전환 에 관한 생각정리 

얼마전에 친한  대행사 사장님을 만났습니다. 사업 다각화의 일환으로 투자형식으로 뷰티쪽 사업아이템을 잡아서 매장을 키우고 있는 중이시더군요 매장에 관련하여 검색 노출은 하긴 했는데 아무래도 지분이 들어가 있는만큼 매출에 대한 걱정을 하시더군요 그래서 생각나는대로 제가 이야기를 몇마디 해드렸는데 그 내용을 정리를 좀 해보았습니다. 

대행사쪽은 보통 유입이나 노출은 알아서 잘하시는 편이기 때문에 그쪽에 관한 이야기 보다는 

전환에 대한 이야기를 좀더 한거 같습니다.

제가 읽었던 아이보스 책자에서 배운것처럼  매출= 유입X 전환X객단가 의 구성요소로 볼수 있습니다. (컨텐츠 나 브랜딩 전략에 관한 부분은 나중에 이야기 해보고자 합니다.)

매출을 높이기 위해서 그 시점에서 유입 이나 전환 객단가 3가지중 어떤것이 통제가 가능한지 판단을 해야 합니다.  3가지를 다 개선할수 있다면 3가지를 전부 개선하면 좋겠지만

우선 순위와 목표에 따라 선택을 하는것이지요 

사업과 마케팅은 언제나 선택의 문제인거 같습니다. 살아남기 위해서 과연 무엇을 해야하느냐.

저는 사실 전환을 일종의 심리전 이나 콘텐츠 전략 으로 보고 있습니다. 전환컨텐츠를 잘 짜놓으면 좋은점은 한번 제대로 만들어 놓으면 나중에는  손이 좀 덜간다는 점입니다 .유입은 어짜피 계속해야 하는데 전환에 관련된 콘텐츠 기획은 잘 해놓으면 두고 두고 써먹을수 있기 때문입니다 .  

1.자세히 살핀다 

1-1 동종업종 벤치마킹

전환을 위한 좋은 컨텐츠를  만들기 위해선 일단 시장의 경쟁자들을 살펴봐야 합니다. 같은 업종의 경재자들을 잘 살피고 그 중에서 좋은 부분만 잘 따와도 반은 먹고 들어갈수 있습니다.

예를들어 어떤 업체는 사진을 잘찍는다 .어떤 업체는 제품에 대한 설명이 좋다 . 이런식으로

같은 업종의 경쟁상대자 분들을 살펴보는것입니다. 

어떤 사장님은 이렇게 이야기 할수도 있겠지요  우리도 사진을 잘 찍었고 우리도 글을 잘썼습니다. 

이런 관점은 사업을 운영하는 입장에서 절대평가적인 사고입니다. 사업은 시험 점수 몇점이상이면 무조건 통과하는 시험이 아니기 때문에 약간 위험한 사고 방식일수도 있습니다.

고객입장에서는 경쟁자보다 사진이 아름답게 느껴지지 않으면 못찍은 사진인것이고 경쟁자보다 설명이 좋다고 느껴지지 않으면 못쓴글입니다. 

고객입장에서 제품의 선택은 기본적인 서비스나 제품의 퀄리티콘 평가하는 절대평가이도 하지만 다른 제품이나 브랜드를 비교를 하는 상대평가 이기도 합니다.

상대평가와 절대평가가 동시에 이루어 진다는 마인드를 가지고 있어야 합니다 

궁녀들은 기본적인 예의범절 과 일정수준 이상의 지적수준 과 교양을 갖추어야 궁에서 쫓겨나지 않을수 있습니다. (절대평가) 그렇다고 해서 모든 궁녀가 다 선택을 받는것은 아니지요 

그중에서 가장 왕의 사랑을 받는 궁녀가 선택이 되는것입니다 (상대평가)

1-2 교차수분

그런데 그것만으로 끝나는것이 아닙니다. 인사이트가 있는 마케터라면 다른업종을 살펴보는것도 좋습니다. 파격은 같은 업종이 아닌 다른곳에서 발견할수 있기 때문입니다. 다른 업종에서

좋은 실행을 잘 참고한다면  고객입장에서 굉장히 새롭고 신선한 충격으로 다가올수 있을것입니다. 특히 요즘에는 업종의 경계가 무너지고 있는 현상이 더욱 가속화 되고 있는거 같습니다.

1-3 시간을 자세히 살핀다 

또한 과거에 했던 좋은 아이디어 중에서 사장된것이 없는지 생각해보는것도 중요합니다.

담당자가 변하게 됨에 따라 혹은 사내 정치에 의해서 좋은 아이디어가 사장되는 경우가 있습니다. 

1-4 지역을 자세히 살핀다 

같은동네의  같은 나라의 경쟁자들만 너무 의식하다가는 우물안 개구리가 될수도 있겠지요. 외국같은경우에는 어떠한 아이디어를 구현하고 있는지 생각해 볼수도 있습니다 . 쉽게 이야기 하자면 일본에서 실행된 좋은 아이디어들이 한국에서 실현되고 있는 경우도 많이 보셨을 겁니다.

2.논리 와 감성 

우리의 제품을 주로 논리에 근거에 설득해야 할지 감성에 의거해 설득해야 할지 알아야 합니다.  논리가 잘 구현되고 있는지 감성이 잘 표현되고 있는지 . 어느쪽에 주안점을 두어야 할지 

결정을 해야 합니다. 

