안녕하세요!!

아이보스에서 매번 눈팅만 하다가 글 작성은

처음 하는 것 같네요 ㅎㅎ 

나름 작성하면서 떨리는데, 잘 읽어주시면 좋겠습니다!

아이보스에서 지금까지는 정보를 많이 얻어갔다면

이제는 제가 가지고 있는 다양한 스킬셋들을 한 번 

차차 풀어보려고 합니다 

제 소개부터 먼저 하자면

저는 '심리학'에 관심이 많아서

심리학 기반 '마케팅'을 하고 있는 사람입니다

앞으로 제가 풀 내용들은 기본적으로

마케터 분들이 꼭 알아야 하는 심리학적 스킬셋들인데

사실 마케터 분들 중에 운영 위주로만 치우쳐서

이런 부분들을 잘 캐치하지 못 하시는 것 같아서

이미 아시는 분들은 다시 한 번 상기시키고

모르시는 분들은 제 글을 읽고 배워가시면 좋겠습니다!

일단 오늘 제가 말씀드릴 내용은

'목적구매'와 '충동구매'에 관련된 내용입니다!

다른 말로는 계획구매, 즉홍구매

이런식으로도 이야기 하곤 하는데

아마 이 개념을 이해하고 나시면

우리 제품이 가지고 있는 특성에 맞춰서

더욱 명확하게 매체 플래닝과,

마케팅 전략을 세우실 수 있을 것이라고 생각합니다.

그럼 한 번 시작해보겠습니다! 

목차

1.  목적구매, 충동구매의 원천 '이중 프로세스이론'

2. 우리 제품이 목적/충동구매 중 속하는 영역을 알 수 있는 방법

3. 충동/목적구매에 따른 매체 플래닝 방식, 진행할 수 있는 마케팅 영역

4. '이중 프로세스' 이론을 활용하여 '팔리는' 마케팅 문구 작성하는 법

5. 마무리

두 가지 목적구매, 충동구매의 원천 '이중 프로세스이론'

마케팅을 '잘' 하려면

사람의 심리를 '잘' 알아야 합니다.

사실, 마케팅이라고 하면은 사람의 심리를 다루는 학문과도 거의

동일하다고 저는 생각합니다. 

그 이유로 광고를 보고 구매를 고려한다면 구매에 대한

최종 결정은 사람의 '뇌'가 하는 것이고

사람 '뇌'의 매커니즘을 잘 알아야 우리가 어떤 제품을 팔던

고객 관점에서의 '설득'을 더 잘 할 수가 있기 때문입니다.

여기에서 이 '뇌'의 매커니즘을 깊게 다루는

학문이 '심리학'인거고

현대에는 이걸 '경제학'과 접목시켜

'행동경제학' 이라는 학문에서

실제 우리가 하는 경제활동

물건을 구매하는 것 부터 시작해서 전체적으로 연관지어

다양한 관점에서 설명하고 있습니다.

또한 일반적으로 '전통 경제학'이라는 학문도

같이 들어보셨을텐데요

전통경제학은 기본적으로

인간은 합리적인 선택을 한다는 전제의 학문이고

 행동경제학이라는 학문 자체는 기본적인 전제 자체가

'인간은 항상 합리적인 결정을 하지 않는다' 라는 전제가 있습니다.

기본적으로 인간이 의사결정하는 방식 자체가 다릅니다.

[이 이론이 조금 진부한 이야기로 들릴 수도 있겠지만

이 이론이 정립이 되면 시야가 트이실겁니다!

아래로 내리면 재미있어지니, 내리면서 쭉 읽어주세요!!]

(여기에 관해서는 추후 또 반응이 좋으면 디테일하게 글을 다룰 예정입니다)

또한, 이 의사결정 방식에는 시스템 사고라는 것이 가장 중요한 역할을 합니다.

시스템 사고란 의사결정을 할 때 어떻게 다양한 요소들이 상호작용하여

우리 생각의 결과를 만들어내는지를 이해하는 사고방식인데요.

이 시스템 사고란 것은 두 가지로 나뉘고

이 두 가지 시스템 사고를 설명하는 이론이

'이중 프로세스 이론 (Dual Process Theory)' 입니다

사람의 사고는 두 가지로 나뉘어 있다는 이론인데요.

(조금 자세히 더 알고 싶으신 분들은 구글에 검색하면 다양하게 더 나옵니다)

첫 번째는 시스템 사고 1로

사람은 감정적, 충동적인 판단을 한다는 사고입니다.

여기에 속하는게 바로 충동구매입니다.

주로 여기에 속하는 매체가 흔히 말하는 SNS광고 

(ex. 페이스북, 인스타광고 혹은 유튜브 영상들)

특히 숏폼형식의 강한 후킹성 영상 

(충동적으로 구매를 일으키는 영상들)이 

여기에 속합니다. 위에서 이야기한 행동경제학이라는 학문이

여기 사고에 속하는 학문이고 이 시스템사고 1을 활용하여

충동적으로 구매를 유도하는 다양한 장치들을 설계할 수 있습니다.

