안녕하세요 오랜만에 글 올립니다 회사를 새로 창립하고 나니 ... 너무 바빠져서 글 올릴 짬도 없네요 ..ㅠㅠ

 

요즘에 굉장히 많은 글이 올라오기도 했고 간단하게 글 올려보려고 합니다.

페이스북에 대해 말이죠.

 

제가 이 글을 올리는 이유는 자꾸 탓을 페이스북 탓으로 돌린다는 겁니다.

페이스북은 광고 수단이지 여러분의 매출을 책임질 수 있는 건 아닙니다. 유튜브도 모먼트도 GFA도.

 

이걸 일단 명시해주세요. 광고플랫폼은 단지 광고 수단일 뿐입니다.

 

지금 현존 대한민국 내에서 온라인으로 광고하기 TOP3 안에는 드는 광고 채널은 맞습니다.

 

물론 몇 년 전 페북, 인스타랑은 비교하면 안 된다만, 아무리 경쟁도가 심화돼도 저런 구좌면에 눈길 사로잡게 보여주면서 영상, 이미지 보여주며 CPM 5천 원~1만 원 사이면 나름 베스트 하다고 생각합니다.

 

왜 다른 사람은 페이스북 잘되는데 왜 난 성과가 안 좋아?

제품이 안 좋거나, 타겟이 지정되어 있거나, 특별함이 없거나, 광고를 못 만들었거나 등 여러 가지 이유가 될 수 있는데

 

첫 번째 이유는 광고비를 태울 수 있는 여력입니다

 

제가 느끼기엔 실패하는 사람들은 보통 따라쟁이입니다. 근데 그중에 경쟁률 높고 쉬운 거 만들면 대부분 실패합니다. 예를 들면 코스메틱이나 건기식이죠. 뭐 다른 업종들도 많습니다.

 

여기에 특별한 걸 만들 생각을 안 하고 그냥 따라 해 옵니다. 그럼 원가율 말도 안 되게 올라가서 광고비 태울 구조도 못 만듭니다.

 

뭐 해외에서 물 건너온 제품이니 성분이 좋아서 제품이 좋니 이런 거 필요 없습니다.

 

제품의 본질은 정해져 있고 그걸 잘 만들어야 하는 게 일단은 우선순위인데

그냥 따라 해 오면 되는 게 아니라 가격적인 구조를 잘 만들어야 합니다.

 

1만 원짜리 제품이 있고 4천 원이 원가라고 칩시다. 40%죠. 근대 원가가 4천 원이라고 해서 1만 원에 팔면 부가세 1천 원에 뭐 고정비들 나가야 할 거 다 포함하면 한 5500~6000원짜리 1만 원에 팔아서 4천 원 남겨야 하는데 그걸로 광고비 해서 팔면 못 팝니다. 아까 위에 CPM이 5천 원~1만 원 정도라 했는데 뭐 적게 잡아도 1천 명한테 보여주어서 클릭률 1%치고 10명 들어와서 클릭 비용 1000원 나왔다 칩시다. 10명 들어와서 살까요?

 

전환 당 비용 4천 원에 하나 나와야지. 본전 로아스 250% 나와야지 겨우 본전 뽑을 수 있는 구조입니다 사실.

 

근데 만일 로아스 140%만 나와도 이득을 보는 쇼핑몰이 있다면? 근데 또 그 제품이 쓸만해 보이고 가성비 있다면? 이런 걸 찾는 게 첫 번째 목표로 다가가야 합니다.

 

시장성에 집중을 하고

 

솔직히 140%에 이득 보는 쇼핑몰은 원가율이 약 10% 될 텐데 원가 5천 원에 5만 원짜리라고 보면 부가세 5천원에 고정 비용 포함해서 한 1만 2천 원에 5만 원

전환당 비용 38000원 이하로만 팔면 이득입니다. 근데 이런 거 찾기가 힘들긴 하죠. 근데 찾아야 법니다. 그리고 광고로만 돈을 번다고 생각하지 마세요. 쇼핑몰은 재구매가 있고 그 재구매를 많이 하는 제품을 찾는 것도 능력입니다. 또한 확장? 얼마나 많은 입점몰이나 소셜마켓 오프라인 등 많습니까!