논리를 품고 있는 감성도 있으며 (사실은 감성적으로 설득을 한건데 소비자들에게는 논리적으로 선택했다고 믿게하는것이지요)  감성을 품고 있는 논리도 있을것입니다. 

3. 디자인의 완성도 및 가독성 

사실 고객을 설득하기 위한 모든 결과물은 디자인입니다. 고객경험의 모든것은 디자인을 떠나서는 존재할수가 없습니다. 형편없는 디자인은 브랜드 이미지를 망치기도 합니다.

반대로  편안한 것이 컨셉인데 너무 억지스롭고 고급스러운 디자인을 덧 씌워 놓으면 위화감이 발생되기도 합니다. 그리고 기본적인 가독성을 고려해야 합니다. 

기본적인 전화번호 와 연락처 메신저 주소 등이 시각적으로 잘 구현되고 있는지 살펴야 합니다. 정말 별것 아닌것에서 사소한 것에서 전환이 많이 차이나기도 합니다. 컨텐츠 라고 해서 브랜딩과 관련된 경험이나 정보성 과 관련된 내용들만이 컨텐츠가 아닙니다. 지금 당장 구매를 원하는 고객들에게는 판매와 관련된 정보가 제대로 명확하게 나와있는것도  그런것도 콘텐츠라고 볼수 있습니다.

4.소구포인트 와 제품의 특성

제품의 특성을 다시한번 살펴보아야 합니다. 특성을 자세히 살펴보다는것은 좀더 정확한 고객에게 좀더 정확한 메세지의 전달을 하는것을 의미합니다.

즉 같은 타투 라고 하더라도 뮤지션들에게는 예술가로서의 정체성을 나타내는 약간은 진지한것이 되고  가벼운 마음으로 하려는 일반 여자분들에게는  여름용 패션아이템이 되겠지요 또한 어떤분들에게는 한 집단의 구성원을 나타내는 신분의 표시이자 일생의 다짐이기도 합니다.

즉 키워드 별로 주 고객과 소구포인트를 전하고 메세지의 전달을 어떤느낌으로 할것인지 결정하는 작업이 필요합니다.  

또한 고정관념에서 벗어난 쓰임을 자세히 살펴보다 보면 새로운 고객을 발굴해낼수도 있습니다. 우리나라에서는 낯설지만 외국에서는 이미 이러한 새로운 고객들을 대상으로하는 시장이 형성되어 있을수도 있습니다.

또한 고객층에따라 별도의 브랜드로 서비스와 채널을 나눌수도 있을것입니다. 

5.고객상담은 누가하는가 

전문가가 하는가 일반인이 하는가 사장이 하는가 직원이 하는가 여자가 하는가 남자가 하는가 에 따라서도 전환율이 달라질수 있습니다.  

중요한것은 누가 왜 하는지 의미 부여와 맥락입니다. 건강기능식품쪽 많은 쇼핑몰 들은 약사들이 직접 상담한다고 슬로건을 내거는곳도 꽤 많고 성공사례도 있습니다. 

즉 고객상담에서 차별에서 전환과 브랜딩이 동시에 이루어진 경우라고 할수 있습니다 

6. 핵심메세지의 반영과 무의식의 세계 공략 

인간은 인지능력의 특성상 1번의 반복만으로는 잘 기억을 하지 못합니다. 마케팅은 결국 고객의 마음을 얻는 작업입니다. 그래서 핵심메시지가 거부감 없이 잘 반복 되고 있는지 더 나아가 무의식의 세계까지 잘 공략하고 있는지 고려해야 합니다.

심리학은 오랬동안 연구된 근거가 있는 학문이니 만큼 소비자 심리학 . 웹 심리학 과 관련된 내용들이 잘 반영되면 전환율을 올릴수 있습니다.

7.추가적인 서비스 

프로모션 이나 이벤트는 전환율 향상에 도움을 줄수 있습니다. 다만 단순하게 가격을 깎는것이 아닌 우리만의 경쟁력 있는 서비스를 추가 제공한다던가 먼가 좀 특색있는 이벤트 상품을 준다던가 하는 . 그런 센스가 필요한거 같습니다. 프로모션 이나 이벤트는 수익율과 관련이 있는만틈 신중하게 결정을 하셔야 겠지요 

8.웹사이트 라면 기술적인 부분에서 문제는 없는가?

웹사이트 나 쇼핑몰이라면 기술적인 부분에서 고객이 이탈하는 경우가 있습니다. 쉽게 예를들어 너무 느리다던가 클릭을 했는데 오류가 난다던가 하는 기술적인 문제들입니다. 이런 부분에서 고객 이탈을 줄이면 전환율이 올라가기도 합니다. 어려운 말로는 UI (user interface) 니 UX (user experience) 니 라는 용어를 쓰기도 하는데  기본적인 불편함을 제거하는것이 UI 나 UX 의 기본이라는 생각이 듭니다.

PS .

어쨌든 이렇게 글을 쓰다보면 이미 알고 있던 내용도 사고의 정리를 통해 좀더 업그레이드 되는것 같습니다. 제 글에 부족한 부분이 있을수도 있고 다 표현을 못한 부분이 있을수도 있으니 인터넷마케팅해법 이나 웹심리학 이라는  책을 읽어보시면 제대로 검증된 많은것을 배우실수 있으리라 생각합니다