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월 5,000만원 매출 병원이 월 3억 매출로 간 이야기

2019.11.26 02:41

애피켓

조회수 3,052

댓글 21

애피켓입니다. 그 동안 마케팅을 처음하시는 분들을 위한 얕은 지식으로 조언하는 글 몇가지를 썼었습니다. 오늘은 직접 마케팅을 했었던 사례를 한 가지 소개해볼까 합니다.


참고로 제가 병원 마케팅을 했었던 시절은 2014년~2018년이므로 현재의 온라인 환경이나 병원 마케팅 시장과는 다소 맞지 않는 부분이 있을 수 있음을 사전에 밝혀둡니다.




지난 글 보기

* 이제 막 마케팅 공부를 하시는 분들께 드리는 글 1: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-41162

* 이제 막 마케팅 공부를 하시는 분들께 드리는 글 2: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-41178

* 이제 막 마케팅 공부를 하시는 분들께 드리는 글 3: https://www.i-boss.co.kr/ab-6141-41752



1. 월 매출이 5,000만원


처음 이 병원에 대한 마케팅을 시작할 때, 신생병원이라는 단점, 원장님이 전문의가 아니라는 단점, 강남이라는 지역 경쟁 포화라는 단점이 맞물려 있었습니다.


마케팅적으로 봤을 때 저희가 내부에서 뽑았던 가장 큰 문제점은,


1) 신규 병원임에도 색깔이 없다

2) 신규 병원이기에 서비스 체계가 부족하다

3) 홍보거리가 없기 때문에 공격적인 마케팅을 하기 어렵다


크게 이 세 가지 였습니다. 마케팅 비용만 들인다면 온라인 상에 많이 깔아둘 수 있고 광고도 계속 태울 수 있겠으나 올만한 이유가 없었기에 섣불리 하기가 어려웠습니다.


병원 인테리어와 기기장비에 많은 비용이 들어갔고, 실장, 코디, 수술팀, 관리팀에 들어가는 인건비, 여기에 신사역 가까이에 넓은 병원을 오픈했기에 들어가는 임대료를 감안하면 적자수준이었습니다.


돌파구가 필요했습니다.



2. 없으면 만들자


마케팅을 하시는 분들은 다 아시겠지만 마케팅 거리가 있으면 단순 포장만으로는 큰 한계에 봉착합니다. 소비자들이 바보가 아니기 때문입니다.


여기에 병원은 말그대로 의료 '서비스'를 제공하기 때문에 내부적으로 상당히 많은 정리와 체계화된 서비스 제공이 필요했으며, 이를 정착하기에는 많은 시간이 필요했습니다.


가장 먼저 진행한 일은 '미칠정도'의 이벤트를 기획하는 일이었습니다. 주변 병원의 평균 시술비용을 그때부터 싸그리 모으기 시작했습니다.


수 많은 시술군이 있었기에 자료를 취합하는데에만 시간이 상당히 오래걸렸습니다. 그때는 굿닥과 같은 서비스가 없어 이벤트 가격을 확인하려면 하나하나 다 검색해서 확인해야 했으니까요.


그 중 시술 회전율이 빠르고, 부작용 우려가 적으면서, 원장님들이 숙달되어 잘 할 수 있는 시술을 골랐습니다. 그렇게 이벤트 대상 시술을 골랐습니다.


이벤트는 한번에 여러개를 홍보하려 하지 않았고 한 두가지 정도로 줄여 미친듯이 홍보했습니다. 이때부터는 거의 물량전으로 갔었던 것 같네요.



3. 반응이 오더라


미친듯이 홍보를 시작하니 이벤트 시술에 대한 환자가 물밀듯이 들어왔습니다. 정말 거짓말안하고 이벤트 전/후의 신환 수 차이가 상상이상으로 차이가 났습니다.


저희쪽에 약품을 공급하던 업체에서도 이 근방에서 가장 많이 약품을 소진한다고 할 정도였으니 말이죠. 여기에 더불어 내부 서비스를 재점검하기 시작했습니다.


이벤트를 했던건 당장의 매출 상승 요인보다 환자 DB 풀을 확보하고 긍정적인 경험을 제공하여 앞으로 추가적인 매출을 내기 위함이었습니다.


때문에 서비스 점검은 필수였죠. 콜 데이터를 분석하고, 고객의 소리를 도입하고, 매주 원내 직원들과 결과를 공유하며 개선점을 점검했습니다.


콜 상담에 필요한 상담 스크립트를 만들고, MOT 마케팅을 강화하기위해 서비스 커리큘럼을 만들었습니다. 크로스셀링을 위해 원내 직원들의 영업도 더해졌습니다.


월 5,000만원 수준의 병원이 월 3억으로 오르는데 들었던 시간은 2달이 채 걸리지 않았습니다.



4. 하고싶었던 말


사실 내공이 상당한 보스님들이 보시기에는 뭘 이정도가지고 글을 쓰나 하실 수 있습니다. 맞습니다. 대형병원과 비교하자면 매출 수준이 조족지혈이라고 볼 수 있습니다.


저도 아직 초보에 불과하지만, 초보 마케터분들께 이번 사례를 통해 말씀드리고 싶었던 부분은 다음과 같습니다.


1) 문제점은 내부 데이터에 항상 있습니다. 무엇이 문제인지를 파악해야 합니다.

2) 마케팅거리가 항상 있을 순 없습니다. 없다면 만들어서라도 해야합니다.

3) 오프라인 매장이 있으신 분들은 신규고객확보에만 신경쓰면 제대로 망할 수 있습니다. 

4) 고객생애가치를 고려하여 내부 서비스에 신경쓰고 CRM을 적극적으로 하세요.

5) 이벤트는 비용이 아닌 투자의 관점에서 보셔야 합니다. 당장의 매출보다 앞으로의 매출을 생각하세요.


아직 터무니없이 부족한 수준입니다. 짧은 식견으로나마 야근 중에 갑자기 삘이 꽂혀 급하게 써봤습니다. 더 좋은 말씀은 다른 보스님들께서 해주실 수 있으리라 생각됩니다. 


초보마케터 분들께 조금이나마 도움이 되셨기를 바랍니다.

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