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매출 15억 찍고 망한썰 그리고 배운점. 저처럼 하지 마세요!

2022.03.30 18:14

REBEL

조회수 7,030

댓글 45

실패에 대해 공유 드립니다. 저처럼 제발 하지 않으셨으면 좋겠습니다:) 
다만 실패에서 배운점을 공유드립니다.
사실 많이 숨기고 있었지만, 쇼핑몰을 운영하면서 느끼는 고찰들입니다. 
좋은 제품을 찾고도 실패할 수 있는 이유는  바로 원가율이었습니다. 
결국 마진율과 유통구조의 힘이 없으면, 쇼핑몰을 운영해도 적자가 나는 구조입니다.
프로모션에만 의지하는 구조를 만들어내어 카카오톡으로 매번 짜증을 내는 CRM을 만들 뿐입니다. 
사도바울은 성경에서 이러한 맥락으로 지속가능성에 대해 고전에도 언급한 바 있습니다. 
결혼식이 중요한가? 결혼생활 유지가 중요한가? 
다들  한번 쯤은 사도바울이 던졌던 질문에서 통찰력을 얻어가셨으면 좋겠습니다. 

지속가능성 거기에 해답이 있지 않을까요? 
지금의 상황은 유가와 러시아와 우크라이나의 전쟁으로 인플레이션이 치닫고, 
스태그플레이션이  걱정되는 세상입니다. 
이러한 상황 속 식품의 원가율은 점점 증대가 되죠. 

식품뿐만아니라 인프레이션의 원가율의 상승은 지속되고 있습니다. 
(일할 사람이 없어서 선박이 움직이지 못해 맥도날드 감자튀김 품절 사례는 알고 계신지요?) 
이럴수록 가격에 대한 프로모션과  브랜드의  지속가능성을 동시에 유지해야함을 인지하셔야 합니다. 
지금은 프로모션은 당연한 결과라 생각하고 지속가능한 전략들을 만들어 가고 학습하고 있는 중입니다. 
제가 실패해서 얻은 점을 공유드리고, 과정은 그리 나쁘지 않았다고  생각합니다.
(부족할 수는 있습니다) 

목차

  1. MVP 실험 그리고 말도 안 되는 도전
  2. 프로모션 실험의 성공. 그러나 원가율에 대한 고찰과 실패
  3. 새로운 부류로 인지되는 것이 왜 중요한지
  4. 자사몰 출시 후의 매출 극대화
  5. 아마존의 플라이휠 전략이 이커머스에서 여전히 중요한 이유
  6. 페북 성과의 하락 끝물인가? 실매출의 성과를 봐야 하는 이유
  7. 틱톡의 새로운 도전과 실패에서 얻은 교훈
  8. 카카오 푸쉬의 위력
  9. 오가닉 트레픽을 극대화하는 방법
  10. 파이썬을 통한 생산성 향상 그리고 전수 코호트


  1. MVP 실험 그리고 말도 안 되는 도전

    내가 테스트해보고 싶은 부분은 2가지였다. 

    1. 본질을 건드리는 소구 (문제정의,문제해결 프로세스) 
    2. 프로모션의 할인율 10%, 15%, 20%, 30% 구간에서 가장 합리적인 구간 테스트

    제품도 사이트의 브랜딩도 없는 상황에서 과연 팔릴까가 
    우리의 도전 과제였다.

    이처럼 우리의 무모한 도전은 시작되었고, 
    무모한 도전의 시작은 곧 1년이 넘었다.

    MVP 테스트의 결과는 어떻게 되었을까?
    또한 무엇을 배웠고 무엇을 실패하였는가?

    mvp 때 만든 테스트 결과7일만에 5천만원 돌파


먼저 우리가 배웠던 것은 
10%, 15%, 20%, 30% 테스트를 진행했을 때 
할인율이 30% 미만일 경우 
고객들은 할인이라고 느끼지 못한다는 결론을 내었다. 
너무나 당연한 것은 할인율이 30%일 때, 가장 좋은 ROAS를 보였고, 
그 이하 일 때는 정말 처참한 결과를 얻었다. 
(물론 50%일 때가 가장 좋지만 이렇게 되면 손익이 나지 않는다).

