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아마존, 쿠팡의 성공공식을 마케팅에 대입해보기

2021.12.27 01:23

우뇌

조회수 1,606

댓글 8

안녕하세요, 우뇌 입니다.


새해복 많이 받으세요.


오늘은 제 머릿속에 박혀 있는 마케팅에 대한 사고를 공개하고자 합니다.


제목을 보시면 아시겠지만 바로 아마존과 쿠팡에서 모티브를 얻어 디벨롭한 것 입니다.


바로 시작하겠습니다.



이 그림을 아시는 분들은 꽤나 많으실겁니다.


제프 베이조스가 냅킨에 휘갈겨 쓴 아마존의 사업 구상도 입니다.


흔히 ‘플라이휠’ 이라고 하죠.


복잡해 보이는 것은 기분 탓이고 영어가 적혀있기 때문입니다.


아마존은 이 공식을 바탕으로 성장했고 그 결과 시장을 모두 먹어버렸죠.


그 모습을 쿠팡이 그대로 따라했고 후발주자 임에도 불구하고 우리나라에서 가장 큰 유통플랫폼이 됐습니다.


우선 이 다이어그램을 이해하고 그대로 마케팅에 대입해봅시다.


해석을 해보자면, 다음과 같습니다.


“성장을 하기 위해서는 ‘유입’이 필요하고 그 유입이 많다면 당연히 ‘판매자’들이 몰릴 것이고, 그들은 어떤 물건을 팔지 ‘선택’하여 판매하고 고객들은 자연스럽게 ‘고객경험’이 축적되어 자연스럽게 또 다시 트래픽이 되는 ‘리텐션’을 발생시킨다. 그리고, 그러기 위해서 아마존은 ‘저가구조’를 만들어 ‘저가정책’을 ‘고객경험’에 녹여 유입을 부스팅한다.”


플라이휠에서 관통하는 메세지는 딱 2개 입니다.


  • 저가
  • 고객 경험


당연히 질 낮은 고객경험은 아닐테고 질 높은 고객경험이겠죠?


질 낮은 고객경험을 원하는 고객은 없을거니까요.


이 부분을 잘 기억해두시기 바랍니다.


한가지 매우 특이한 부분이 있습니다.


다이어그램에는 참 재미있게도, ‘이익’ 즉, 수익에 대한 부분이 없습니다.


왜일까요?


아마존은 ‘이익’을 전제로 성장하려는 것이 아니었기 때문이죠.


간단합니다. 시장을 먹어버리면 결국 그 시장이 오롯하게 내 것이 되기 때문이죠.


더 큰 이익을 생각하고 구조를 짰기 때문입니다.


엥간해서는 힘든데…..우리가 직접 사업을 할 것이 아니기 때문에 이정도까지만 이해해보죠.


그럼 이제 우뇌의 머릿속에 박혀있는 플라이휠을 마케팅에 대입한 다이어그램을 보여드리도록 하겠습니다.



자, 제 머릿속에 있는 다이어그램입니다.


하나씩 설명드리도록 하겠습니다.


1. 데이터


시작하자마자 데이터라, 어리둥절 하실겁니다.


뭘까요? 무슨 데이터일까요?


무슨 데이터긴요 휠의 첫 바퀴에서 데이터는 간단합니다.


우리 브랜드의 혹은 광고주의 이전 모든 데이터를 가리킵니다.


사업을 한달만이라도 영위했다면 축적된 데이터는 무조건 있습니다.


없을 수가 없겠죠.


만약 쓸만한게 없다면, 원하는 데이터를 축적할 수 있는 환경을 구축해야 합니다.


그것이 첫단계가 되어야 합니다.


그럼 제일 먼저 어떤 데이터를 봐야할까요?


저도 먹고 살아야하는지라 모든 항목을 말씀드릴 수 없지만 몇가지만 말씀드리도록 하겠습니다.


  • CAC
  • UV / UVAC
  • Spent Amount


아, 어떤 분께서 지난 글에 자꾸 영어쓴다고 있어보이려고 하는 것 같다고 댓글 다시는 분이 계셔서 말씀드리는 건데, 영어를 쓰는건 예전 제 유튜브 라이브를 보신 분은 아시겠지만, 마케팅은 영미권에서 대부분 개념이 넘어온지라 공부해보니 원어로 소통하는 것이 편하고 실제로 해외 광고주 분들과도 소통하기 때문에 서로 개념통일을 위한 부분이 크지 있어보이려고 하는게 아닙니다. (아이보스 라이브 할 때 제가 영어공부도 하시면 좋겠다고 말했었죠.)


아무튼 제가 보통 컨설팅할 때 요청하거나 구하는 데이터가 이정도는 아니고 대략 20개 정도 되는데 그 중 몇가지만 뽑아서 말씀드립니다.


