사수 없는 인하우스 주니어 마케터의 랜선 사수 지망생 #5

2022.08.02 13:00

뭉뭉이아범

조회수 1,645

댓글 17

안녕하세요

백수 2주차 뭉뭉이아범입니다.


지난 번외편에서

자주 쓰는 엑셀 기능에 대해

말씀드렸는데요


엑셀은 정말 많이 쓰는

프로그램 중 하나입니다.

만약 여러분이 주니어던

아니던 엑셀 활용 능력이

조금 아쉬운 수준이라면

꼭 공부하시는 걸 추천 드려요


시작부터 엑셀 이야기를

하는 이유는 오늘 주제와

관계가 깊기 때문인데요


오늘 여러분에게 할 이야기는

'내부 데이터 활용 방안 1편'입니다.

2편까지 생각하고 있고,

어느덧 제가 처음 아이보스 글을

써봐야지 했을 때 생각했던

시나리오가 끝이 보이기 시작하네요


근데 쓰다 보니 재밌고,

마케터와 MD를 겸직으로

하는 분들이 많은 것 같아

Appendix로 하려던 이야기를

챕터를 좀 더 세분화해서 해볼까 해요


이야기 시작에 앞서

이전 글을 좀 더 찾아보기 쉽게

히스토리 남기겠습니다.


#1 나는 마케터인가? MD인가?

#2 선택과 집중

#2-1 선택과 집중 (feat. 에이전시와의 협업)

#3 전략을 잡기 위한/시장흐름 확인을 위해 보면 좋은 자료들

#번외편




내부 데이터 활용 방안 1편에서

다뤄볼 이야기의 부재는

기간별 데이터 확인의 중요성

입니다.


실제 사례를 바탕으로

이야기를 하겠습니다.


1. 오프라인 매장 위주 플레이
2. 기세를 몰아 자사몰 구축
3. 당시 자사몰(20년 1분기) 매출 토탈 2억 7천 (광고비 200만원 언더)
4. 코로나 존버 실패로 오프라인 매장 철수
5. 자연스럽게 온라인만 집중
    하지만 20년 1분기만큼 자사몰 매출이 안나옴
6. 그땐 이만큼 나왔는데 지금 왜 이럼?

대략 이런 시나리오입니다.


여러분이 인하우스 담당자고,

대표님/팀장님/파트장님 중 한 명과

숨막히는 회의실에서 1시간 이상

회의를 하고 나왔습니다.


제일 먼저 무엇을 할 것이며,

어떤 생각을 할 건가요?

사실 저는 이런 상황을 꽤

즐기고는 합니다.


저에게 이런 이야기를 할 때

내 말이 맞다는 논리를 입증 했을 때

'x발...이겼다'

이 기분, 이 짜릿함 뭔지 아세요?

여러분도 꼭 한 번은 느껴봤으면 합니다.


저는 당시에

자사몰 오가닉 유입 키워드

자사몰 구매 데이터

두 가지를 확인했습니다.


우선 데이터 확인 전

제가 내린 가설은 이랬습니다.


오프라인 매장 관련 
유입 키워드가 상당할 거고
오프라인 매장 철수 시점으로
브랜드 키워드 쿼리수도 떨어지고,
오가닉 유입도 떨어졌을 거다


데이터는 20년 1분기/21년 1분기/22년 1분기를

러프하게 봐도 좋지만

저는 20년 1월~22년 1월까지

일자별 로우데이터를 

피벗 해서 보는 편입니다.


브랜드 키워드로 들어오는 유입보다

특정 오프라인 매장 키워드로 들어오는

유입이 훨씬 많았고, 매장 철수 시점으로

당연히 해당 키워드 유입은 떨어집니다.


'매장 철수 했으니 매출 떨어진 거에요'

라고 말하기엔 찝찝함이 남습니다.

이길 수 없어요 확실한 한 방이 필요합니다.


두 번째로 구매 데이터를 확인합니다.

20년 1분기/21년 1분기/22년 1분기

주문서 데이터를 받은 후

엑셀로 피벗을 합니다.