그리고 선착순이라는 표기와 한정판의 느낌을 주었을 때 
가장 좋은 CTR을 기록했다. 

정성적으로는 고객들이 달아준 댓글이 결정적이었는데, 
30% 이하가 무슨 할인이냐는 부정적 댓글이 달렸었다.

각종 소구를 굉장히 많이 만들어 테스트를 진행했지만, 
이러한 소구 변화로는 매출의 효과가 미미하다는 사실이었다.
예전에는 소구를 굉장히 많이 만들고,
대량 테스트를 해서 캠페인을 병렬적으로 많이 만들어 진행했다면,
프로모션 기획을 잘해서 한 번에 터트리는 게 훨씬 생산성에 도움이 되었다.


두 번째로 배웠던 것은 일상사진과 프로모션 배너의 결합이다. 
내가 제품을 가져다가 휴대폰으로 사진 촬영을 하고, 
최대한 일상사진처럼 찍었다.
건강식이라는 느낌과 다양하게 해먹을 수 있는 사진을
프로모션 배너와 섞어서 진행해보면 좋을 것 같았다.

즉, 일반인이 찍은 사진 처럼 보이는 게 핵심이었다.

인스타로 90% 매출 비율을 가져다주는데, 
대부분 이미지로 돌려보는 것을 관찰한 사실을 바탕으로
슬라이드 이미지로 공감 포인트를 찾을 수 있기 때문이었다.

웃긴 건 CTR이 매우 낮은데 전환율이 무려 11%라는 사실이었다. 
슬라이드 이미지 자체는 CTR이 굉장히 낮다. 
낮을 수밖에 없다. 그 이유는 눈팅하는 사람이 많기 때문이다.

초반 ROAS는 2,600% 나왔는데, 사실 이게 의미가 없다. 
왜냐면 광고비를 증액하는 경우, ROAS는 확 떨어지기 때문이다. 
재미있는 것은 내가 비슷한 카테고리 브랜드를 운영했을 때 
대부분 ROAS 200%도 나오지 않는다는 사실이었는데, 
상위 제품의 경우 ROAS 700%까지 유지가 되었던 사실이다.

초반에 데이터를 모으는 게 핵심이었기에 
ROAS 500% 떨어질 때까지 공격적으로 투자하여 
7일 만에 매출 5,000만 원을 기록했다.

세 번째로 배운 것은 계기 점과 재미 요소였다.
컨테이져스라는 책에서는 어떠한 상품이 잘 팔리는가에 대한 
심리적인 실험들이 굉장히 많이 나온다. 
여기서 계기 점이란게 굉장히 중요한데, 
다이어트 건강식은 계기 점이 명확하기 때문에 
재구매에 대한 지속가능성을 
애초에 제품 선택 시 중요하다는 사실이다.
특히 같은 식품이라도 
고기의 경우 계기 점이 명확하지는 않지만, 
닭가슴살 제품의 경우 계기 점이 굉장히 명확했기 때문에 
구매력의 차이는 굉장히 많이 났다.

계기 점은 시기와도 관련이 있다. 
이번 설날에는 택배 사고가 전국적으로 일어나 
대부분 광고비를 내렸다. 
나는 좀 다르게 생각했는데, 이럴 때 CPM이 낮아지게 된다. 
그래서 사전예약이라는 명분을 걸고, 
프로모션을 진행했더니 판매는 더욱 극대화되었다. 
계기 점을 내가 통제해서 역발상 할 수 있느냐도 
고정관념을 깨는 해결책이라 생각이 들었다.

팀이 추구했던 방향은 재미였다. 
B급 형태의 재미있는 컨셉으로 CS와 
동영상 형태를 만들어 배포했는데, 
재미가 있을수록 CTR이 높아진다. 
CTR이 높아지니 CPC는 낮아지고, 
이는 결국 구매당비용과 ROAS에도 영향을 받았다.

MVP 실험을 하면서 조금 혼란스럽기도 했다. 
내가 아는 브랜드마케팅이란 게 진짜 우선순위는 아닐 수 있구나. 
결국 문제를 해결해주는 좋은 제품이 본질이라는 것을 많이 깨달았다.