이 데이터들을 분석하며 우리는 어떻게 그동안 해왔는지를 진단합니다.


한마디로 어느 부분을 우리는 잘했고, 어떤 부분이 취약했는지 객관적인 데이터로 모두 깨달아야 합니다.


2. 유저


또또또또또 이야기가 나오는군요.


제가 정말 정말 정말 중요하다고 생각하는, 마케팅의 기본중에 기본.


유저 분석 입니다.


어떤 유저가 우리를 찾는지에 대한 부분 입니다.


코어타겟 분석을 완료하고 페르소나까지 만들어야 하는 부분이에요.


적어도 코어타겟 분석은 다음과 같이 이뤄져야합니다.


  • 연령대
  • 성별
  • 지역
  • 관심사


정말 정말 정말 이거 중요합니다.


제가 코어타겟 분석할 때 보는 지표는 여섯가지 입니다. 나머지 한 지표는 다른 글에서도 말씀드렸는데, 눈치 빠르신 분들께서는 아마 아셨을거라 생각되네요.


그리고 이제 페르소나를 설정하죠.


페르소나는 앞서 말씀드린 항목외 몇가지를 추가해서 더 구체화 시킵니다. (이건 컨설팅하는 업체를 제외하고는 아직 말씀 안드렸어요.)


근데 솔직히 저 다섯가지만 구체화 시킨다면 마케팅 성장에 대해서는 큰 도움이 될 겁니다.


다시 말씀드리지만 ‘구체화된 페르소나 설정’ 까지 완료되어야 유저분석이 마무리 되는 것 입니다.


그리고 코어타겟과 페르소나는 정말 완전히 다른 개념이기 때문에 절대 혼동하셔서는 안됩니다.


3. 유입


유입에 대한 고민입니다.


여기서도 역시 꽤 여러가지를 보지만 핵심적으로 보는 지표가 있습니다.


바로 트래킹에 따른 유입당 비용 입니다.


유입당 비용 외에도 이탈율이나 세션시간 등 여러가지를 보지만 유입당 비용을 제일 중요하게 봅니다.


여기서는 신규 유저에 대한 유입당 비용과 재방문 유저에 대한 유입당 비용, 매체별 유입당 비용도 함께 검토합니다.


아, 이 단계에서는 설명을 위해서 어쩔 수 없이 제가 보는 지표를 모두 말씀드렸네요.


4. 유저경험


어쩌면, 가장 정점이라고 말할 수 있는 부분입니다.


유저경험, 행동패턴이라고 볼 수 있는데요.


저는 이부분에서 정말 제일 많은 지표를 보는 것 같습니다.


그 중에서 제일 중요하게 보는 것은 Scroll Depth 입니다.


그리고 Depth 당 비용, 즉 DPC를 중요하게 봅니다.


그리고 앞서 봤었던 유입 단계에서의 지표와 함께 버무려서 분석합니다.


Depth 의 간격은 컨디션마다 다르지만 5%, 10% 위주로 확인합니다. 때에 따라서는 7%도 있습니다.


이 부분은 분석하는 사람마다, 그리고 파일럿의 가치관 마다 차이가 있을 수 있기 때문에 얼마나 의미있을지 다를 수 있습니다.


그렇지만 Depth는 진짜 모두에게 중요할 것 같네요, 특히나 모바일 환경에서라면 더더욱 중요할 수 밖에 없겠죠.


그런데 이 이야기를 안할 수 없겠죠.


Depth가 나왔는데 빠질 수 없는 부분, 그리고 어쩔 수 없이 유저가 봐야되는 부분.


네, 상세페이지 입니다.


상세페이지에 대한 진단이 함께 이뤄집니다.


자꾸 나오네요, 제가 강조했던 부분들 ㅋㅋㅋㅋㅋ


5. 다수의 컨텐츠를 뽑아낼 수 있는 구조


아마존 플라이휠에서도 왼쪽 구석에 있는 부분은 ‘그래서 아마존은 무엇을 해야하는가?’에 대한 답이었습니다.


그렇다면 마케팅에서도 동일하겠죠?


우리 마케터는 무엇을 해야하는가? 를 뜻합니다.


우리 마케터는 무엇을 해야할까요?


네, 다수의 컨텐츠를 뽑아낼 수 있어야 합니다.


그리고 그 구조를 만드셔야 됩니다.


물리적으로 갖추셔야 된다는 것을 말씀드리는 게 아닙니다.


체득하셔야 된다는 것을 뜻해요.


다수의 컨텐츠를 뽑아내기 위해서는 A/B Test 의 개념이 박혀있어야 하는데요.


지금 제가 진행하고 있는 강연의 메인 주제이기도 한 이 부분은 손과 머리에 콱 박히셔야 됩니다.


