Q 안녕하세요, 보스님. 간단한 자기소개 부탁드립니다.
A 네, 안녕하세요. 저는 이셀러스(www.esellers.co.kr)를 2004년 창업해서 현재까지 운영하고 있어요. 작년에 쇼핑통합관리 앱 '빨대' 를 분사시켜서 현재 그쪽 회사(죠셉데일 컴퍼니)도 등기이사로도 근무하고 있고요. 주로 하는 업무는 회사관리와 전략수립이 되겠죠. 늘 새로운 일들에 호기심이 많은 40대 초반의 아저씨입니다. 벤처에서 직장 생활을 1년 하고 바로 창업해서 이제 12년이 되었으니 30대의 대부분을 스타트업(start-up) 벤처에서 보낸 게 됐네요. 결혼-육아-사업, 어렵다는 이 세 가지를 다 해보니 그래도 역시 사업이 제일 힘든 것 같습니다. 회사는 주 5일 근무에 아침에 나와서 밤늦게 들어갑니다. 저녁은 손님이나 직원들과 주로 같이 보내는 시간이 많고요.
Q '이셀러스'에서는 어떤 서비스를 제공하고 있는지 궁금합니다.
A 온라인에서 판매를 하시는 분들은 알고 계실 수도 있을 것 같아요. 이셀러스는 크게 세 가지 분야의 사업을 하고 있어요.
첫째, 쇼핑몰 통합관리 서비스 (오픈마켓 외 14개 사이트 배송, 상품 자동수집 및 등록) 외 이미지 호스팅, 기타 웹 서비스를 제공합니다.
둘째, 옥션, 지마켓 스마트클릭 광고대행서비스, 네이버 지식쇼핑 광고대행서비스 (네이버 미니샵, 스토어팜 관리)외 검색광고 대행업을 합니다.
셋째, 해외쇼핑몰 솔루션(‘Magento’ 국내 공식 industry partner)대행업 및 이베이, 아마존 물품 판매대행업, 수출신고 대행업을 합니다.
여기에 더해 몇 가지가 더 있는데요, 대 카테고리 안에 넣기 애매한 부분이라 이 세 가지 정도로 말씀드릴 수 있을 것 같아요.
Q 이 사업을 시작하시게 된 특별한 계기가 있으셨나요?
A 사업을 해야겠다고 생각한 시점에 이것저것 손댄 게 많았어요. 오프라인 장사, 카페, 잡화 오퍼상 등 대부분 어려운 시기를 보냈고요. 그때 그 시기를 보내며 마지막으로 손댔던 게 온라인 판매였습니다. 2003년도는 정말 노다지였죠. 소위 말해 물건만 괜찮으면 터지는 시기였죠. 그때 사기도 당하고 이리저리 헤매면서 뭔가 가치 있는 걸 하고 싶다는 고민을 하기 시작했어요. 그래서 구상 한 게 이셀러스의 초기 서비스인 ‘카운터’와 ‘갤러리’입니다. 이걸 시작으로 현재까지 확장해서 서비스를 해오고 있고요, 나름 수평적인 확장이 많이 이루어졌죠. 이 사업 외에 다른 사업들은 생각도 안 했기에 다양한 확장을 하지는 못했어요. 나름 한 우물만을 파온 것 같아요.
Q 이셀러스에서는 별도의 영업활동을 하고 있는지, 하고 있다면 어떻게 하고 있는지 알고 싶습니다.
A 다른 대표님들께서도 인터뷰에서 말씀해 주셨는데, 회사가 어느 정도 연식이 되면 영업활동이라고 하는 것에 크게 영향을 받지는 않는 것 같아요. 특히나 저희는 그 특성상 온라인에서 판매 사업자라면 한번 사고 마는 제품이 아니라 지속적으로 쓰는 서비스이니까요. 영업의 중요성도 있지만, 사용하시는 동안에 내고 계신 서비스의 값어치만큼 충분한 가치를 해야 하는 지속성이 더 중요합니다. 저희도 영업을 하긴 하죠. 지속적으로 판매자들에게 영업활동을 하고 있습니다. 다만 과거에는 오프라인으로 대면해서 한다거나 의도적인 바이럴을 많이 했다면, 요즘은 점점 온라인 마케팅을 중심으로 돌아가는 것 같아요.
