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통제..통제..통제.. 마케터는 통제해야해!

2023.05.15 18:26

승군

조회수 2,096

댓글 8

안녕하세요!

승군입니다


쇼핑몰 전환율 상향을 위한 핵심 포인트, 마케터라면 이커머스 쇼핑몰 구조와 정확한 이해를 통해 좀 더 날카로운 마케팅 요소를 접목시켜 목표하고자 했던 성과를 만들어 나가야합니다


여기서 마케터가 통제 가능한 영역을 강화하면서 효율적으로 분석해 나가는 것.

마케팅적 요소를 핸들링하면서 개선 가능한 영역을 컨트롤 하는 것.

글을 정리하며 핵심 포인트들을 다시금 인지하려고 합니다



통제가 힘든 영역

통제가 힘든 영역은 당연히 제품입니다. 제품성이 뛰어나건 경쟁력이 없건 우리 마케터는 주어진 제품과 역할에 최선을 다해야 합니다 제품이란 틀에서 더 나아가 제품에 대한 본질과 고유 타겟은 어떻게 설정되어 있는지, 고관여인지 저관여인지, 제품에 대한 고객의 긍정&부정 경험적 리뷰, 원가율과 경쟁사 그리고 시장성과 시즌성들은 마케터들이 전체적으로 통제가 힘든 요소에 해당됩니다.


제품은 고객들이 말해주고 있습니다

만족과 긍정 그리고 가치를 느끼는 이야기를 들려주는지

불만족과 부정 그리고 가치를 느끼지 못하는 이야기를 들려주는지

통제가능한 영역에서 마케터는 경청을 해야합니다



통제 가능한 영역

우리가 알고있는 이커머스 매출 공식의 3대장은 이러합니다

유입 x 전환율 x 객단가


목표한 결과값을 대변하고 개선하기 위해 

우리는 3가지 요소를 분석하고 통제해야 합니다


유입은 내 제품 페이지에 얼마나 품질 높은 트래픽을 끌어오는지, 평균 유입당 비용을 통제하며 전환율과 객단가의 약점을 극복할 수 있는 방안이 강구되어 있는지, 구매 여정에 대한 동선이 잘 구축되어 있는지, 이러한 유입 변수를 분석하고 통제하며 점검해야 합니다


전환율은 아무리 양과 질이 좋은 컨텐츠를 양산하여 고객에게 말을 걸어도 최전방 내부 컨디션(페이지)이 받쳐주지 않는다면 밑빠진 독에 물 붓기가 될 수 있습니다. 고객에게 A라는 포인트를 어필하여 높은 CTR을 이끌어낸다 해도 페이지가 B라는 포인트로 다른 말을 건낸다면 전환율의 범위는 하향 평준화로 지속되겠지요. 캠페인 목적에 따라 구매 전환율 뿐만 아니라 장바구니, 회원가입, 결제시작 등의 전환율 또한 마찬가지입니다. 광고와 내부 페이지는 일심동체로 같이 움직여야 합니다


객단가는 고객 1명이 낼 수 있는 평균 결제액을 의미합니다. 우리가 그토록 염원하는 ROAS에 한계를 극복할 수 있는 강력한 도구이지요 여기서 선행되어야 할 것은 평균 시장 가격 분석과 광고를 돌릴 수 있는 적절한 원가율이 장착되어 있는지, 명분을 통한 상품 라인업 구축이 잘 되어있는지 등을 체크하고 통제하며 테스트 과정을 거치는 것이 중요합니다


위 세 가지 요소들은 기회가 되면 좀 더 자세히 다루면서 살펴보도록 하겠습니다




통제 가능한 세부 요소들

이커머스 매출 공식에 기반하여 마케터가 통제 가능한 부분에서

어떠한 요소들이 있는지 세부적으로 정리해보겠습니다


사이트

- 브랜드에 대한 아이덴티티

- 고객의 이동 경로

- 사이트 로딩 속도

- 상세페이지 USP 본질 표현

- 스토리텔링

- 고객 경험 리뷰

- 썸네일 & 배너 이미지

- GIF 활용 방안

- 이탈률 상향 페이지

- 가독성

- 톤앤매너

- 회원가입, 장바구니, 결제시작 페이지

- 온사이트 마케팅 관리

- 편리하고 직관적인 UI/UX


CRM

- 기간별, 시즌별 명분 프로모션 

- 회원 등급별 혜택

- 객단가 & 세트구성 할인

- CS 편의성 & 응답률

- 플러스친구

- 간편 회원가입

- 리뷰 혜택, 최신순, 랭킹순

- 알림톡 & 채널톡 메시지

- 장바구니 회원 관리

- 재구매 고객 관리

- 신규고객 구매 관리

- VIP 고객 관리


광고

- 매체 특성 이해도

- 매체 믹스 이해도

- 구좌 이해도

- SA, DA, 바이럴 이해도

- 실시간 모니터링 분석

- 콘텐츠 이해도

- 광고 히든페이지

- 소구점 분석

- 제품 타겟군 & 잠재고객 설정

- 예산 분배 & 관리


데이터

- CPC, CPM, CTR, CVR, CPS, CPI, CPA, CPV, ROAS

- 비용, 노출, 도달, 빈도, 클릭, 조회

- 이탈율 & 체류시간

- 회원가입, 장바구니, 결제시작, 구매

- 객단가 분석

- 검색량 추이

- 기여 기간

- 재구매 주기

- 직접 전환 & 간접 전환

- 매체별 전환 기여도

- 광고 유입 & 광고 외 유입 분석

- 판매 채널별 사이트 매출 분석



이 밖에도 더 많은 통제 가능한 수단이 무수히 많습니다. 마케터들뿐만 아니라 전체적으로 이러한 요소들을 통해서 분석과 결과를 토대로 개선을 하며 달성하고자 하는 목표에 속도감 있게 다가가야 합니다.


알고 있으면서도 실행하기 힘든 점 또한 공감하고 있습니다. 개선이 빠른 것과 개선이 힘든 것 들을 명확히 구분하고 효율적으로 통제 요소들을 마사지하며 나간다면 분명히 좋은 성과에 닿을 수 있으리라 생각합니다

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