 

이런 식으로 구조적으로 접근을 해야 합니다. 광고비를 태울 수 있는 여력이 있는 게 일단은 첫 번째입니다

 

두 번째는 구조입니다

 

SNS에서 뜨는 제품을 봤을 땐 시장이 크거나 가성비가 있는 것들입니다.

 

님들 생각을 해보세요. 누구나 다 팔고 있고 특별함도 없어 보이는데 난 잘 팔고 싶어 이게 말이 되는 소립니까 ..? 제품에는 여러 가지가 있습니다.

어떤 것을 팔 것인가 > 누구를 위해 팔 것인가 > 어떻게 팔 것인가 이거 세 가지를 명시해서 진행하면 되는데 그리고 이게 구조입니다.

 

APR이나, 에코마케팅 파는 거 보면 정말 감탄뿐에 안 나옵니다.

 

위에 가격적인 측면만 잡았다고 구조를 잡은 게 아닙니다. 소비자들에게 금액보다 가치가 있어 보이게 만드는게 두 번째인데

 

여기서 들어가는 게 쇼핑몰 UX/UI , 상세페이지 , 타이틀 사진 등 내부에 들어가는 등 여러 가지 많지요. 구매 허들을 낮추기 위해서 , 재구매를 일으키기 위해서 , 신뢰도를 주기 위해서(밑에 가서 설명드리겠습니다) 등 이런 부분을 먼저 만들어놓아야 합니다. 그럼 광고가 굉장히 편해집니다.

 

이 상품이 왜 다른 상품보다 좋은지, 이 상품이 왜 나왔는지 등을 명확하게 적어놓고 이 상품의 기능을 근거 있게 적어 줍니다. 그리고 무언가 특별함이 있습니다. 말로 적으면 어려우니

예시를 하나 보여드리겠습니다.

 

언x 차x치약 이거 한 1년 전부터 뜬 거 같은데

 

성분은 솔직히 비슷할겁니다. 근데 여기에 장점은

시각화랑 , 임상 실험 이거 두 가지로 보이는데

 

치약 파는 사람들 너무나도 정말로 많습니다.

근데 왜 다 못 팔았을까요. 기존에 2080이나 , 페리오 대형 업체의 치약들 보통 약간 매운맛이 많긴 하죠.

그럼 그거 고대로 따라 해서 만들었다고 칩니다.

 

대형 업체 원가 이상으로 절대 못 만듭니다.

그렇게 되면 무조건 가격이 올라갈 것이고

사실 정말 임팩트하게 미백이 잘 된다거나 등 특별한 성분이 없으면

기존 시장의 점유율을 뺏어오기는 힘든 마당입니다.

 

근데 여기는 잘한 게 시각화입니다.

저도 처음엔 굉장히 신기했습니다.

치약이 되게 고품격스럽고 신기했습니다. 색깔도 신기한데 여기에 본질인 미백이 된답니다.

SNS의 특성상 후킹력이 있는 소재에 현혹되는 건 당연합니다.

검은색으로 후킹을 잡고 제품을 보는 거죠 상페에.

그런데 임상실험이랑 뭐 여러 가지 내용이 다 들어 있습니다.

가격이 비싼 편이긴 했죠 기존 치약에 비해. 그런데 가격에 비해 신기함이 사람들의 시선을 사로잡았습니다. 기존의 맛으로는 승부를 보지 못하니 시각화로 승부를 걸었습니다.

광고 퍼포먼스 하다가 유통으로 쫙 뿌리고 올리브영에 매각한 걸로 보이는데 이런 거만 봐도 뭐 하나의 무기가 있다고 생각하면 좋을 거 같습니다.

세 번째는 마케팅 무기입니다.

미백 앰플의 본질은 미백이 되는 거를 보여줘야 하고 나머지 소구는 그걸 뒷받침해주는 역할입니다.

토퍼나 베개의 본질은 잠을 편안하게 하는 게 본질이고

케이스의 본질은 핸드폰을 보호하는 겁니다.

