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마케팅에 대한 잡설

2014.01.29 16:36

전옥철

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조회수 20,013

댓글 54

광고효율(이것을 ROI 라고하나요?) 은  광고비용대비 이익을 이야기한다 생각합니다 

 

여기서 이익은 매출이익으로  판매가격-매입가격으로 

 매출이익이란것이 방문자X구매전환율X평균구매액X평균마진율(또는 액) 으로 볼수 있을듯하네요

 

결국 매출이익에 변화를 줄수있는 요인은

 

방문자수

구매전환

평균구매액

평균마진

 

========================================

대부분 마케터의 시각에서 방문자수와 구매전환율에 많은 고민을 하더군요

이때 방문자수를 위하여 광고문구와 광고매체에 대한 분석을 많이 하시고

 

구매전환율을 높이기위해 렌딩페이지와 결제까지의 로직에 대한 분석과 각 시나리오별 이탈요인에 대해

체크를 하고 개선을 하더군요

 

개인적으로는 구매전환율과 평균마진액에 관심을 많이 가지고 있습니다

 

특히 평균마진율보다는 평균마진액이 더 중요하다는 이야기를 우리 판매자들에게 자주합니다

 

우리 사업자의 최종 관심은 수익율이 아닌 수익액이어야 한다고 생각합니다

 

만일........A상품의 매입이 5,000 원이고 B상품의 매입이 50,000 이라면

개인적으로 판매가격을 6,000(마진율 20%)원과 52,000(마진율 4%)원의 판매가격을 책정하도록 교육합니다

 

그 이유는 A 상품 1개를 판매하거나 B 상품 1개를 판매하기 위한 비용(방문비용)은 결국 키워드이기에 비슷할것이라 생각합니다

하지만 방문자가 상품을 구매하기위해 정보수집결과 A 상품은 저렴하다는 느낌이 없지만 B상품은 마진율이 4%이기에

저렴하다는 느낌을 많이 가지게 됩니다

 

그결과로 A상품의 경우 구매전환율이 2% 라면 B상품의 경우 전환율이 거의 10%가 넘게 됩니다

그 결과로 매출이익율은 B상품이 낮을것이지만 수익액은 훨씬 높아지게 되는 것이지요

 

마진분석을 정확하게 하였다면 바로 이 판매가격 정책이 중요한 핵심요인이 될수가 있습니다

특히 가격비교가 손쉬운 공산품의 경우에....^^

 

보스님들은 어떤 방법을 선호하시나요??

 

두명의 판매자가 있습니다

특정한 상품의 매입가격은 50000원이며 인건비/사무실임대료/포장재/세금등 모든 비용이 10000원 으로 체크되었습니다

 

판매자 A : 판매가격 70000원 (총 영업마진 = 70000-50000-10000=10000 원) 순마진율 20%(10000/50000)

판매자 B : 판매가격 80000원( 총 영업마진 = 80000-50000-10000=20000원)  순마진율 40% (20000/50000)

 

두 판매자의 광고비용이 동일하고 판매가격을 제외한 나머지 모든 조건이 같다면 전환율은 과연 얼마나 차이가 날까요?

 

온라인의 최강자 옥션/지마켓/11번가  오프라인의 최강장 이마트 이들 모두 고객에게 전달하고자 하는 홍보내용중에

가장 핵심이 바로........저렴하다/가격이 싸다 입니다

 

판매가격에 영향을 끼치는 것이 바로 매입능력이라고 생각하시는 분들이 의외로 많더군요

동네 마트/재래시장의 모든 상품들이 이마트보다 비싸던가요??

그럼 과연 동네마트와 재래시장이 이마트보다 매입능력이 더 뛰어날까요??

 

 

판매가격에 영향을 주는 요인의 핵심은 판매자의 마진에 대한 전략입니다

즉 마진이란 요소를 마케팅의 시각으로 바라보느냐...아니냐의 차이인 셈이지요

 

우리네 사업자가 바라보아야할 최종적 수치는 순이익이라는 절대값입니다

하지만 많은 사업자특히 인터넷사업자들은 이익율이란 수치를 좋아하더군요...

 

저와 거래하는 도매업체의 평균 영업이익율은 1%이며 이 목표달성이 2014년 핵심목표입니다

바로 그 도매업체의 2014년 매출목표가 약 1조3천만원 이라고 하더군요..결국 올해 순이익으로 130억을 벌고 싶다는 것이더군요

 

모든 유통업체의 마케팅의 핵심은 가격전략입니다...이러한 가격전략을 이루기위해 다양한 마케팅기술을 시전하는것이지요

혹시 사업자라면...........당신의 판매가격은 어떤 기준에 의하여 그 가격이 정해지나요??

 

설마..노출의 실현가능성도 알수없으면서.. 그토록 많은 시간과 관심을 가지고 있으면서..

제일중요한 가격 결정은 아무런 생각없이 단순히 10% ,20% , 30% 아니...1.5을 곱하고 1.8을 곱하고 2를 곱하나요??

 

노출은 가능성이지만..판매가격은 당신이 원하는대로 꿈꾸는대로 설정하고 실행될수 있습니다

 

 

사업자가 알아야할 첫번째 내용은 노출이 아닙니다

 

 

아이보스의 대표 신용성씨도 필요할땐 때로는 광고를 대행시키기도 한다고 하더군요...

노출이 꼭 필요하다면 대행을 시킬수도 있습니다...

물론 그 대행에 대한 비용의 적절성을 판단할수 있어야겠지요

 

상품에 대한 원가와 상품에 대한 시장가격

사업운영을 위한 각종 비용과 회계에 대한 기초지식과 이들을 믹스하여 분석할수 있는 능력이 아닐지..

 

마케터의 능력과 사업의 능력은 다릅니다...

그래서 마케터의 관심영역과 사업자의 관심영역도 달라야 하는것이고

 

마케팅에 대한 마케터의 시각과 사업자의 시각은 다를수 밖에 없습니다

 

지금 사업자로서 마케팅을 하시나요? 마케터로서 마케팅을 하시나요???


이제 유튜브에서 더 많은 분들과 이야기 나누고 싶어서 개설 했습니다

https://www.youtube.com/channel/UC3LE0dUY-nd8_IiUPpulQTA

 

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