하지만 좋은 제품도 알리지 않으면 안 되고, 
결국 좋은 제품이란 데이터로 검증된 제품이란 사실이다.


2. 프로모션 실험의 성공. 그러나 원가율에 대한 고찰과 실패

MVP 테스트로 성공을 거뒀지만, 뜻밖의 사실이 날아온다. 
즉 원가율 조절과 기타 판관비를 고려했을 때 
마이너스가 나올 수도 있는 상황 말이다.

재무에 대해 젬병이었던 나는 
재무에 대한 데이터를 처음으로 받아보았고,
경영에 필요한 기타 자금이 이렇게 많이 나간다는 것을
처음으로 깨달았다.

닭다리살은 일반 닭가슴살과는 다르게 
수작업이 들어가기에 사람에 대한 인건비는 물론이며, 
기타 쇼핑몰에 들어가는 비용들이 만만치 않았다. 
그런 것들을 다 고려해봤을 때 
최소 ROAS 800% 이상은 찍어야 하는 결론이 나왔다. 


선택의 기로는 판관비를 엄청나게 낮추든가
아니면 원가율을 낮추든가 결정해야했다.
원가율이라는 놈 때문에 마이너스를 볼 수 있는 상황이 답답하였다.

원가율을 낮추는 것은 정말 어렵고 통제 불가능하다.
그래서 경제 공부를 시작하게 되었고, 
경제 공부를 하다 보니 부동산, 주식 등 그냥 연구밖에 모르는 내가 
자산에 대해 공부를 하게 되었다.

많은 경제전문가들이 스태그 플레이션에 대해 이야기가 나왔을 때고,
스태그네이션(침체) + 인플레이션(물가상승)을 정의하는데, 
스태그가 오면 정말 경제가 힘들어질 거라는 가설이다. 
따라서 물가 상승은 곧 식품의 가격상승(원물의 상승)을 가져다주는데 
이런 거시적 경제가 예상되다 보니 소비자들의 심리도 비슷할 거라는
생각이 들었다.

이런 경제 흐름을 비추어 봤을 때, 
이제는 비싼 브랜드보다는 합리적인 소비를 더 원하기 때문에 
가격 설정이 매우 중요하다는 사실이다. 
어떻게 하면 파격적 혜택으로 느껴지게 프로모션을 설정하고, 
정말 필요한 제품을 적정한 가격으로 제공하느냐가 매우 중요할 수 있다.

그런데 여기서 적정한 가격은 어디서 올까를 고민해보면
규모의 경제를 만들 수 있는 유통구조의 힘이 본질이 아닐까 생각이 든다. 
원가율을 낮추지 못하는 이유는 구매력이 바탕이 되어야 하는데
구매력이 바탕이 되지 않으면 원가율은 본질적으로 낮출 수가 없기 때문이다.


두 번째로 외국 사람들이 일을 안하는 것도 원가율을 높이는 계기가 된다. 
전 세계가 코로나가 터지고, 
전반적인 인플레이션으로 인해 
주식과 부동산으로 돈을 벌기 시작하면서 
미국인들이 일하지 않자
선박이 움직이지 않는 것도 문제가 될 수 있다고 한다. 
특히 제품의 공급은 브라질 혹은 미국인데, 
닭 자체가 공급이 되지가 않으니
국내의 닭값이 점점 오를 가능성이 높다는 거다. 


이렇게 원가율을 통제할 수 없을수록 유통구조의 힘이 없으면, 
식품 사업은 어렵다는 전망을 할 수밖에 없다.

이처럼 마케터들은 재무구조에 대한 이해가 있어야 
우리가 팔려는 제품의 공헌이익을 항시 생각해 둬야 한다.

잘 팔아놓고, 실험을 통해 매출을 극대화해도 
재무구조에 대한 부분을 고려하지 못하면 
성과를 잘 만들어 놓고도
인정받지 못하는 수도 있다는 것을 많이 깨달았다.