이런 본질에 여러 가지 뒷받침 소구가 이걸 플러스알파 시켜서 결국에 구매하게 하는 거지요.

어 이 케이스는 보호가 되는데 이쁘기도 하네? , 보호도 되는데 그립감도 좋네 같은 거랄까요.

 

근데 이것들은 광고의 영역입니다.

그리고 제품이 애매하면 광고만으로는 팔기 좀 어려워집니다.

독창적인 네이밍이나 압도적인 가격이나 광고가 아닌 이상.

그런데 마케팅 무기가 되어있으면 그 메시지를 전달만 해도 팔리게 만들 수 있습니다.

 

아까 구매 허들을 낮추는 방법 , 재구매를 일으키는 방법 , 신뢰도를 주는 방법이라고 말을 했는데 여기에 조금 더 포함하여 이벤트나 행사 등이 포함됩니다.

 

조금만 짚고 넘어가면

 

구매 허들을 낮추는 방법 > 샘플 증정, 먹어보고 결정하세요, 100% 환불 정도가 들어갑니다. 물론 더 많은 방법이 있겠죠. 가격을 줄인다거나. 근데 가격을 줄이는 건 맨 마지막에 해야 할 방법입니다. (고객들 제값 주고 샀는데 갑자기 가격 낮아지면 짜증 나잖아요 )

 

여기의 핵심은 경험입니다.

 

신뢰도를 주는 방법 > 제품 상페에 글만 적지 말고 영상으로 왜 이렇게 되는지 근거 있게 설명하는 것도 하나의 방법이 될 거고, 어떤 장인이 만들었다, 제조공법을 보여줘도 되는 거고.

주방을 오픈하고 요리를 만드는 사람들은 그만큼 청결에 자신이 있으니 오픈하고 하는 거겠지요. 그런 맥락으로 이해하면 좋을 듯합니다

 

제품의 상페를 봤을 때 어 뭐가 안 좋을 거 같은데, 이 색상은 실제로 어떤 색일까..? 이런 생각하면 탈락입니다.

 

여기의 핵심은 궁금함이 없는 입니다.

 

뭐 재구매는 신규 유입이 많아야 하니까 신규 유저를 확립시킬 수 있는 리타겟팅이나

CRM을 잘해라라고 하고 싶네요.

이런 3가지 부분이 잘 되어 있으면 사실 가격을 내리는 이벤트나 행사를 할 필요가 없습니다.

 

와이즐리 같은 경우도 뭐 써보시고 결정하세요.

2주 환불 프로젝트인가 그런 무기 하나 만들어서

메시지를

 

"써보시고 결정하세요, 2주 환불 프로젝트, 써봐야 아니까, 2주 무료 체험 후 구독이 시작됩니다" 뭐 이런 메세지 다양하게 달아서 광고 돌리더라구요. 근데 본질은 2주 무료 체험을 어떻게 알릴까가 핵심이지 않습니까 ?

 

광고는 딱 이까지만 해주면 됩니다.

이 메시지를 얼마나 잘 알릴 수 있고 사람들에게 인식을 시켰는지 정도만 그게 안되면 접속도 안 할 거고 이탈률도 높게 찍힐 거고 수치로 말해주겠죠?

 

마지막은 컨텐츠와 채널 활용입니다

(시간이 너무 없는 관계로 다음 시간에 적겠습니다)

제가 이 챕터 쓰려고 이 글을 쓰고 있습니다. 제가 매번 말하지만 기능(타겟팅 세팅) 등은 전혀 중요하지 않습니다. 어떻게 해야 잘 활용하는지에 대해서 이야기를 간략하게 해 드리겠습니다.

 

여기서 제품별로 여러 가지 전략이 나오긴 합니다만 지금 제가 설명하고 있는 거는 누구나 쓸 수 있는 제품입니다. 타겟이 정해져 있는 제품이나 이런 거 다 적으려면 글이 너무 길어지니 다음에 설명하겠습니다.

