이메일마케팅의 중요한 두 가지 역할

전체 인터넷마케팅 전략 속에서 이메일마케팅은 두 가지의 중요한 역할을 수행합니다.

한 가지는 재구매 유도입니다.

광고상품A에 대한 실적이 위와 같이 나왔다고 가정합니다.

여기에서 2건의 구매가 발생했었는데, 이 중 한 명이 (1만원) 할인 혜택으로 한 건의 재구매를 했다고 가정하면 매출은 8만원 + 4만원 - 1만원(할인) = 11만원이 됩니다. 그 결과 ROAS는 550%가 됩니다.

이것이 지니는 의미는 사업자의 상황에 따라 다른데 이를 대략적으로 구분하면 다음과 같습니다.

1) 광고 퇴출에서 광고 지속으로
만약 사업자의 ROAS 목표가 500%였다고 하면 광고상품A는 광고 퇴출 대상입니다. 사업자가 손실을 보고 있는 상황이기 때문입니다. 하지만 재구매로 인해 퇴출되지 않고 지속될 수 있게 되었습니다. 광고 퇴출이라는 것이 쉽게 말할 것은 못됩니다. 현실적으로 사업자의 목표를 달성시켜줄 수 있는 광고를 찾기가 쉽지만은 않기 때문입니다.

2) 광고 노출 확장으로
만약 사업자의 ROAS 목표가 400%였다고 하면 사업자는 재구매 없이도 광고상품A를 지속할 것입니다. 하지만 재구매를 통해 매출이 11만원이 되었는데 이 경우 ROAS 400%를 달성할 수 있는 최대 비용은 27,500원입니다. 이를 클릭수 100회로 나누게 되면 최대 지불할 수 있는 CPC는 275원이 됩니다. 이 이야기는 키워드광고의 경우 광고 노출 순위를 높혀 더 많은 매출 기회를 제공할 수 있게 된다는 의미입니다.

3) 마케팅 확대로
만약 사업자의 ROAS 목표가 300%였다고 하면 사업자의 목표 매출은 6만원인데 8만원의 매출이 발생했으므로 2만원의 잉여 이익이 발생하고 있는 상황입니다. 여기에서 재구매가 발생하여 3만원의 추가 매출이 발생하게 되면 여타 비용을 제외하고도 1만원의 잉여 이익이 추가되어 전체 3만원의 잉여 이익이 발생하게 됩니다. 이때 광고 노출 순위도 이미 1위를 하고 있는 상황이라면 이 잉여 이익을 재투자하여 다른 마케팅으로 확대할 수 있습니다.

이와 같이 사업자는 재구매를 통해서 시장에서 생존하거나 혹은 시장 점유율을 확대시킬 수 있습니다.

또 한 가지 이메일 마케팅의 중요한 역할은 구매율 증대에 있습니다.

웹사이트를 방문한 고객들이 구매를 한 번에 결정하지 않는 것이 보통입니다. 또 고객들이 한 곳의 웹사이트만 방문하여 구매를 결정하는 것도 아닙니다. 그리고 웹사이트를 방문한 고객들이 모두 구매를 하려고 마음먹은 것도 아닙니다.

이들로 하여금 구매를 하도록 마음먹게 하고, 또 다른 웹사이트가 아닌 우리 웹사이트에서 구매하도록 하는 데 있어서 이메일마케팅은 가장 유효한 수단이 됩니다.

구매율 증대는 재구매로 인한 것과 동일한 효과를 지닙니다. 구매율의 증대로 인해 광고 퇴출에서 지속으로, 광고 노출 확장으로, 마케팅 확대로 이어질 수 있는 것입니다.

이 글의 저작권은 아이보스(www.i-boss.co.kr) 신용성에게 있으며 무단 전제 및 배포를 금합니다.