안녕하세요. 아이보스에서 '퍼널을 설계하는 방법'에 대해 안내드리고 있는 이용현입니다.
오늘은 '분양 마케팅 전략'을 안내드리도록 하겠습니다. 대표님께서 현재 '분양을 하려고 하시는데, 어려움을 겪고 계신다면' 이 글을 끝까지 확인해주시면 됩니다.
왜냐하면, 제가 '대표님께서 어떻게 해야 하는지 알려드릴 것'이기 때문입니다.
그럼, 바로 시작하겠습니다.
분양 마케팅의 특징
분양 마케팅의 목적은 '건물을 분양하는 것'입니다. 그리고, 오늘은 대표적인 분양인, '아파트 분양'을 기준으로 설명드리겠습니다.
분양 마케팅을 할 때, 발생하는 대표적인 문제가 바로 '유입량 대비 전환율이 너무 적다는 것'입니다. 즉, 분양에 관심을 가진 사람들을 1000명을 모았더라도, 실제로 분양을 받는 사람은 극도로 적다는 것이, 분양 마케팅의 핵심적인 문제입니다.
그렇기 때문에, 저희는 전환율을 높여야만 합니다. ('분양에 관심이 있는 사람들'이 실제 '분양을 받도록' 만들어야 합니다.)
그리고, 현재는 '세일즈 담당자 (분양대행사의 담당자)'가 이러한 역할을 하고 있습니다. 즉, 세일즈 콜을 걸어서, 고객으로 하여금 분양상담에 오도록 만드는 역할을 하고 있습니다.
그런데, 문제는 이러한 세일즈 콜에는 치명적인 부작용이 있다는 것입니다. 바로, 연락처를 남긴 고객들 중 대부분의 고객들이 '광고 내용을 보고 호기심이 생겨서 연락처는 남겼지만, 아직 분양에 대한 관심은 적은 사람들'이라는 것입니다. 이것이 문제가 되는 이유는, 이러한 사람들에게는 세일즈 콜을 하게 되면, 심리적인 저항이 더 커지게 되기 때문입니다. (분양에 관심이 적기에)
그렇기에, 이 사람들은 '분양을 받을 가능성이 있는 사람들'임에도 불구하고, 연락을 피하게 됩니다.
다시 말하면, 수억원의 가치가 있는 DB를 놓치게 됩니다.
그렇기 때문에, 저희는 강제적인 세일즈가 아닌 '정보성 컨텐츠'를 통해, 고객들이 최대한 '분양을 받고 싶도록' 만들어야 합니다. 그리고, 그 다음 세일즈가 진행되어야, 고객의 심리적인 저항이 최소화되게 됩니다.
따라서, 저희는 DB를 수집하면, 바로 세일즈 콜을 하기 보다는, 이 DB들에게 '자동으로 발송되는 메시지'를 통해서, 이 사람들의 분양니즈를 높여야 합니다.
이렇게 해야, 수억원의 가치가 있는 DB를 놓치지 않게 되기 때문입니다.
그리고, 이렇게 해야 '더 많은 고객을 모객'할 수 있게 됩니다. 그 이유는 다음과 같습니다.
일반적인 방식 : DB수집 (메타, 구글 등) -> 세일즈 콜
새로운 방식 : DB수집 (메타, 구글 등) -> 자동화 퍼널을 통한, 고객 니즈 개발 -> 세일즈 콜
위 '자동화 퍼널을 통한, 고객 니즈 개발'에서 정보성 컨텐츠를 주게 되면, 이 정보를 본 사람은 이 정보를 다른 사람들에게 '자발적으로' 퍼뜨리게 됩니다.
왜냐하면, 분양과 같은 고관여 상품의 경우에는, 혼자서 의사결정을 내리기가 어렵기 때문입니다.
이러한 구조로 진행을 하게 되면, 대표님께서는 DB를 자동적으로 더 많이 쌓을 수 있게 됩니다. 그리고, '정보성 컨텐츠' 안에 '설득 요소'를 넣어두게 되면, 설득이 된 사람들이 더 많아지게 되면서, 분양이 잘 될 확률이 높아지게 됩니다.
그리고, 이러한 구조를 사용하게 되면, '정보성 컨텐츠를 본 사람들'이 우선적으로 분양 현장에 방문하게 되면서, 계약율을 훨씬 높일 수 있게 되고, 이를 기반으로 절판 마케팅 (집이 몇개 밖에 안남았습니다!)을 할 수 있게 됩니다.
이것이 대표님께서 '자동화 퍼널을 사용하시면 좋은 이유'입니다.
그런데, 대표님께서 '자동화 퍼널이 무엇인지' 잘 모르실 수 있습니다. 이러한 경우에는, 아래 링크를 통해 '자동화 퍼널이 무엇인지'부터 익혀주시면 됩니다. 왜냐하면, 대표님께서 자동화 퍼널이 무엇인지를 명확히 알아야, 대표님께서 이를 다른 사람에게 맡기려 하더라도 어떻게 맡겨야 하는지를 판단하실 수 있기 때문입니다.
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이렇게 하여, 지금까지 '분양 마케팅의 특징'에 대해 안내드렸습니다.
지금까지 안내드린 내용을 정리하면, 다음과 같습니다.
분양 마케팅의 기존방법과 새로운 방법 (DB 마케팅)
1. 기존방법
기존의 광고는 대부분 'DB수집 -> 세일즈 콜' 구조로 진행되었습니다.
그러나, 이렇게 하게 되면 '분양을 받을만한 사람들을 놓치게 되는' 문제가 있었습니다.
따라서, 제가 위 문제들을 해결할 수 있는 새로운 방법을 안내드렸습니다.
2. 새로운 방법
'마케팅 자동화 퍼널을 통한, 고객 육성 방법'입니다. 즉, '목표고객에 맞는 미끼상품을 발행하고, 이를 통해 DB를 수집하여, 대표님의 상품을 구매하고 싶도록 만드는 방법'입니다. (자동으로 발송되는 메시지를 통해)
이렇게 하면, '아파트에 대한 니즈가 높아진 상태로 분양현장에 오게 되기 때문에' 분양이 이루어질 확률이 매우 높아지게 됩니다.
그런데, 이러한 '마케팅 자동화 퍼널'을 사용하시려면, 대표님께서 우선 '퍼널에 대한 이해도'가 높아지셔야 합니다. 그래야, 이를 실제 대표님의 사업에 적용할 수 있기 때문입니다. 따라서, 우선 아래 링크를 통해 퍼널에 대한 이해도를 높이시는 걸 추천드립니다.
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제가 분양쪽 퍼널에 관심이 많다보니, 분양쪽 광고를 하고 있는 분들은 어떻게 마케팅을 하고 있나 분석을 하였고, 이를 기반으로 안내를 드리게 되었습니다. 대표님께 많은 도움 되셨으면 좋겠습니다.
지금까지 이용현미디어의 이용현이었습니다. 궁금한 부분은 편하게 질문해주시면 됩니다. 감사합니다.
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