최근 아이보스에 올라온 게시글들을 보면 '우리 업체 ROAS가 XXX%인데 어떤가요?'라는 식의 글이 가끔 올라옵니다. 마린이 분들의 질문이라 생각합니다만, 간혹 거기에 달리는 댓글을 보면 '좋네요' '안좋네요' '괜찮은거 같네요'.... 아주 난리가 납니다.
오늘 그놈의 또아스 논란을 종식해보려 합니다.
ROAS = 광고전환매출/광고비*100 = 광고비 대비 매출액이 얼마나 되는가?
이해되시죠?
만약 ROAS가 200%라고 가정해본다면,
내가 투입한 광고비의 2배 만큼의 매출이 발생했다는 의미입니다.
300%면? 3배
400%면? 4배
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Q. 몇 %의 ROAS가 좋은가요?
당연히 높을수록 좋죠. 광고비의 효율이 높으면 높을수록 사장님은 웃습니다.
100원으로 100만원 버는 것과 10만원으로 100만원 버는 것. 뭘 고르실래요?
Q. 그럼 우리 ROAS는 지금 XXX%인데 좋은가요?
이게 바로 문제라는 겁니다. 절대적으로 300%면 좋다. 400%면 좋다. 이렇게 말할 수 있는게 아니에요.
왜냐면 하나의 '전환'을 통해 얼마의 수익을 창출할 수 있는지 살펴봐야 하는 문제이거든요.
<<<<<< 예시 >>>>>>
A업체 - 선풍기 판매 / 판매가 10,000원 / 순이익 2,000원(20%)
B업체 - 냉장고 판매 / 판매가 100,000원 / 순이익 50,000원(50%)
위의 예시 A업체와 B업체가 각각 100만원의 광고비를 사용하고,
ROAS 200%를 달성했다고 가정해봅시다. ROAS 계산식에 넣어볼게요.
A업체
ROAS 200% = 'X'/1,000,000*100 >> 'X'는 2,000,000, 즉 전환수는 200개
B업체
ROAS 200% = 'X'/1,000,000*100 >> 'X'는 2,000,000, 즉 전환수는 20개
A업체는 100만원으로 선풍기 200대를 판매했어요.
그럼 한대를 판매할 때 광고비 5,000원을 사용한 것입니다.
그런데, A업체의 선풍기 한대의 순이익은 2,000원이에요.
2,000원을 벌기 위해서 5,000원을 쓴다? 무려 3,000원의 손실이 발생했네요.
B업체는 100만원으로 냉장고 20대를 판매했어요.
한대를 판매할 때 50,000원이 쓰였네요.
B업체 냉장고 하나의 순이익은 50,000원이네요?
그럼 판매를 위해 사용한 광고비와 순이익이 '0'에 수렴하니까 손실은 아니겠네요.
이처럼 ROAS가 '좋다, 안좋다'를 판단하기 위해서는 '마진율'을 함께 생각하셔야해요.
A업체 광고는 망했고 B업체 광고는 준수하다. 탕탕탕!
또 이렇게만 판단할 수는 없습니다ㅋㅋㅋ
말장난이 아니라 정말 그래요...
운영 목적에 따라 목표 ROAS는 얼마든지 달라질 수 있거든요.
예시로 들었던 A,B업체로 설명해볼게요.
A업체는 신규 런칭한 브랜드사입니다.
현재의 수익성 보다 고객의 구매경험을 높이고, 리뷰작성 등 브랜드참여 유도를 목표로 합니다. ROAS를 기준으로 최소 200% 이상 달성, CPS 5,000원 이하로 유지가 해당 광고채널의 KPI입니다.
B업체는 단순 유통사입니다.
유통마진보다 더 많은 광고비를 사용해서 얻을 수 있는 이점이 매우 작습니다. 고로 마진 이상의 수익성 창출을 목표로 하며, ROAS 기준 220% 이상 달성, CPS 45,000원 이하 유지가 해당 광고채널의 KPI입니다.
진짜 이런 상황이라면, A업체보다 B업체가 더 문제가 될 것 같은데요??
ROAS 뿐 아니라 마케터가 봐야 할 광고 지표는 다양합니다.
노출, 도달, 도달률, 클릭, 클릭률, 클릭당비용, 전환...
단 하나의 지표도 중요하지 않거나, 대충 넘어가도 되는 그런 지표는 없어요.
결과값을 나타내는 ROAS가 언제나 가장 먼저 눈에 들어올 수 있으나,
성과 변화의 원인을 찾기 위해서는 모든 지표를 꼼꼼히 살펴봐야 합니다.
'나는 ROAS만 보인다' 하시는 분??
빨리 아아 얼음까지 원샷하시고, 정신차리고나서 천천히 하나씩 빠짐없이 보세요.
누가 그렇게 하라고 하는건 아닌데... 신입 분들이 한달정도 근무하시면
이상하게 꼭 ROAS ROAS 노래를 부르는 시기가 있더라구요.
저는 그래서 또아스가 너무 싫습니다ㅠ
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