마케팅 기본기 다지기 - 우리 브랜드 진짜 타겟은 누구일까?
마케팅의 세계에 발을 들여놓거나 비즈니스를 운영하며 가장 먼저 마주하게 되는 질문 중 하나는 바로 '우리 브랜드의 진짜 타겟은 누구인가?'입니다. 이 질문에 대한 명확한 답을 찾는 것은 효과적인 마케팅 전략 수립의 가장 기본적인 출발점이라고 할 수 있습니다. 시장은 다양한 욕구를 가진 이질적인 고객들로 구성되어 있으며, 따라서 시장을 구분하여 정의하는 접근법이 매우 유용합니다. 우리 브랜드의 타겟을 정확히 이해하는 것은 마케팅의 기본기를 다지는 핵심 단계입니다.
타겟 고객, 즉 구매자 페르소나(Buyer Personas)란 무엇인가?
구매자 페르소나는 이상적인 고객에 대한 가상의 일반화된 표현입니다. 이는 실제 고객 기반에서 수집되고 분석된 통찰력뿐만 아니라 시장 조사를 기반으로 만들어지며, 고객 및 잠재 고객을 더 잘 이해하고 각 그룹의 특정 요구 사항, 반응 및 관심사에 맞게 콘텐츠를 보다 쉽게 작성할 수 있도록 돕습니다. 즉, 페르소나는 고객의 다양한 분야에 맞게 마케팅을 맞춤 설정하거나 타겟팅할 수 있게 해줍니다. 비즈니스에 따라 12개 또는 1020개의 페르소나를 가질 수 있지만, 처음 시작하는 경우 작게 시작하는 것이 좋습니다. 페르소나는 필요할 때마다 수시로 더 개발할 수 있습니다
왜 타겟 고객을 정확히 파악해야 할까?
타겟 고객을 정확히 파악하고 페르소나를 구축하면 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.
1. 마케팅의 개인화 및 타겟팅 강화: 데이터베이스의 모든 사용자에게 동일한 이메일을 보내는 대신, 구매자 개인별로 분류하고 그들의 특성에 맞게 메시지를 조정할 수 있습니다. 이는 마케팅 효율을 높이는 데 기여합니다.
2. 효과적인 콘텐츠 제작: 타겟 고객의 특정 요구사항, 반응, 관심사를 알게 되면 그들에게 더욱 관련성 높고 매력적인 콘텐츠를 제작하기 쉬워집니다. 또한, 구매 라이프사이클 단계와 구매자 페르소나를 결합하여 '라이프사이클-페르소나 맵'을 만들고 매우 타겟팅이 명확한 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
3. 비용 효율성 증대 및 생산성 향상: 이상적인 고객이 아닌 사람들을 식별하는 부정적 페르소나(Negative Personas)를 만드는데 시간을 투자하면, 전체 고객 중에서 "나쁜 사과"를 구별하여 제거할 수 있다는 장점이 추가됩니다. 이는 리드당 비용 및 고객당 비용을 낮추고, 높은 영업 생산성을 달성하는 데 도움을 줍니다. 부정적인 페르소나는 고객으로서는 원하지 않는 사람을 나타내며, 예를 들어 제품/서비스가 너무 앞서 있는 전문가, 콘텐츠에만 참여하는 학생, 확보 비용이 너무 많이 드는 잠재 고객 등이 포함될 수 있습니다.
우리 브랜드의 '진짜' 타겟은 어떻게 찾을까? 페르소나 생성 방법
구매자 페르소나는 리서치, 설문 조사 및 대상 고객 인터뷰를 통해 만들어집니다5. 다음은 페르소나를 개발하는 데 필요한 정보를 수집하는 몇 가지 실용적인 방법입니다.
• 고객 인터뷰: 대면 또는 전화로 고객과 인터뷰하여 당신의 제품이나 서비스에 대해 좋아하는 부분을 발견하십시오.
• 고객 데이터베이스 분석: 특정 리드나 고객이 당신의 콘텐츠를 찾고 소비하는 방법의 추세나 패턴을 찾아냅니다.
• 웹사이트 양식 활용: 웹사이트에서 사용할 양식을 작성할 때, 페르소나 정보를 식별할 수 있는 양식 필드(예: 회사 규모, 소셜 미디어 계정)를 사용하십시오.
• 영업팀 피드백 고려: 영업팀에서 가장 많은 접촉을 하는 리드에 대한 팀의 피드백을 고려하십시오. 영업팀이 응대하는 고객의 구매 주기 단계는 어느 정도인지, 가장 잘 서비스되고 있는 고객에 대한 차이점을 영업팀은 어떻게 일반화하고 유형화하고 있는지 파악합니다.
이러한 방법을 통해 수집된 정보를 바탕으로 페르소나의 배경(직업, 직무 단계, 가족), 인구통계(성별, 연령, 소득, 지역), 특징(평소 태도, 선호하는 커뮤니케이션), 목표(주된/2차 목표), 도전(주된/부차적 도전), 그리고 당신의 제품/서비스가 어떻게 이들을 도울 수 있는지 등을 구체화할 수 있습니다. 실제 고객의 인용 사례나 제품/서비스 구매에 대한 공통된 이의 제기 사항도 페르소나를 더욱 현실감 있게 만드는데 도움이 됩니다.
결론적으로, 우리 브랜드의 '진짜' 타겟이 누구인지 파악하는 것은 마케팅 전략의 기초이자 핵심입니다. 구매자 페르소나를 체계적으로 구축하고 이해하는 과정을 통해 비즈니스는 고객에게 더 효과적으로 다가가고 궁극적으로 마케팅 성과를 높일 수 있습니다.
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