원가율은 50% 이하의 공급가를 가진 제품을 가지고 
프로모션을 하는 게 진짜 중요하다는 것을 깨닫게 했다. 
또한 남은 재고를 잘 활용하는 방법도 정말 중요하다.

그래서 공헌이익을 어떻게 냈는가 매번 계산하고, 
내부 CFO 혹은 재무관리를 하시는 분들과의 협업을 
잘 해야 하는 것도 정말 중요하다고 생각하게 되었다.


원가율을 고려하지 못한 프로모션 성공으로 인해 실패를 겪었지만
경제를 공부하게 된 계기 점이 되었고,
재무구조도 배울 수 있어서 새로운 시야를 얻었다.

나는 실패했다. 하지만 반복하지는 않을거다. 
왜냐하면 지속가능한 그로스 마인드는 변하지 않기 때문이다. 


3. 새로운 부류로 인지되는 것이 왜 중요한지

레드오션 시장에서 이길 수 있는 전쟁의 기술 중의 하나는 
새로운 부류로 인지하는 것이다.

역사적으로 보았을 때도 콜럼버스가 신대륙을 개척했던 것처럼
새로운 부류로 사람들에게 인지시키는 것이 매우 중요하다.

사람들이 느끼기에 새로운 부류로 인지되면, 
그만큼 호기심과 궁금증을 유발하기에
레드오션 안에서 새로운 부류로 인지되면 경쟁이 아니라 
새로운 길을 개척하기 때문이다.

왜 페이스북이 소셜미디어가 아니라 
“우리는 메타플랫폼이다.” 라고 선언했을까?
소셜미디어 시장은 이제 레드오션이 되었기 때문이다. 
많은 글로벌 기업들이 소셜미디어 기술과 머신러닝 기술들을 
따라 할 수 있게 되었고 틱톡이라는 대항마가 치고 올라오고 있다. 
페북은 경쟁하는 게 아니라 
새로운 메타버스의 시장을 개척하려고 하고 있다. 
시장에서 새로운 부류로 인지된다는 것은 
미래를 개척하며 변화하고 있다는 증거이기 때문이다.

새로운 부류로 인지되려면
캐릭터화를 매우 잘해야 한다.

캐릭터에 대한 일러스트에 관해 생각해 본 적이 없었는데, 
이렇게 대표 캐릭터화를 시키면 
사람들은 브랜드를 인지하는 데 있어 
훨씬 잘 떠올리게 된다. 
카카오도 가만히 생각해보면 캐릭터화를 엄청나게 잘했다는 생각이 든다.

정체성, 브랜드가 추구해야할 방향 등이 잘 녹여져 있는 캐릭터화는 
시장에서 새로운 부류로 인지하여 블루오션을 창출할 수 있다는 것을 배웠다.

제품도 기존 닭가슴살을 대체할 수 있는 통다리살을 캐릭터화로 
시장에 새롭게 진출하여 소비자들에게 호감과 공감을 얻었다.


4. 자사몰 출시 후의 매출 극대화

MVP 테스트가 끝난 뒤, 공식적으로 브랜드 자사몰을 공식 런칭했다. 
자사몰을 런칭하자마자 한달만에 1억을 넘겼다.


현재도 월 1억씩은 자사몰을 통해 기본적으로 찍고 있고,
기타 스마트스토어,쿠팡 등등 매출을 포함하면 2억이 넘는 것으로 알고 있다.

현재 광고비는 월에 약 2천 4백정도 투자하고 있고,
5~ 800% 광고비 대비 실매출을 유지하고 있다.
6월의 경우 광고비 1천만원 정도 사용했는데 
광고비 투입 대비 10배 이상을 찍었다.

6개월동안 광고는 약 120개 정도로 셋팅해서 
소재를 많이 만들지 않고도 
성과를 냈다는 점에서 매우 긍정적이다.

팀에서도 재밌는 소재를 만들려고 노력을 해주셨기에 
더욱 시너지가 나서 같이 재밌게 일해본 경험이었다. 
CS 대응, 고객과의 소통 물량 대비 등등 팀의 노력이 없었으면, 
마케팅도 의미가 없었을 것이다. 

