퍼널을 설계할 때, 흔히 하는 실수 (대표님들 필독)

2024.12.19 16:28

이용현미디어

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안녕하세요. 유튜브에서 '퍼널 설계방법'에 대해 알려드리고 있는 이용현입니다.

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오늘은 대표님들께서 퍼널을 설계하실 때, 흔히 하시는 실수에 대해 안내드리겠습니다.

이는 저도 겪었던 실수이기에, 대표님께도 많은 도움이 되실 것입니다.

그럼, 바로 시작하겠습니다.

그 실수는 바로, '비즈니스 모델을 결정하지 않은 상태에서 퍼널을 설계하게 되는 것'입니다.

이렇게 하게 되면, '사업이 잘되기 위한 수단으로서 퍼널을 만들게 되는 것'이 아니라, '퍼널에다가 사업을 끼워맞추는 형태'가 되게 됩니다.

그리고, 이렇게 되면 '고객의 만족도'가 떨어지게 됩니다. 즉, 최종 결제율이 떨어지게 됩니다.

하지만, 대표님은 이것을 판단하실 수 없을 것입니다. 왜냐하면, 대표님의 입장에서는 이렇게 퍼널을 만드는 것이 맞다고 생각해서 만든 것이기 때문입니다.

따라서, 이 문제는 '제 3자'가 확인하지 않으면 해결 할 수 없습니다.

그런데, 대표님께서는 이 문제를 해결하고 싶으실 것입니다.

따라서, 제가 이 문제를 해결하는 방법에 대해 안내드리겠습니다. '제 3자'가 이를 확인해주는 것이 가장 좋겠지만, 퍼널을 확인해줄 수 있는 사람이 없을 때, 사용할 수 있는 방법입니다.

아래 문항을 대표님이 스스로 답변하면서 점검해주시면 됩니다. (아래에 1개씩 풀어서 설명드리겠습니다.)

1. 나는 지금 고객에게 무엇을 팔려고 하는 것인가? (목적 정하기)

2. 이것을 판매하는 가장 직접적인 방법이 무엇인가? (최단경로 정하기)

3. 최단경로로 판매할 수 없을 때, 어떤 방법을 사용해야 하는가? (고객 니즈 키우기)

4. 고객의 만족도를 높인 상태에서 위 방법을 사용하려면, 어떤 방법을 사용해야 하는가? (기술적인 부분 - 퍼널설계)

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1. 나는 지금 고객에게 무엇을 팔려고 하는 것인가? (목적 정하기)

- 사업이 잘 되기 위해서 퍼널을 만드는 것인데, 목적을 정하지 않게 되면, 사업을 고려하지 않고 퍼널 자체에 집중을 하게 됩니다. 그리고, 이렇게 되면 퍼널이 많아지게 됩니다.

그런데, 퍼널이 많아지게 되면, 고객이 해야 하는 것이 많아지는 것이기 때문에 혼란스러워지게 됩니다. (대표님도 성과를 측정하기가 어려워집니다.)

따라서, 대표님은 대표님이 '최종적으로 무엇을 팔려고 하는 것인지'를 우선적으로 정해주셔야 합니다.

(예시 : '300만원짜리 창업 교육 강의' / '500만원짜리 맞춤형 홈페이지 제작 서비스')

2. 이것을 판매하는 가장 직접적인 방법이 무엇인가? (최단경로 정하기)

- 대표님들마다 사업의 규모가 다릅니다. 즉, 어떤 대표님은 1달에 3개만 팔아도 될 수 있지만, 어떤 대표님은 1달에 300개를 팔아야 할 수 있습니다.

만약, 1달에 3개만 팔아도 되는 경우에는 '나의 상품을 구매할만한 사람들이 모여있는 곳'에 접근해서, 이 사람들에게 판매하는 방법을 사용할 수 있을 것입니다.

