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일본 진출기업의 3가지 비지니스 형태

2019.03.05 20:27

너른세상으로

조회수 6,818

댓글 1

 세가지 방법(①역직구, ②해외 쇼핑 플랫폼 입점, ③해외에서 독립 쇼핑몰 개설 )기준입니다.





①역직구

사업 형태는, 한국에서 사이트를 개설 및 관리하고, 일본에서 고객 주문 후 해외 배송 방식으로 진행하는 형태입니다. 글로벌셀러와 유사한 형태라고 생각합니다.


대표적인 것이, Qoo10 JAPAN을 이용하는 것입니다.


이베이코리아가 일본에서 진행하는 오픈마켓 플랫폼입니다.

큐텐재팬 플랫폼의 경우, 관리자가 한국에도 있어서 입점 및 마케팅 등의 협의에 용이점이 있으며, 제품 업로드도 지마켓과 유사하여 일단 한글로 올려놓고 일어로 번역작업을 할 수 있는 장점들이 있습니다.


업체로서는 입점 진행에 크게 어려움이 없지만, 그 반면에 제품 선정과 가격 결정 그리고 MD를 통한 광고에 신중을 기해야만 기대하는 매출을 올릴 수 있습니다. 무엇보다 결제가 선 입금방식으로 진행되므로, 일본정서로 대표되는 '다이비끼'(배송 및 결제수단)를 피할 수 있어서 좋다고 생각합니다.

가장 장점이라고 생각하는 부분이 한국에서 일본고객에게 개별 해외 발송이 가능합니다.  아울러  '큐텐익스프레스'라는 물류시스템도 갖추고 있어서 (비용적인 측면보다는) 해외 배송에 유리한 점이 있습니다.

 
그리고, 라쿠텐 글로벌 사이트입니다.  대부분의 사업주와 고객들이 혼동하여 들어가곤합니다.  라쿠텐 오픈마켓 플랫폼은 www.rakuten.co.jp입니다. 라쿠텐에서 아마존플랫폼과 유사하게 만든 글로벌 사이트가 www.rakuten.com입니다. 역직구등이 가능하지만 노출되어 있는 브랜드와 상품 수는 co.jp에 비교할 바가 못 됩니다.




②일본 쇼핑 플랫폼 입점

일본의 대표적인 오픈마켓 플랫폼이 '라쿠텐'입니다.


B2C사이트로, 입점 허들이 높습니다. 입점 취소가 된 경우 블랙리스트(?)에 올라 다시 입점 신청하는 것이 거의 불가능하다고 들었습니다. 라쿠텐 입점 조건의 대표적인 것이 일본 내 결제 계좌 보유입니다. 일본에서 은행 결제계좌를 얻기 위해선 일본 내에 사업체가 있어야 하며, 아울러 라쿠텐의 경우, 입점 신청 회사의 일본 내 사무실과 물류창고(3자물류 허용), 제품 수입면장 등 실사와 더불어 상세하게 검증합니다.


그래서 라쿠텐에 쉽게 입점하기 위한 방편으로 일본 기업체와 파트너쉽을 맺고, 지분에 대한 명시(처음 6:4) 후 일본 기업으로 입점 성공 후 점차 지분변경을 통해서 경영권을 획득하는 방법도 있습니다.

물론 라쿠텐 입점대행사를 통한 입점도 가능하며, 정부에서 지원하는 중진공산하 지원부서를 통한 입점도 가능합니다.  그럼에도, 라쿠텐의 경우 한국 기업이 입점하기에는 보이지않는 기준과 다소 높은 허들이 작용합니다. 하지만 입점이 되면, 입점 업체가 누릴 수 있는 프리미엄이 있습니다. 여러 요인들이 있지만 아이러니하게도 입점 허들이 높다는 것이 역으로 고객에겐 믿음을 주었다고 합니다. 그래서 라쿠텐이 초기부터 상승가도를 달릴 수 있었다고 합니다.


