👩🏻 고객을 직접 만나 설득을 하든, 온라인 광고로 고객을 이끌든 

마케팅이나 영업을 할 때 가장 중요한 기술은 '고객이 (진짜) 원하는 것 꿰뚫어 보기'죠.

고객이 원하는 것을 잘 파악해서 마음을 확 끌기 위해서,

남들보다 한 발 더 나아가서 할 수 있는 것, 없을까요?

🤔 진짜 원하는 것이 뭘까?

[빅픽처(Big Picture) 보기]

고객이 A를 원한다고 말할 때 (또는 A를 원할 것이라고 추측이 될때)

그 뒤에 숨겨진 욕구들을 찾아보세요.

🐰 '빅픽처'를 보는 방법 예시:

제안서, 열심히 준비해서 떨리는 마음으로 고객에게 보냈습니다.

그런데...

이 고객이 본인들은 규모가 있고 오래 된 곳이랑만 일한답니다.

낌새를 보니 우리를 거절하시려는 것 같아요.

그렇다고 포기하기엔 아쉬운 고객입니다.

설령, 결국엔 거절이라고 해도 한 번은 더 설득을 해보고 싶습니다.

그래서 이유를 더 들어보니 결국 이런 말이 나옵니다.

"작은 회사랑 일해보니까 나중에 골치 아프더라구요. 일 생기면 처리도 빠르게 안되고..."

👩🏻 Tip. 고객의 말 뒤에 숨겨진 진짜 의미를 찾아보세요.
"이 특정 고객이 진짜 원하는 것이 무엇이고,
 우리가 이들을 위해 줄 수 있는 것 무엇일까?"

👉 이 고객의 말을 들어보면, 굳이 작은 회사가 싫은게 아니라
뒤에 발생할 수 있는 '골치 아픈 상황'이 걱정되었던 것입니다.

즉, 진짜 원하는 것은 큰 회사와 일하는 것이 아니라
'(작은 회사와 일했을 때 발생할 수 있는 일로) 골치 아픈 것은 피하고 싶다'는 것이에요.

그런데 만약 이것을 단순히 '큰 회사랑 일하고 싶다'는 것으로 해석했다면,
우리 회사를 더 크게 부풀리게 보이려는 (결국 소용 없을) 시도를 하거나,
더 설득해보기 전에 포기했을 것입니다.

📌 고객의 말 뒤에 숨겨진 진짜 의미를 파악하면,
고객 마음을 잡기 위해 더 똑똑한 행동을 취할 수 있어요!

이 예시의 경우, 빠른 문제 처리, 서비스 속도를 강조하며

대기업보다 저렴한데도 이렇게 빨리 1:1 대응을 해주고,

전담팀이 사후 관리를 제공해준다는 점 등을 강조할 수 있습니다.

이렇게 해서 100% 성공한다는 보장은 없지만,

저 멀리 떨어져있던 잠재 고객과의 거리가 30%쯤 더 가까워질 수 있어요.

결론: 고객이 던지는 작은 힌트도 차근차근 모아 빅픽처를 그려보세요. 

✅ 우리 제안서, 더 매력적으로 만들려면?

👉 고객의 반응을 확인해 보세요.