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당신의 마케팅 전략이 99% 실패하는 이유

2024.04.23 09:15

노아노마드

조회수 8,089

댓글 9

"이번 달의 목표는 매출액 5억이야" 

"이번 주의 목표는 회원가입수 1,000명이야"

 

당신은 오늘 상사에게 저 목표를 전달 받았을 때, 어떤 액션을 취할 수 있겠는가?

아마 저 목표를 달성하기 위해서 떠 오르는 수 많은 아이디어를 생각하고 계획할 것이다.

 

목표 달성을 위해서 '아이디어'부터 떠 올리기 시작했다면 당신은 마케팅을 하는데 있어서 잘 못된 시작을 하고 있는 것이다.

 

대부분의 사람들은 목표와 지표를 혼용해서 생각하는 경우가 많다.

목표와 지표를 잘 설계할 수만 있어도 우리는 훨씬 효율적&효과적으로 마케팅을 실행 할 수 있다.

 

목표와 지표를 잘 설계하는 방법이 왜 중요한지 얘기 해보려고 한다.

 

"목표와 지표는 무엇이 다른가 "

 

목표는 결과이며 지표는 원인이다.

우리는 좋은 결과를 내기 위해서는 수 많은 원인들이 있다.

 

어떤 원인이 목표 달성을 위해 가장 큰 기여를 할 것인지는 미지수(x)이다.

그렇기 때문에 처음에는 목표 달성을 위한 지표를 구조화(설계)를 해봐야 한다.

 

예를 들어 E-Commerce(쇼핑몰)의 경우에는 아래와 같이 목표와 지표를 1차 설계해 볼 수 있다. 

 


 

예를 들어 매출액 1,000만원이라면 오늘 구매건수가 100건이라면 평균 1건의 구매금액(객단가)은 10만원이 된다.

이렇게 목표 달성을 위해서 먼저 물리적으로 변할 수 없는 공식을 만들어 봐야 한다.

 

위와 같이 꼭 숫자가 정확하게 계산이 맞지 않더라도 양(+)의 관계를 가지고 있으면서, 목표 달성을 위해서 가장 직접적인 지표들을 세워본다.

저 위에 지표를 보면 객단가와 구매건수를 높이기 위한 액션이 바로 떠 오르는가?

 

아직도 저 위에 지표들을 KPI로 설정한다면 어떤 액션을 취할 것인지 모호할 것이다.

왜냐하면 저 지표는 액션 가능한 지표 설정이 아니기 때문이다. 

 

KPI 설정에서 중요한 것은 액션 가능한 지표까지 선행지표를 찾는 것이다. 

 

"액션 가능한 선행 지표를 찾자"

 

 

이렇게 한 번 더 드릴다운(Drill-Down)해서 선행지표를 세워본다면, 내가 어떤 액션을 취할 것인지 조금 더 명확해 질 것이다.

이렇게 KPI(핵심성과지표) 설정을 '잘' 하기 위해서는 2가지 조건이 필요하다. 

 

① 액션을 취했을 때 직접적으로 달성할 수 있는 지표여야 한다.

② 목표에 기여하는 지표여야 한다.

 

이렇게 KPI 설정을 완료했다면 KPI 달성을 위한 마케팅 전략을 수립하면 된다.

예를 들어 아래와 같이 액션 가능한 방법들을 가설을 세워보고 실험 해볼 수 있다.

 

🔥 객단가를 높이기 위해서 교차판매(Cross-Selling)와 상향판매(Up-selling) 유도를 위한 쇼핑 환경(UX)로 구성한다 (KPI : Volume of Basket) 

🔥 단계별 행동전환율을 높이기 위한 On-Site 마케팅 또는 CRM을 강화한다 (KPI : Conversion Rate)

🔥 유입자수를 높이기 위한 획기적인 Viral 전략을 구상한다 (KPI : Traffic) 

 

 

 

 

 

흔히 말하는 그로스해킹은 목표와 지표를 설계 해놓은 이후에 시작된다.

 

어떤 지표를 집중했을 때 목표에 가장 큰 기여를 할 수 있는지에 대한 지속적인 실험사고 방식이다.

 

지표들간에 상관관계와 인관관계를 파악하여 집중해야 하는 단 하나의 지표를 찾아야 한다.

이전에는 지표들간에 관계성을 파악하기에 어려웠지만, 이제는 데이터를 잘 축적하여 쌓는다고 하면 Chat-GPT를 통해서 통계적인 개념을 바탕으로 지표들의 관계성과 기여도를 빠르게 파악할 수 있다.

 

ex. Chat-GPT Data Analyst Sample

  

KPI 설정은 모든 일의 시작과정에서 가장 중요하다.


그리고 'KPI가 올바르게 설정 되었는지'도 '내가 취하고 있는 액션이 KPI 달성을 위한 가장 효과적인 방법인지' 지속적인 검증이 필요하다.

오늘 내가 하고 있는 일은 KPI에 얼만큼 기여하고 있는가 생각해보면 좋을 것 같다.

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