제 강연이 아니더라도 개념자체는 구글링과 공부를 통해 알수 있습니다. 그리고 어떤 식으로 구조를 잡아가는지에 대해서도 근육돌이님의 글을 통해서 보시면 충분히 알 수 있습니다.


인하우스 마케터들의 경우 물리적인 부분은 대행사를 통해서 해결해주세요.


‘아, 나는 검색광고 위주기 때문에 필요없어.’


하시는 분들 간혹 계시는데, 진짜 말도 안되는 겁니다.


저는 이 개념을 검색광고 밖에 없었을 시절에 도입해서 성장했습니다.


어쩌면 검색광고에 최적화되어있는 개념일 수 있습니다.


검색광고의 컨텐츠는 T&D와 그룹핑이겠죠.


6. 양질의 컨텐츠


다수의 컨텐츠는 A/B 테스트를 통해 뽑습니다. 그리고 양질의 컨텐츠 역시도요.


무조건 나옵니다. 안나오면 될 때 까지 해보세요.


1개라도 나오면 그게 바로 양질의 컨텐츠 입니다.


파레토의 법칙이 여기서도 적용되는데요.


1개 또는 2개의 컨텐츠가 다른 8개 컨텐츠보다 효율이 좋은 것 입니다.


(후에 파레토의 법칙과 관련해서 인하우스 마케터분들께 도움될 수 있는 글을 작성하도록 하겠습니다.)


자, 그러면 양질의 컨텐츠는 결국 유저경험으로 남게 되고, 유저경험은 우리 마케터에 있어 엄청난 데이터 또는 인사이트가 됩니다. 그러므로 우리 마케터는 이것을 반드시 디벨롭 또는 베리에이션 해야겠죠.


또다른 A/B 테스트를 해야 한다는 뜻 입니다.


이 부분은 제 이전 글에서 확인하실 수 있습니다. 거기에 컨텐츠 분석을 하는 방법에 대해서 서술해놨으니 꼭 읽어보시길 바라겠습니다.


제가 쓴 글 치고 완전 떠먹여드렸는데 상대적으로 조회수가 나오질 않아 좀 의아한 글입니다.


7. '양질의 컨텐츠' , '유저경험'


제가 앞서 말씀드렸던 부분이 기억나실까요?


아마존의 플라이휠을 관통하는 키워드는 ‘저가’ 와 ‘고객경험’ 이라고 한 부분이요.


제 머릿속에 있는 마케팅 플라이휠 역시 같은 키워드가 관통합니다.


‘양질의 컨텐츠’ 그리고 ‘유저경험’


정말 중요한 부분이고 이 부분만 잘 해낼 수 있다면 여러분은 일잘러가 될 수 있을 것 입니다.


8. 특이한 점


한 가지, 정말 한 가지 빠진 것이 있습니다.


마케팅을 논하는데 ‘전환’이 단 한번도 언급되지 않았는데요.


아마존 플라이휠에서도 빠진 것이 바로 ‘수익’ 이라고 앞서서 말씀드렸습니다.


사업을 하는 사람이 ‘수익’을 염두하지 않은 방향성을 가졌다니 로 살짝 놀라기만 하고 넘어갔죠?


자, 마케터가 전환의 개념을 빼고 마케팅의 구조를 그렸습니다.


이 방법은 전환을 염두하지 않았어요.


저는 무엇에 염두했을까요?


바로 ‘소진 비용(Spent Amount)’입니다.


왤까요?


마케팅의 핵심은 결국 비용입니다.


즉, 예산을 얼마나 알차고 보람차게 썼는가?


우리는 이 비용을 잘 쓰고 있는 것인가?


어떻게 하면 효율적으로 비용을 관리할 것인가?


테스트는 며칠간 진행하고 비용은 얼마나 산정해야하는 것인가?


증액은 어떻게 해야 하는 것인가?


실제로 제가 컨설팅할 때, 또는 제가 직접 핸들링하는 광고의 광고주와 대화는 전환에 대한 부분이 상당 부분 배제되어있습니다.


아마존은 눈앞의 수익을 바라보고 성장하지 않았습니다.


결국 시장을 모두 내것으로 만들면 그것이 모두 내 수익이기 때문이죠.


마찬가지로 우리는 눈앞의 전환을 바라보고 성장해서는 안됩니다.


즉, 마케팅이 돌아가는 것을 전부 체득한다면, 그것이 결국 나만의 인사이트, 공식이 되는 것입니다.


저도 그랬기 때문에 지금의 제가 있지 않았나 싶습니다.


오늘은 특히 글이 길었습니다.


날이 정말 찹니다.


감기조심하시고 새해복 많이 받으세요.


우뇌 드림.

플라이휠

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