한국인 상위 10%만 알고있는 사은품의 숨겨진 비밀

2022.08.19 23:31

y1004iy

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여러분들은 어떤 물건을 구매할 때 죄책감을 느낀 경험이 있으신가요?


저 같은 경우엔 사업 운영이나 직무에 필요한 인터넷 강의를 수강하기 위해

20만원을 결제할 때는 죄책감이 들지 않았지만


멀쩡한 무선 이어폰이 있는데 그냥 에어팟이 가지고 싶어

20만원을 결제할 때는 내가 너무 사치를 부리나? 하는 죄책감이 조금 생겼습니다.


동일한 20만원을 소비했는데 왜 제가 느끼는 감정은 달랐을까요?



이 글을 1분의 시간만 들여 읽어보신다면

90%의 사람들이 모르는 사은품의 숨겨진 비밀을 깨달으실 수 있습니다.



세상에 판매되는 상품을 나누는 많은 기준 중 하나는

실용재쾌락재라는 두 개념으로 상품을 분류하고 있습니다.


실용재는 소비자에게 기능적이고 도구적인 혜택을 제공하는 것으로

생필품과 같이 없어서는 안 되는 필수품인 반면

(직무 관련 인터넷 강의, 책, 마트에서 장 봐온 식료품, 학업이나 일을 위해 구매한 물품 등 )


쾌락재는 소비자에게 재미와 같은 경험적 혜택을 제공하는 것으로

없어도 되지만 있으면 더 행복해지는 사치품이라고 할 수 있습니다.

(해외여행 항공권, 영화 티켓, 배달 음식, 명품 옷, 새로 출시한 핸드폰, 아이패드 등 )

굳이 지금 있는 것으로 충분한데 이유는 없지만 무조건 사고 싶어! 라는 생각을 들게 하는

제품들이 있습니다.


제가 실용재와 쾌락재를 설명해 드린 이유는

우리가 제품을 판매할 때 이 제품 개념을 이용해서 구매율을

눈에 띄게 높일 수 있기 때문입니다.


소비자는 일반적으로 자신의 구매 행동을 합리화할 수 있는 제품을 더 선호한다는

“구매 합리화 이론”이 있습니다.


간단하게 말하자면


자신이 쾌락재에 속하는 제품을 판매한다면 사은품으로

실용재 제품으로 지급할시 소비자의 마음속에서 쾌락재 구매의 이유를

"실용재도 같이 주니까 ~"  라며 구매 합리화를 하기에 구매율이 높아지고


그 반대인 실용재 제품을 판매한다면 쾌락재에 속한 제품을 사은품으로 줌으로

사은품을 받는 것을 실용재를 구매하는 나에게 보상을 주는 것이라고 인식하기에

보통 구매하는데 큰 매력을 느낄 수 없는 실용재에 구매 메리트를 더함으로

타 경쟁 제품에 비해 구매율이 높아질 수 있습니다.


위의 개념을 정말 충실하게 잘 활용해 압도적인 매출을 올리고 있는

기업들이 있습니다.


네이버 메인 화면이나 다양한 광고 지면에서

"해당 인터넷 강의를 완강하고 인증하면 맥북을 공짜로 드립니다~"

라는 광고 문구를 많이 보셨을 것이라고 생각합니다.


이는 실용재인 인터넷 강의를 수강하는 것을 소비자들이 매력적으로

느끼지 않기에 쾌락재인 맥북을 사은품으로 주는 것으로

해당 강의를 매력적으로 보이게 만들어 주고 있습니다.


또한 보통 인강을 들어야 하는 소비자 타겟은 학생이나 사회초년생들입니다.

타겟의 욕구를 아주아주 잘 파악해 그들이 갖고 싶어 하는

맥북을 사은품으로 줌으로 구매 행동의 합리성을 더해

정말 압도적인 매출을 올리고 있는 것으로 알고 있습니다.


개념이 조금 이해가 가시나요?


결론적으로 사은품이나 제품의 구성을 조합할 때

쾌락재와 소비재의 서로 다른 조합이라면 둘의 시너지를 극대화할 수 있고


같은 제품군의 동일한 조합이라면 소비자의 반응이 효과적이지 않을 수 있다는 것입니다.


오늘 알려드린 소비자가 자신의 구매 행동을 합리화하려는 “구매 합리화 이론”을

잘 적용하신다면 제품을 기획할 때, 판매 프로모션을 구성할 때

많은 인사이트가 될 수 있을 것이라 생각합니다.


긴 글 읽어주시느라 고생하셨습니다 :)

해당 글은 “마케팅 브레인”의 내용을 참고해 작성했습니다.

마케팅 마케팅전략

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