안녕하세요. 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드리고 있는 이용현입니다.
최근, 퍼널 컨설팅을 진행하다보면 대표님들께서 이러한 고민을 자주 말씀해주시곤 합니다.
"후속상품으로 가면 갈수록, 고객이 너무 많이 줄어 고민입니다."
즉, 1번 상품을 구매한 사람들을 대상으로, '2번 / 3번 상품'을 팔아야 하는데, '2번 / 3번 상품'을 구매하는 사람이 너무 적다는 것입니다.
아마, 이 글을 보고 계신 대표님 또한, 이와 비슷한 고민이 있으실 것이라 생각합니다.
따라서, 저라면 이 문제를 어떻게 해결할 것인지에 대해 안내드리겠습니다.
퍼널에서 구매전환율이 떨어지는 이유
핵심 이유는, 고객만족도가 떨어지기 때문입니다.
예를 들어, 대표님이 어떤 전자책을 구매했는데, 내용이 마음에 안든다고 가정해보겠습니다. 그러면, 대표님은 후속 상품 제안이 오더라도, 구매를 하지 않을 것입니다.
왜냐하면, 1차적으로 구매한 전자책이 마음에 안들었기 때문입니다. 그렇기 때문에, 다음 상품에 대한 제안이 오더라도 구매를 하지 않는 것입니다.
그리고, 여기서 '마음에 안들었다'는 것은 '내가 기대했던 바를 얻지 못했다'는 것을 말합니다.
따라서, 저희는 고객이 기대했던 바를 충족시켜줘야 합니다. 그래야, 고객이 만족하게 되면서 다음 상품을 구매할 확률을 높일 수 있기 때문입니다.
그리고, 이를 위한 방법은 크게 2가지가 있습니다.
1. 상품을 업그레이드 한다.
상품에 '무료 컨설팅'을 추가하여, 고객으로 하여금 무료 컨설팅을 신청하게 만듭니다.
여기서, 이 고객의 충족되지 않은 니즈를 충족시키고, 다음 상품으로 업셀링을 시도합니다.
대부분의 고객들이 어려움을 겪는 부분은 '이론으로 배운 내용을, 사업에 어떻게 적용하는가'입니다. 따라서, 이 부분을 중점적으로 도와주시면 됩니다.
그리고, 여기서 '컨설팅'을 사용하는 이유는, 대표님이 갑의 포지션에 설 수 있기 때문입니다. 대표님이 갑의 포지션에 위치해있지 않으면, 고객들은 대표님이 추천하는 행동을 하지 않게 됩니다.
그렇기에, 갑의 포지션을 가져가야 하고, 이를 위해 컨설팅 모델을 사용하는 것입니다.
그리고, 컨설팅을 하실때는 '고객의 문제를 해결해주는 것'으로 그냥 끝내지 마시고, 이 고객이 어떤 방향으로 나아가고자 하는지도 같이 파악을 해주시는 것이 좋습니다.
그래야, 이 고객에게 맞는 다음 상품을 추천할 수 있게 되고, 이를 통해 자연스럽게 업셀링을 시도할 수 있기 때문입니다.
이것이 '상품을 업그레이드 한다'에 대한 내용입니다.
2. 고객이 원하는 것을, 내가 제공하는 것으로 변경한다.
대부분의 고객이 원하는 것은 '자신이 원하는 것을 달성하는 것'입니다. 예를 들어, 돈을 버는 것일수도 있고, 치료를 원하는 것일수도 있습니다.
즉, 고객이 원하는 것은 대표님이 가르치는 내용이 아니라, 자신이 원하는 목적을 달성하는 것입니다.
그렇기 때문에, 이 목적을 달성하기 위한 방법을 대표님이 소개해주시면 됩니다.
예를 들어, '돈을 벌기 위해, 해야 하는 것들 3개 / 치료를 하기 위해, 해야 하는 것들 3개' 이렇게 말입니다. (단순 예시입니다.)
그러면, 고객 입장에서는 '아하! 돈을 벌려면, 이 3개를 해야 하는 구나! / 아하! 치료를 하려면, 이 3개를 해야 하는 구나!'라는 생각을 하게 됩니다.
이렇게 고객에게 프레임을 먼저 씌운 이후, 이 고객에게 대표님의 상품을 제안하게 되면, 고객 입장에서는 대표님의 상품이 가장 가치있는 상품이 됩니다.
왜냐하면, 자신이 원하는 것을 달성하기 위해 필요한 모든 것이 대표님의 상품 안에 포함되어 있기 때문입니다.
이렇게 하여, '고객이 원하는 것을, 대표님이 제공하는 것'으로 변경하실 수 있습니다.
그런데, 이 개념을 실제 사업에 적용하기 위해서는, 대표님께서 DB에 대한 이해도가 있으셔야 합니다.
따라서, 제가 DB에 대한 이해도를 쌓을 수 있는 무료강의를 안내드릴테니, 이 강의를 확인해주시면 됩니다.
[퍼널 무료강의 3편] DB에 대한 이해도 높이기 (클릭)
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이렇게 하여, '퍼널에서 구매전환율이 떨어지는 이유'에 대해 안내드렸습니다.
만약, 대표님께 도움이 되셨다면 도움이 되었다는 댓글을 남겨주시면 감사드리겠습니다.
그럼, 이상으로 글을 마치겠습니다.
지금까지 '이용현미디어'였습니다. 감사합니다.
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