그런데, 1달에 300개를 팔아야 하는 경우에는, 이렇게 해서는 팔 수가 없을 것입니다. 이러한 경우에는, SNS를 통해 마케팅을 해야 할 것입니다. (Ex. '유튜브 채널 키우기 / 유료 광고 사용하기')

따라서, 대표님께서는 '대표님의 상품을 판매하기 위한 최단경로'가 무엇인지 생각해주시면 됩니다.

3. 최단경로로 판매할 수 없을 때, 어떤 방법을 사용해야 하는가? (고객 니즈 키우기)

- 그런데, 문제가 있습니다. 바로, '나의 상품을 구매할만한 사람들이 모여있는 곳'에서는 대표님이 이 사람들을 조금만 설득해도, 이 사람들에게 상품을 판매할 수 있지만, SNS에서는 이 사람들을 조금만 설득해서는 판매가 안된다는 것입니다.

왜냐하면, '나의 상품을 구매할만한 사람들이 모여있는 곳'에 있는 사람들은 대표님의 상품을 대한 필요성을 이미 느끼고 있기 때문입니다. 그렇기 때문에, 이 사람들을 조금만 설득해도 됩니다.

하지만, SNS 같은 경우에는 '사람들마다 필요성을 느끼고 있는 정도'가 전부 다릅니다. 유튜브를 예로 들면, 어떤 키워드를 검색해서 방문한 사람들은 '필요성을 크게 느끼고 있다'고 말할 수 있지만, 알고리즘에 의해 우연히 방문한 사람들은 '필요성보다는 호기심에 의해 방문한 경우'가 더 많을 것입니다.

따라서, 영상에서 바로 상품을 대한 광고를 해버리게 되면, 대표님의 상품을 애초에 원하고 있는 고객이 아니라면, 전부 영상을 나가버리게 될 것입니다.

그런데, 이렇게 되면 대표님은 대부분의 고객을 놓쳐버리게 될 것입니다.

그런데, 이렇게 하면 안되기 때문에, 제가 이렇게 나가버리려는 고객들까지 잡으려면 어떻게 해야 하는지 안내드리겠습니다.

4. 고객의 만족도를 높인 상태에서 위 방법을 사용하려면, 어떤 방법을 사용해야 하는가? (기술적인 부분 - 퍼널설계)

- 바로, 영상에서 '이에 대한 자세한 정보를 얻고 싶다면, 댓글에 있는 링크를 클릭해달라고' 말을 하는 것입니다. (블로그 아닙니다.)

그리고, 댓글에서는 '고객의 개인정보를 수집할 수 있는 랜딩페이지'를 연결하는 것입니다. ('성함 / 전화번호 / 이메일' 등)

이렇게 해서 고객의 개인정보를 수집한 다음, 이 사람들에게 '자동으로 발송되는 문자 / 카카오톡 / 이메일'을 통해, 이 사람들을 설득하는 것입니다.

즉, '대표님의 상품에 대한 필요성'을 느끼지 못하고 있는 고객을 '대표님의 상품을 갖고 싶도록' 만드는 것입니다.

이렇게 하게 되면, 이탈하게 되는 대부분의 고객들을 잡아서, 추가적으로 설득할 수 있게 됩니다.

기존에는 댓글에 블로그를 연결하는 방법이 주로 사용되고 있는데, 블로그 같은 경우에는 '고객이 글을 보다가, 이탈해도 이 고객을 잡을수가 없다'는 단점이 있습니다.

하지만, '고객의 연락처를 확보하고, 이 사람에게 지속적으로 메시지를 보내서 설득하는 방법'을 사용하게 되면, 이 고객이 이탈을 하더라도, 다시 메시지를 보내면 되기에 이러한 문제가 발생하지 않게 됩니다.

그리고, 이러한 방법을 사용하면, '이미 대표님의 상품에 어느정도 필요성을 느끼고 있는 고객들'만 대표님께 오게 되는 것이기 때문에, 대표님은 시간을 조금만 투자해도 고객을 설득할 수 있게 됩니다.