5. 아마존의 플라이휠 전략이 이커머스에서 여전히 중요한 이유
(하지만 추천하지 않는 이유)

2번에서 경제에 대한 이야기가 나왔었다. 
지금과 같이 스태그플레이션이 예상이 되면, 
초반 전략과 전술이 중요한데
우리는 아마존의 플라이휠 전략을 채택했다.


제프베조스가 정말 대단하다고 생각한 게, 
이러한 구조를 설계해서 지속가능한 모델을 만들었다는 점에서 
매우 존경한다.

물론 상위 전략은 리스크가 따르는데, 
“이커머스의 예견된 적자를 어떻게 매울 것인가?” 를 고찰해야한다. 
결국 플라이휠의 마지막 단계인 
구매력을 어떻게 확보할 것인가가 매우 중요하다. 
(원가율을 줄일 수 있기 때문이다)

물론 이커머스에는 정답이 없다. 
하지만 많은 사업자가 초반에 ROAS를 보려고 하는데, 
이렇게 하면, 성장할 수가 없다.

초반에는 ROAS보다는 구매당 비용으로 첫 구매 유도가 매우 중요하다. 
그래서 초기 한가지 핵심지표는 구매당 비용을 많이 보는 편이다. 
첫 구매로 사람들에게 팔아보고, 상품에 대한 평가를 후기로 받아봐야 한다. 
후기가 쌓이면 상품에 대한 신뢰가 생기고, 
안좋은 평가를 받은 제품은 개선해야 한다.

그리고 첫 구매에 대한 경험을 최대한 극대화해야 
재구매로 이루어질 가능성이 커지게된다.

요점은 지금과 같은 상황에서는 
비싼 브랜드 전략보다는 
아마존의 플라이휠이 가장 강력하게 동작하는 모델이라 생각하지만, 
물론 사업자 마다 다를 수 있고, 상황에 따라 달라 질 수 있다.

브랜드란 것도 결국 고객 검증을 먼저하고,
실험을 통해 검증 후 브랜드를 설계하는게 
좀 더 합리적인 판단이지 않을까 생각이 든다.

결과적으로 지속가능성에 대해 고민을 못한  것이 패인이였다. 
브랜드를 고민했었어야 했다. 


6.페북 성과의 하락 끝물인가? 실매출의 성과를 봐야 하는 이유

10월에 페이스북광고의 성과가 하락했다는 커뮤니티와 
주변 지인분들의 하소연이 쏟아졌었다. 
9월에 IOS 옵트아웃 변화로 인해 성과하락에 대해 인지는 하고 있었지만, 
모두가 체감하고 있었던 주제이기 때문이다. 
페북과 미팅을 해서 나온 결론은 
다음 아래와 같은 내용과 같다.


1. 픽셀 우선순위
IOS 동의하지 않은 클릭 유저에 대해서 우리가 픽셀에 지정해준 우선순위에 따라서 데이터 수집 가능
에를 들면 장바구니하고 나갔다 → 장바구니는 마지막 행동이니깐 데이터로 찍히고 → 콘텐츠조회는 안찍힘.
따라서 픽셀우선순위를 구매 → 결제 시작 → 장바구니 담기 → 콘텐츠 조회 순으로 해야 데이터 유실을 최소화할 수 있음.
2. 전환 API
웹사이트 서버와 페이스북 서버를 다이렉트로 연결해서 서버 to 서버로 포스트백 진행
기존 : 웹사이트 브라우저 → 페이스북 서버 데이터를 수집
전환API : 웹사이트 서버 → 페이스북 서버 데이터를 수집 (서버 TO 서버로 통신하는 게 가장 정확함)

3. 기여설정 : 7일 클릭 → 7일 클릭 1일 조회 변경


4. 광고 보고지연 :24~48시간


결론 : 요즘 페이스북 광고효율이 안 좋다고 하는 현상은 상위와 같은 이유 때문이었다!


실제 ROAS는 줄지 않아서 실시간 리포트 제작이 중요해졌다.

skadnetwork라는 애플의 라이브러리가 있는데, 
실시간 리포트를 추적할 수 없기 때문에 
2~3일 정도 리포트가 지연된다는 것이다.

