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3장 배너광고

주제 2. 쇼핑몰의 배너광고 성공 전략

앞서 배너광고 주제 1에서 배너광고의 전략은 키워드광고와는 달리 나가야 한다고 하였습니다. 다시 한 번 언급하지만 광고를 이용하는 고객의 수요가 다르기 때문입니다. 키워드광고는 상품 구매를 위한 정보를 획득하고자 하는 고객이 주를 이루지만, 배너광고를 클릭하는 이들은 단순한 호기심에서 클릭했을 가능성이 높습니다. 이런 고객에게 바로 상품을 내놓으며 구매하라고 하는 것은 마치 마음의 준비가 되어 있지도 않은 상대에게 결혼해달라고 청혼하는 것이나 마찬가지라고 했습니다.

하지만 상품을 내어놓는다는 것이 무조건 나쁜 방법만은 아닙니다. 만약 거부할 수 없는 매혹적인 제안을 한다면 비록 호기심으로 들어왔으나 그것이 충동 구매로 이어질 수도 있습니다.

사실 쇼핑몰의 입장에서는 무슨 정보를 준다고 하면서 개인 정보를 받는 방법을 사용하기가 쉽지 않습니다. 쇼핑몰은 쇼핑몰답게 상품 자체로 승부를 걸어야 할 수 있습니다. 하지만 아직 준비가 되지 않은 이들에게 일반적인 조건을 내세워봐야 잘 먹히지는 않을테니, 그들의 구미를 자극할 수 있는 매혹적인 제안을 하는 것이 하나의 방법이 될 수 있겠습니다. (진짜 매혹적인 제안을 할 수 없는 경우라고 하더라도 그 흉내 정도는 내어야 합니다.)

<그림 1. 큰 폭의 할인을 내세우고 있는 배너광고>

[그림 1]은 스와로브스키를 판매하는 끌레르라고 하는 쇼핑몰에서 배너광고를 진행하고 있는 화면을 캡처한 것입니다. 이 업체는 현재 '파격할인'을 내세우고 있습니다. 하지만 불과 얼마 전까지만 하더라도 이 업체는 '1+1 이벤트'를 내세웠습니다. 아주 오랜 기간동안 하나를 구매하면 하나를 더 주는 이벤트를 배너광고 전면에 내세웠습니다. 아마도 '스와로브스키'에 관심을 지니고 있는 여성들이라면 한번 클릭해보고 싶은 충동이 들 것입니다.

끌레르의 '거부할 수 없는 유혹'은 랜딩페이지에서도 계속됩니다. 해당 상품의 상품 판매 페이지가 노출되는데, 상품 상세 설명 하단에는 고객의 후기가 이어져 나오고 있습니다. (랜딩페이지 보기 : http://www.claire.co.kr/shop/shopdetail.html?branduid=20176) 특이한 것은 후기를 작성하면 포인트를 적립해주는 이벤트를 상시적으로 진행하고 있는데, 얼굴이 공개된 착용 후기 사진을 올리면 구매 금액의 100%를 적립해준다는 내용입니다. 그래서인지 이 사이트의 후기는 사진이 공개된 것들로 가득차 있습니다. 텍스트 형태로만 작성되어 있는 후기는 생동감이 없고 후기로서의 신뢰성도 떨어지는 반면, 이와 같이 고객의 사진이 뒷받침 되는 경우에는 생동감과 함께 신뢰성까지 담보될 수 있으니, 사이트 활성화에 큰 도움이 될 수 있겠습니다.

여기서 한 가지 참조 사항으로 끌레르 쇼핑몰이 키워드광고를 진행할 때에는 어떤 랜딩페이지를 사용할까요? (키워드광고 랜딩페이지 보기 : http://www.claire.co.kr/) 키워드광고에서는 랜딩페이지로 메인페이지를 사용하고 있습니다. 왜 배너광고 시에는 특정 상품페이지를 랜딩페이지로 사용하고 키워드광고에서는 메인페이지를 사용하고 있을까요?

이는 끌레르가 고객의 수요를 정확히 읽고 있기 때문입니다. 키워드광고를 이용한 고객들은 '스와로브스키'를 구매하려고 마음먹고 해당 검색어로 검색한 유저들이기에, 그들에게 다양한 스와로브스키를 보여주고 고를 수 있도록 하기 위해서 랜딩페이지로 메인페이지를 선택한 반면, 배너광고를 통해 특정 상품의 파격적인 할인에 이끌려 들어온 고객들에게 다른 상품도 둘러보고 고르라고 주문하는 것은 고객의 집중도를 떨어뜨리고 상품에 대한 기대를 스스로 낮추게 하는 모양새가 됩니다. 또, 파격할인을 내세울 때 사이트에서 판매하는 전체 상품이 그렇다라고 주장하는 것보다는 특성 상품을 파격 할인한다고 하는 것이 더 현실적으로 와닿기 때문에 광고 소재 역시 특정 상품을 하나 정한 것입니다.

쇼핑몰이 이렇게 파격 할인을 하고 또 후기 작성에 대해 파격적인 포인트를 제공하게 되면 쇼핑몰은 과연 남는 게 뭐가 있을까? 하는 의문이 들 수 있습니다. 하지만 신규 고객을 한 명 창출하는 데 들어가는 비용보다 기존 고객이 재구매하도록 마케팅하는 비용이 더 적게 들어간다고 하였습니다. 비록 당장에는 수익이 박할 수도 있고 심지어는 손해까지 감수해야 할 수도 있지만, 사업자는 수익을 잃은 대신 사이트의 거래 규모를 키우고, 회원의 디비와 포토 후기를 얻었습니다. 사이트의 활발한 거래는 사업자에게 많은 기회를 제공하게 됩니다.

끌레르는 현재 스와로브스키 쇼핑몰 랭키 1위를 내걸고 있습니다. 이는 구매율 상승에 도움이 될 것입니다. 구매율이 상승되면 더 많은 광고비를 지출할 수 있게 되고 시장 점유율은 올라가게 됩니다. 당장의 수익을 포기하는 대신 선순환 구조를 얻어내고 있는 것입니다. 이렇게 선순환의 구조 끝에 남다른 경쟁력을 지니게 될 때 끌레르는 진입장벽을 치고 부가가치를 높이는 방법을 강구하게 될 것입니다.