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중국 마케팅 이야기 - 중국 진출 어떻게 진행 하고 계신가요?

2019.07.25 15:47

BS微信

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조회수 706

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2019년 7/22~24일 중국 상하이에서 개최하는 경기도 G-FAIR내 상담부스를 이틀간 운영하며

20여개 기업을 상담을 진행 한 후에 공통적으로 느꼇던점이 있어서 비슷한 생각으로 진행 하는 분들이 많을거라 생각하고 글을 써보자 합니다.



시장동향 설명회를 진행하고, G-FAIR 전시장내 참가기업을 위한 상담부스를 운영하였습니다.

많은 기업분들이 오셔서 중국시장에 관심을 보이셧는데

상담을 계속진행하다보니

결국은 같은 문제라는걸 느끼게 되었습니다.


한국 사업자 등록증만 있음

한국에선 판매량도 많이 나오고, 인지도역시도 제법 있는상황

중국내 상표등록은 되어 있는 업체가 많음


중국내 법인 없음

아이템 중국내 허가 없음 (위생허가, 유통허가, CCC인증 등)


대동소이하게 이러한 환경의 한국 기업들이 많았으며

이런 상황에서 중국에 어떻게 우리 아이템을 판매 할 것인지

어떤 마케팅을 해야 하는지를 물어보셨습니다.


또한 도우인(틱톡), 샤오홍슈, 타오바오, 티몰등에 대해서 

한국에서 많이 듣고 그것을 활용을 어떻게 해야 하는지 등에 대해서도 많이들 궁금해 

하셨습니다...

그런데 이러한 분들을 상담을 하다보면 위에 열거한 플랫폼을 할 준비가 안되어 있다는것을

느끼고 설명을 해드렸습니다. 


중국마케팅을 함에 있어 선결되어야 할 부분들

우리 아이템을 누구에게 팔것인가?

B2B로 할것인지(중국내 대리상 판매) B2C로 할것인지(중국인 에게 판매)


중국에 진출을 할것인가?(현지 법인설립) 한국에서만 진행 할것인가?


처음에는 타오바오 입점, 샤오홍슈 마케팅등을 이야기 하시다가

아이템 판매 기획과 관련하여 이야기를 진행하며

90%는 B2B마케팅을 하고자 하시더군요

한국에서, 중국 대리상을 찾아 우리의 물건을 수입하여 중국에서 그들(중국대리상들)이 유통을 담당하는 형태의 비즈니스를 원합니다.


대부분 중소기업, 소기업이다 보니 마케팅을 하려고 해도, 채널 운영능력이 없고, 시장관리를 할수가 없기 때문에 중국 대리상을 찾아 무역으로 거래하는게 낫다는 방향으로 생각이 듭니다.


큰기업이을 제외하면...  대부분의 한국 기업들이 이와 비슷한 상황입니다.


그럼 B2B마케팅을 어떻게 해야 하나?


마케팅은 크게 두가지로 생각합니다.

돈을 쏟아붓거나, 내 노력을 기울이거나

최소한의 자금으로 노력의 시간을 줄일수 있는 방향을 제시합니다.


2B를 원하시면 타오바오 티몰 보다는 위챗+전시회 영업을 추천드렸습니다.


지금은 한국 사업자 등록증 + 99불 + 5일이면 한국위챗공중계정을 만들 수가 있습니다.

예전보다 훨씬 완화된 심사와 기간으로 간편하게 신청이 가능합니다.


위챗은 중국11억 사용자가 쓰고있고, 전시회장에서 미국, 독일, 프랑스등의 여러나라에서

바이어 모집 및 고객 관리를 위해서 사용중인 위챗 공중계정을

한국에서 안만들 이유가 없습니다.


개설방법은 따로 글을 한번더 정리해서 업로드 하겠습니다.


위챗 공중계정을 개설하고, 전시회에서 바이어들 상담 내용을 미리 셋팅하여

참가합니다. 

전시회장은 특성상 해당 산업군의 바이어들이 모이는곳으로

LED조명관련 제품이면, 해당 조명 관련 바이어 200~300명을 팔로우로 모을수가 있고, 

그렇게 1년간 전시회를 다니면 2천~3천 노력여하에 따라 팔로우를 모을수가 있습니다.

