![[교육] RTB](https://cdn.ibos.kr/design/upload_file/BD7996/dd30628570fcfb4e558cc8d3616a0fdd_69544_1.gif)
안녕하세요
행복한 MD 입니다 ^-^
저번주 부터 살면서 처음으로
교육이라는걸 해보게 되었습니다.
많이 떨리기도 하고 정말 부담감도 많았지만
그래도 즐거운 경험이었고
그 과정에서 정말 많이 배울수 있었네요
삶의 영역이 이렇게 조금씩 확장되는 기분은
참 좋은것 같습니다.
이 글을 읽고계신 여러분들께도
기분좋은 일들이 많아지시길
환절기에 감기조심하시고
행복한 하루 되시길 바랍니다 ^-^
저번에 쓰던 글을 이어서
네이버 최저가의 함정에서
벗어나는 몇가지 방법에 대해
말씀 드리도록 하겠습니다.
3.상품의 가치를 알아주는 MD를 만나라
사실 이렇게 써놓긴 했지만
유통채널에 입점해서 위탁방식으로
판매하는 경우 MD를 선택 할 수는 없습니다.
마치 우리가 부모님이나
환경을 선택해서 태어날수가 없듯이 말이죠.
그렇다면 어떻게 상품의 가치를
알아주는 MD를 만날 수 있나요?
저는 유통채널에서의 MD로서 판매처를
관리해본 경험도 가지고 있고
반대로 제조사의 MD로서 유통채널에
입점하여 판매를 해본 경험도 가지고
있기 때문에 양쪽의 입장을 고루 겪어보고
말씀을 드리도록 하겠습니다.
'주식도 분산투자가 기본'
특정 상품이 특정채널에서 특정MD의
역량에 의해 판매되는 구조를 지니고 계신다면
시급히 이를 개선하시는것이 좋습니다.
첫번째로 올해 잘팔리는 상품이
내년에 잘팔린다는 보장이 없으며
두번째로 지금 잘나가는 채널이
내년에도 잘나간다는 보장도 없으며
지금 잘 팔아주고 있는 MD가
내년에도 이 자리에 있을거라는
보장도 없습니다.
온라인 유통과 상품시장은 정말 변화의
속도가 빠릅니다. 특히 취향을 많이타는
패션,화장품,잡화류의 상품군들과
기술발전의 영향을 많이 받는
가전,컴퓨터,디지털 악세사리 등이
더욱 그러합니다.
'판매채널들 사이의 경쟁구도를 활용하라'
기본적으로 유통채널의 MD들도
매출목표와 실적압박에 시달립니다.
또한 끊임없이 경쟁사를 모니터링
할 수 밖에 없습니다.
때문에 상품의 판매구조를
다각화 하면 MD들과의 역학관계에서
우위를 가져올 수 있습니다.
예를들어 운영하는 상품이
A,B,C,D,E 이렇게 5가지 품목이라고
가정하고 아래와 같이 BCG 매트릭스를
짜보겠습니다.
도표를 보면 알 수 있듯
이 업체는 C라는 상품군이 매출을
리딩하는 메인 상품군이고
H몰에서의 매출 비중이 절대적입니다.
이렇듯 캐시카우 상품이 특정채널에
과의존 되는 현상이 발생중입니다.
실제로도 많이 일어나는 일입니다.
채널과의 관계는
H몰과 GS샵이 가장 도드라지는
라이벌 관계인 상황이라 가정하겠습니다
이 예시는
어디까지나 가정일 뿐이니
절대 오해하시면 안됩니다!
상황을 가정하고 나서
이제 품목들을 살펴보겠습니다.
A 아이템은 꾸준히 매출은 발생하는데
채널별로 조금 편차가 있습니다.
성장시킬지 축소시킬지 판단이 필요한
퀘스천입니다.
B의 경우 어디에서도 매출이 안나옵니다.
상품가치를 상실한 상태로 빠르게
재고를 소진해야하는 상황입니다.
D는 C에 비해 매출 비중은 적지만
전체적으로 고르게 매출이 잘 나옵니다.
이제품은 전략적으로 중점 성장시켜야 하는
스타 상품입니다.
E의 경우가 재미있습니다. 다른곳에선
인기가 없는데 유독 GS샵이라는
특정 채널에서만 판매가 나옵니다.
원인을 분석해봐야 합니다 .
BCG 매트릭스를 활용한 상품
판매전략에 대해서는 후에 조금 더 자세히
다뤄보도록 하겠습니다.
일단 이렇게 특정 채널과 품목에 과 편중된
상황이라면 아래와 같이 판매구조를
개선해보도록 하겠습니다.
BEFORE 와 AFTER의 차이가 느껴지시나요?
캐시카우 상품인 C와
성장 가능성이 높은 상품인 D는
H몰의 매출비중을 서서히 줄이고
라이벌 채널인 GS의 비중을 늘려감과
동시에 다른 채널들에서도 판매비중을
고르게 분산해야 합니다.
반면 퀘스천 상품인 A의 경우
육성하고자 하는 채널에 집중을 하면
됩니다. 여기서는 롯데닷컴이라고 하겠습니다.
반대로 매출이 도저히 나오지 않는
도그 상품인 B는 라이벌 관계에 있는
업체쪽에 사은품으로 활용을 하건
파격 할인을 하건 몰빵을 하는게 좋습니다.
E상품의 경우도 GS에서 매출이
잘 나오고 있으니 GS에 몰아주도록
하겠습니다.
이렇게 매출구조를 바꿔놓으면
MD들과 유통채널들과의 경쟁관계와
역학관계를 이용하여 가격을 컨트롤 하기가
용이해 집니다
예들들면 이렇습니다
'사장님 이번엔 왜 최저가 안주세요?'