많이 구매한 품목 / 객단가 / 구매건수 등을

확인 해볼 수 있습니다.


주문서 데이터를 확인 했을 당시

대략적인 매출 정보는 아래와 같습니다.


20년 1분기 매출 2억 7천 / 객단가 3.8만
21년 1분기 매출 1억 / 객단가 2.5만
22년 1분기 매출 2억 / 객단가 3.5만


아직 뭔가 내가 승기를 잡기에는

스토리를 만들기에 데이터가 부족한 느낌이죠?

상세 데이터를 오픈할 순 없지만

제가 승기를 잡을 수 있던 데이터는

판매 sku 데이터에서 나왔습니다.


20년 1분기 매출 상위 20% 품목 (위탁, 자사 제품 9:1 비율)
21년 1분기 매출 상위 20% 품목 (위탁, 자사 제품 8:2 비율)
22년 1분기 매출 상위 20% 품목 (위탁, 자사 제품 1:9 비율)


모든 준비가 끝났습니다.


*매출 상위 20% 품목만 보는 이유가

궁금하신 분들은 직접 특정 기간 주문서를 받아

스스로 확인을 해보시는 걸 추천 드려요




제가 당시 이야기 했던

시나리오는 이랬습니다.


당시 자사몰 1분기 매출이 그만큼 나온 게

자사몰 운영을 잘하고, 광고를 잘해서가 아닙니다.

몰 유입된 키워드만 봐도 오프라인 매장 키워드가

압도적이고, 실제 브랜드 키워드 쿼리수보다

매장 키워드 쿼리수가 5배 이상 높습니다.

당시 온라인 광고비 200만원도 안 썼다고 했지만

결국에 오프라인 매장에 나가는 월세(약 3천만원)이

광고비로 쓰였다고 생각해도 무방할 정도입니다


실제로 매장 철수 후 동기간인

21년 1분기는 매출 박살났고

유입 키워드도 매장 키워드 명은 없는 게 그 증거

그나마 1억 나온 건 자사몰에서 공구를 진행했기 때문


20년 1분기보다 22년 1분기에

우리가 훨씬 잘했다고 할 수 있는 것은

동기간 대비 객단가도 낮고 매출도 낮지만

22년 1분기는 남에 것이 아닌 우리 것을
훨씬 많이 팔았다는 겁니다.


위탁은 아무리 잘 팔아도 결국 남에 것이고,

공급가 기반이기 때문에 수익률이 낮고,

광고까지 진행하면 영업이익은 박살 날 수 밖에 없죠


실제로 20년 1분기

ROAS는 500~600% 였고,

22년 1분기

ROAS는 350%였어도

영업이익은

20년 1분기 -5%

22년 1분기 20%가 증명합니다.





내부 데이터는

여러분이 가지고 있는 권한으로

볼 수 있는 것은 다 봐보심을 추천합니다.


일자별 로우데이터를 받고,

피벗을 돌려 전월/전년도 동기간 등을 확인하면

작년 동기간에 잘 팔렸던 상품을 알 수 있고,

언제 무엇이 잘 팔리는 지를 예측해볼 수 있습니다.


물론 작년에 빨간 팬티가 잘 팔렸다고

올해도 그럴 거란 보장은 없지만

최소한 기간별 잘 팔리는 카테고리/상품

반대로 안 팔리는 기간 등을 알 수 있습니다.


해야 할 일이 많기 때문에

매일 확인은 못할 수 있지만

월에 한 번은 필수로 해야 합니다.

(저는 월말 결산 쯤 보는 편입니다.)

자주 확인하기 위해 노력 해보세요


사실 오늘 한 이야기를 토대로

다음 챕터에 다룰 이야기

내부 데이터 활용2 (구매 데이터를 활용한 프로모션 기획)

충분히 생각해볼 수 있지만

익숙하지 않을 분들을 위해

제가 했던 방식으로 이야기 해볼게요


여러분은 여러분만의 방식을 찾아보세요!

마케팅초보 인하우스 주니어마케터 화이팅

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