그러한 팔로우를 위챗공중계정을 통해서 관리하여 비즈니스를 하는 방법이 

비용 대비 효과가 가장 좋은 중국진출 방안이라고 할 수 있습니다.


위챗공중계정을 통한 바이어 관리 방법은 여러가지가 있으나 

자사의 아이템 중문 소개, 자사 중문 소개, 연락처, 거래 방법, 한국내 인지도 등을 

중문으로 제공하여 바이어가 알기 쉽게 셋팅한 후

전시회가 종료 된 후에도 지속적으로 위챗 공중계정을 관리하여 바이어들과의 접점을 유지하는것이 좋습니다.


이렇게 이야기 했을때 공통적으로 받은 질문이


개인위챗과 위챗공중계정의 차이점은 무엇인가요 라는 질문이 많았습니다.

개인위챗은 개인이 업무 및 친구와의 소통용도로 사용하는 계정이라면

위챗 공중계정은 기업이 계정을 개설하여 1:1이 아닌 1:N의 소통을 하는 채널입니다.

개인 위챗으로 바이어를 관리하는것은 분명 한계가 존재 합니다.


전시회를 자주 참여하는 기업들에게 물어봤습니다. 

상담한 바이어 관리는 어떻게 하시는지?

명함을 보고 DM영업을 한다고 합니다. 그마저도 명함을 잃어버리는 경우도 존재 하구요.


바이어 역시도 전시장에서 우리 기업만 상담하는게 아니라

여러기업을 3일간 상담을 합니다.

그럼 우리 기업의 아이템이 그들의 뇌리에 남을 확률은 얼마나 될까요..


그렇기 때문에 위챗공중계정을 통해서 전시회가 끝나도 지속적으로 신제품 및 우리기업의 우수성을 그들에게 어필하는것 (위챗공중계정 운영)이 중요하다고 할수 있습니다.


위에 내용을 읽어 보시면 비용보다는 인력의 코스트가 더 높다는걸 알수가 있습니다.

대표님이 직접, 혹은 5명미만의 기업들에서 추가적인 인력을 뽑는게 아니라

처음에는 조금씩 스스로 해나가는 방향을 많이 추천 드립니다.


정리를 하자면


중국진출을 어떻게 할것인지에 대한 기업에서 방향을 설정해야 한다.

B2B로 시작하여 대리상을 찾아 물건을 중국에 수출시킬것인지

한국에서 중국으로 역직구 몰을 운영하며, B2C로 판매 할것인지?

중국에 법인을 세워 B2C 판매를 할것인지?


B2C판매는 샘플링만하고, B2B를 찾는 방법처럼 위 방향을 MIX할수도 있습니다

중요한건 방향이 서야 그 후에 어떤식으로 마케팅을 할것인지 기획 할 수 있습니다.



ps : 한국에서 우리 기업은 이만큼 인지도도 있고 년 매출도 100억씩 나온다

중국에서 어떻게 해야 하나? 라는 질문도 많았습니다.


대표님 대표님이 한국에서 그만큼의 인지도가 쌓이고, 매출이 일어나기 까지의 과정 및 시간을

중국에도 똑같이 쓰셔야 합니다.

한국에서 인지도가 있을지 모르나 여긴 다른나라, 새로운 시장입니다.

새로운 시장에서는 설화수가 되었던 대표님이 되었던 다 같이 스타트업입니다.

그점을 확실히 인지를 하셔야 하는데 

사업초기에 하셨던 실수를 자꾸 되풀이 하시는 분들이 많습니다.


쇼핑몰 입점만하면 우리제품이 팔리나요?

5천만 인구가 있는 한국에서도 쇼핑몰 입점하고 나서 물건을 팔기위해 그만한 노력을 하는데

전자상거래 6억5천만 이 있는 시장에서 그 반에 반도 안되는 노력으로 그만큼 성장하고자 한다면 그건 로또를 바라는것과 무엇이 다를까요..


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