투자 & 회수에 대한 계획

광고를 처음 시작하는 많은 분들은 ‘돈을 투입하는 행위’에 대해 굉장히 무서워합니다. 물론 무서워해야 하는게 맞긴 맞아요. 이거 안무서워 했다가는 나중에 큰 코 다칠 수 있거든요.

하지만 지금 팔려는 것을 비즈니스로 만들고 성장시키려면 투자와 회수에 대해 이해하는게 중요해요.

초보자 단계에 계신 분들은 광고에 돈을 투입하고 곧바로 원하는 결과를 얻지 못하면, 돈을 잃었다고 생각하고 곧바로 철수하기 쉬운 것 같아요.

하지만 투자와 회수에 대한 경험이 많이 쌓이신 분들은 회수 시기와 방법을 조금 더 넓게 잡습니다.

왜냐면 바로 돈을 벌지 않아도, 관계를 시작하고 신뢰를 쌓으면 나중에 언제든지 딜로 연결할 수 있다는 것을 경험해봤으니까요.

예를 들어, 아래는 제가 아마존에서 첫 책을 내고 딱 한 달동안 미국 마켓에 쓴 광고비와 그로인한 매출 그래프입니다.

제가 만약 투자금을 회수하고 이익을 내는 시기를 한 달로 잡았다면 저는 아마 바로 이 광고를 중단했을 거예요.

왜냐면 엄밀히 말해 돈을 잃었거든요.

아마존에서 출판한 책의 로열티는 60% (인쇄비 제외)인데, ACOS (매출 대비 광고비 비율)가 74%잖아요. 또이또이라도 되려면 이 수치는 적어도 40% 이하가 나와야 되요.

하지만 저는 회수 시기를 한 달로 잡지 않았어요.

90일로 잡았죠.

제가 제공할 수 있는 오퍼가 최소 2~3개는 됐을 때, 그래서 고객이 직/간접적으로 반복 구매해 1인당 평균 소비액을 끌어올 릴 수 있는 시점을 노리는거죠.

그 전까지는 최대한 많은 사람들이 제 첫 제품을 맛보게 하는 것을 목표로 잡았어요.

그래야 2번째 세일이 훨씬 쉬워지니까.

이건 미국 마켓에서, 아마존 광고를 할 때만 그런게 아니예요. 어느 마켓이든, 어떤 플랫폼에서 광고를 하든 마찬가지죠.

예를 들어 제가 한국인들을 대상으로 업플라이 제품을 페이스북 & 인스타그램에서 광고했을 때도 마찬가지였어요.

$10짜리 책을 구매하는 1명의 고객을 잡기 위해 제가 쓴 돈(CPA: Cost per acquisition)은 약 $9.

제 플랫폼이라 거의 또이또이가 됐지만, 다른 플랫폼에 수수료를 줘야했다면 당연히 손해가 났겠죠?

하지만 조금 더 손해가 나도 상관 없었요.

왜냐면 광고로 확보한 고객 1명이 쓰는 평균 비용은 단기적으로 보면 몇 배, 장기적으로 보면 몇십배가 되기 때문이에요.

그래서 이번 역시, 2번째 후속 제품이 나오는 시기까지는 또이또이를 목표로 했어요.

하지만 본 게임을 시작한다면 완전히 목표가 달라져야 해요.

이 때부터는 광고를 돌려 제대로 된 수익을 내기 위해 다음 두가지를 준비해야 합니다;

• 제품/서비스 라인업

• 그 제품/서비스 라인업으로 연결하는 세일즈 퍼널

Must-have #1. 제품/서비스 라인업

만약 광고를 돌려 지금 미국 마켓의 Upfly Books 처럼 $9.99짜리 책 하나만 판다면 수익성 있게 광고를 돌리기가 너무 힘들어요.

왜냐면 인쇄비 + 아마존 플랫폼 비용을 제외하고 저에게 떨어지는 돈은 1권당 $3 남짓인데 광고를 돌린다면 CPC (클릭당 비용) 만 해도 거의 $1 정도거든요.

그래서 광고비를 회수하고 제대로 된 수익을 내려면 고객들이 살 수 있는 제품/서비스의 수가 일단 받쳐줘야 해요. 그래야 한 사람이 쓸 수 있는 비용이 높아지게 되니까요.

이건 어느 비즈니스든 마찬가지죠.

Must-have #2. 제품/서비스 라인업으로 연결하는 세일즈 퍼널

대부부의 소비자들은 한가지 제품을 구매했다고 해서, 그 다음 제품도 알아서 찾아 둘러보고 구매하지 않아요. (물론 욕구 해결에 대한 의지가 아주 강한 경우 제외하고!)

그래서 한 페이지 내에서, 또는 구매 후 곧바로 다른 제품/서비스를 소개하는 것이 자본주의의 끝왕판인 미국에서는 너무나도 일반적이죠.

물론 이에 대해 두려움을 갖는건 자연스러운 감정이에요.

‘지금 바로 구매한 고객에게 또 팔라고?!😱’

하지만 소비자 입장에서는 손하나 까딱하지 않고, 내가 좋아할 만한 것을 곧바로 가져다 주기 때문에 오히려 편하게 느껴질 수도 있어요.

(햄버거 주문하면 세트 옵션을 권하는 맥도날드에서처럼!)

그렇기 때문에 가능하다면 곧바로, 이게 안된다면 가까운 시일 내에 다음 제품/서비스로 연결할 수 있도록 그 여정을 만들어 줘야해요.

이 여정을 만드는 방법은 0부터 시작하는 저의 새 사업의 실제 예시로 보여드릴게요. 아래 영상을 참고해주세요;