제가 학교에서 같은반 되면서
맨날 따라다니던 여자애였는데, 

진짜 아무사이도 아니었고 저만 좋아하는거였거든요.

어제 학교 끝나고 늦게까지 애들이랑 축구하다가 이제 가려고 정리하는데

그 여자애한테 같이가자고 카톡이오더라구요. 

자기 아직 학교 근처라고... 

갑자기 그러길래 너무 좋아서 

후딱 여자애 만나서 같이 집가는데,

저희가 시골이라 진짜 길도 좁고 어둡고 조용하거든요.

그렇게 한 20분 걸었나...

단둘이 저녁 밤하늘 밑에서

사근 사근 걷다보니

어색 해서 아무말도 못하겠고...

갑자기 얘가 무슨 생각으로 같이 가자 한건지도 모르겠고...

그렇게 앞만 보고 아무말 없이 걷다가
정말 왜그랬는지...

눈 똑바로 마주친다음에

저도 모르게

" OO 아 "  

"키스해도 돼?"

 말하고 바로 입맞췄네요.......흐

그런데 이상한게 

그 여자애가 키스하고나서 불안해하면서

핸드폰을 꺼내더니  광고 관리자 앱을 키더라구요.

자기가 평소 광고 효율이 나빠서

습관적으로 불안해서 본다던데

대표님과 담당자님분들께서도  

광고 효율이 안좋아서 불안해하신적 있으신가요?

많은 분들께서 광고 효율의 대한 걱정이 많으시더라구요.

그런 걱정을 조금 덜어드리고자

제가 강의나 대행을 진행할때

가장 먼저 하는 효율 개선 방법 하나를 알려드릴게요.

진행 하면 무조건 성과가 즉시 개선이 되거든요.

누구든지 생각할 수 있고,

누구든지 이미 알고 계셨을 수도 있는 내용이겠지만 

알고 계신분들에게는 리마인드로

아직 모르셨던분들에게는 새로운 방법에 대한 인사이트를 얻는

기회로 작용했으면 합니다. 

더 큰 이익을 원한다면

성과의 규모를 키우는것의 집중하는것보다

성과의 이익 비율을 올리는것이 선행되어야 쉽다.

(비즈니스 모델 측면이 아닌 비딩 로직을 기반한 광고 플랫폼 효율 측면을 한정한 표현입니다.) 

비딩 시스템을 기본 알고리즘으로하는 

대부분의 메인 광고 채널 특성상

(FB/IG/DA/SA 등)

증액을 통한 성과 확장(매출)시

ROAS가 반비례 수준 혹은 상당 수준 떨어지는걸 경험 하신적이 있으실거예요.

내부 입찰 경쟁 과다로 인한 효율 하락은 

비딩 기반 플랫폼에선 당연한거니까요.

증액을 통한 성과 키우기는 전략의 개발이 필요하고

증액을 통한 성과 키우기는 인력의 많은 노력이 필요하고

증액을 통한 성과 키우기는 이익율 저하로 손해를 볼 수도 있습니다.

그래서 저는 비교적 쉽고 빠르게 

확실한 성과 개선을 선행 한 뒤

성과의 규모를 키우는 편 인데요.

프로세스 순서도를 따지면 아래와 같습니다.

1. 기존 BM 영업 이익률 개선을 통한 영업 이익 확보 

2. 증액을 통한 매출 밸류 확장

3. 증액으로 인한 영업 이익 감소를 (1)번으로 커버

4. 증액을 통한 성과 하락이 발생하더라도 영업 이익 보호 가능

단순하게 더 많은 마케팅 채널에서 광고를 집행하고,

더 많은 예산을 통해 매출과 효율에 터닝 포인트를 만들려는 

일반적인 광고 전략 보단

우선 '가지치기' 를 통해 이익을 확보 한 뒤

'증액'을 통해 매출 규모를 늘리고 

'증액'으로 인한 이익 감소는 이전에 확보한 이익으로 커버

결과적으론 증액을 하더라도 이익율은 거의 유지되거나 더 높은 이익이 확보 됩니다. 