실제로 10월의 광고 ROAS는 10% 하락하고, 
구매당비용은 29% 상승을 했지만 
실제 매출은 거의 비슷하거나 올랐다. 
오늘의 광고 ROAS만 보고 매출이 떨어졌다고 
발을 동동 구르는 현상이 아닐까 싶었다.사실 페북/인스타의 대안이 뭐냐? 라고 질문해봤을 때 

구글, 틱톡 정도인데 아직 특별한 대안은 없다는 게 
내 개인적인 생각이다.

따라서 실매출을 정확히 측정하기 위하여 
RAW 데이터 분석이 굉장히 중요해졌다.
즉 광고비 얼마 사용했고, 실매출 얼마냐 
그리고 몇배의 수익이냐를 측정해야 의미가 있는 것이다.


일별보고를 zapier를 통해 보고한다.
zapier가 항상 모니터링해주기 때문에 
갑자기 효율이 떨어지면, 
그때 GA든 Amplitude든 왜 매출이 떨어졌는지 상관관계를 파악하는 편이다. 아니면,그라파나 혹은 태블로 같은 대쉬보드를 구축해 놓은 팀들도 있다.


7. 틱톡의 새로운 도전과 실패에서 얻은 교훈

페북성과의 하락에 대한 부분은 
IOS 옵트아웃 데이터 추적금지가 영향이 크다.
확실히 IOS 데이터 유실로 인해 머신러닝 최적화가 어려워지니
아무래도 페북/인스타에 의존하는 모델을 
방어할 수 있는 대안을 생각해왔었다.

대안은 틱톡이었다. 
물론 틱톡은 Z세대를 겨냥한 플랫폼이다 보니,
결이 안맞는 업체도 있었지만
상위 브랜드의 경우, 재미 요소를 어필하기엔 
괜찮은 광고플랫폼이었다.

우리는 3가지를 테스트 해보고 싶었는데

1. 컬렉션 광고의 효과 
2. 전환 광고의 효과 
3. 재미있는 영상에 대한 효과

이렇게 목적으로 정하고 진행을 하였다.

그러나 이게 웬걸…. 
틱톡은 아직 베타버전이라 
컬렉션광고를 돌리려면(카탈로그를 설치하려면) 
어느 정도의 일정한 기간 동안 비용을 사용해야 하고,
매니저에게 승인을 받아야 열어준다고 했다.

처음에는 다이내믹크리에이티브(DCO)로 
진행을 했었는데 컬렉션광고보다는 효과가 좋았지만,
모두 실패했다.

또한 전환광고 및 컬렉션 광고도 모두 실패했다.

틱톡 매니저에게 제안받은 내용은 
캠페인 셋팅 구조를 1:1:1로 하지 말고, 
1:3:3구조나 1:1:3 구조로 진행하는 게 
동영상으로 피로도가 왔을 때 
장기적으로 콘텐츠를 유지하는 비결이라고 했다.

이러한 구조로 인해 틱톡에서 다이내믹 크리에이티브가 
전환컬렉션 광고보다 더 좋을 수 있음을 배웠다.

하지만 본질적으로 틱톡 광고에서 실패를 경험했고, 
틱톡은 베타버젼이라 아직까지는 시기상조가 아닐까 라는 생각이 든다.

틱톡에서는 실패는 했지만, 
그래도 픽셀과 카탈로그에 대한 이해와
동영상의 피로도 문제 등을 배워 
페북/인스타에 어떻게 적용할지 
광고 구조화 전략도 많이 배울 수 있었다.


하지만 핵심은 셋팅 방법보다는 머신러닝 50개를 만족하는가를  봐야한다. 
최초에 구매 50개의 각이 어떻게 달라지고 7일 안에 만족시켜야 
결국 규모의 경제를 만들어내고, 컨텐츠의 지속가능성을 만들어 낼 수 있다 
(광고비딩의 CPM 경쟁에서 이길 수 있다) 


8. 카카오 푸쉬의 위력

대부분의 쇼핑몰들이 카카오 푸쉬의 효과는 이미 잘 알고 있을 것 같다. 
카카오푸쉬는 이미 브랜드를 알고 있는 고객 충성도가 
높은 사람들이기 때문에 프로모션의 구성과 잘맞아 떨어지면 
매출의 급상승을 유도할 수 있다.

