40가지 심리 법칙을 활용한 이커머스 사례 1탄

2025.01.07 09:16

근육돌이

안녕하세요 근육돌이 입니다.

오늘은 50가지 심리법칙을 통해서

실제로 이커머스에 이렇게 대입이 되면

성과가 잘 나올 수 있는 요소들을

한번 정리해보도록 하겠습니다!!

여러분들이 익히 많이 알고 있는

법칙들인데 이 법칙들이

실제 사례에 적용이 되는지 안되는지

사실상..책 같은거 사서보면

다들 2000년도 초반이나 1990년도

같은 사례들 오프라인이나

TV 와 같은 정통 매체에서 성과가

나왔던 사례들이 나와 있고

이커머스와 연결되는 사례를

예시를 쓴 경우는 거의 없습니다.

각 요소들을 말하고 정의하고~!

그 요소들의 예시를 이커머스 예시를

들면서 여러분들이 이해하기 쉽게

정리를 해보겠습니다.

아래 예시들은 전체적으로

제가 전부 경험한 것들을 바탕으로

했기 때문에 계속 해서 변화하는

시대에 맞춰서 여러분들이 다시 또

재해석을 해나가면서 성과 나오도록

쓰이는 나침반 정도로 활용하시면 좋을것

같습니다!!

1. 밴드웨건 효과

다수의 인원이 참여하고 있으면 나도 저기 참여하면 어떨까? 하면서 구매욕이나 참여 욕구를 일으키는 효과를 말합니다. 특정 상품이나 현상에 대한 수요가 다른 사람들의 수요에도 영향을 주는 것을 말한다 라고 정의 되어 있습니다.

줄서 있는 맛집에는 더 많은 사람들이 줄을 서게 되는 효과랑 비슷하다 라고 생각하시면 됩니다. 마라탕 유행하고 탕후루가 유행하니까 어? 나도 한번 해봐야하는거 아니야? 왜 저렇게 유행해 라고 인식하는 것이죠

이커머스 적용사례 : 대세감을 일으키는 UX UI 를 적용 하기도 합니다. 00명이 구매하고 있습니다. 같은 사이트 안에서 사람들이 이렇게나 많이 구매했다고 느끼는 숫자적 요소들이 밴드웨건 효과와 비슷한 효과를 보이기도 합니다. 그래서 사이트에 리뷰가 많고 Q&A가 많고 실시간으로 최근에 글들이 많이 올라오는 카페나 서비스를 보면 어 여기 굉장히 활성화되었고 나 왜 몰랐지? 빨리 이걸 나도 소비하고 서비스를 활용해봐야겠다. 라는 생각이 들게 됩니다. 그리고 광고 소재에서는 고객인터뷰 리뷰 같은 것을 많이 쓰는데 1명을 배치하는게 아니라 최소 3명이상을 배치해서 보여주면 여러명의 다수의 추천이 밴드웨건 효과를 불러 일으키기도 합니다. 단순히 광고에 활용한다면 3명이상의 고객처럼 연출한 연기자를 고용해서 보여주면 더 좋겠죠?

이미지에서도 효과적이게 반응 하기도 합니다 아래 이미지를 하나 보시면 구글에서 캡쳐해서 가져왔습니다.

사람들이 엄청나게 많은 인파가 몰려 있고 줄서있는 모습이나 왁자지글한 모습의 사진을 쓰면 실제로 광고 소재에서 상당히 집중되는 효과를 불러 일으키기도 합니다. 뭔데 저렇게 사람이 많은거야? 라고 의문을 품기도 합니다.

작은 스킬이지만~! 이미지 소재 만들때 활용하면 굉장히 유용한 스킬이기도 하겠죠? 실제로 어떤 제품 광고 할 때 3명이 사람이 한쪽으로 바라 보고 있는 곳에 제품을 배치한 이미지 소재를 만들었는데 CTR이 평균 다른 소재들 누끼 이미지 소재보다 2배 가량 좋은 효과를 보이기도 했습니다.

2. 후광의 법칙

사람들이 좋은 인상을 가진 어떤 대상을 보거나 , 그 사람이 함께하는 사람들을 보면 그 주변의 사람들도 좋은 사람이겠구나 생각하게 만드는 것을 후광 효과 라고 합니다. 연예인을 모델로 잘 쓰면 이런 효과를 예전에는 독톡히 보기도 했습니다. 어떤 사람이나 사물에 대해 평가를 할 때 그 일부의 특성에 주목해 전체적인 평가에 영향을 주는 심리적 특성을 말합니다.

