. 모든것을 직접 해야 하기에, 시간이 부족하다.
2. 문의 DB가 부족하다.
위 2가지를 나누어 각각 어떤 문제인지 자세히 안내드리도록 하겠습니다. 이를 알아야, 이 문제를 어떻게 해결해야 하는지를 아실 수 있기 때문입니다.
1. 모든것을 직접 해야 하기에, 시간이 부족하다.
민감한 사건을 주로 수임하는 변호사님의 경우, 고객이 모든 정보를 변호사님이 직접 확인하기를 원하기 때문에, 변호사님이 '고객응대 / 세일즈 / 업무진행 / CS' 등을 전부 진행하시게 됩니다.
그렇기 때문에, 변호사님이 시간이 부족해지는 문제가 발생하게 됩니다.
그리고, 이 문제를 해결하는 방법은 크게 2가지인데, 바로 '가격을 높여서, 소수의 의뢰인만 받는 방법'과 '고객응대 / 세일즈 / CS에 들어가는 시간을 최소화하는 것'입니다.
그런데, '가격을 높여서, 소수의 의뢰인만 받는 방법'은 어려움이 많기 때문에, 대부분의 변호사님이 사용하실 수 있는 방법은 '고객응대 / 세일즈 / CS에 들어가는 시간을 최소화하는 것'입니다.
그리고, 이를 위해서는 '의뢰인이 대표님께 문의를 할 때부터, 대표님께 맡기고 싶다는 생각이 들도록' 만들어야 합니다.
그리고, 이를 위한 방법은 크게 '브랜딩 컨텐츠를 통한 방법 (블로그, 유튜브를 통한 브랜딩)'과 '자동화 퍼널을 통한 방법'이 있습니다.
'브랜딩 컨텐츠를 통한 방법 (블로그, 유튜브를 통한 브랜딩)'은 블로그나 유튜브를 통해, 대표님을 '의뢰인의 문제를 해결해 줄 수 있는 전문가'로 포지셔닝하는 것을 말합니다.
그리고, '자동화 퍼널을 통한 방법'은 '미끼상품을 통해, 일단 관여도가 낮은 고객의 DB를 수집하고, 이 DB에게 대표님의 상품을 이용하고 싶도록 만드는 메시지를 지속적으로 발송하는 것'입니다.
크게 위 2가지 방법을 통해, 대표님을 '전문가'로 포지셔닝할 수 있게 됩니다.
그리고, 요즘은 2번째 방법이 많이 사용되는 추세입니다. 왜냐하면, 규모가 작은 변호사님이라면 1번 방법으로 충분히 고객을 모객할 수 있지만, 규모가 크거나 법무법인의 경우에는 DB가 많이 필요하기 때문입니다.
그런데, 일반적인 '메타 / 구글'광고를 통해 수집한 DB는 연락도 쉽지 않을뿐만 아니라, 대표님 상품에 대한 니즈가 없는 경우가 많기 때문입니다. (이로 인해, 세일즈도 어렵고, 세일즈가 되었더라도 후속상품을 판매하기가 어려워집니다.)
따라서, 일단은 관여도가 낮은 DB를 수집하고 (정보성 컨텐츠를 통해), 이 DB로 하여금 '대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 절차 (자동화 마케팅 퍼널)'을 설계하게 됩니다.
[자동화 마케팅 퍼널 : '고객의 DB가 접수되면, 이 고객에게 자동으로 몇일동안 메시지가 발송되게 만들어, 이 고객으로 하여금 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 방식'입니다.]
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이렇게 하여, '모든것을 직접 해야 하기에, 시간이 부족한 경우 어떻게 해야 하는지'를 안내드렸습니다.
그럼, 이어서 '문의 DB가 부족한 경우, 어떻게 해야 하는지'를 안내드리겠습니다.
2. 문의 DB가 부족하다.
이 문제는 규모가 큰 변호사님이나, 법무법인에서 겪는 문제입니다. 이 문제를 해결하려면 '자동화 마케팅 퍼널을 우선 만든 다음, 유료광고를 진행하는 것'이 가장 효과적입니다.
그래야, '저렴한 광고비로 DB를 획득할 수 있게 되고, DB를 누수시키지 않으면서도 구매전환율을 높일 수 있기 때문'입니다. (자동으로 발송되는 메시지를 통해, 고객을 설득하는 것입니다.)
예를 들어, 대표님께서 소송의뢰를 받고 싶다고 해보겠습니다. 그러면, '소송에 휘말렸을 때, 해야 하는 일'과 같은 것을 미끼상품으로 사용하여 DB를 수집하실 수 있을 것입니다.
그러면, 이 DB는 '소송의뢰 잠재고객'이기 때문에, 대표님께서 '소송에서 이기는 법'과 '소송 승소사례'를 여러개 보여주게 된 다음, 이 고객에게 '1시간 방문상담'을 판매하게 되면, 이 고객은 높은 확률로 대표님께 방문하게 됩니다.
그리고, 이렇게 방문한 고객은 '대표님이 전문가라는 것을 알고 있는 상태로' 방문한 고객들이기 때문에, 대표님께 사건을 수임할 가능성이 매우 높아지게 됩니다.
그런데, 대표님께서 이러한 '자동화 마케팅 퍼널'을 설계하시려면, 우선 퍼널에 대한 이해도가 높아지셔야 하기 때문에, 아래에서 퍼널에 대한 이해도를 먼저 높이시는 걸 추천드립니다.
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이렇게 하여, 지금까지 '변호사 마케팅의 특징'에 대해 안내드렸습니다.
지금까지 안내드린 내용을 정리하면, 다음과 같습니다.
변호사 마케팅의 기존방법과 새로운 방법 (DB 마케팅)
1. 기존방법
기존방법은 대부분 '오가닉 컨텐츠'에 의존하거나, '메타 / 구글' 광고를 통해 DB를 수집하는 방법이었습니다.
그러나, 이렇게 하면 'DB가 부족하거나, DB를 대상으로 세일즈를 하기가 어렵다는 단점'이 있었습니다.
따라서, 제가 위 문제들을 해결할 수 있는 새로운 방법을 안내드렸습니다.
2. 새로운 방법
'마케팅 자동화 퍼널을 통한 고객 육성 방법'입니다. '목표고객에 맞는 미끼상품을 발행하고, 이를 통해 DB를 수집하여, 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 방법입니다. (자동으로 발송되는 메시지를 통해)
이렇게 하면, 대표님의 상품에 대한 니즈가 높아진 상태로 대표님의 상품을 이용하게 되기에, 구매만족도가 높아지게 되고, 이로 인해 업셀링 / 크로스셀링이 가능해진다는 것이 엄청난 장점이었습니다. (고객의 만족도가 높아야만 가능한 추천인 구조도 진행하기 유리해집니다.)
그런데, 이러한 '자동화 마케팅 퍼널'을 사용하시려면, 대표님께서 퍼널에 대한 이해도가 높아지셔야 하기 때문에, 아래 링크를 통해 우선 퍼널에 대한 이해도를 높이시는 걸 추천드립니다.
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제가 변호사쪽 퍼널에 관심이 많다보니, 변호사쪽 마케팅을 하고 있는 분들은 어떻게 마케팅을 하고 있나 분석을 하였고, 이를 기반으로 안내를 드리게 되었습니다. 대표님께 많은 도움 되셨으면 좋겠습니다.
지금까지 이용현미디어의 이용현이었습니다. 궁금한 부분은 편하게 질문해주시면 됩니다. 감사합니다.
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