카카오푸쉬의



paid와 같이 조합이 되면 위력을 더 발휘할 수 있는데,

  1. 회원가입은 카카오싱크로 편리하게
  2. 프로모션은 첫 구매 유도로 유료광고 진행
  3. 고객 CRM 데이터(카카오 회원가입)를 기반으로 PUSH

3박자가 맞아 떨어지면, 
매출의 일시적 상승을 기대할 수 있다.

push 효율이 좋다고 하여,
paid를 줄이고, push로만 진행 했을 때의 문제점은
너무 많은 push로 인해 고객들이 짜증난다는 것이다. 
(Acquisition 과 Retention의 균형이 중요)


채널톡과 크리마의 경우 특정 이벤트 시점으로부터 
푸쉬메세지를 자동화 할 수 있기 때문에 적극 추천하는 편인데, 
효율은 아직 아쉬운 편이긴 하다.

RAW DATA 쿼리를 추출하고 
카카오 푸쉬로 진행하는 것을 추천한다.


9.오가닉 트레픽을 극대화하는 방법

paid(유료광고)로 성장한 탓인지 
오가닉 매출에 대한 고민이 생기기 시작했다. 
물론 paid로 성장하면 그만큼 재구매 고객이 발생하기 때문에
오가닉이 자연스럽게 늘어나는 현상이 있다.
정말 좋은 제품이라면 
사람들이 알아서 바이럴을 해준다.
하지만, 오가닉을 더 확대할만할 전략이 없을지 고민을 했다.


오가닉을 좀 더 높이기 위해 브랜드 검색을 도입하는 방향이었다. 

브랜드 검색 도입 후 체류시간 증가와 
매출 기여 비중이 꽤 높아졌다.


오래된 이야기지만, 
예전 라코스테,유세린을 운영했을 때도 브검 전환율이 10~15% 사이였는데 
상위 브랜드의 경우 전환율이 24%를 찍으면서 놀라운 경험을 했다. 
그리고 쿠팡이나 다른 기업들이 파워링크 상단에 노출되어 
매출이 일부 빠져나갔던 것을 브검으로 몰아주는 효과도 있었다.

다만 스마트스토어도 운영을 했기 때문에 
스마트스토어의 매출이 약간 빠지면서, 
이쪽의 매출이 옮겨갈 가능성도 있었지만
D2C 방향으로 브랜드 구축을 목적으로 
데이터 확보에 큰 도움이 되었다.

데이터 확보는 네이버 브검으로 들어오는 트레픽을 
페북 픽셀로 네이버브검 데이터를 수집하였다.
브검과 유사한 타겟을 만들어서 사용하고 
타겟에 대한 다양성을 확보할 수도 있어서 
paid랑 같이 돌아가 선순환 구조를 이룰 수가 있었다.

두 번째로는 네이버 카페 유입으로 인한 오가닉 트레픽 상승이다.

네이버카페와 paid

네이버카페는 오가닉으로 보기에는 약간 어려운 감이 있다. 
하지만, 영향력있는 사람을 동원해 
네이버카페에 글을 올렸는데,
이로 인해 프로모션이 알려지면서
네이버카페 페북 픽셀이 최적화가 되었다. 
즉 이 시기에는 paid를 줄이고 오가닉만으로도
매출의 상승을 이끌어 낼 수 있었다.

결국 paid에 의존을 하지 않고 
추진할 수 있는 전략을 
데이터와 같이 결합하여 나아간다면,
재무구조를 매우 좋게 만들 수 있는 비결을 배웠다.


10 . 파이썬을 통한 생산성 향상 그리고 전수 코호트


GA와 2013년도부터 지금까지 공부하고 있지만, 
GA의 문제에 대해 거론할 게 많다.

GA의 문제는 다음과 같다. 
1. 신규사용자 재사용자가 정확하지 않다. 
2. 코호트 분석에 매우 한계가 있다. 
3. 네이버페이의 데이터 유실이 많다.