다만, 라쿠텐에서 자랑하는 주문/배송/정산 시스템 RMS는 시스템을 숙지하기까지 시간이 소요됩니다. 일본인 직원에게 관리 업무를 맡겼지만 숙달되기까지  6개월이 소요되었습니다 . 처음 입점하는 업체 라면, 라쿠텐RMS 가이드북을 구매하시고 라쿠텐대학에 입학하여 배우시면 도움이 됩니다. 그리고 가장 중요한 점은, 일본 라쿠텐의 경우 해외배송이 안됩니다. 초기에 일본 진출을 계획하면서 놓치는 부분으로, EMS나 DHL등을 생각하고 접근하면 안됩니다. 라쿠텐을 통해서 일본으로 해외배송을 하려면, 대부분의 경우 일본 내 1위 물류 회사인 야마토나 SGH(사가와& 한진택배) 이용하는 편입니다. 


라쿠텐내에서 성공한 한국 업체도 꽤 있습니다. 무엇보다 동대문세그먼트로 대표되는 의류분야는 해마다 M/S가 커 가고 있습니다. 월 매출이 100억원 넘는 곳도 있습니다. 이러한 라쿠텐도 경쟁자의 출현으로 위기 의식을 느끼고 2016년부터 사이트 이미지 개선 작업을 하고있습니다. 이 당시 많은 중국업체가 퇴점 되었지만 여전히 중국 업체들이 많습니다. 상품의 차별성을 저가격의 메리트로 접근하는 형태라면 경쟁자는 한국보다는 중국 업체일것 같습니다. 갑질 등의 형태는 그다지 보지 못하였지만, 한국마인드로 비지니스하다가 고객에게 외면받아서 퇴점하는 경우는 보았습니다.


몇 년 전부터 의류분야만 놓고 보면 조조타운이 라쿠텐을 앞서고 있습니다. 하지만 조조타운의 경우 입점은 라쿠텐보다 어려웠습니다. 라쿠텐은 일본 내 기업체 설립 및 기간에 대한 조건이 충족되면 입점 신청을 할 수 있지만, 조조타운은 반대로 입점 제안을 받는 경우였습니다.  자사몰,오픈마켓 등에서 유통을 진행하고  6년이 지난시점에 입점에 대한 문의를 받았습니다. 또한 입점 오픈 일에 맞추어 매출 목표가 있습니다. 매출 목표를 달성하지 못 하면 퇴점 당하는 시스템이지만 대부분의 경우 목표 이상의 매출을 달성합니다.  의류 업체라면 가격 및 연령대에 따라서 일본에서 접근 할 채널을 달리해야겠지만, 의류만 놓고 보면 후발 주자인 조조타운이 한 수 위이며, 당분간은 변동이 없을 것 같습니다.





③일본에서 독립 쇼핑몰 개설(자사몰 또는 종합몰, 기업몰 포함)

일본에서 온라인 비지니스를 하는 최종 목표 채널이라 생각합니다. 자사몰 등에서의 성공을 기반으로 오프라인에도 매장을 오픈하는 경우가 있습니다.

하지만 초기 오픈에서부터 성공적으로 안착하고, BEP달성 및 지속 확장까지 많은 인내심과 비용을 필요로 합니다. 대부분의 일본인은 처음보는 사이트에서, 검증되지 않은 브랜드의 제품을, 가격이 싸다고 해서 선뜻 구매하지 않습니다. 하지만 지속적으로 사이트 관리, 홍보하면서 인지도를 얻으면서 댓글(제품리뷰)등이 누적되면 한국 시장과는 비교되지 않을 매출 상승 효과를 누리게 됩니다. '리피터'(충성고객)의 구매 횟수와 충성도는 때로는 맹목적으로 보일 때도 있습니다. 

하지만, 경쟁력있는 한국 업체 및 브랜드들, 우수한 상품과 자금을 보유한 회사도 실패하고 돌아가는 상황을 봅니다. 가장 큰 원인으로는 한국마인드로 일본 시장에서 일본인을 상대해서입니다. 
일본 비지니스에 있어서 중점을 두고 최우선 시 해야 할 부분은, 고객과 사소한 감동도 공유하며 신뢰를 쌓는 것이라고 생각합니다.

   

일부 바뀐 부분도 있을 수 있겠지만, 여러 실패 경험을 바탕으로 한 사견임을 전재로 설명했습니다..

아울러, 아이보스의 배려로 3월 12일에 '라쿠텐 입점 경험에서 배우는 일본 진출 기업의 초기 전략세미나'라는 주제로 강의를 합니다. 부족하지만, 일본 진출에 관심이 있으신 분에게 조금이나마 도움이 되고자 합니다.

쇼핑몰운영

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