 

일단 알고 갈 몇 가지만 설명드리고 하는 법 제대로 알려드리겠습니다.

 

페이스북에는 여러 가지 기능이 있습니다. 타겟팅을 정교하게 할 수 있다고 하는 맞춤 타겟 유사 등.

뭐 요새는 머신러닝에 기반 잡아서 돌리는 CBO나 DCO 페북한테 알아서 맡겨라 이런 뜻이죠.

카탈로그 광고, 규칙을 이용한 올 자동화, 입찰전략 별에 별거 다 많은데 다 필요 없습니다. 다 해봤습니다.

 

성과 내본 것도 있고 성과 못 내본 것도 있습니다. 근데 거기서 핵심적인 거만 말해드리겠습니다.

 

근데 위에 저런 기능 안다고 해서 별 도움 안됩니다.

압도적인 로아스도 뽑아낼 수 없습니다.

그 로아스 뽑으려면 위에 있는 글을 잘 실행시켜야 합니다.

후기 광고 만으로도 성과가 나오는 현상을 체험하실 겁니다.

 

본론으로 돌아와서 머신러닝이 예전보다 좋아진 건 사실입니다.

20대 30대 위주로 돌리는 제품 광고만 올리는 광고 계정으로 다음 광고를 업로드하면 처음에 20~30대 위주로 뿌려주는 거 보니까 오 괜찮아졌네? 싶긴 했습니다.

 

근데 그래도 광고 플랫폼이고 페이스북은 충동구매 플랫폼입니다. 변함없습니다.

페이스북뿐만 아니라 SNS 전체가요.

 

전환 광고의 핵심이 픽셀을 이용하여 빈도 높게 뿌려 주는 겁니다. 그래서 사실 맞춤 타겟을 쓸 필요가 없습니다.

 

커머스면 전환에서 성과 안 나오면 다른 캠페인으로 넘어가지 마세요. 돈 아깝습니다.

돈이 너무 많아서 더 많이 뿌리고 싶을 때에 확장용으로는 추천합니다.

(캠페인에 대한 내용은 쓴 글이 몇 개 있어서 다른 글 참고해 주세요)

 

아 그리고 광고 관리자 로아스 믿지 마세요. 옛날부터 이거 말하는데 왜 자꾸 이걸 보는지 궁금하긴 합니다. 이게 페북 자체 성과가 아니라 쇼핑몰의 성과입니다. 예를 들어

 

쇼핑몰이 잘 되고 마지막 클릭 잡힌 거에 기여 찍히는 거입니다.

광고를 10개 만들었다고 칠 때

 

광고 1>3>6>8>2 보고 클릭해서 구매했다고 치면 광고2에 로아스찍힙니다. 다른 광고 기여 다 무시 해 버린 채 그럼 어 이거 성과좋네? 돈 올려야지 생각 들죠. 그리고 돈을 올렸는데 왜 성과가 안 나와요 ㅠㅠ 이러죠…

 

자 이 정도 까지만 하고 본론으로 들어가야 하는데 지금 일이 갑자기 너무 바빠져 (이것도 짬 내고 쓰고있는터라..) 내일이나 내일 모래쯤 업로드하겠습니다.(쇼미더머니 60초 후 공개됩니다도 아니고 .. 죄송합니다)

 

다음에 쓸 제가 지금 현재 하고 있는 컨텐츠 제작과 채널 활용의 목차는 다음과 같습니다.

 

-     현 각 채널별 특성

-     채널별 소구 테스트하는 방식

-     방향성 플랜 잡는 법(디벨롭)

-     수치를 어떻게 제대로 보는가

-     확장하는 법에 대해서

 

그럼 며칠 후에 뵙겠습니다! 이 글 쓰고 10월쯤에 멈춘 1억 만들기 프로젝트 글에 관한 경험에 대해서 업로드할 예정입니다. 최대한 시간 빼서 쓰겠습니다. 또한 궁금한 점이 있으면 언제든지 질문 남겨주세요!

내용에 대해 궁금한 점

또한 이 글에 대한 비판도 괜찮습니다.

자유로운 토론의 장이 되었으면 합니다!