'죄송합니다 MD님 이번에는 GS에서
프로모션 제안이 와서 다음에는 꼭 H몰
드리도록 하겠습니다'
'우리랑 하시지 왜 그러셨어요'
'솔직히 마진이 너무 박한데 GS쪽에서
가격할인도 반반 분담으로 가고 수수료도
낮춰준다고 해서요. 죄송합니다 다음에는
꼭 H몰에서 진행할게요'
'알겠습니다..꼭 다음엔 부탁드려요'
어디까지나 예시입니다
H몰이 이렇다는 얘기도 GS가 저렇다는 것도
아닌 단지 예시일 뿐이니 절대 오해는 마세요!
이렇게 되면 해당 채널 MD는
당연히 불평과 불만을 토로합니다.
그럴때는 보통 이렇게 하시면 됩니다
'MD님 안녕하세요~이번에는 드디어
H몰에서 행사 진행 가능할것 같습니다'
'아 다행이네요 ^^ 예전에 했던 구성이랑
가격 그대로 가실거죠?'
'그게..이번에 다른 채널들 행사 하면서
보니까 가격이 조금 올라가도 오히려
판매량은 안 줄어들더라구요
그래서 이번 행사는 기존보다는 10%정도
가격 올려야 할것 같습니다'
'그건 다른 채널 얘기고 저희랑은
기존대로 하셔야죠'
'죄송합니다 MD님 가격은 이제 더이상
다운이 어려울거같아요 대신 사은품이라도
챙겨드리겠습니다. 정 안되실거 같으면
이번에도 다른 채널에서 진행 할 수 밖에
없을거 같네요'
'알겠습니다.ㅜㅜ 가격 맞춰서 진행하죠'
물론 이렇게 물 흐르듯 순탄하게
진행되는 경우가 흔한것은 아닙니다
하지만 중요한것은 특정 채널 특정품목에
과 의존 되어 있는 상황을
하루빨리 타파 하셔야 가격을 컨트롤 하고
이익률을 보전 할 수 있다는 것입니다.
그리고 더욱 중요한것은 채널별로 판매구조를
다각화 해놓으면 그때는 보이게 마련입니다.
우리 상품의
가치를 알아주는 MD가 누구인지.
상품의 가치는 나몰라라 하고 가격꺽어서
매출만 올리고 싶은 MD는 누구인지.
분명 여러분의 상품의 가치를
잘 파악하고 서로 동반성장 할 수 있는
방식으로 영업하는 좋은 MD는
존재합니다 꼭! 만나실 수 있게끔
다각화 전략 효과적으로 구사하시길
바랍니다.
4.가격을 다양하게 믹스하라.
지난번 작성한 글에서 가격은 철저한
심리싸움 이라는 말씀을 드렸습니다.
가격은 판매자가 벌고싶은 금액이 아니라
소비자가 지불하고 싶은 가치입니다.
때문에 가격도 소비자의 선택권이
충분히 반영될 수 있게끔 다양하게
믹스하는것이 좋습니다.
예를들어 식품이나,생필품 등
계속적으로 반복구매가 일어나는
상품은 무조건 묶으시는게 좋습니다
묶음 구성도 2개부터 12개 24개
심지어 수십개의 번들 구성까지
다양하게 구성해보시기 바랍니다.
그리고 위에서 말씀드린
판매구조 다각화의 일환으로
각 구성을
채널별로 특화시키는게좋습니다
예를들어 3개 묶음은 롯데닷컴에만
9개 묶음은 SSG에만 이런 식으로 말이죠.
그렇다고 너무 말도안되게 구성이
많아지면 고객입장에서는 혼동이 오니까
각 품목의 특성에 걸맞는 묶음 수량을
기획하시는게 좋습니다
라면을 예로들면
1봉지,5봉지묶음,박스
이렇게 딱 3가지 구성이 가장 적절한 것처럼
고객이 선호하는 구성 위주로
만들어 가시면 됩니다.
잘팔리는 상품이 있는가 하면
반대로 무슨수를 써도 안팔리는
상품이 있게 마련입니다.
잘팔리는 상품의 판매단가가
2만원이라 치고
안팔리는 부진상품의
판매단가가 1만 5천원이라 치면
이 둘을 묶어서 29,900원에
1+1 상품을 만들어서 파는것도
하나의 전략입니다.
마찬가지로 해당 구성도
전체적으로 다 뿌리느냐
아니면 특정 채널에만 판매하는
하나의 무기로 삼느냐는
전적으로 판단의 몫입니다.
오늘은 최저가를 벗어나는 판매전략 중
MD와의 역학관계
그리고 다양한 가격의 믹스에 대해
말씀 드려 봤습니다.
네이버 최저가는
영업에 있어서 득이 될 때도 있지만
독이 될때도 많습니다.
서두에서도 말씀 드렸지만
네이버 최저가로 인해 벌어지는 사태중
가장 최악은 지속적으로 영업이익이
하락하고 브랜드 가치가 소모되는 것입니다.
때문에 최저가의 함정에서 빠져나올 수 있는
다양한 전략 운영하는것
급변하는 온라인 유통시장에서 꼭!
필요한 부분이라고 생각합니다.
길고 부족한 글 읽어주셔서 감사합니다
3줄요약
1.각 채널간의 경쟁구도를 파악하고 이용하자
2.가격과,상품구성은 다각화 해야한다
3.묶을수 있는 상품은 묶고 1+1등 다양한
구성을 만들어서 가격비교 구색을 다양화 하자.
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