고객들에게 가까워지려 노력하는 영업활동을 굳이 찾는다면 창립 이래 매년 고객간담회(서울, 경기, 대구, 부산)를 열어 고객들과 피드백을 하는 시간을 갖습니다. 감사하게도 한번 서비스를 사용한 고객분들께서는 오랜 기간 이셀러스를 이용해 주세요. 그리고 주변 지인에게 직접 이셀러스를 소개해 주시기도 하는 부분이 많아서 이셀러스는 지인에 의한 회원가입이 20%가 넘습니다. 고객분들의 힘이 정말 큰 것 같아요.
Q 로그분석을 통해 광고효과를 분석할 때, 꼭 보시는 지표가 있나요?
A 무식하게 들리겠지만 광고를 그리 많이 하지 않아서 로그분석을 주기적으로 하지는 않아요. 그러다 보니 지표에 있어서도 꾸준하게 체크를 하지 않죠. 이건 저희 회사가 로그분석 의존율이 높지 않아서도 있고, 구매자 성향(이셀러스 입장에서는 판매자 성향)이 특이해서 일수도 있습니다. 굳이 말씀드리자면 초기 유입경로와 2차 방문 시기, 그리고 가입 이후 결제상황 등은 사이트 내에서 꾸준하게 분석하고 있습니다. 판매자 입장에서 로그분석은 당연히(아이보스 사이트에서도 숱하게 나온…) 방문수와 전환율이겠죠. 광고상품별, 키워드별로 전환율이 다르다는 것을 인지하고, 로그분석을 통해 ‘판매가 되는’ 광고나 키워드를 찾는 것이 중요하다는 생각을 합니다.
Q 창업자가 효과적인 온라인 판매 전략을 세우기 위해서 무얼 알아야 할까요?
A 20대 초반 청년이 잘살기 위해서는 어떻게 살아야 하나요? 를 물어보는 질문 같네요. 물건을 잘 팔기 위해서 창업자는 이미 창업 전에 어떻게 할지를 다 계산하고 창업을 하시죠. 그 생각 없이 사업을 시작하는 사람은 아무도 없을 거예요. 부지런하든지, 용기를 내든지 둘 중의 하나가 필요합니다. 전략은 아이보스에 이미 너무 많이 있어요. 저만의 비밀은 없습니다. 온라인 판매만을 예로 들면, 제품이 경쟁력이 있다는 가정하에 부지런하다면 많은 온라인상에 노출을 할 수 있을 거고요, 용기가 있다면 광고비 집행을 다양한 루트를 통해서 많이 집행해 볼 수 있겠죠. 용기=돈(광고비) 입니다. 좋은 제품이 광고로 망할 수는 있지만, 좋지 않은 제품이 광고로 흥할 수는 없습니다. 제가 생각하는 가장 좋은 판매 전략은 경쟁력 있는 상품과 상품 상세 페이지예요. 이 두 가지가 준비된 후에 광고나, 판매채널 같은 마케팅 관련 전략을 세워도 늦지 않습니다.
Q 사업자가 오픈마켓, 소셜커머스, 종합몰, 독립몰 중 하나를 선택하려 할 때, 사업자의 단계에 따라 각각 어떤 채널을 선택하는 것이 좋을까요?
A 창업자의 성향에 따라서 내지는 브랜드 가치에 따라서 다른 거 같아요. 공식은 없습니다. 그러나 비교적 안정적인 방법은 있습니다. 일단 오픈마켓에 몇 개 등록을 해보고, 반응을 본 후 종합몰 입점, 그다음 소셜커머스 진행, 그리고 독립몰이나 스토어팜 개설 이렇게 채널을 확장하는 겁니다. 예전에 어떤 창업자는 본인의 제품이 오픈마켓이나 소셜커머스 등에 전혀 어울리지 않는다고 고집해서 독립몰만 만들어 6개월간 6천만 원의 광고비를 집행했지만 거의 물건이 팔리지 않았던 경우도 있었어요. 대표님께서는 나름 브랜드의 자존심과 프라이드를 얘기했지만 남는 장사가 되지 못했죠. 그래서 판매 채널은 하나를 선택하는 것이 아니라 상황을 보고 모든 판매루트를 다 뚫어 보는 게 맞을 것 같습니다.