이커머스 적용사례 : 어떤 특정 직업에 대한 신뢰가 우리 사회에는 많이 있습니다. 의사는 신뢰 할 수 있는 높은 사람 , 운동선수는 몸매가 좋고 신체능력이 뛰어난사람 , PT코치님은 다이어트를 잘 지도 해주고 방법을 아는 사람 등 이런 사람들을 내가 판매하고 있는 제품과 연결 시키는 순간 굉장히 큰 효과를 발휘합니다. 그 직업의 후광효과 마음속에 그려져 있는 대상의 권위를 가져올 수 있습니다. 물론 법적인 테두리 안에서 잘 활용하면 이커머스 효율이 굉장히 많이 오르기도 합니다. 모 유산균 이나 모 화장품 제품 그리고 제가 광고를 많이 함께 잘 도움을 주고 협업을 했던 미백앰플 같은 경우도 특정 박사님을 가져왔는데 박사님이 매우 유명한 사람이 아니라도 온라인에서는 굉장히 신빙성 있고 높은 좋은 신뢰를 가진 인물로 고객들에게 인식이 되는 경력이 있다보니 제품 자체가 그 경력의 20년 넘는 경력이 후광 효과가 되어서 판매 매출이 월 1억에서 30억까지 성장하는 사례를 만들었습니다.

여러분들의 제품에 신뢰도 있는 사람들 잘 배치한다면 굉장히 큰 효과를 발휘 할 수 있다는 것이 무조건 사실이라고 봐야할 것입니다. 그 인물이나 직업이 누구가 될 지 잘 정하고 섭외를 잘해서 내 제품의 권위를 높여서 좋은 상품으로 포지셔닝 해보시기 바랍니다.

3. 에펠탑 효과

처음인상이 좋지 않더라도 지속적으로 노출되고 익숙해지면 어느순간 좋은 인상을 얻게 되는 것을 말합니다. 거부감이 사라지기도 하고 호감도가 높아지는 현상을 말합니다. 단순 노출 효과 라고 하기도 한다고 합니다.

이커머스 적용 사례 : 우리 광고는 굉장히 고도화 되고 있습니다. 그래서 특히나 메타 구글 같은 광고는 노출 빈도수를 조절 할 수 있는 기능이 있습니다. 구글에서는 7번 이상 광고를 마추쳐야 그때 부터 반응 하기 시작한다고 합니다. 실제로 어느정도 빈도수에 어느정도 적절한 전환율이 나오는지 데이터로 확인이 어느정도 평균 값을 통해서 확인이 가능합니다. 머신러닝을 통해서 이런 고객들을 필터링하고 적절하게 고객들이 살 타이밍에 보여주는 것이 기술력으로 이커머스에 탑재가 되었죠 . 이렇게 고객들 에게 적절하게 호감을 높여가는 형태로 광고를 보여줄 수 있는 것은 퍼널구조로 각 액션별로 고객들의 행동데이터 그리고 검색하거나 호감을 가진 컨텐츠에 대한 정보 까지 있기 때문에 더 적절하게 보여 줄 수 있는 것 같습니다. 여러분들의 광고를 할 때 특히나 메타와 구글은 메세지와 보여주고자 하는 중심을 잘 잡고 USP를 잘 전달할 때 성과가 잘나옵니다. 중구난방으로 계속해서 상품의 USP를 바꾸는 듯 광고를 다양하게 실험하다보면 돈만 날리고 성과가 안나오는 경우가 있죠. 그래서 가고자하는 방향을 잘잡고 고객들이 호감을 느낄 때 까지 노출수를 잘 맞춰주는 과정을 가져보세요. 컨텐츠의 퀄리티를 높이는 작업도 한몫 될 수 있겟죠 퀄리티는 영상의 화질이나 기획의 개선이 아니라 고객들이 듣고 싶고 원하는 이야기를 잘 해주는 퀄리티를 이야기 합니다.

4. 미끼 효과

미끼 효과 덤인거 같지만 그 미끼로 인해서 더 많은 것을 행동하게 만드는 방식을 말합니다. 소비자들이 특정 옵션을 더 매력적으로 느끼도록 하기 위해 의도적으로 제시된 또 다른 옵션을 의미합니다. 다른 말로 들러리 효과라고도 불리며, 소비자들에게 본 제품의 들러리로 "미끼"를 끼워 보여줌으로써 선택을 바꾸도록 하는 현상입니다.