즉, 소비자의 빠르고 직관적인 의사결정을 촉진하여 

더 즉각적인 구매를 유도할 수 있다는 이야기입니다.

그 다음이 시스템 사고 2로

사람은 이성적, 논리적, 분석적 처리 프로세스를 가지고 있다는 사고입니다. 

여기에 속하는게 바로 목적구매입니다.

대표적으로 목적성을 가지고 검색하는 키워드 광고 등 

(네이버 검색광고, 목적성을 가진 키워드에서의 블로그 파워컨텐츠 등)

일상에서는 이 시스템사고 1과 2가 섞여서 동시에 사용되게 됩니다. 

사람마다 우세적으로 가지고 있는 시스템 사고가 다르고

제품마다도 가지고 있는 제품의 성향이 다른 것 처럼

어떤 카테고리의 제품을 구매하냐 따라서 인간은

이 사고를 각각 다르게 하게 됩니다.

즉, 제품마다 목적구매를 하는 제품이 있고

충동구매를 하는 제품이 있는 것이죠

여기에서 우리 타겟의 연령대와 소비 습관에 따라

시스템 사고 1를 우세적으로 사용할 수도 있고

시스템 사고 2를 우세적으로 사용할 수도 있는거죠 !

주로 여기에서 시스템사고 1이 우세한 사람들을

행동경제학이라는 학문에서는 '비합리적인 선택을 하는 사람'

이라고 이야기 하고요! ㅎㅎ

일단 여기까지 이해 하셨나요?

그럼!

위에서 이야기 했던 것 처럼 우리 제품이

목적구매로 주로 구매가 이루어지는 제품인지

충동구매로 주로 구매가 이루어지는 제품인지를 알아야

마케팅 전략을 짤 때 조금 더 명확하게 전략을 짜고

플레이를 할 수 있겠죠?

우리 제품이 목적/충동구매 중 속하는 영역, 알 수 있는 방법

제 경험을 토대로 충동구매성 제품과

목적구매성 제품의 사례를 간단하게 소개해드리겠습니다!

충동구매 카테고리 : 패션, 간식/음료, 뷰티/화장품, 생활/잡화, 앱/서비스

목적구매 카테고리 : 가전/전자제품, 자동차/부동산, 건강 의료  등

대략 각 카테고리별로

어떤 제품군인지 감이 오실까요?!

전체적인 카테고리 특성을 보면

충동구매쪽에는 주로 저관여 제품, 감성적/시각적 요소가 강한 제품

마트로 치면 동선 끝에 위치하거나, 계산대 근처에 있는

이런 제품이 되겠고요 ㅎㅎ

(사실 마트에서도 이런 요소들을 다 고려하여 상품 배치를 한 거랍니다..)

다만 우리는 마트가 아닌

주로 온라인 쇼핑몰에서 마케팅을 진행한다고 가정하면

크로스셀링 / 업셀링할 때

이런 특성을 조금이나마 활용해볼 수 있겠죠?!

유튜브 광고나 메타 광고로 팔리는 거의 대부분에 제품이

해당 카테고리에 속한다고도 볼 수 있습니다.

건기식부터 화장품 등도 여기에 속하죠 ㅎㅎ

반면, 목적구매 위주로 구매가 일어나는 카테고리는

주로 고관여 제품 (가격이 높거나 장기사용 제품)

논리적/기능적 요소로 셀링하는 제품 등이 되겠습니다!

가~장 대표적인게 위에서 이야기 한 것 처럼 

가전제품이 대표적인데

메타/인스타 광고에서 브랜딩 캠페인으로는

전자제품 광고를 큰 기업들에서 진행할 수는 있어도

직접구매 목적으로는 진행 안 하잖아요?

그 이유도 사실 노트북이나, 세탁기, 티비

이런 제품들 같은 경우는 갑자기 끌려서 사는 게 아니라

정말 필요해서, 집에 냉장고 오래되었는데, 살까? 등~ 이런 목적성이

기존에 있는 사람들만 주로 구매를 하여서 그렇습니다.

물론, 우리 제품이 이 두 가지 카테고리 중

무조건 하나의 카테고리에만 속한다고는

말씀드리지는 못 합니다

사실, 하나의 영역에만 완전히 속한다는 건

말도 안 되는 이야기이고 두 영역 중 

우리 제품은 충동구매 90%, 목적구매 10%정도로 이루어지면

주로 충동구매로 이어진다고 보는 것이죠!

예를들어.. 일부 사람들이

노트북을 살 때 홈쇼핑에서 충동적으로 구입한다고

노트북을 구매하는 사람들 전체가

충동구매를 한다고 이야기 할 수 없는 것 처럼요!

