이번 칼럼내용은 아이보스 내에서도 별로 다루는 것을 본 적이 없어서

한 번 다뤄보려고 합니다.

일반인에게는 어려운 내용일 수 있으니 감안하고 읽어주세요.

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가장 근본적인 질문.

콘텐츠마케팅을 하는 이유가 무엇인가요?

[간접적인 가치입증]

[관계구축]

이 두 가지를 통해 결국 콘텐츠로 독자를 설득하고 브랜드를 홍보하는 것입니다.

양질의 콘텐츠로 우리가 갖고 있는 상품과 서비스, 브랜드가 뛰어나다는 것을 간접적으로 입증할 수 있죠. 정말 독자를 붙잡는 힘이 있는 콘텐츠, 특히 유튜브나 칼럼 글은 독자를 장시간 몰두하게 만듦으로써 우리와 모종의 [관계를 맺게]됩니다.

왜냐하면 인간은 아무에게나 물건을 구매하지 않거든요. 신뢰할 수 있고 어느 정도 내가 시간적으로 투자한 사람에게 더 쉽게 지갑을 열게 되니까요.

그런데 여기서 문제점이 하나 있습니다. 

굉장히 양질의 콘텐츠로 [가치입증]과 [관계구축]을 이룰 수 있음에도 불구하고,

이것 하나 때문에 실패합니다.

콘텐츠도 좋고 CTA(독자의 다음 행동을 유도하는 것 : 버튼이나 링크 등)를 잘 배치하였지만 Sources of new traffic 즉 트래픽 확보까지 이어지지 못하는 상태. 콘텐츠도 좋고, 유입도 좋은데 그게 구매전환이나 트래픽확보에 연결되지 않는 경험이 있으시다면 반드시 집중해주세요.

그 이유에 대해 이번 시간에 심층적으로 다뤄보려고 합니다. 

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인간은 누구나가 자신이 틀렸다는 것을 인정하고 싶어하지 않습니다. 

그런데 얼마나 많은 광고들이 독자들의 마음을 바꾸려고 노력하는지 아시나요?

독자들의 마음을 바꿀 수는 있습니다. 어느 정도 관계형성과 가치입증이 된 상태에서요. 즉 최소 미들 퍼널이나 바텀 퍼널에서야 잠재 고객들의 생각과 마인드를 바꿀 수 있습니다.(우리에게 깊이 개입된 상태, 투자된 상태)

여러분의 가치를 정확히 인식하지 않고(가치 입증 부재), 여러분이 어떤 브랜드이고 믿을만한지 모르는 상태에서(관계 형성 부재) 

[독자는 자신이 이미 확고하게 가지고 있는 의견과 태도와 다른 의견은 받아들이지 않습니다]. 

받아들이지 않기 때문에 아무리 내용적으로 잘 만들었다고 해도 중간에 이탈될 수 밖에 없거든요. 꼭 기억하세요. 탑 퍼널은 대중적인 의견과 생각을 바탕에 깔고 들어가야 한다는 것을.

탑퍼널이란? : 가장 대중적으로 트래픽을 확보할 수 있는 채널들. ex) 유튜브, 블로그, SEO, 인스타 등...

기존의 입장과 태도를 인정하면서 조금씩 내가 주장하려는 바로 끌고와야 합니다.

예를 들어, [진정한 영업인은 사기꾼이 아니다. 영업의 본질을 몰라서 그런 것이다.]라는 주제의 설득하는 글을 적는다면 초반부는 어떤식으로 적어야 할까요?

[제가 이 글에서 주장하려는 영업은 지금까지의 주장과 전혀 다릅니다. 믿고 따라오세요] 라고 적어봤자 크게 설득되지 않아요. “아닌데? 내가 여태 살아온게 30년인데 항상 영업하는 사람들은 팔아먹는데만 혈안이 되어 있던데? 니가 뭔데 내 경험을 부정하니?” 라고 반발심이 들 뿐입니다. 이럴땐 다음과 같이 적어보세요.

[영업하는 사람들 대부분은 팔아먹는데만 혈안되어 있는데요? 네 맞습니다. 대부분은 그래요. 그러나 ~~]

이런 식으로 대중이나 일반적인 의견을 인정한 뒤에 “예외도 있다. 그걸 내가 지금부터 알려주려고 한다, 혹은 일반적이지 않은 영업 스킬을 알려주는 전자책을 작성했다.” 라는 식의 접근법이 좋습니다.

반면, 탑 퍼널이 아닌 어느 정도 여러분의 브랜드에 가치를 느끼고 신뢰도가 형성된 상황이라면 독자의 태도를 바꾸려는 글도 도움이 됩니다. [퍼널]이라는 개념은 어디에든 적용이 가능해요.

글쓰기도 마찬가지입니다. 

글을 클릭한 순간 제목과 초반부는 대부분의 사람들이 읽겠죠?

중반부는 아마 60%의 사람들만 남아있을 것이고

마지막까지 다 읽은 사람은 전체 독자의 30%정도밖에 되지 않을거에요.  

그럼 당연히 글의 초반부와 제목에 가장 중요하면서, 흥미롭고, 누구나가 거부감없이 받아들일 수 있는 글쓰기를 지향하셔야 합니다. 가끔 글의 조회수를 높이려고 [후킹]을 남발하는 경우가 있는데, 너무 자극적인 후킹은 오히려 독자의 반발을 불러올 수 있어요. [후킹]에는 도발적인 문구나 자극적인 문구가 많기에, 가장 대중적이어야 하는 탑 퍼널과 맞지 않는 경우가 있다는 말이죠. 

그럼에도 후킹은 [제목과 초반 100자]안에 넣을 때 가장 효과적이에요. 참 아이러니하죠? 

그래서 적당한 후킹이 가장 좋은거에요. 사람들은 자신의 생각과 위배되는 것들에 큰 관심이 없습니다. 진짜 관심있는 것은 [자신이 모른다고 인정하는 영역]이에요. 따라서 일반 대중들이 잘 모르는 영역을 알려주는 경우는 오히려 독자들이 크게 집중합니다. 지식의 공백을 만들어서 그걸 매워준다고 표현을 하죠.  

너무 글쓰기에 대한 내용으로 잠깐 빠졌는데, 다시 심리학적인 접근으로 돌아갈게요. 

요약하자면, 사람들은 자신이 이미 알고 있는 내용과 경험에 반대되는 글은 무의식적으로 읽기 싫어합니다. 반대로 자신들이 모르는 내용이면서 + 자신에게 당장 도움이 될 내용이라면 읽지 말라고 해도 열심히 읽어요. 마케팅의 모든 단계에는 기획과 글쓰기가 들어갑니다. 어떤 글쓰기를 추구해야할지 감이 오시죠?

여러분의 콘텐츠가 다루는 내용. 

해당 내용에 대한 대중들의 생각을 부정하지 마시고 인정하시면서 글을 전개해나가세요. 그러면 전환율은 훨씬 크게 오릅니다.