프로세스로는 아직 잘 와닿지 않으실 수도 있겠죠?

이번에도 예시를 들어서 설명을 드릴게요.

<예시> 

-월 1,000 만원 예산 투여 광고주

-네이버 파워링크 15% (150만원)

-네이버 바이럴 20% (100만원)

-페이스북등 DA광고 50% (500만원)

-외부 앱내 배너 광고 15% (150만원)
-컨텐츠 제작 10% (100만원)

-현재 브랜드 매출 소스는 광고 기여 100% 수준 

-현재 브랜드 매출 2,000 만원 

스타트업, 소규모 브랜드등

주변에서 비교적 쉽게 볼 수 있는 브랜드 수준의 컨디션으로 에시를 들었습니다.

보통 이러한 광고 상품을 진행하는 광고주의 담당자분들께서는 

광고주가 효율에 대한 푸쉬를 넣을 경우,

혹은 매출 확장에 대한 KPI를 디렉션했을 경우 

-페이스북등 DA 광고 50% (500만원)

등의만 집중 할 가능성이 높습니다.

다만 앞에서도 언급했다싶이 

비딩 기반 광고 채널은 증액과 효율 개선의 저항이 있기 때문에 

쉽지 않을거고, 많은 시행착오가 있을거예요.

저는 저런 광고주의 오퍼가 떨어질경우 

계약 즉시

매출 기여 비율을 분석 합니다. 

전체 매출 중 

Organic 매출의 비율

네이버 파워링크가 기여하는 매출의 비율

바이럴 광고가 기여하는 매출의 비율

페이스북(DA등)광고가 기여하는 매출의 비율

외부 앱내 배너 광고가 기여하는 매출의 비율

별도 타 요인에 의한 매출의 비율 

리텐션 매출의 비율

등등...

정말 많은 기여 세그먼트가 있겠지만

모든 매출의 기여도를 분석 한 뒤

기여 범위가 적고,

ROAS 및 ROI 측면에서 부정적인 수치가 보인다면

해당 항목은 과감하게 홀딩합니다.

잔여 예산은 

기여 범위가 적든 크든,

ROAS 및 ROI 측면에서 긍정적인 수치가 보이는 항목에 

과감하게 예산을 분장 합니다. 

또한

뚜렷하게 기여 범위가 거의 적거나 없다싶이하는 

무의미하게 형식적으로 진행 되던 광고 항목은 

과감하게 종료 합니다.

예를들어

위 <예시>에서 

-네이버 파워링크 15% (150만원)

-외부 앱내 배너 광고 15% (150만원)

를 분석해보았는데, 매출에 관련된 직접 전환과 간접 전환 모두 없으며

유입자 또한 체류 시간, 이탈률, 스크롤 Depth 등 비정상적으로 부정적이었습니다.

직접 전환이 없더라도 해당 항목을 통해 

다른 퍼널을 거쳐 전환이 발생을 한다면, 

기여도로 인정을 하고 진행을 해야겠지만

퍼널내 리퍼러 분석시 관련 지표 또한 보이지 않는다면,
과감하게 진행을 종료 합니다.

그리고 광고주분께 객관적인 

매출 소스별 기여 데이터를 보여 드리고 

아래와 같은 어조의 말을 합니다.

" 대표님 눈먼 돈이 여기서 빠져나가고 있었습니다." 

돌아오는 답변은 클라이언트 10분중 9분이 똑같습니다.

" 남들 다하고, 형식적으로 꾸준히 진행하다 보니 그냥 계속 했었던거였어요.." 

저런식의 의미 없는 지출만 

'가지 치기' 해준다면, 

특별한 광고 성과의 개선 없이도

매출내 영업 이익 비율이 많이 개선 됩니다.

또한 가지 치기 후 남은 잔류 예산은

효율이 나오는 광고 채널로 집행해주거나

컨텐츠, 혹은 브랜딩에 집중 한다면 

매출 확장 및 영업 이익 개선은 모두 잡을 수 있겠죠.