이커머스 적용사례 : 이미 너무나 많은 적용 사례를 볼 수 있습니다. 2+1 이나 2개 사면 특별 사은품 증정 과 같은 옵션을 이야기합니다. 그리고 옵션상에 A B C 를 가지 옵션을 구성하고 가장 합리적이고 좋아 보이는 옵션을 B로 구성해서 B로 구매를 유도하기도하며 그것을 통해서 1개만 구매할 것으로 생각했던 고객을 2개 이상 구매 하게 만들 수 이는 방법이 미끼 효과 입니다. 지금 이것으로만 구매 하는 것보다는 이 제품과 함께 한다면 효과를 2배 상승 시킬 수 있습니다. 그리고 2배 효과 만큼 지금 2가지를 구매 같이 하신다면 00% 추가 할인 쿠폰까지 받을 수 있습니다 라고 온사이트 툴 을 활용해서 장바구니 담을 당시에 고객들에게 충분히 어필 하여 추가 구매를 유도 할 수 있습니다.

실제로 1+1 같은 경우도 1개만 살것을 2개 사게 만드는 옵션의 효과가 있습니다. 물론 판매가에 2개를 주는 것은 아니겠죠 할인전 소비자가로 사면 1+1 드리겠다 라고 하고 50% 할인이던 옵션을 삭제하고 4만원 에 2개 , 1개에 2만원 이던 상품을 4만원에 1+1으로 2개를 판매도 가능합니다. 그리고 1+1 이라는 메세지 자체가 고객들에게 굉장히 큰 미끼가 되기도 하죠 이런 방식으로 활용을 많이 하고 성과를 내기도 합니다.

5. 소크라테스 효과

소크라테스가 자신 제자 들에게 질문을 던저서 스스로 생각하게 해서 결론으로 도달 하게 만드는 방식을 이야기 합니다. 논리적 태도의 일관성을 유지하여 사람들이 스스로 답을 내게 만드는 방식입니다.

이커머스 적용사례 : 광고 소재나 광고 랜딩 페이지 상세페이지에 많이 쓰입니다. 고객들에게 일정 이상의 공포를 일관적으로 전달 하는 방법을 통해서 고객들의 답을 스스로 내가 만듭니다. 상세페이지 상단에 인트로 부분이나 스토리 텔링하는 부분에서 고객들의 불안한 심리직인 부분들 건들여서 행동하게 만드는 방식입니다.

예를 들어서 건강에 대해서 이야기 합니다. 고지혈증에 걸린 것 같은 사람이 느끼는 증상과 몸의 변화를 하나씩 말하면서 질문을 던지고 당신이 여기서 해당되는 부분이 N가지 이상이라면 지금 바로 몸에 대한 점검을 해보셔야 하는 시기다 그러나 지금 당장 병원을 가서 치료를 할 수 있는 질병이나 질환이 아니라 꾸준한 관리가 필요한 것이 고지혈증이다 하면서 설득의 논리를 스토리텔링 해서 보여주는 상세페이지와 광고 소재를 보신 적 있으실 겁니다.

그리고 그 고지혈증 건기식 제품에 랜딩에는 약에 대한 부정적인 스토리 텔링 까지 씌울 수 있습니다. 약은 먹기 시작하면 끝 없이 먹어야하고 죽을때 까지 먹어야한다는데... 라는 공포적인 문장 하나로만 해도 충분히 고객들은 인식 하기 시작할 겁니다. 약을 먹지말라 약보다 좋다 라고 말하는게 아니라 그냥 고객들이 머리속으로 상상하고 그리게 만드는 것이 이 효과의 핵심입니다. 그렇게 인식하고 고객들은 결국 결정하고 답을 내리고 행동하게 됩니다.

6. 1등의 법칙

1등급 우유 , 1등급 소고기 , 유기농 무농약 채소 과일 등등 1등에 관련 최상급에 관련된 요소는 확실히 고객들에게 많은 선택을 받을 수 밖에 없는 요소가 됩니다. 이런 요소들을 보면 내가 구매를 결정했는데 그중에 1등을 선택하는게 덜 손해 보지 않을까 라는 심리적 요소 때문이라고 합니다.