부동산 같은 경우도 저렴하게 나오면 돈 많은 사람들은

충동적으로 구매해버린다죠.. 허허

그러면 이제 여기에 맞춰 우리 제품이

어디 영역에 주로 속하는지 알아냈다면..! 

이제 다음 단계는 매체 셀렉과

진행 가능한 마케팅 영역을 알아볼 겁니다! 

충동/목적구매에 따른 매체 활용과 진행 가능한 마케팅

그럼 바로 주로 활용 가능한 마케팅 매체를 알아봅시다!

대표적으로만 먼저 정리해보겠습니다.

글로 적기에는 조금 부담스러울 것 같아서

대략적으로만 이렇게 정리해보았습니다!

매체에서는 맨~ 위에서 언급했던 것 처럼

SNS 위주와, SEM (검색 위주 마케팅)

이렇게 나뉘고요!

광고 유형에서는 당연하게도 감성/즉각 구매유도와

정보제공 중심으로 나뉘게 됩니다. 

나머지 부분은 제가 정리해드린 사진을 참고해보시면

좋을 것 같습니다!

다만, 충동구매에서도 예외인 경우가 있어요.

이 예외 케이스는 대표적으로 건기식, 건강식품

같은 케이스입니다. 

건강식품 같은 경우는 전체적인 원료나

소비자 설득에 대해서는 논리적으로 들어가되

소재부터 UI등 다양한 장치에 있어서

최대한 충동구매를 유도하게끔 설계를 하는 것이죠 ㅎㅎ

충동구매 형식의 제품이더라도 이렇게

특정 부분에서 논리적 완결성을 요구하는

카테고리 혹은 제품군들이 있습니다.

이렇게 진행하여 실 사례로 제가 일매출 0원인

건강식품 브랜드를 불과 단기로 1달 만에 일 700정도까지

매출액을 끌어올렸던 적도 있습니다

그러면 이렇게 이중 프로세스 이론에서 시작하여

충동/목적구매까지 조금 개념을 확장해보았는데요!

다시 돌아가서, 이 이중 프로세스 이론에서의

'시스템 사고 1'을 활용하여

어떻게 제가 더 팔리는 카피를 작성할 수 있는지

알려드릴게요!

'이중 프로세스' 이론을 활용하여 '팔리는' 마케팅 문구 작성하는 법

이건 조금 간단하게만 다뤄볼건데

추후 이 글이 반응이 좋으면

추가 연재를 해볼게요!

일단 아래 글을 보고 5초 이내로 답변해주세요!

노트와 연필을 샀는데 합계는 1,100원이었다.


노트가 연필보다 1,000원 비쌌다.


연필이 얼마인지 5초 이내에 답하라.

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바로 답변하실 수 있으신가요?

답변하셨다면 완전 뇌에 시스템 사고 2가 지배하시는 분입니다 

ㅋㅋㅋㅋㅋ

아마 대부분은 이걸 100원이라고 착각하실텐데요

방정식을 풀어보면 실제로는 50원이고

이 문제가 대표적으로 분석적 처리 프로세스(이성)이 

직감적 처리 프로세스인(감정)을 통제하지

못 한다는 것을 방증하는 문제입니다. 

결국, 다시 같은 말이긴 하지만

고객의 구매 결정에 있어서

시스템 사고 1이 우세할 것이라고 본다면

마케팅 문구를 이렇게 바꿀 수도 있겠죠!

Ex)

가격 비교를 감성 요소로 변환하는 방법

프리미엄 유료 멤버쉽 월 9천원에 가입하기

-> 하루 300원 커피 한 모금으로 프리미엄 혜택 가입!

기능 설명을 감성적으로 변환

이 침대는 인체공학적으로 설계되어있습니다~

-> 불면증인 분들이 이 침대에 누으면 3초만에 고민이 사라집니다.

이런 것 처럼 간단하게 이렇게 두 가지 예시 사례를 드려봤는데

사실 이것도 다루면 거의 책 한권 될 정도로....

더 여기에 대해서 궁금하시면 

휴리스틱, 앵커링 효과, 희소성 효과, 프레이밍이펙트 등 

시스템 사고 1에서 파생된 다양한 심리트리거들을

공부해보시면 좋을 것 같아요 ~!

마치며

일단 제가 아이보스에 글을 처음 써본거라

사실 떨리기도 하고 ㅋㅋㅋㅋㅋ 그렇습니다.

제가 아이보스에 글을 쓰는 목적은..

제 지식들을 널리 알리고 싶기도 하고

저와 비슷한 생각을 가지신 분들과

다양하게 커피챗도 하고 교류도 해보고 싶은 

목적이 큽니다 ㅎㅎ 

저는 가산에 있으니, 커피챗 희망하시는 분들은

편하게 쪽지 주세요~!

글 도움 되셨다면 팔로우도 한 번씩만 부탁드려요 !

그럼 읽어주셔서 감사합니다 :) !! ㅎㅎ