교과서적인 답변으로 말씀드리자면, 오픈마켓에서 일단 상위 셀러가 된 후에 생각해야 합니다. 다른 소셜커머스나 종합몰은 오픈마켓 상위 셀러가 된 후에 입점 제안을 받아 자연스럽게 채널이 확대되는 것이 가장 좋은 단계예요. 초기에 너무 많은 채널을 관리하면, 한군데에서도 제대로 판매하기가 어렵기도 하죠.
Q 앞으로 오픈마켓 시장은 어떻게 될 것인지 보스님의 고견이 궁금합니다.
A 옥션, 지마켓, 11번가 등의 오픈마켓은 지속적으로 성장하면서 모바일에 대응을 더 잘할 거고요. 이미 한번 쿠팡이나 티몬 등의 소셜커머스에 빼앗긴 부분은 조만간 만회할 것이라 생각합니다. 그리고 소셜커머스 3사 또한 지속적으로 성장하리라고 봅니다. 티켓이나 딜 위주보다는 merchant 쪽을 더욱 강화할 테니 판매자들 입장에서는 환영해야겠지요. 아마 쿠팡을 시작으로 소셜커머스들이 적절하게 오픈마켓화 되지 않을까 생각합니다.
카테고리별로 다르긴 하겠지만, 공산품을 제외한 먹거리 쪽(신선식품)은 마트몰들(이마트몰, 홈플러스 등)의 약진도 기대가 되고요. 역직구(해외에서 한국으로 구매) 몰들이 점점 늘어나면서 한류를 찾는 중국과 일본 등 해외국가에의 대응도 판매자들 사이에서 이슈가 될 것입니다.
Q 그렇다면 이에 따라 사업자들이 어떻게 대비를 해야 하는 지도 궁금합니다.
A 무엇보다도 모바일에 대비해야 합니다. 모바일로 봤을 때 소비자가 피곤한 상품페이지는 지양해야 해요. 또 ‘큐레이션’이라 불리는 개인화 서비스가 확대되면서 경쟁력 있는 상품을 적절하게 노출할 수 있는 마케팅 능력도 필요해 보입니다. 이제는 2000년대 초반처럼 폭발적인 성장과 소비를 기대하기는 쉽지 않을 것 같습니다. 너무 과도하거나 크게 벌리기보다는 다소 보수적으로 사업운영을 하시는 것도 방법이겠지요.
Q 온라인 쇼핑몰을 시작하려는 예비 창업자분들께 조언 부탁드립니다.
A 이것저것 재다 보면 직장생활 하시는 게 더 낫다고 판단하실 겁니다. 한 달에 얼마를 버는가를 생각하시다 보면 직장생활 하면서 맘 편한 게 낫습니다. 정말 좋으세요? 그럼 하세요. 버티실 수 있겠어요? 그럼 하세요. 남들의 시선에서 자유로우실 수 있어요? 그럼 하세요. 돈 빌리려고 평생 안 해본 대출도 하셔야 하고, 부모님께 아쉬운 소리도 할 수 있어요. 좋아하는 스타벅스 라테(latte)도 끊어야 할 거에요. 왜요? 돈이 없으니까요. 사업 아무나 하는 겁니다. 올라가기 힘들어서 그렇죠.
Q 보스님의 인생에서 이루고 싶은 꿈이 있다면 말씀해주세요.
A 동대문 닭 한 마리 집에서 다음 주에도 고객들(주로 친한 판매자들)이랑 소주잔 기울일 수 있는 것, 그걸 몇 년이고 지속하는 것이 제 소박한 꿈이에요. 소박하지만 저의 고객들과 지인들과 술 한잔 하면서 깔깔거릴 수 있는 것이 꿈입니다.
Q 보스님께서 생각하는 아이보스는 어떤 곳이며, 앞으로 아이보스에 바라는 점이 있다면 말씀해주세요.
A 아이보스 정보 많아요. 자주들 오셔서 눈팅 하시고 댓글도 달아주세요. 커뮤니티 사이트는 댓글과 격려가 힘입니다! 가능하시면 정모도 좀 나오시고요. 사무실 이사 가지 마세요. 지금처럼 가까이 있었으면 좋겠어요.
