브랜드 마케터라면 한 번쯤은 이런 고민에 빠져보셨을 겁니다. 콘텐츠 퀄리티도 나쁘지 않고, 인플루언서의 팔로워 수도 많았는데 정작 전환은 미미했던 경험. 지금 이 글을 클릭하셨다면 아마도 비슷한 상황에서 ROI(투자 대비 수익률)에 대한 고민이 깊어지고 있다는 뜻일 겁니다.

특히 요즘처럼 불확실성이 큰 시장 환경에서, 마케팅 비용은 줄여야 하고 성과는 더 높여야 하는 압박은 점점 커지고 있죠. 이제는 '노출'보다 '성과'를 만드는 방식이 필요합니다. 그래서 지금, 브랜드사들이 주목하고 있는 방식이 공동구매입니다.

왜 ROI(투자 대비 수익률)가 중요할까?

ROI는 마케팅 활동이 실제로 얼마나 수익으로 이어졌는지를 수치로 보여주는 핵심 지표입니다. 브랜드사는 늘 한정된 예산 안에서 최대의 성과를 내야 하기 때문에, 단순한 노출보다 투자 대비 수익이 높은 방식을 선호할 수밖에 없습니다.

특히 SNS 채널에서의 마케팅은 인지도는 확보되지만 실제 구매로 이어지는 전환율은 예측하기 어려운 경우가 많기 때문에, ROI는 전략 선택의 기준점이 됩니다.

인플루언서 협찬의 ROI는 왜 낮을 수밖에 없을까?

먼저 짚고 넘어가야 할 점은, 인플루언서 협찬은 ROI보다 브랜드 인지도 확산에 강점을 가진 전략이라는 점입니다. 새로운 브랜드를 알리거나 특정 시즌에 관심을 끌어야 하는 경우에는 협찬이 매우 유효할 수 있습니다.

대부분의 브랜드는 인플루언서의 팔로워 수와 콘텐츠 영향력을 고려해 협찬을 집행합니다. 특히 신제품 출시, 시즌 마케팅 등 인지도가 중요한 순간에는 협찬이 효과적으로 보일 수 있죠.

하지만 '인지도'와 '전환'은 엄연히 다른 지표입니다. 많은 브랜드가 전환까지 기대하고 협찬을 집행했다가, 실제 매출에 미치는 영향이 낮아 실망하는 경우도 많습니다. 이는 협찬 구조의 한계에서 기인합니다.

1. 선불형 구조의 한계

협찬 마케팅은 제품 제공과 콘텐츠 제작비가 선투자되는 구조입니다. 콘텐츠가 아무리 잘 만들어져도 실제 구매로 이어질지 예측하기 어렵고, 이미 비용은 지출된 상태이기 때문에 ROI는 낮게 계산될 수밖에 없습니다.

2. 콘텐츠의 목적 자체가 '판매'가 아님

협찬 콘텐츠는 제품을 자연스럽게 소개하거나 브랜드를 노출하는 데 초점을 둡니다. 이는 인지도 상승에는 효과적일 수 있지만, 직접적인 전환 유도에는 취약합니다.

3. 효과 측정의 어려움

협찬은 콘텐츠 도달률, 좋아요 수, 댓글 등 정성적 지표로 성과를 측정하는 경우가 많습니다. 구매 전환과 연결된 데이터 확보가 어렵기 때문에 ROI 산정도 모호해지는 경우가 많습니다.

공동구매는 왜 ROI가 높은가?

최근 많은 브랜드사들이 협찬 마케팅의 ROI 한계를 체감하며, 대안으로 공동구매 마케팅을 적극 도입하고 있습니다. 협찬보다 실질적인 매출 기여도가 높고, 반복 가능하며, 데이터 기반 성과 관리가 가능하기 때문입니다.

그렇다면 왜 공동구매는 협찬보다 ROI가 더 높을 수밖에 없을까요? 그 이유를 구체적으로 살펴보겠습니다.

1. 성과 기반 수익 구조

공동구매는 판매 성과에 따라 인플루언서와 셀러가 수익을 분배합니다. 초기 비용이 적고, 실제 매출이 발생해야 비용이 발생하는 구조이기 때문에 ROI가 높게 측정됩니다.

2. 전환 최적화 콘텐츠

공동구매 콘텐츠는 인플루언서가 직접 사용하고 소개하며, 한정 특가, 타임세일 등 구매를 유도하는 요소들이 포함됩니다. '브랜드 홍보'가 아니라 '판매'가 목적인 콘텐츠이므로 전환율이 높습니다.

3. 반복 가능성과 누적 효과

공동구매는 단발성 협찬과 달리, 성공한 셀러와는 정기적/반복적으로 진행할 수 있습니다. 고객 데이터와 구매 이력을 활용한 리텐션 마케팅도 가능해지며, 결과적으로 LTV(고객 생애 가치)를 증가시키는 방향으로 ROI를 높일 수 있습니다.

공동구매는 단순한 노출을 넘어 실질적인 성과를 만들어내는 전략입니다. 제품을 직접 사용한 인플루언서의 진정성 있는 추천과 한정된 판매 조건은 소비자의 구매를 효과적으로 유도하며, 실제 매출로 이어지는 전환을 끌어냅니다.

또한 성과 기반의 구조는 브랜드 입장에서 불필요한 비용 낭비를 줄이고, 반복 운영을 통해 축적된 데이터를 마케팅 자산으로 전환할 수 있는 강점도 갖고 있습니다.

지금 마케팅 전략의 핵심은 ‘얼마나 알려졌는가’가 아니라, ‘얼마나 전환되었는가’입니다.
ROI에 대한 고민이 깊어지는 시점이라면, 이제는 협찬이 아닌 공동구매 중심의 전환형 전략을 고민할 때입니다.