이커머스 적용사례 : 이커머스 에서도 이런 사례는 많습니다 소비자 대상 1위 , 부터 카테고리 1위 , 등등 활용하는 것이 많습니다. 1등이 되지 않았는데 1등 쓸 수 있는게 있나요? 라고 할 수 있는데 예를들어서 저희는 향기가 좋은 섬유유연제 부분 1위 라는 것을 실제로 네이버 쇼핑에서 1등을 차지하고 적용한 사례도 있었고 , 자연적으로 카테고리 1위가된 상품의 모습을 캡쳐해서 증빙하면서 000카테고리 1위 라는 것을 쓰기도 했습니다. 1위라는 것은 상징적입니다. 1등한 기억하는 더러운 세상이라고 하기도 하자나요! 그래서 무조건 1위를 어떻게든 만들자 라고 한다면 1등 상을 주는 여러 시상 업체도 있습니다. 상을 만들어주는 업체들도 있죠 그런것도 있고 아까 말한것 처럼 니치한 카테고리를 만들어서 네이버 쇼핑 1등을 만드는 겁니다. 예전에 진짜 두유가 들어간 우유가 상품 등록수가 10개 미만일때가 있었습니다. 그때 진짜 두유가 들어간 우유 1위를 달성해두고 상징적으로 쓰면서 마케팅 효과를 독톡 하게 쓰기도 했습니다. 이런식으로 1위라는 것을 어떤 특정 플랫폼이나 상황이나 경우를 두고 사용하는 방법도 있습니다. 상세페이지에 쓰거나 상품 썸네일 쓰거나 , 광고 소재에 한 장면에 쓴다면 여러분들이 광고 보는 곳에 1위라는 메세지가 나온다면? 어떻게 느끼시겠어요? 어? 1등? 하지않을까요 ㅎㅎ

7. 대조효과

앞에 나온 것이 너무 안좋은 경우 뒤에 나온 것이 매우 좋은 품질이 아니더라도 매우 좋다고 인식하고 합리적인 소비나 결정을 했다고 느끼는 것이 대조 효과 입니다.

이커머스 적용 사례 : 아무래도 앞에 어떤 경쟁사 제품을 보여주는 것이 무리가 있습니다. 그래서 우리는 우리 자사의 이전 업그레이드전 제품이라고 부르기도 합니다. 그렇게 해서 이전 제품에 안좋은 기능들을 지금 이 제품은 보완했고 이번에 이 제품을 구매하면 이만큼이나 더 좋은 기능이나 효과를 가진 제품을 구매 할 수 있다는 것을 보여주면 효과적인 설득의 자료로 쓸 수 있습니다. 예전에는 실제로 경쟁사와 비교하는 상세페이지도 많이 만들었으나 지금은 실제로 법적인 제재가 이뤄질 수 있어서 하지 못합니다. 실제 제품이 개선되는 못습을 꾸준히 보여주거나 소비자의 목소리를 피드백 받으면서 제품을 개선하는 서비스는 오래오래 갈 수 밖에 없죠 그런 의미에서 신제품을 잘 개선하고 개발하며 대조 효과를 만들어 보는 것도 방법이 될 수 있습니다. 무조건적으로 신제품이 잘팔릴 수 있다 라는 보장은 없지만 그래도 브랜드가 지속되고 영속하는데 굉장히 좋은 영향을 줄 수 있습니다.

8. 습관 지향 법칙

익숙한 제품을 계속 소비하고자 하는 사람들이 느끼는 손실을 피하고 싶은 심리, 계속 가면서 맛있게 느낀 맛집을 단골이 되면 그 집만 가고 다른 집은 실패할까 두려워 도전하지 못하는 것을 이야기 합니다.

이커머스 적용 사례 : 고객들이 꾸준히 실패하지 않고 우리 제품을 경험하게 만드는 방법을 통해서 습관을 만드는 방법을 만들 수 있습니다. 제품이 가지고 있는 본질적인 제품으로써의 기능을 잘 개발 하는 것 입니다. 특히나 이 개발의 중심에는 제품의 기능적인 부분이 사회적인 트렌드에 맞게 잘 개발 되어 있으면 좋습니다. 실제로 향기 좋은 섬유유연제 판매 당시 여러번의 개선을 통해서 향기를 더 강화하며 은은하게 만들었던 광고주분 덕분에 본질적으로 향기를 잘 내는 순간 고객들이 만족했고 여기 말고는 향기가 이만큼 좋은 곳이 없어 다른거 또 ~ 시도하기 쉽지 않아~ 라고 인식하게 만들었고 실제 재구매율이 60~80% 왔다 갔다 할 만큼 재구매가 지속적으로 일어나고 있습니다.

고객을 락인 할때 가장 중요한건 사실 제품의 본질적으로 느끼는 고객들이 원하는 문제해결의 포인트가 아닐까 생각합니다 섬유유연제는 향기가 좋아야한다를 충족 시키니 실패하기 싫은 습관 까지 빠르게 이어지는 효과를 보였습니다.