1번이 생각보다 문제가 되는데, 
이런 경우가 있었다. 
페북 컬렉션 광고로 유입되고 
컬렉션에 나오는 인스턴스 (밑에 카탈로그로 깔리는 제품) 를 
클릭할 때 마다 신규사용자로 인식되었다.

검증방식은 클릭할 때마다 세션 스토리지에 
클라이언트 ID가 교체되는가를 봤었다. 
(교체가되더라…)

이걸 알게 되고 난 후 부터 “내가 13년동안 같이 진행해 온 
GA의 배신인가” 라는 생각이 들 정도로 
신규 사용자와 재 사용자의 데이터가 정확하지가 않다.

그래서 찾은 해법은 파이썬으로 
실제 카페24 데이터를 전수 조사하는 것이었다.

카페24의 문제는 
재구매 데이터의 코호트를 명확하게 보여주지 못한다는 점이다.

<maplotlib과 seaborn>

파이썬을 활용하면, 코호트를 정확하게 볼 수 있다. 
우리는 이걸 보고 깜짝 놀랐는데, 
생각만큼 재구매율이 높지 않다는 것이다. 
다이어트 식품이라 재구매율이 높을 것이라 판단했지만, 
이는 오산이었고, 앞으로도 원가율이 상승한다면 
오래 버티지 못할 수도 있겠구나라는 생각을 했었다. 
정말 재구매율을 높게 만든다는 것은 어렵다는…..

파이썬을 활용하면, 좀 더 신기한 분석을 할 수 있다.

파이썬을 통한 재구매 주기

파이썬을 통해 재구매 주기를 파악해봤는데, 
시간이 지날수록 점점 빨라지는 것이 아닌가?

동일집단의 재구매주기가 빨라진다는 것은 
우리의 프로모션에 더더욱 반응을 잘하는 것일 수도 있고, 
재구매하는 비중은 높진 않지만,
재구매를 하는 사람들은 강력한 충성 고객이 될 수 있다는 말이기도 하다. 
어쩌면 커뮤니티화를 하는게 빠를 수 있다는 결론이었다.

파이썬은 나에게 새로운 시사점을 가져다 주었다. 
파이썬 덕분에 슬랙데이터 자동화로 
일별광고비 자동화를 
슈퍼메트릭스로 쿼리만 날려도
 zapier가 알아서 보고하고, 
네이버 검색광고 api를 활용해서 
rawdata 추출을 자동화 했다.

물론 자바스크립트도 좋지만, 
파이썬으로 할 수 있는 게 무궁무진하다.

일반적인 사람들 관점에서는 
파이썬이 돈을 그래서 벌어다 주나라는 생각을 할 것 같다. 
(나도 그랬다.)
근데 파이썬은 시간을 벌어주기 때문에 돈을 벌 시간을 높여준다.


다만, 요즘에는 앰플리튜드를 활용을 한다. 
데이터가 흐르는 조직을 만들기 위해서는  속도 싸움도 중요하기 때문이다. 
고객의 행동데이터 정량적 가설을 만들기 위해 앰플리튜드  
정성적 가설을 만들기 위해 스마트룩 
코호트는 파이썬 
대략 이런 흐름이다. 


1년을 마무리하며..

1년 동안 프로젝트에 대해 돌아보면서 
내가 가장 잘할 수 있는 영역은 
실험과 배움이란 것을 깨닫게 되었다.

하지만, 그로스해킹이나 퍼포먼스만 하지 않는다. 
그로스가 나의 주력 포지션이긴 하나, 
재무의 관점, 브랜딩의 관점, 개발의 관점, CS 관점, 제품의 관점 
여러 부면의 균형점을 배워나가고 있다.

지난 1년간 몰입과 몰두를 해보면서,
내가 배운 것들을 정리해보니 
아직 나는 성장에 목마르고 
여러가지 영역에서 부족한 점이 많구나라는 생각이 들었다.

하지만 2022년에도 새로운 도전을 받아들이는 자세를 잃지 않고 
성장하는 태도를 가져가기를 희망한다.





마케팅 그로스해킹 카페24

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