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50억 광고비 운영하며 느꼈던 5가지 광고 인사이트

2020.02.18 21:50

진민우

조회수 9,588

댓글 32

안녕하세요. 진민우 강사입니다.


여러 이커머스몰들의 광고 운영을 하다보니 다양한 광고주분들을 만나오고 있는 것 같습니다. 맞춤 타겟, 유사 타겟과 같은 기능에 매몰되어 정작 중요한 콘텐츠에 소홀한 분도 계시고, 하루에 예산을 10번 이상 변경하시는 분도 계시고, 광고 승인 거부가 반복됨에도 불구하고 광고 계정을 그대로 쓰시는 분도 계십니다. 이 모든 경우는 사실 효율이 저조해지는 원인이 되는 상황들을 품고 있는 경우였습니다. 이러한 곳들의 효율을 개선시키기 위해 지금 이 순간에도 정답을 찾아나서고 있는데 정답을 찾아나서는 과정 중 발견한 5가지 광고 인사이트를 공유해보려고 합니다. 광고 진행하시는 분들이 본 글을 통해 자신만의 광고 지름길을 만들어나가셨으면 좋겠습니다.


1. 광고 영역에서 인간이 할 수 있는 영역을 깔끔히 인정해야 한다.
컴퓨터의 시대가 도래하면서 인간이 주체가 되어 컴퓨터를 사용한다라는 문장이 점점 옅어지고 있다. 간단한 예로 정보처리 속도는 인간이 절대 컴퓨터를 따라갈 수 없다. 이세돌이 알파고를 상대로 힘겹게 거둔 1승에 사람들이 열광하는 모습을 보면 이미 컴퓨터는 인간이 넘을 수 없는 존재라는 것을 우리 스스로도 인정하고 있다.


하지만, 이것을 인정하지 않는 경우가 꽤 많다. 이런 경우 컴퓨터 그리고 인공지능 업무 바운더리를 인간이 넘는 실수를 해버리고 만다. 페이스북/인스타그램 광고에서 이러한 실수는 머신이 하는 영역을 인간이 굳이 파헤쳐 들어가 망쳐놓는 일이다. 가령, 특정 시간 캠페인 효율이 좋지 않다고 하여 캠페인을 꺼놓다가 다시 켜놓는 행위가 그런 예시이다. 이 시간에 인간은 소재를 하나 더 치열하게 고민하는 것이 현명하다.


2. 광고 캠페인의 유기적인 역할을 이해해야 한다.
간혹가다가 트래픽 캠페인 혹은 동영상 조회 캠페인을 틀어놓은 뒤 ROAS 효율이 붙지 않는다는 이유로 혹은 해당 캠페인을 통해 구매가 발생하지 않는다는 이유로 캠페인을 종료하는 경우가 있다. 이는 페이스북/인스타그램 캠페인의 유기적인 역할에 대해 전혀 이해하지 못하고 있는 것이다.


<참여> 라는 목적을 달성시켜주는 트래픽, 동영상 조회 캠페인은 말 그대로 유저들의 <참여>를 독려시켜주는 캠페인이다. 평소에 링크클릭 혹은 영상 조회를 많이 이들에게 더 많이 광고를 노출시켜준다. 이러한 노출은 직접적인 구매에 포커싱 되어 있지 않다. 오히려 <구매 전환> 캠페인이 힘을 받도록 가장 효율적인 단가로 광고 모수를 확보한다. 구매 전환 캠페인이 시너지가 나려면 결국 해당 캠페인이 학습할만한 광고 모수가 있어야 하는데 그 역할을 <참여> 캠페인이 묵묵히 수행한다. 이러한 유기적인 역할을 이해해야 효율적인 캠페인 운영이 가능하다.

 

3. 타게팅은 맞춤 타겟이 아니라 적절한 타겟에게 적절한 메시지가 송출되는 것이다.
간혹 특정 맞춤 타겟 혹은 유사 타겟에서 반응이 좋아 그 프레임안에만 갇히는 경우가 있다. 그런데 이커머스 쇼핑몰 광고를 운영하며 매출에 기여하는 %가 타게팅이 큰지 콘텐츠나 제품이 큰지 비교해보면 두말 할 것 없이 후자다. 타게팅은 맞춤 타겟을 생성하는 것이 아니다. 상세페이지 조회를 하고 이탈한 유저가 제품에 대해 덜 설득되었다는 것을 깨닫고 그들에게 맞춤형으로 설득될만한 메시지를 보여주거나 장바구니를 이탈한 유저가 경쟁사의 가격에 혹해 이탈했다는 것을 깨닫고 그들에게 맞춤형으로 할인쿠폰을 전달하는 것이 완벽한 타게팅이다.

 

4. 성과 분석은 숫자의 관점, 인문학적 관점에서 동시에 진행해야 한다.
마케터가 '유레카'를 외치며 좋은 강의 혹은 좋은 인사이트라고 생각하는 부분은 숫자와 인문학적인 관점이 적절히 석여 있는 분석이다. 광고관리자에서 표시된 수치를 보고 단순히 클릭당 비용은 낮고, ROAS는 높고의 수준에서 분석을 끝내는 것이 아니라 소재로 넘어가서 사람들은 이런 소재에 이런 생각 때문에 클릭을 하지 않고 이탈했으며 예상 못했지만 사람들은 이런 제품의 이러한 소구점 때문에 결국 구매를 했을 것이다라는 인문학적 관점의 분석도 반드시 이어져야 한다. 눈에 보이지 않는 가설을 세우고 검증하는 것이 결국 마케터가 해야 할 일이기 때문이다.

 

5. 마케터는 성공하는 사업자의 관점을 지속적으로 훔쳐야 한다.
여기서 성공하는 사업자의 관점이란 자신이 팔고 싶은 제품이나 서비스를 고집하는 것이 아니라 고객들이 반응하는 제품을 지속적으로 연구하고 공부하여 성공적으로 사업을 이끄는 관점이다. 실제로 광고 대행을 하다보면 20%의 상품이 전체 매출을 이끌어나가는 파레토의 법칙을 계속 경험하게 되는데 이를 캐치하는 사람들은 20%의 특징을 분석하여 이와 결이 맞는 제품을 사입하거나 개발해야 한다. 마찬가지로 마케터도 잘 팔리지 않는 80%와 20%를 구분할줄 아는 안목 그리고 20%에 적극적으로 광고 플레이하는 실행력을 갖춰야 터지는 제품을 정말 광고로 터지게 만들 수 있다.

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