9. 바넘 효과

확증 편향이라고 하기도 합니다. MBTI 나 혈액형 검사 할 떄 혹은 심리 검사 같은거 간단한 것을 말할때 이거 딱 내 이야기 인데 하는 것 모두의 문제이지만 내 문제인것인가 나의 문제이구나 하게 만드는 것을 바넘 효과 라고 합니다.

이커머스 적용 사례 : 광고 소재에 쓰이기 매우 좋은 방법이죠, ENTJ 가 꼭 지켜야 할 다이어트 음식 종류 라던지 B형은 이런거 좋아하니까 B형 여친에게 선물하면 좋아하는 것 이라던지 , 혹은 특정 증상 당뇨 나 혹은 당뇨가 아니더라도 누구나 당뇨와 같은 초기 증상이 살짝이나 있을 수 있는데 이것에 대한 공포를 자극 하거나 혹은 진짜 증상이 있는 사람들에게 더 고객들이 아 내 이야기 이구나 할 수 있는 편향적인 정보를 주면서 설득하기도 합니다. 마치 지금 관리 안하면 당뇨병이 심각해져서 손가락이 썩는다던지 어디가 썩어서 수술해야한다는 등 공포를 자극하기도 합니다.

자신에게 무서운 부정적인 일이 일어나지 않도록 긍정적인 정보를 주거나 , 혹은 긍정적으로 자신에 대해서 자기 일인 컷처럼 느끼게 만들어서 행동을 유도 하는 것을 할 수 있습니다. 실제 상세페이지나 광고 소재에 많이 쓰이죠 보편적인 이야기지만 정말로 자신에게 딱 맞춤형태로 맞춰진다는 느낌을 받으면 이미 그 사람을 행동하고 있을 가능성이 높습니다. 특히나 광고소재에 잘 쓰면 좋으니 여러분들도 이런 체크리스트 소재나 , 혈액형 이나 MBTI 같은 것을 잘 녹여서 제품에 대한 이야기를 더 재미있고 누구나 공감 할 수 있게 전달해보세요!

10. 깨진유리창의 법칙

어떤 작은 틈새로 인해서 깨진 공간을 시작으로 큰 사건이 일어날 수 있는 법칙을 이야기합니다. 실제로 범죄가 없는 도시에 자동차 하나가 유리창이 깨어진 채로 주차되어있었는데 그 차에 도둑이 들고 나중에는 차량이 전소 되는 일 까지 이어지기도 했다고 합니다 이걸 어떻게 이커머스 적용 해볼까요?

이커머스 적용사례 : 현대인들이 느끼는 작은 윤리적 포인트를 건들여 볼 수 있습니다. 예를들어서 친환경 제품 ESG 제품 같은 메세지를 줄 수도 있고 , 비건 제품이라는 것도 유행했었죠. 다만 이게 지금 트렌드나 흐름에 맞는 도덕적 윤리적 포인트인지 잘 판단해서 넣어야합니다. 유행에 가까운지 아니면 지속성이 가능한지 체크해서 제품 개발 단계 에서 잘 녹여주게 되면 고객들은 이제품의 이 작은 포인트 하나로 좋은 제품을 소비한다 느끼고 스스로 바이럴을 해주는 영업사원이 되기 까지 합니다. 여러분들의 제품의 특별한 포인트 엄청 크고 무조건 개발해야하는 포인트를 생각하기보다는 이렇게 작지만 좋은 깨진 유리창이 될 수 있는 포인트를 한번 붙여보세요!

잠옷 판매하던 친구가 생각나네요 다른 판매자들은 전부 그냥 중국에서 수입해서 단순히 팔았는데 이친구는 잠옷의 불량 체크해서 다버리고 깨끗하게 다림질 까지 해서 보내는 아주 누가 보면 작은 일을 했지만 엄청나게 큰 매출을 1년만에 만들어 순이익만 3억을 벌었던 사례가 생각나요! 작은 제품의 포인트를 고민해보세요!

이렇게 10가지 사례를 살펴봤습니다!!!

어떠신가요 공감이 되시는 부분이 있으실까요?

아니면 나도 이렇게 해보고 있다

생각들거나 어? 내가 이런 법칙을

활용을 했었구나 점검 되는

그런 부분이 있지 않으신가용?!

40가지 사례 라고 해서

앞으로 30가지 사례가 더 남아서

10가지 사례씩 끊어서

4탄 까지 쓸 예정입니다 ㅎㅎ

여러분들도 사소하지만

인간의 무의식 적인