위까지의 이야기는 거시적 관점에서 '가지치기' 이고,

 미시적 관점에서 '가지치기' 까지 해준다면

영업 이익과 매출 확장 모두 더 크게 잡을 수 있겠죠? 

미시적 관점에서 가지치기는 더욱 심플합니다.

거시적 관점에선 퍼널간 상관관계가 수치적으로 보여지지 않는 섹션이 많아서

많은 경험과 테크니컬한 트래킹 및 데이터 분석 능력이 필요하지만

미시적 관점에서 가지치기는 단순히 

광고가 집행되었던 채널의 

RAWDATA 만 파내면 끝이거든요.

-개선을 할 수 있는것들

-개선을 할 수 없는것들

숫자로 아주 직관적으로 분별됩니다.

이는 광고 매체안에서 제공 하는 다양한 분석 지표들을 바탕으로 분석을 하면 더욱 명확지겠죠.

-성

-연령

-노출위치

-플랫폼

-기기(디바이스)

-PC/MO

-노출시간

-지역

등등...

채널내 기본 제공 지표만으로도 충분합니다.

광고 플랫폼은

담당자분들께서 세팅한 인구통계학적인, 세팅 값대로 노출은 시켜줍니다.

그러나,

각 타겟 범주별로 금액을 균등하게 집행하거나

각 타겟 범주별로 효율이 좋은곳으로 예산을 분장하거나

하지 않기때문에 단순히 세팅과 타겟 분석을 아무리 잘하더라도 

아무리 잘 세팅하고 분석해놓은 

똑같은 광고 안에서도 의미 없이 나가는 비용들이 발생 하기마련이죠.

예를 들어 MO+PC  둘다 노출 되게끔 시켰다고 가정해봅니다.

광고 ROAS 는 400% 로 잘 나왔지만

실제 노출 분류를 해보면 MO이 ROAS 1,000% 이상인데  전체 예산중 30% 비율만 집행 되었고

남은 70% 예산은 ROAS 200% 인 PC에서 집행되던 사례 입니다.

(역산 및 수치적인 계산을 전혀 고려하지 않은 가정치입니다.)

해당 사례는 MO 노출만 시켰더라면,

ROAS가 1,000% 까진 아니어도 근접한 수치로 효율을 도출시킬 수 있었겠지요.

(특정 성별 및 직업에 대한 편견과 혐오, 일반화가 아닌 단순 예시 입니다. 교육만을 위한 단편 예시로만 봐주세요)

실제로 한 광고 안에서도 노출 파트별 효율이 각기 다르기 때문에

노출 파트별 효율을 분석하여 

미시적인 '가지치기' 만 하더라도 효율은 

100% 개선이 될 수 밖에 없습니다.

여기서 추가적인 팁은 해당 자료는 교육을 위해 

비 객관적인(왜곡된) RAWDATA를 기반으로 만든 자료이기에 지표별 성과가 뚜렷하지 않으나 

실제로는 고객들의 Lifestyle 에 따라 (=페르소나등)

특정 노출 위치 및 여러 변수별 효율 차이가 있으니 

이에 맞는 전략을 구현해도 큰 도움이 되지 않을까 싶습니다.

글의 내용을 요약해보자면

1. 선 매출 확장 후 성과 개선은 리스크 관리가 힘들다.

2. 선 성과개선(*가지치기) 후 매출 확장으로 리스크를 아예 해소하자.

3. 거시적 관점, 미시적 관점 2가지의 관점으로 크로스형식의 성과 분석을 통해

당장의 매출에 도움이 되는 분석을 하자.

4. 페르소나별 전략을 구현하자

5. 마케팅 믹스는 형식적이고, 경험적인게 아닌 데이터 기반으로 구성하자

전투에 나서기전에 

장비 체크 부터 하고 가는 루틴을 만들어 봅시다! 

선생님께서 핸드폰을 걷으셔서 이만 글 줄여 봅니다. 
오늘도 주제넘은 글 읽어주셔서 감사합니다 :) 

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